تلفن اولین و مهم‌ترین راه ارتباطی توی معاملات و بازاریابی‌های امروزه، پس نباید ارزشش رو دست‌کم بگیریم. هر کسی باید تکنیک‌های بازاریابی تلفنی رو بلد باشه و ازشون استفاده کنه. اینجا چندتا نکته مهم برای بازاریابی و ارتباط تلفنی توی حوزه املاک و مستغلات رو براتون می‌گم:
قبل از گرفتن شماره، خودت رو کاملاً آماده کن؛ این آمادگی شامل سرحال بودن، لبخند زدن، داشتن ابزار کار مثل قلم و اطلاعات لازم و... می‌شه. نذار مشتری برای پیدا کردن خودکار یا آمار منتظر بمونه. مطمئن باش همه ارقام و مدارک به‌روز هستن.
توی بازاریابی تلفنی، صدا خیلی مهمه. سعی کن با صدای رسا و واضح صحبت کنی.
برای هر مکالمه تلفنی از قبل برنامه‌ریزی کن و توی ذهنت مرور کن.
حتماً در ابتدای مکالمه، اسم مخاطب رو بپرس و درست تلفظ کن و ادامه مکالمه رو با اسمش جلو ببر.
متن آماده داشته باش. متنی که معرفی‌ت، شرکت و کارت رو توضیح بده و هدفت رو مشخص کنه.
توی بازاریابی تلفنی، مزایای ملک و ساختمان و تفاوت‌هات رو نشون بده؛ مثلاً سرمایه، نحوه پرداخت، استحکام ساخت و...
مشتری باید توی صدات شادابی رو احساس کنه. معایب تلفن به‌عنوان یه عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا پرت شدن حواسش می‌شه، پس این نقایص رو باید صدای گرم و جذاب تو جبران کنه.
به وقت مشتری احترام بذار و اگه تمایل نداشت، وقت دیگه‌ای برای مذاکره درخواست کن.
موقع صحبت با تلفن چیزی نخور، سیگار نکش، روزنامه نخون و حواست رو فقط روی گفتگو متمرکز کن.
بی‌جهت روی بعضی مواضع پافشاری نکن.
به آداب و اعتقادات طرف مذاکره احترام بذار.
تلفن رو درست نگه دار تا صدات واضح باشه و کلمات رو واضح و با تلفظ صحیح بگو.
تصویر درستی از خودت ارائه بده؛ نه خودت رو کوچیک کن و نه مغرورانه صحبت کن.
با سرعت مناسب صحبت کن که تأثیر خوبی داشته باشه.
در مقابل رفتارها و برخوردهای طرف مقابل هرگز مقابله به مثل نکن، بلکه آرام و نرم صحبت کن.
اگه طرفت سؤال‌های غیر مرتبط یا حتی خصوصی پرسید، خونسرد باش و عصبانی نشو. لازم نیست به همه سؤال‌ها جواب بدی؛ گاهی خودت رو به نشنیدن بزن و مجدداً موضوع اصلی رو پیش بکش، و گاهی هم شوخی کن و سؤال‌ها رو با ظرافت رد کن.
مؤدبانه برخورد کن و با سیاست مکالمه رو به اتمام برسون. همیشه مواظب شخصیت مشتری باش. یادت باشه هدف بازاریابی رسیدن به تعامل است نه تقابل.
مراقب کلامت باش و از کلمات کلیشه‌ای و ناپسند خودداری کن. خانم‌ها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه استفاده نکنن.
هدف اصلی بازاریابی تلفنی گرفتن وقت ملاقات حضوریه، پس اطلاعات زیادی نده. توی ملاقات حضوری ابزارهای بیشتری برای تأثیرگذاری داری مثل زبان بدن، تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و...
سعی کن سؤال‌ها و اعتراضات مشتریان رو پیش‌بینی کنی و جواب‌های احتمالی رو آماده کنی. این کار آمادگی‌ت رو در مذاکرات بعدی بالا می‌بره.
وسط حرف مشتری نپر. مهارت‌های سخنرانی و گوش کردن رو توی خودت بالا ببر. پرشور و با اعتماد به نفس صحبت کن و از موضوع اصلی خارج نشو.
ویژگی ملک و ساختمانت رو بیان کن، اما این ویژگی‌ها رو با منافع و مزایایی که برای مشتری داره پیوند بده و تأیید دیگران رو بیان کن تا اعتبارت بیشتر بشه.
یادداشت‌برداری کن تا چیزی از قلم نیفته، اما مراقب باش که به مذاکراتت لطمه نزنه. تندنویسی رو تمرین کن و نکات کلیدی رو یادداشت کن.
مراحل مشتری‌یابی از طریق تلفن رو یاد بگیر؛ ابتدا توجه طرف مقابل رو جلب کن، سپس خودت و شرکتت رو معرفی کن، بعد از یه عبارت کلیدی مثبت استفاده کن و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه رو به پایان برسون.
توی کتاب‌های نویسندگان خارجی تأکید می‌شه که تو برای مشتری وقت ملاقات تعیین کنی، اما این روش توی ایران جواب نمی‌ده و ممکنه به مشتری بربخوره. بهتره ازش بخوای وقت ملاقات رو تعیین کنه و سپس وقت رو تنظیم کنی. یادت باشه که مشتری رئیس است.
موفقیت و شکست‌هات رو توی بازاریابی تلفنی تحلیل کن و ازشون درس بگیر. تجربه یکی از بهترین معلم‌هاست. هر بار که گوشی رو برمی‌داری، خودت رو از نو بساز و نذار تکراری بودن امور تو رو خسته کنه.
خلاق باش. در پایان هر مذاکره سعی کن خیلی کوتاه خلاصه مذاکرات رو بیان کنی و از مشتری تأییدیه بگیری تا مبادا موضوعی برداشت مشترک نشده باشه.
سؤال کردن در جای درست برای فهمیدن صحیح موضوع، مناسب است و ایرادی ندارد.
اطلاعاتت از رقبا میزان حرفه‌ای بودنت رو نشون می‌ده و باعث می‌شه توی مدیریت مکالمات تلفنی قوی‌تر عمل کنی. این اطلاعات شامل محصولات، قیمت‌ها، بازار هدف، پورسانت، تعداد نیروی فروش، میزان تخفیف، استراتژی فروش، و دید رقبا نسبت به تو می‌شه.
در پایان مذاکرات تلفنی، بعد از طرف مقابل، گوشی رو زمین بذار. تاریخ، ساعت، مکان و هدف بازاریابی حضوری رو یادداشت کن.
فراملک ، وبسایت آموزش تخصصی مشاوران املاک --- faramelk.com
