تست مامان در ۵۰۰و اندی کلمه

احتمالا اگر در فضای استارت آپی باشید، اسم کتاب تست مامان رو شنیده باشین. یکی از کتاب های خوب در حوزه تحقیقات بازار و جمع آوری اطلاعات از مشتری.

قراره در این دست نوشته نکات کتاب تست مامان رو در۵۹۳ کلمه،نه بیشتر و نه کمتر بنویسم:)

خیلی از استارت‌آپ ها محصولی می‌سازن و وقتی میرن بفروشنش،هیچکی از اونها خرید نمیکنه،این در حالیه که بارها قبل و حین ساخت محصول با مشتری ها صحبت کردند!منتها اشتباه این صحبت‌هارو انجام دادن.در این کتاب قراره اصولی رو یادبگیریم که بتونیم اطلاعات درست از مشتری بگیریم،جوری که حتی مامانمون هم بهم دروغ نگه.

قبل مصاحبه

باید مشتری هامون رو بخش بندی کنیم،انقدر که بفهمیم هر مشتری کجاست.این موارد رو هم یادداشت کنیم:

• سه هدف و موارد بزرگمون که از این مصاحبه‌ها میخواهیم کشف کنیم چی ها هستن؟
• قدم های بعدی مصاحبه شونده چیه؟ ( تعهد-مایه گذاشتن فرد از جنس مالی،اعتباری و زمانی- و پیش روی-نزدیک شدن مصاحبه شونده به خرید در قیف فروش)
• حدسیاتمون در مورد نیازهای مشتری رو بنویسیم .ممکنه هیج کدومش هم درست در نیاد،اما ذهنمون و اماده میکنه

حتما این ها رو با تیمتون در بیارید.

در هنگام مصاحبه

سوال خوب بپرسید تا داده ی خوب بگیرید.داده های بد رو تشخیص بدید.از پرسیدن سوال های مهم طفره نروید

پرسیدن سوال های خوب

سوالاتمون باید از سه اصل پیروی کنه:

• در مورد،مشکلات و رفتارهای مشتری صحبت کنید نه ایده خودتون.

به جای صحبت های کلی ونظر افراد در مورد آینده در مورد اتفاقات و رفتارهای گذشته صحبت کنید.

به جای اینکه بپرسید ایا اگه محصول این ویژگی و داشته باشه،میخریدش؟ بپرسید برای حل مشکل چی کار کردید؟

• کمتر حرف بزنید و بیشتر بشنوید.

مراقب جواب های بد بودن و نپرسیدن سوال های بد

از داده‌های بد دوری کنید!حالا این داده‌های بد چی ها هستن:

• تعریف و تمجید.راهکار: ازشون جاخالی بدید و مصاحبه رو برگردونید.این تمجید ها تا به تعهد تبدیل نشن به هیچ دردی نمیخورن.
• حرف های خیالی که خودشون سه دسته هستند:

1) در قالب کلی‌گویی: من معمولاً، من هیچ‌وقت، من اغلب

راهکار صحبت رو ببرید به سمت تجربه ای در گذشته و رفتار مشتری رو در اون شرایط بپرسید.

2) وعده‌های سرخرمن هیچ‌وقت نمی‌آیند: من حتما میخرمش ..

3) احتمالات ذهنی: امکان دارد…. اگر شرایط مهیا بشود…

• به سیگنال های حساسی مشتری توجه کنید.

مثلا اگر مشتری میگه xسخت ترین بخش زندگیمه،یا چیزی رو با اشتیاق،خشم و..بیان میکنه بیتفاوت از کنارش رد نشید و با پرسیدن سوال هایی اطلاعات بیشتری به دست بیارین.

سوال:اگر مشتی لیستی از فیچرهای مورد علاقش داد چی کار کنیم؟حتما بپرسیم که چرا به این فیچر نیاز داره تا ریشه مشکلاتشو در بیاریم.

سوال های بد به پاسخ های بد منجر میشه مراقب باشیم چنین سوال هایی با این رویکردها نپرسیم:

1️⃣دنبال تعریف و تمجید رفتن(فکر میکنید کسب و کام موفق میشه؟)

2️⃣درخواست ترحم(کل پولم رو گذشتم تو این ایده،نظرت درموردش چیه؟)

3️⃣پیله کردن(به زور طرف رو مجبور کنیم که محصولمون رو تایید کنه.مثلا بگیم:درست متوجه نشدی این کار رو هم میکنه)

4️⃣رسمی بودن(یه صحبت خوب میتونه هرجایی رخ بده تو پارک و...،لزومی نداره حتما رسمی باشه).

حتما در انتها جلسه تعهد و پیش روی رو از مصاحبه شونده بگیرید.

پرسیدن سوال های مهم

• از شنیدن خبر بد استقبال کنید

ممکنه جواب برخی سوال ها این رو اشکار بکنه که محصولمون بدرد نمیخوره یا مردم حاضر نیستن براش پول بدن.یا کسانی که به عنوان مشتری در نظر گرفته ایم،مشتری نیستند.از پرسیدن این سوال ها نترسید.

• قبل از ریز شدن روی جزییات،کلیات را چک کنید.
• حواسمون باشه با مصاحبه میتونیم ریسک بازار(آیا مشتری محصول رو میخواهد و براش پول میده؟)است نه از جنس محصول(ایا میشه محصول رو ساخت؟)

سوال:چندتا مصاحبه باید بکنیم؟تا جایی که جواب ها شبیه هم بشن و حرف جدیدی نداشته باشند.معمولا اگر ۱۰ مصاحبه داده ها پراکنده بود یعنی در انتخاب پرسونا خیلی کلی عمل کردیم.

بعد از مصاحبه

ذخیره کردن یادداشت ها،صحبت با تیم و به روز رسانی سه هدف اصلی مصاحبه.

،