اول یه چیز رو شفاف کنیم:
مشتری سختگیر دشمن تو نیست.
اغلب یا تجربه بد داشته، یا پول براش مهمه، یا میترسه اشتباه کنه. اگر اینو نفهمی، هر تکنیکی هم بلد باشی شکست میخوره.
همه مشتریای سختگیر شبیه هم نیستن. این اشتباهه که با همهشون یکجور رفتار کنی.
این آدم دنبال اذیت کردن تو نیست؛ دنبال اطمینانه.
📌 مثال واقعی:
«این محصول چند سال کار میکنه؟ ضمانتش دقیقاً چیه؟ اگه خراب شد چی؟ مشابهش ارزونتر نداره؟»
❌ اشتباه رایج:
عصبی شدن، جواب کوتاه دادن، یا گفتن «همه اینو میخرن دیگه!»
✅ کار درست:
آروم، دقیق، با عدد و مثال جواب بده.
حتی اگر سوالش تکراریه، همون دقت دفعه اول رو داشته باش.
این مشتری اگر قانع بشه، وفادارترین مشتری تو میشه.
این مشتری قبلاً سوخته.
📌 مثال:
«همه میگن کیفیتش خوبه، بعدش معلوم میشه الکیه.»
«قبلاً از یکی خرید کردم، کلاه سرم رفت.»
❌ اشتباه رایج:
دفاعی حرف زدن یا گفتن «ما با بقیه فرق داریم»
✅ کار درست:
تجربه واقعی بده.
نظر مشتریهای قبلی، نمونه کار، اسکرینشات، داستان واقعی.
بهش حق بده که شک داره؛ همین کار دیوارشو میریزه.
مشتری سختگیر وقتی آروم میشه که حس کنه شنیده شده.
📌 تکنیک ساده اما قوی:
حرفشو خلاصه کن و بهش برگردون:
«پس نگرانیت اینه که هزینه کنی و نتیجه نگیری، درست فهمیدم؟»
۹۰٪ مواقع همین جمله تنش رو کم میکنه.
لحن تو از کلماتت مهمتره.
❌ بد:
«این که چیزی نیست، همه میخرن»
«شما زیادی حساس هستید»
✅ خوب:
«سوالت منطقیه»
«خیلیها قبل از خرید همین دغدغه رو دارن»
با این کار، مشتری از حالت مقابله درمیاد.
فرض کن مشتری میگه:
«قیمتتون بالاست.»
❌ جواب ضعیف:
«نه اصلاً، کیفیتش عالیه.»
✅ جواب حرفهای:
«حق داری قیمت رو مقایسه کنی. تفاوت قیمت ما اینجاست که …»
بعد دقیق بگو چی اضافه داره: خدمات، پشتیبانی، ضمانت، تجربه.
اینجا داری ارزش رو جایگزین قیمت میکنی.
این مشتری سریع تصمیم نمیگیره.
اگر فشار بیاری، میره.
📌 تکنیک حرفهای:
بهش فضا بده، ولی رهاش نکن.
مثلاً:
«اگر دوست داشتی، من فردا هم در خدمتم سوال دیگهای بود بپرسی.»
این جمله ساده، اعتماد میسازه.
بعضی مشتریها ارزش ادامه دادن ندارن.
نشونههاش:
هیچ توضیحی قانعش نمیکنه
مدام دنبال تخفیف غیرمنطقیه
انرژی تیم رو میگیره
اینجا حرفهایبودن یعنی نه گفتن محترمانه.
همه مشتری خوب نیستن، اینو بپذیر.
مشتری سختگیر:
اگر درست مدیریت بشه → وفادار و بلندمدته
اگر اشتباه برخورد کنی → منتقد تو میشه
برنده کسیه که:
گوش بده، دفاع نکنه، شفاف حرف بزنه، عجله نداشته باشه و بدونه کِی ادامه بده و کِی نه.
فراملک - آموزش املاک - faramelk.com
