مدل کسب و کار یکی از مهم ترین موضوعاتی است که هر کسب و کاری باید به آن دقت ویژه ای داشته باشد چرا که با استفاده از آن است که شما می توانید از کسب و کار خود در آینده نتیجه بگیرید. ما در این مطلب قصد داریم کمی بیشتر درباره بیزینس مدل صحبت کنیم و اطلاعات را در خصوص این موضوع در اختیار شما قرار دهیم. بنابراین ما را در این مطلب همراهی کنید.
مدل کسب و کار (Business Model ) چیست ؟
اصطلاح مدل کسب وکار Business Model در ادبیات مدیریت اصلاح جدیدی است .
حتما اصلاح طرح کسب و کار Business Plan را نیز شنیده اید ، حتما به این نکته توجه کنید که بحث طرح کسب و کار Business Plan دقیقا با همین نام حدود دوقرن قدمت دارد در حالیکه قدمت اصطلاح مدل کسب و کار به زحمت به دو دهه میرسد .
تفاوت طرح کسب و کار و مدل کسب و کار
چیزی که امروز بعنوان طرح کسب و کار یا Business Plan می شناسیم پس از انقلاب صنعتی و در اثر فشار بانک ها بوجود آمد .
بانک ها بعنوان نهادهایی که میتوانستند سرمایه مورد نیاز کسب و کارها و صنایع را درقالب وام یا مشارکت در اختیار آنها قرار دهند ، انتظار داشتند مدیران یا مالکان کسب و کارها اسناد گزارش ها و مستنداتی ارائه دهند که اثبات کند فعالیت آن ها سود آور است و بازگشت سرمایه مناسب خواهد داشت .
با توجه به تعاریف بالا دقت داشته باید که این دو اصطلاح با هم متفاوت هستند .
طی دهه های اخیر اتفاق مهمی افتاد و آن ظهور اینترنت بود .
این ابزار جدید فرصت های جدیدی هم بوجود آورد و شیوه ها ی درآمد زایی جدیدی هم خلق کرد.
تا همین چند دهه قبل مدل کسب و کارها تقریبا مشابه بود :
برای مثال
یک صنعتگر مواد اولیه را می خرید .
نیروی انسانی را هم به خدمت میگرفت و با استفاده از آنها کالای مورد نیاز را تولید میکرد.
یک حاشیه سود مشخص در نظر میگرفت و محصول را میفروخت .
اما با گذشت زمان اتفاقات جالبی افتاد :
شرکتی مثل یاهو ( و بعدا گوگل ) آمده بود که خدمات رایگان ارائه دهد.
آمازون کتاب ها را به شکلی می فروخت که در موارد زیادی ، مجموع هزینه ی کتاب و حمل ونقل ، یا همان قیمت پشت جلد میشد و یا حتی کمتر از پشت جلد تمام می شد .
شرکت هایی مثل paypal ایجاد شدند که بعنوان واسط پولی عمل می کردند . اما به اندازه بانک ها سختگیر نبودند و کسب و کاری فراهم شد تا کسب و کارهای آنلاین زیادی رشد کنند .
کم کم این سوال بوجود آمد که : مدل کسب و کار این ها چیست؟ اینها چه کاری انجام میدهند ؟ چطور پول در میآورند ؟
ساختار و فرایند کسب و کار در فضای جدید با دوران حاکمیت کارخانجات و صنایع تفاوت داشت :
افزایش سود دیگر چندان به مواد اولیه ارزان ربط نداشت .
کسانیکه از خدمات کسب و کار استفاده میکردند الزاما همان افرادی نبودند که برای این خدمات پول پرداخت میکنند .
نیروی کار به معنای سنتی ان که کارگران و توان فیزیکی را شامل میشد دیگر به اندازه گذشته معنا نداشت .
با گسترش اینترنت شرکت های جدیدی شکل گرفتند که نه وسعت فیزیکی خاصی داشتند و نه سرمایه ی اولیه ی بالایی در آنها بکار گرفته شده بود .
می توان گفت مدل کسب و کار (Business Model ) در تلاش برای یافتن سه دسته سوال است :
این کسب و کار چه ارزشی ایجاد می کند ؟
چگونه آن را به پول تبدیل می کند ؟
چه کار میکند که پایدار بماند و همیشه بتواند بقا داشته باشد ؟
انواع مختلف مدل کسب و کار آنلاین :
Ecommerece
2Sided Market
SAAS
Mobile APP
User – gen Content
Media
قبل از راه اندازی یک کسب و کار باید با انواع مدل های این نوع کسب و کار آشنا شوید .
وقتی که به کسب و کاری فکر میکنید خودتان را در حال فروش به چه کسی میبینید ؟
آیا کسب و کار شما B 2 B است یا B 2 C ؟
B2B یا Business to Business مدل کسب و کاری است که در آن تمرکز بر فروش عمده محصولات و خدمات به دیگر شرکت هاست .
برای درک بهتر تعریف بالا ، یک شرکت تولید خودرو را در نظر بگیرید :
تولید یک خودرو نیازمند وسایل و منابع متعددی است که تولید تمام آنها از نظر اقتصادی برای کمپانی خودروسازی مقرون به صرفه نیست، بنابراین معمولا بسیاری از قطعات یک خودرو نظیر قطعات پلاستیکی، لاستیک، قطعات ترمز، قطعات فلزی کوچک و... از دیگر تولید کننده‌ها خریداری می شود. این نمونه، مثال خوبی برای دسته اول مدل اقتصادی بی تو بی است. اکثر شرکت‌های بزرگ برای حسابرسی های خود از خدمات شرکت‌های حسابداری استفاده میکنند یا برای تامین نیازهای غذایی کارگران خود، با یک پیمانکار برای تهیه و پخش غذا قرارداد می‌بندند که این موارد، مثال‌های برای دسته دوم مدل بی تو بی است. شرکت خودروسازی مد نظر ما برای فروش محصولات خود با شرکت‌های لیزینگ خودرو همکاری میکند که این مورد هم مثالی برای دسته سوم این مدل اقتصادی است.
B 2 C :
اکثر مردم وقتی یک کسب و کار الکترونیک را تصور می کنند ، به بخش B 2 C فکر میکنند .
این مدل عمیق ترین نوع بازار تجارت الکترونیک است.
در مدل‌های کسب‌وکار «B2C»، کالا یا خدمات به‌طور مستقیم از سوی یک سازمان تجاری، به یک مصرف‌کننده فروخته می‌شود. اگرچه عموم افراد، این مدل از کسب‌وکار را به‌عنوان نوعی تجارت میان فروشنده و خریدار می‌شناسند، اما از نظر فنی، به هرگونه تعامل تجاری که طی آن، یک کسب‌وکار محصول خود را به‌طور مستقیم به مشتری نهایی بفروشد، مدل کسب‌وکار «B2C» گفته می‌شود..
عبارت «Business to Customer»، برای اولین بار در سال 1979 میلادی و برای خرید محصولات تبلیغاتی در تلویزیون به کار برده شد. کمی بعد، از آن برای خرید غذا از رستوران‌ها یا انجام خرید در مراکز تجاری نیز استفاده گردید. با توسعه کسب‌وکارهای آنلاین در دهه 90 میلادی، «B2C» محبوبیت بسیاری پیدا کرد و با توجه به سرمایه قابل‌توجه تزریق شده به کسب‌وکارها، تخفیف‌های جذابی را برای مشتریان به همراه داشت. کسب‌وکارهای «B2C»، قادر بودند تا به صورت آنلاین مشتریان را هدف قرار داده و با حذف واسطه‌ها، اغلب قیمت‌های بسیار کمتری را در مقایسه با فروشگاه‌های سنتی ارائه نمایند.
مقایسه مدل‌های کسب‌وکار «B2B» و «B2C»
همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، مدل‌های «B2B» نسبت به مدل‌های «B2C»، پیچیدگی چندانی ندارند. با این حال، هنگام طراحی یک راهبرد فروش، باید تفاوت‌های آنها را مدنظر قرار دهیم. در ادامه، تفاوت‌های میان این دو مدل از کسب‌وکار، از هفت منظر مورد بررسی قرار گرفته است:
1. اندازه بازار: در مدل‌های «B2B»، در طیف وسیعی از بازارهای هدف متمرکز، اغلب به دنبال بازارهای عمودی کوچک هستیم. در مقابل، بازارهای «B2C» عموماً بزرگ‌تر بوده و به ده‌ها میلیارد گزینه دسترسی دارند.
2. فرآیند خرید: مدل‌های«B2B»، عموماً فرآیند فروش پیچیده‌تری دارند. در بیشتر اوقات، این فرآیند ممکن است تا چندین ماه به درازا انجامد؛ چرا که ملاحظات بیشتری طی فرآیند خرید باید در نظر گرفته شوند. در عین حال، مدل‌های «B2C» بسته به نوع محصول یا خدمات، پیچیدگی کمتری دارند. در اکثر موارد، این فرآیند تنها چند دقیقه زمان می‌برد. نهایتاً در صورتی که یک محصول گران‌قیمت باشد، این امکان وجود دارد که فرآیند خرید تا چند روز به طول انجامد. در هر صورت، با توجه به این‌که در معاملات «B2C»، افراد زیادی درگیر نیستند، لذا دوره زمانی مبادله در مقایسه با مدل‌های «B2B»، بسیار کوتاه‌تر است.
3. فرآیند فروش: با توجه به این‌که در مدل‌های «B2B»، لازم است تا فروشندگان درک صحیحی از نیازهای مشتری داشته و یک رابطه بر پایه اعتماد را طرح‌ریزی نمایند، لذا این فرآیند نیز، ممکن است بسیار زمان‌بر بوده و در برخی موارد، چندین ماه به طول بیانجامد. فرآیند فروش در مدل‌های «B2C»، بسیار سریع‌تر انجام می‌گیرد؛ چرا که فروشنده، محصول خود را به‌طور مستقیم به خرده‌فروش یا مصرف‌کننده می‌فروشد. در این مدل‌ها، برای ایجاد یک راهبرد فروش موفق، لازم است تا مشتری را متقاعد نمود که به محصول مورد نظر نیاز خواهد داشت.
4. درآمد حاصل از فروش: معمولاً درآمد حاصل از فروش کل در مدل‌های «B2B» بیشتر است. برای مدل‌های «B2C»، درآمد حاصل از فروش می‌تواند به شدت متغیر باشد. بسیاری از شرکت‌ها، از جمله فروشندگان لوازم‌خانگی، به ازای هر فروش، تنها چند درصد سود کسب می‌نمایند. از سوی دیگر، شرکت‌هایی که در زمینه فروش کالاهای لوکس، سرمایه‌گذاری‌های بزرگ مانند املاک یا نمایندگی‌های خودرو فعالیت دارند، به ازای هر فروش، سود قابل‌توجهی به دست میآورند.
5. تصمیم به خرید: در مدل‌های «B2B»، تصمیم به خرید معمولاً تحت تأثیر نیاز و بودجه است. از این رو، این تصمیم‌گیری بر مبنای قیمت و مزایای هر محصول خواهد بود. در مدل «B2C»، فرد عموماً بر اساس انتظارات، تصمیم به خرید یک محصول می‌گیرد. در بسیاری از موارد، مصرف‌کنندگان توسط محرک‌ها و انگیزه‌های ناگهانی، راغب به خرید یک محصول می‌شوند. حال آن‌که ممکن است در واقع، نیازی به آن محصول نداشته باشند.
6. ارزش برند: در تجارت‌های «B2B»، هویت یک برند در بازار از طریق ایجاد روابط فردی و فروش‌های طولانی‌مدت حاصل می‌گردد. حال آن‌که، در تجارت‌های «B2C»، هویت یک برند در بازار، از طریق تبلیغات و شبکه‌های اجتماعی ایجاد می‌شود.
7. ارزش طولانی‌مدت مصرف‌کننده: در مدل‌های «B2B»، ارزش طولانی‌مدت مصرف‌کننده در مقایسه با مدل‌های «B2C»، بسیار بیشتر است. هزینه بالای محصولات و احتمال سفارش مجدد یا انجام خرید تکمیلی از سوی یک خریدار سابق، علت اصلی این رخداد است. مقدار این شاخص برای مدل‌های «B2C»، به دلیل هزینه پایین محصولات و حضور شرکت‌های رقیب، کمتر است.
عامل بسیار مهم دیگری که باعث می شود تا بیزینس مدل بسیار مهم باشد و از اهمیت زیادی برخوردار باشد ثبات مالی با استفاده از مدل کسب و کار است. یکی از مهم ترین عواملی که می تواند بر روی موفقیت کسب و کار شما تاثیر گذار باشد ثبات مالی شما است. هر چه شما بتوانید ثبات مالی بهتری را در کسب و کار خود داشته باشید می توانید در کسب و کار خود موفق تر عمل کنید و کسب و کار خود را گسترش دهید. یکی از مهم ترین عواملی که می تواند باعث ناموفق بودن کسب و کارها در مدیریت ثبات مالی شود نداشتن برنامه منظم است. شما با طراحی یک بیزینس مدل می توانید به راحتی بوم کسب و کار خود را داشته باشید و برنامه ریزی های لازم را نیز انجام دهید تا بتوانید ثبات مالی کسب و کار خود را حفظ کنید.
چگونه بوم کسب و کار خود را طراحی کنیم؟
فرخنده یوسف زاده باغستانی
دانشجوی دوره مدیریت دیجیتال مارکتینگ
