قیمت، یکی از مهم‌ترین جنبه‌های بازاریابی، معامله و خرید و فروشه. برای رسیدن به یه قیمت مشخص باید متغیرهای زیادی رو از وضعیت رقابتی تا ذهنیت و تصویر ملک در نظر بگیریم. قیمت توی ملک و ساختمان تعریف‌ها و مفهوم‌های مختلفی داره، مثل بهای اجاره و رهن، قیمت خرید و فروش، بهای سرقفلی و بهای ارزش افزوده و...
روش‌ها و طرح‌های قیمت‌گذاری توی ملک و ساختمان خیلی متفاوته. هر بنگاه یا فروشنده‌ای باید تصمیم بگیره که قیمت خودش رو کاهش بده یا افزایش، قیمت ملک یا ساختمان جدیدش بالا باشه یا پایین، قیمت محصول همیشه ثابت باشه یا متغیر، از طرح‌های قیمت‌گذاری ثابت استفاده کنه یا مزایده‌ای و...
به انتخاب یه روش یا ترکیبی از این روش‌ها، استراتژی قیمت‌گذاری می‌گن. حالا یه سری از این روش‌ها رو برات توضیح میدم:
مبادله پایاپای
تو این نوع قیمت‌گذاری، یه ملک یا ساختمان با یه ملک یا ساختمان دیگه یا یه وسیله یا تجهیزات دیگه جابه‌جا میشه. مثلا یه ملک با یه کارخانه یا وسیله نقلیه عوض میشه.
چانه‌زنی فرد به فرد
تو این روش، فروشنده با خریدار سر قیمت توافقی مذاکره می‌کنن تا به بالاترین قیمت توافقی برسن.
قیمت مقطوع
تو قیمت‌گذاری مقطوع، چونه‌زدن بی‌معناست. فروشنده یه قیمتی رو تعیین می‌کنه و خریدار یا قبول می‌کنه یا رد.
قیمت‌گذاری مزایده‌ای
تو قیمت‌گذاری مزایده‌ای، فروشنده درخواست فروش رو بین چندتا خریدار مطرح می‌کنه و ملک به بالاترین پیشنهاد فروخته میشه.
روش کره‌گیری
تو این روش، بنگاه یا فرد، ملک جدید رو با قیمت بالا - وقتی که رقیبی تو بازار نیست - عرضه می‌کنه و وقتی رقبا وارد شدن، قیمت رو میاره پایین. دلیلش اینه که تقاضا برای این بازار جدید بدون کششه و قیمت پایین مشتری زیادی رو جذب نمی‌کنه.
قیمت‌گذاری رخنه‌ای
تو این روش، بنگاه یا فرد برای نفوذ به بازار، اول ملک رو با قیمت خیلی پایین عرضه می‌کنه. هدف این روش، برندسازی و گرفتن سهم بازار بالاست.
قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده
تو این روش که ابتدایی‌ترین روش هم محسوب میشه، قیمت با افزودن یه عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین میشه. این روش وقتی کارسازه که قیمت تعیین‌شده بتونه فروش مورد انتظار رو تضمین کنه.
قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر
تو این روش، فروشنده یا بنگاه قیمتی رو تعیین می‌کنه که به یه نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسه. اگه بتونه هزینه‌ها و فروش رو دقیق برآورد کنه، بازده سرمایه تحقق پیدا می‌کنه.
قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور
تو این روش، قیمت‌گذاری بر اساس پنداشت خریداران از ارزش ملک‌ها و نه بهای تمام شده اونا صورت می‌گیره. با استفاده از تبلیغات تلاش میشه ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزایش پیدا کنه.
قیمت‌گذاری دسته‌ای
تو این روش، بنگاه دو یا چند ملک رو کنار هم و با قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک‌تک اقلام می‌فروشه.
قیمت‌گذاری دو تعرفه‌ای
تو این روش، فروشنده دو قیمت رو تعیین می‌کنه، یکی برای حق استفاده یا سرقفلی و یکی برای اجاره.
قیمت‌گذاری میزان خرید
تو این روش با افزایش میزان خرید، قیمت‌ها کاهش پیدا می‌کنه. قیمت تنظیم شده برای تعداد متوسط محاسبه میشه و برای خرید بیشتر، قیمت‌ها پایین میاد.
قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج
تو این روش، فروشندگان قیمت‌ها رو بر اساس قیمت رقبای دیگه تعیین می‌کنن. این روش وقتی استفاده میشه که نتونیم به راحتی هزینه‌ها رو محاسبه کنیم یا واکنش رقبا نامشخص باشه.
قیمت‌گذاری دسته‌بندی شده
تو این روش، مشتری‌ها بر اساس خصوصیاتشون دسته‌بندی میشن و بنگاه قیمت‌های متفاوتی برای هر دسته پیشنهاد میده. مثلا برای پزشکان یه قیمت و برای مهندسان یه قیمت دیگه.
قیمت‌گذاری بر اساس همکاری
تو این حالت که چند عرضه‌کننده، بازار رو کنترل می‌کنن، قیمت‌گذاری رقبا بر اساس همکاریه. وقتی پیشتاز قیمت افزایش بده، بقیه هم ازش پیروی می‌کنن چون به نفع همه‌ست.
قیمت‌گذاری انطباقی
رقبای کوچکتر باید از قیمت‌گذاری رقبای بزرگتر پیروی کنن. مثلا شرکت‌های ساخت و ساز کوچیک باید از قیمت‌های شرکت‌های بزرگ تقلید کنن.
قیمت‌گذاری فرصت‌طلبانه
وقتی رقیبی قیمت ملک‌هاش رو افزایش میده، بقیه رقبا سعی می‌کنن قیمت‌ها رو پایین نگه دارن یا افزایش رو به تعویق بندازن. اونا دنبال فرصت‌هایی هستن که بتونن قیمت‌هاشون رو پایین‌تر از رقبا نگه دارن. مثلا اگه ملکشون کنار یه پروژه بزرگ قرار بگیره، از این فرصت استفاده می‌کنن و قیمت‌های مناسب ارائه میدن.
قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش
این روش بر این اساسه که قیمت باید نشون‌دهنده ارزش بالای ملک‌ها برای مشتری باشه. بنگاه باید اقداماتی کنه که بدون آسیب به کیفیت، ملک‌ها رو با هزینه کمتر تولید کنه یا با عرضه به قیمت پایین‌تر مشتریان بیشتری جذب کنه. این روش بیشتر تو فروش آپارتمان‌های یه مجتمع دیده میشه.
قیمت‌گذاری تنبیهی و تخریبی
این نوع قیمت‌گذاری وقتی استفاده میشه که شرکت‌ها برای ضربه زدن به رقبا، قیمت‌ها رو خیلی پایین تعیین می‌کنن. این روش برای هشدار به رقبای کوچیک و آموزش اونایی که نمی‌تونن از طریق همکاری و انطباقی رضایت رهبران بازار رو جلب کنن، استفاده میشه.
فراملک ، وبسایت آموزش تخصصی مشاوران املاک --- faramelk.com
