لید جنریشن، از رویا تا واقعیت

مفهوم Lead Generation چیست؟ برای پرداختن به این مفهوم لازم است که اول به معنای لید بپردازیم. ما در آغاز راه هر کسب و کاری، بازرگانی، خدماتی و ... بازار هدفی برای فعالیت خود در نظر داریم.

برای مثال من در گام‌های نخست راه‌اندازی کسب و کاری با موضوع توسعه‌ی فردی هستم (در آینده به این موضوع هم خواهیم پرداخت). در حال حاضر فعالیت من محدود به رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام اسن (که در آینده به وبسایت و کانال تلگرام و به اقتضای زمان به سایر پلتفرم‌ها و ... گسترش پیدا خواهد کرد). بازار هدف مورد نظر من چه کسانی هستند؟
اگر بخواهیم به طور کلی در نظر بگیریم، تمام کسانی که مایل هستند در زندگی شخصی و شغلی خود پیشرفت کنند بازار هدف من هستند. چه زمانی اعضای این بازار هدف به مشتری من تبدیل خواهند شد؟ زمانی که در اینستاگرام صفحه‌ی من رو "فالو" کنند، از وبسایت من محصولات مربوط به توسعه‌ی فردی رو خریداری کنن و یا در دوره‌های آموزشی مربوطه ثبت نام کنند.
اما اعضای بازار هدف من هنوز حتی وارد صفحه‌ی اینستاگرام من نشده‌اند. زمانی که افراد (به هر طریقی) وارد صفحه‌ی من شده و صفحه را مرور می‌کنند تبدیل به لید شده‌اند؛ در واقع با صفحه‌ی من بیگانه نیستند اما هنوز تصمیمی برای فالو کردن صفحه، خرید محصول یا ثبت نام در دوره آموزشی ندارند؛
افرادی که محصولات و خدمات ما را دیده‌اند، (شاید) رصد می‌کنند اما هنوز به مشتری تبدیل نشده‌اند. در واقع لید مفهومی است برای پر کردن شکاف بین مشتری بالقوه و بالفعل؛ کسی که از وجود کسب و کار ما آگاه است و دنبالمان می‌کند، اما مشتری ما نیست.

در مورد مفهوم لید در سایت متمم مثال‌های جالبی زده شده. برای مثال از پاخور یک فروشگاه به عنوان لید یاد شده؛ کسانی که فروشگاه را دیده‌ و شناخته‌اند اما خریدی انجام نداده‌اند.

اما لید جنریشن به چه معناست؟ به مجموعه‌ی فعالیت‌ها و فرآیندهایی که باعث تولید لید برای کسب و کار ما خواهند شد لید جنریشن گفته می‌شود. لید جنریشن مراحل مختلفی دارد که به طور مختصر اونها رو بررسی خواهیم کرد.

• برای اینکه اعضای بازار هدف ما به لید تبدیل شوند باید چه فعالیت‌هایی انجام دهیم؟ در اینستاگرام حضور داشته باشیم؟ در تلویزیون تبلیغات انجام دهیم؟ تراکت پخش کنیم؟ فکس ارسال کنیم؟ در واقع این موارد نیاز به بررسی دارد. بعد از طراحی پرسونای مخاطب ما باید تصمیم بگیریم که با حضور در کدام فضا قادر به برقرار ارتباط با مخاطبان خود هستیم. پس اولین مرحله برای لید جنریشن برنامه‌ریزی خواهد بود.
• در مرحله قبل برنامه‌ریزی کردیم و رسانه‌ای برای ایجاد آگاهی در اعضای بازار هدف و دیده شدن کسب و کارمان انتخاب کردیم. ما برای کسب و کار مرتبط با توسعه فردی خود اینستاگرام رو انتخاب کردیم. حالا برای جذب اعضای بازار هدف دست به اقدام خواهیم زد؛ محتوایی با کیفیت در حوزه توسعه فردی تولید می‌کنیم که جذابیت بصری و مفهومی بالایی دارد و افراد را ترغیب می‌کند تا ما را دنبال کنند. بنابراین دومین مرحله‌ی لید جنریشن جذب افراد به سمت کسب و کار ماست.

• حال تعدادی از مخاطبان مورد نظر ما صفحه‌ی اینستاگرام ما را فالو کرده‌اند و مطالب صفحه‌مان را می‌خوانند و با سایرین به اشتراک می‌گذارند (اولین تبدیل فرآیند لید جنریشن انجام شده است؛ تبدیل مشتری بالقوه به لید). اما هنوز تصمیمی برای خرید محصولات ما نگرفته‌اند و در دوره‌های آموزشی ما ثبت نام نکرده‌اند. حالا کار اصلی ما چه خواهد بود؟ تحریک لید برای خرید و اعتمادسازی در مورد خدمات و محصولات ارائه شده. با بررسی آمارهای بازدید اینستاگرام خواهیم فهمید که از طریق کدام مطالب افراد بیشتری به جذب شده‌اند، تعداد viewهای کدام ویدئو بالاتر است و کدام یک از مطالب بیشتر از بقیه با دیگران به اشتراک گذاشته شده است. پس سومین مرحله‌ی لید جنریشن پرورش لید است؛ حالا پیش به سوی مشتری!

• با استفاده از مراحل قبل و موفقیت در اعتمادسازی، فرد اولین خرید را انجام داده است. در واقع دومین تبدیل در فرآیند لید جنریشن انجام شده است؛ تبدیل از لید به مشتری بالفعل. مرحله‌ی چهارم "تبدیل" احتمالا شیرین‌ترین مرحله در این فرآیند خواهد بود. مرحله‌ی تبدیل شدن رویا به واقعیت.

• اما نیمه‌شب زنگ‌ها به صدا در خواهند آمد و کالسکه‌ی ما دوباره به کدوتنبل تبدیل خواهد شد اگر و تنها اگر مشتری را در چهارمین مرحله رها کنیم!

در آخرین مرحله‌ی فرآیند لید جنریشن که البته یک مرحله‌ی ابدی است، باید با ارائه خدمات پس از فروش و پشتیبانی یک تجربه‌ی خرید شیرین را برای مشتری خلق کنیم. ارائه‌ی طرح‌های تشویقی برای مشتریان، درخواست فیدبک از آنها و انجام نظرسنجی برای بهبود کیفیت محصولات و خدمات، و هر آنچه که باعث می‌شود مشتری احساس ارزش کند و خود را تنها و رها شده نداند یک نتیجه‌ی مشخص برای ما خواهد داشت؛ خلق یک مشتری دائمی و یک سفیر برند.

فراموش نکنید؛

ما برای آنکه لیدها تبدیل به مشتری شوند رنج دوران برده‌ایم.

این رنج دوران در واقع همان لید جنریشن است.

تکلیف بازاریابی دیجیتال دوره 29