امروزه بازاریابی سنتی جای خود را به شیوه های نوین برای بازاریابی داده است و بازاریابان به جای تمرکز بر فروش محصول بر مشتری و شناخت ویژگی های او متمرکز هستند. اصطلاح بازاریابی عصبی یا NeuroMarketing با هدف تحلیل درست ترجیحات مشتری، شناسایی خواسته های مشتری و قیمت گذاری به وجود آمد. تکنیک های بازاریابی عصبی در قیمت گذاری باعث ایجاد حس خوب در مشتری و افزایش خرید از سمت او می شود. در این مقاله 7 تکنیک برای نحوه اعلام قیمت گذاری بر اساس بازاریابی عصبی را معرفی می کنیم.
بازاریابی عصبی به کارگیری روش هایی برای زدن جرقه فروش در ذهن مشتری است که باعث می شود تصمیم به خرید محصول بگیرد و واکنش مشتری را در برخورد با محرک های بازاریابی و استراتژی فروش بررسی می کند. در سال های اخیر علم بازاریابی از هنر فروش به علم فروش تبدیل شده است که بر اساس بررسی آمار مشتری و تحلیل اطلاعات روانشناختی مشتری و فروشنده انجام می شود. شیوه اعلام حرفه ای قیمت به مشتری یکی از موارد مهم در بازاریابی است که بر روی درآمد و افزایش سود شما تاثیر می گذارد. در این مقاله به معرفی تکنیک های قیمت گذاری در بازاریابی عصبی می پردازیم تا شما بتوانید پیام های بازاریابی خودتان را بهتر انتقال داده و احتمال خرید محصولتان را افزایش دهید.
? تکنیک دوم: تاثیر قیمت بر کیفیت ذهنی
? تکنیک سوم: تثبیت قیمت مرجع در ذهن
? تکنیک چهارم: توجیه قیمت با مثال ملموس
? تکنیک پنجم: کاربرد قیمت مرجع در فروش
? تکنیک ششم: تعداد صفرهای قیمت
? تکنیک هفتم: تکنیک استفاده از عدد 9
استفاده از روش های سنتی نمی تواند آنچه در ذهن مشتری می گذرد را کشف کند. اما بازاریابی عصبی با دریافت پاسخ از عمیق ترین بخش ذهن مشتری کمک می کند که محصولات و خدمات بهتری را به مشتری پیشنهاد بدهید. از مزایای دیگر آن می توان به شناسایی ترجیحات مشتری برای طراحی و ارائه محصول مناسب با سلیقه او، نحوه تعیین و تغییر قیمت و افزایش فروش اشاره کرد.
قیمت یک متغیر تاثیرگذار در موفقیت محصولات بوده و نحوه معرفی قیمت بخش مهمی از بازاریابی عصبی است. بسیاری از فروشندگان در مشاغل متنوع تصور می کنند که قیمت محصول، تعیین کننده میزان فروش محصول است. این مساله ممکن است تا حدی درست باشد اما کاملا صحیح نیست زیرا ممکن است قیمت محصول دو فروشنده یکسان بوده ولی میزان فروش آنها متفاوت باشد. دلیل این موضوع چیست؟ جدا از نحوه ارائه خدمات پاسخ این است که نوع بیان و قیمت گذاری محصولات با هم تفاوت داشته است.
قیمت گذاری بر اساس یک سری تکنیک ها باعث می شود که قیمت در ذهن مشتری مناسب به نظر برسد. نحوه بیان قیمت و آماده سازی مشتری قبل از آن بسیار مهم است. با شیوه های نورو مارکتینگ، نحوه اعلام قیمت شاید منطقی نباشد اما می تواند حس خوبی در مشتری ایجاد کند. برای مثال قبل از اعلام قیمت در مورد جنس محصول و سودی که از این خرید می کند با او صحبت کنیم. در ادامه تعدادی از تکنیک های بازاریابی عصبی برای افزایش فروش را با مثال توضیح می دهیم.
?
نحوه قیمت گذاری در بازاریابی عصبی با توجیه قیمت، زمانی است که وقتی که قیمتی رو به مشتری اعلام کردیم، بدون فوت وقت باید او را توجیه کنیم. یعنی اگر قیمت محصول ما از قیمت معمول بیشتر یا کمتر است، همین توجیه قیمت باعث فروش می شود زیرا این کار باعث ایجاد حس خوب در مشتری می شود و احتمال خرید بالا میرود.
✔️ برای مثال فرض کنید که شما وارد فروشگاه ساعت شده اید. یک ساعت با برند RADO انتخاب می کنید و بعد فروشنده قیمتی را اعلام می کند که بیشتر از تصورات شما بوده است. بلافاصله فروشنده به شما میگوید «این یکی از برندهای اصل سوییس هست و در ایران بسیار کمیاب بوده و ما اجازه ورود تعداد محدودی از این برند به کشور را داریم؛ تنها خانواده های اصیل اروپایی از این برند استفاده میکنند و جنس بند این ساعت از بهترین متریال تهیه شده است و هیچوقت نگران زنگ زدن یا از بین رفتن جلای آن نخواهید بود. این توضیحات برای خرید زیاد منطقی نیست ولی حس اولیه شما را نسبت به قیمت محصول از بین می برد و حس خوبی القا میکند.
اگر محصولی که می فروشید، حتی ارزان تر از قیمت مرسوم باشد باز هم نیاز به توجیه مشتری دارید. مثلا اگر قیمت یک گوشی موبایل در بازار 15 میلیون باشد و شما با قیمت 13 میلیون بفروشید، برای هر کسی شک و تردید ایجاد می شود که شاید کیفیت آن پایین است یا مشکلی دارد. ولی یکی از راهکارهای بازاریابی عصبی در قیمت گذاری این است مشتری ببیند در حال تخلیه و بستن فروشگاه و تغییر شغل هستید اینجا است که قیمت پایین تر به نحوی قابل توجیه است
✔️ یک نمونه از ارزان فروشی و توجیه کردن قیمت این است که شرکت Dell هر چند وقت یک بار لپ تاپ های خودش را با قیمت پایینی برای فروش می گذارد. توجیه او برای برگزاری این جشنواره ها این است که محصول جدیدی تولید شده و انبارهای شرکت پر از نمونه محصول قبلی است و برای تخلیه سریع انبار و جایگزینی نمونه جدید، نمونه قبلی با قیمت پایین تر فروش می رود.
قیمت یک محصول بر روی تصویر ذهنی مشتری تاثیر می گذارد. برای بررسی این موضوع یک آزمایش انجام شد و در یک بیمارستان دو گروه افرادی که سردرد داشتند را در نظر گرفتند و به هر دو گروه قرص مسکن مشابه دادند. به گروه اول گفتند که این مسکن جدید و با کیفیت بوده و قیمت آن 2.5 دلار است. به علاوه تاکید کردند که اگر قرص روی زمین بیافتد امکان دادن قرص جایگزین وجود ندارد. به گروه دوم اعلام شد که این قرص ارزان قیمت است و این امکان وجود دارد که قرص بیشتری به آنها بدهند.
نتایج جالب بود. حدود 85 درصد از افراد گروه اول اعلام کردند که سردرد آنها کاملا خوب شده و 60 درصد گروه دوم این وضعیت را داشتند. این یک ترفند عصبی است برای اینکه مشتریان محصولات ما را گران قیمت و با ارزش بدانند و در نتیجه حس بهتری به خرید پیدا می کنند.
✔️ مدتی قبل به دنبال یک هندزفری بلوتوثی می گشتم که کیفیت عالی داشته باشد. محصولی که خریدم هندزفری بلوتوثی با قیمت زیر 500 هزارتومان بود و مدام نگران این بودم که نکند مشکلی داشته باشد و دنبال محصول گران تر بودم تا کیفیتی که انتظار داشتم را پیدا کنم. وقتی برگشتم به خانه، دقیقا همان انتظارات من را براورده کرد و کیفیت بسیار عالی ای داشت!
پیش فرض ذهنی اکثر فروشندگان این است که مشتری همیشه به دنبال قیمت های پایین هست. ولی این موضوع همیشه هم درست نیست! افرادی هستند که معیار خرید آنها قیمت پایین است ولی این مدل از مشتریان برای همیشه از ما خرید نمی کنند. چون دیر یا زود فروشنده دیگری را پیدا می کنند که از ما ارزان تر بفروشد. مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت پایین باشد، مشتریان سودآوری نیستند.
اغلب فروش های بزرگ با مذاکره به نتیجه میرسند و مذاکره کننده قیمت مرجع اولیه را اعلام میکند تا در ذهن مشتری نقش ببندد. استفاده از تکنیک ارائه قیمت مرجع باعث می شود مشتری قیمت نزدیک به آن را در نظر بگیرید و حتی قیمت های بالا برای او قابل پذیرش باشد. برای اینکه این موضوع برای شما ملموس باشد مثال زیر را در نظر بگیرید.
✔️ یک تست انجام شد و از دو گروه از افراد سوال پرسیده شد که چند درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ سوالی که از گروه اول شد به این صورت بود که آیا پاسخ بیش از 10 درصد است یا کمتر از آن؟ به طور متوسط افراد گروه اول این مقدار را 20 درصد اعلام کردند. از گروه دوم نیز سوال شد که پاسخ بیش از 65 درصد است یا کمتر از آن؟ و میانگین پاسخ ها 40 درصد بود. در واقع اعداد اعلام شده نزدیک به عدد مرجع در سوال بود و افراد برای پاسخگویی این مقدار را در نظر گرفته بودند.
✔️ برای مثال خرید وسایل جانبی برای یکی از لوازم شما به قیمت اصلی آن بستگی دارد. اگر شما برای گوشی همراه خود که یک برند معمولی است یک قاب با قیمت 350 هزارتومان بخرید، این قیمت در ذهن شما بسیار گران خواهد بود اما اگر قیمت گوشی شما 60 میلیون تومان باشد خرید این قاب می تواند برای شما مناسب و یا حتی بسیار ارزان باشد.
یکی دیگر از تکنیک های بازاریابی عصبی در قیمت گذاری توجیه قیمت به صورت ملموس است. یک موضوع روانشناسی درباره مغز انسان وجود دارد که فقط موارد ملموس جذب مغز می شوند. یکی از بهترین روش های توجیه قیمت، این است که شما خرید مشتری را با محصولی مقایسه کنید که مخاطب همیشه بدون نگرانی آن محصول را می خرد.
✔️ فرض کنید مخاطب شما جوانان هستند که اغلب به فست فود یا خرید لباس علاقه دارند. حالا شما می خواهید یک کتاب را به آنها بفروشید کافی است قیمت لباس را با قیمت کتاب مقایسه کرده و آنها را به خرید ترغیب کنید.
قبل از اینکه قیمت اصلی محصول را ارائه کنید، به اعداد و ارقام بزرگ تری اشاره کنید. مثلا ثابت کنید که این خرید چقدر می‌تواند باعث صرفه جویی در هزینه ها شود. برای مثال می‌خواهید یک پنل crm بفروشید. اگر قبل از گفتن قیمت بتوانید نشان دهید که این قالب باعث 10 میلیون تومان صرفه‌جویی در سال می‌شود، قیمت ۲۵میلیون تومان بسیار ارزان و مناسب جلوه میکند.
✔️ مثال دیگر این است که در خرید یک قالب طراحی سایت، به مشتری بگوییم که یک افزونه با مبلغ 65000 تومان هدیه دریافت خواهند کرد. همانطور که گفتیم در نشان دادن هزینه هایی که شما بعنوان فروشنده می پردازید از صفر استفاده کنید. مثلا بنویسید هزینه نصب و راه اندازی این قالب 150000 هزار ریال می باشد که توسط تیم ما پرداخت می شود.
نظرتان درباره نحوه نمایش قیمت محصولات چیست؟ تعداد کاراکترهایی که در یک قیمت به کار می برید تاثیر زیادی در پذیرش قیمت از سمت مشتری و خرید او دارد. شما به عنوان مشتری ممکن است با تعداد صفر زیاد تصویر خوبی در ذهنتان شکل نگیرد اما اگر همان مبلغ بدون صفر اعلام شود تاثیر مطلوبی در ذهن کاربر ایجاد می کند و تمایل او به خرید بیشتر شده، فروش شما هم بیشتر می شود.
✔️ مثلا قیمت یک اسباب بازی 890000 ریال است. وقتی قیمت ها از ریال به تومان تبدیل شده و صفرها هم حذف شود، استقبال و خرید هم بیشتر می شود. یعنی اگر به جای 89.000 تومان بنویسیم 89 هزار تومان، تاثیر بیشتری روی فروش محصولات دارد.
استفاده از عدد 9 در انتهای قیمت تاثیر بیشتری در خرید مشتری دارد. برای مثال قیمت 49 هزارتومان حس بهتری نسب به قیمت 50 هزارتومان به کاربر القا می کند.
در این مقاله درباره تکنیک های موثر بازاریابی عصبی در قیمت گذاری محصول اشاره کردیم. لطفا اگر ترفند خاصی در این زمینه می شناسید یا به کار برده اید در کامنت ها با ما به اشتراک بگذارید.
