همه چیز از یک ایده تجاری شروع می‌شود! تصمیم می‌گیرید ایده‌تان را به یک استارتاپ تبدیل کنید. تامین مالی انجام می‌دهید، یک تیم کوچک تشکیل می‌دهید، محصول اولیه را می‌سازید و...
اما داستان استارتاپ همینجا تمام نمی‌شود! یک استارتاپ نمی‌تواند تا ابد در همین مرحله باقی بماند. بنابراین چند راه بیشتر ندارید.
· یا ورشکست شوید
· یا خروج و ادغام با شرکت بزرگتر را انتخاب کنید
· یا به مرحله بعدی رشد بروید و اسکیل آپ کنید.
در این مطلب قرار است راه سوم یعنی اسکیل آپ را بررسی کنیم. اینکه دقیقا چیست، چه فرقی با استارتاپ دارد، کدام شرکت‌ها اسکیل آپ هستند و... شما می‌توانید مطلب کامل را در مقاله همه چیز درباره اسکیل آپ فزایش بخوانید. و یا برای آشنایی اولیه با مفاهیم همین مطلب را ادامه دهید. برای یادگیری آماده‌اید؟
معنی لغوی: scaleup یعنی بزرگ کردن چیزی از نظر اندازه یا تعداد.
تعریف ساده: اسکیل آپ یک استارتاپ است که موفق شده! یعنی ایده به اندازه کافی در بازار تست شده، محصول یا خدمات جواب می‌دهد، و مدل کسبوکار در ابعاد بزرگتر هم قابل اجراست. در این شرایط استارتاپ می‌تواند به مرحله بعدی برود و تبدیل به اسکیل آپ شود.
بررسی چرخه عمر کمک زیادی به درک مساله می‌کند. پس بیایید با یکی از مدل‌های جالب در زمینه چرخه عمر کسبوکار آشنا شویم. این شما و این موش، غزال و فیل!
مرحله پیش نیاز: در مرحله پیش از شروع، کارآفرین‌ها ایده‌ای دارند که قرار است یه یک نیاز پاسخ بدهد یا مشکلی را رفع کند. معمولا در این مرحله چشم‌انداز و اهداف مشخص می‌شود و روش اجرای ایده را انتخاب می‌کنند. به این مرحله pre startup گفته می‌شود.
مرحله اول – استارتاپ: در این مرحله بیزنس پلن شکل گرفته و اعضای تیم دور هم جمع شده‌اند. با شکل گرفتن تیم، کار روی محصول یا خدمات شروع می‌شود و محصول را در بازار تست می‌کنند. یک موش کوچک اما فرز و ریسک‌پذیر!
مرحله دوم – اسکیل آپ: بعد از موفق بودن ایده و تست محصول در بازار، وقت رشد و توسعه است. اگر مدل کسبوکار شما در ابعاد کوچک جواب داده، احتمالا در مقیاس بزرگتر هم جواب می‌دهد. پس می‌توانید مثل یک غزال سریع و قدرتمند رشد کنید.
مرحله سوم – اسکروآپ : ممکن است بیزنس بعد از اسکیل آپ به مرحله اسکرو آپ برسد. در این مرحله کسبوکار مثل یک فیل بزرگ اما کند و خسته است که خودش را با نیازهای جدید بازار تطابق نمی‌دهد و خلاقیتی ندارد.
شما برای افزایش سود و مشتری باید به همان اندازه نیرو و سیستم اضافه کنید. مشکل دقیقا همین جاست: سود بیشتر وابسته به هزینه بیشتر است.
همین مساله بود که ذهن کارآفرین‌های امروزی را مشغول کرد و نهایتا مفهوم اسکیل آپ شکل گرفت. یعنی راهکاری که بدون افزایش در هزینه، سود را افزایش دهیم. غول‌های بزرگ دنیای بیزنس دقیقا از همین استراتژی استفاده می‌کنند.
مثال: همه‌ی ما شاهد رشد تعداد کاربران گوگل در این سال‌ها بوده‌ایم. اما جالب اینجاست که گوگل توانسته هزینه‌های خودش را در حالت مینیمم نگه دارد. در سال ۲۰۱۷ این شرکت تعداد هفت محصول داشت که هر محصول بیشتر از ۱میلیارد کاربر فعال داشت. در حالی که همین سال، تعداد کارمندان گوگل فقط ۸۸هزار نفر بودند.
خودمانی: اگر به کسب‌وکارهای بزرگ دنیا نگاه کنید احتمالا همین پروسه را می‌بینید. مثلا یک شرکت تاکسی اینترنتی در مرحله استارتاپ تیم و ساختار و محصول را شکل داده. در فاز اسکیل آپ نیازی نیست به ازای هر راننده و مسافر جدید هزینه کند تا محصول جدید بسازد و نیروی جدید اضافه کند. نهایتا همان اپلیکیشن را بهینه‌سازی می‌کند یا نیروهای پشتیبانی را افزایش می‌دهد. اما از آن طرف تعداد کاربران چندین برابر در حال رشد هستند.
در مقاله وبلاگ فزایش 8 تفاوت اصلی استارتاپ و اسکیل آپ را دقیق بررسی کردیم. اگر به اطلاعات کامل‌تری نیاز داشتید می‌توانید به مطلب اصلی سر بزنید. اینجا برای اینکه کوتاه بودن مطلب حفظ شود این تفاوت‌ها را فقط نام می‌بریم.
1. تناسب محصول با بازار (پروداکت مارکت فیت)
2. امکان پیش‌بینی و اندازه گرفتن سود
3. مرحله و سطح سرمایه‌گذاری
4. ساختار تیم و هرم سازمانی
5. ریسک‌پذیری
6. سیستم و فرآیندها
7. سلسله مراتب
8. جذب نیرو و آنبوردینگ
همان‌قدر که چگونگی اسکیل کردن مهم است، زمان اسکیل هم اهمیت دارد. براساس گزارش Startup Genome حدود ۷۵% از استارتاپ‌ها به دلیل اسکیل آپ زودرس شکست می‌خورند. اما از آن طرف، صبر کردن طولانی باعث می‌شود فرصت‌های شما در بازار از بین بروند یا رقیب از شما جلو بزند.
متاسفانه هیچ فرمول جادویی وجود ندارد که زمان اسکیل آپ را تعیین کند! استارتاپ‌هایی هستند که بعد از ۵ سال هنوز اسکیل نکرده‌اند، و مواردی هم هستند که بعد از یک سال به رشد مقیاس‌پذیر رسیده‌اند. اما خوشبختانه با ۷ معیار مفید می‌توانید تشخیص بدهید که استارتاپ شما آماده اسکیل آپ است یا نه؟
1. به تناسب محصول با بازار (product market fit) رسیده‌اید
هنوز در مرحله آزمون و خطا هستید؟ یا توانسته‌اید برای مخاطبان هدف محصول مناسبی را تولید و عرضه کنید؟ سه شرط زیر یک نشانه مثبت برای اسکیل آپ هستند:
در این صورت محصول شما آماده ورود به فاز اسکیل آپ است، و می‌توانید بعد از این روی افزایش تعداد مشتری تمرکز کنید.
قبل از پروداکت مارکت فیت ریسک اسکیل آپ بالا است. چون هنوز هیچ اطمینانی وجود ندارد که محصول یا خدمات شما به اندازه کافی تقاضا دارد یا نه.
2. وضعیت از چیزی که انتظار داشتید بهتر پیش می‌رود
بیزنس شما نه تنها به اهداف و تارگت‌ها رسیده، بلکه دارد نتایج فراتری هم می‌گیرد. وقتی این اتفاق پشت سر هم تکرار شود یعنی با یک نشانه طرف هستیم؛ نشانه‌ی مثبت برای اسکیل آپ.
اگر وضعیت فروش، تعداد مشتری، سود و بازگشت سرمایه از هدفی که گذاشته بودید بالاتر می‌رود، شاخک‌هایتان را تیز کنید و دلیل را بررسی کنید.
3. جریان نقدینگی شما مثبت است
به طور ساده جریان نقدینگی یعنی پولی که به کسبوکار شما وارد شده و از آن خارج می‌شود. جریان نقدینگی مثبت یعنی وارد شدن پول بیشتر از خارج شدن است. پس برای ادامه فعالیت و پوشش هزینه‌ها پول کافی دارید. این دقیقا همان نشانه مثبت برای ورود به scale up است.
4. یک تیم متعهد در کنار خودتان دارید
موفقیت در کسبوکار یک کار تیمی است و تک نفره اتفاق نمی‌افتد. به همین دلیل لازم است قبل از رشد مقیاس پذیر، شرایط تیم، مهارت‌ها و عملکرد آن‌ها را بررسی کنید
یک توصیه طلایی! برای توسعه حداقل ۳ الی ۵ نفر نیروی متعهد در کنار خودتان داشته باشید. لزومی ندارد که این افراد حتما در سمت مدیریت باشند. صرفا می‌خواهیم یک تیم مرکزی معتمد و حرفه‌ای داشته باشیم تا به برند و موفقیت آن با تمام وجود اهمیت بدهند. و در چالش‌ها و مسیر اسکیل آپ کسبوکار را همراهی کنند.
5. مشتریان شما بیشتر از ظرفیت پاسخگویی شما هستند
تعداد مشتریان آنقدر بالا می‌رود که دیگر تیم شما برای رسیدگی کافی نیست. این یک نشانه مثبت برای اسکیل آپ است! وقتی تعداد سفارش آنقدر زیاد می‌شود که دیگر نمی‌توانید پاسخگوی مشتریان باشید، یعنی تقاضا برای محصول شما بالاست.
البته حواستان باشد که داریم در مورد افزایش تقاضای پایدار حرف می‌زنیم. این که تعداد سفارش شما در یک مناسبت خاص بالا رفته نشانه درستی نیست.
6. مدتی است که به سودآوری رسیده‌اید
سودآوری پایدار و مستمر یعنی وقت اسکیل آپ برای شما فرا رسیده است. مدت زمان سودآوری با توجه به شرایط استارتاپ تعیین می‌شود، اما به طور کلی داریم از یک دوره سود دو و حتی سه ساله صحبت می‌کنیم. این دوره مستمر نشان می‌دهد که بیزنس مدل شما مناسب و قابل اتکا است.
7. کمتر در معرض ریسک قرار دارید
وقتی استراتژی برند و مارکتینگ را دارید، برای تیم یک فرآیند و سیستم ساخته‌اید، به شرایط خوبی در امور مالی و حقوقی رسیده‌اید، این یعنی ریسک‌های شما کم شده و آماده رشد مقیاس پذیر هستید.
اگر بدون آمادگی و برنامه‌ریزی به دل اسکیل آپ بروید مشکلات مختلفی سر راه شما قرار می‌گیرند. سردرگمی تیم، کمبود بودجه، ارتباطات نادرست، کمبود نیرو، کمبود ظرفیت تولید، نارضایتی مشتریان و…
به همین دلیل لازم است از چالش‌هایscale up آگاه باشید و برای آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. در این بخش ۷ مورد اصلی و مهم را بررسی می‌کنیم.
تامین مالی
نقدینگی سرعت رشد را بالا می‌برد. همه ما می‌دانیم که رشد مساوی است با نیروهای متخصص، فضای اداری بزرگتر، اضافه کردن تجهیزات، تکنولوژی جدید، تولید بیشتر و… طبیعتا همه‌ی این موارد هزینه‌بر هستند. پس بدون تامین مالی و جذب سرمایه دست به هیچ کاری نزنید!
استراتژی
استراتژی رشد دارید؟ اگر نه دست به کار شوید. در مرحله اسکیل آپ برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری حساب شده از نان شب واجب‌تر است. شما باید بتوانید برای زیرساخت‌های رشد، سیستم‌ها، فرآیندها، منابع انسانی، ساختارهای فیزیکی و هرم سازمانی برنامه دقیقی داشته باشید.
منابع انسانی
احتمالا تا الان اعضای تیم نقش تخصصی نداشتند و بیشتر جنرالیست بودند؛ اما حالا وقت تغییر رسیده است. در اسکیل آپ هرم سازمانی و تعریف نقش‌ها اهمیت بالایی دارد. شما باید بخشی از انرژی و هزینه را روی اصلاح ساختار سازمان، جذب نیروی متخصص و اضافه کردن لایه‌های مدیریتی بگذارید.
راستی حواستان به طراحی فرآیند برای نحوه ارتباط تیم‌ها باشد. بستر مناسب ارتباطی از اتلاف وقت جلوگیری می‌کند و باعث حفظ کیفیت و انجام به موقع پروژه‌ها می‌شود.
یک نکته سریع: هنگام اسکیل آپ، رشد ۲۰ درصدی نیروی انسانی در هر ماه طبیعی است.
مهارت‌های رهبری
شما می‌توانید با ۵ نفر از دوستان نزدیک‌تان دور هم به سفر سریلانکا بروید! اما اگر قرار باشد یک گروه ۵۰ نفره به سفر ببرید قضیه فرق می‌کند. هر چقدر کسبوکار شما گسترش پیدا کند، باید به همان مقدار مهارت رهبری‌تان را افزایش دهید.
یک بنیان‌گذار قطعا تا همین جای کار مهارت‌های بالایی دارد. اما لازم است که همزمان با رشد کسبوکار خودتان هم رشد کنید. برای توسعه فردی خودتان زمان بگذارید، نقاط ضعف و قوتتان را شناسایی کنید، و مهارت‌های رهبری مثل برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی منابع، الویت‌بندی، تفویض اختیار، تعیین اهداف، ارتباطات، مدیریت بودجه، هوش هیجانی، حل تعارضات و… را ارتقا دهید.
ارتباطات حرفه‌ای
ارتباطات بیشتر یعنی فرصت بیشتر. داشتن ارتباط فقط به درون سازمان شما محدود نمی‌شود. در مسیر رشد بهتر است برای ارتباطات خارج سازمان هم اقدام کنید. کارآفرینان باید شبکه‌ای از شرکا، ارائه دهندگان خدمات، تامین کننده‌ها، کانال‌های فروش و مشتریان بسازند. این تعاملات می‌توانند مسیر رشد شما را هموارتر کنند.
فرآیند و سیستم‌سازی
در استارتاپ طبیعی است که بخشی از کارها به صورت دستی انجام شوند. اما در رشد مقیاس‌پذیر این سیستم عملی نیست. شما باید بتوانید فرآیندهای استاندارد و تکرارپذیری را طراحی و پیاده‌سازی کنید. پس حتما برای کارهای روزمره مثل تولید محصول و ارتباط با مشتری، به‌روزرسانی تکنولوژی و IT، خرید سیستم‌های پشتیبانی، سیستم کنترل پروژه، آموزش پرسنل و فرآیند دقیق گزارش‌دهی برنامه‌ریزی کنید.
نکته: فرآیند و سیستم‌سازی را نسپارید به امان خدا! کارکرد درست و بهینه را در دوره‌های مشخص بسنجید. به آن تصویر بزرگ و هدف نهایی کسبوکار نگاه کنید و مطمئن شوید همه فرآیندها در راستای تحقق این هدف کار می‌کند.
مارکتینگ و برندینگ
یک کسبوکار چطور می‌خواهد رشد کند اگر کسی در مورد آن نشنیده باشد؟ در اسکیل آپ حتما توجه ویژه‌ای به بخش مارکتینگ داشته باشید و مناسب‌ترین ابزار را در جهت برندینگ و تبلیغات استفاده کنید.
علاوه بر برندینگ یکی از بخش‌های مهم مارکتینگ جذب کاربر است. کسبوکار قرار است به واسطه‌ی رشد مقیاس‌پذیر به درآمد بالاتری برسد. پس قطعا برای تحقق این هدف به مشتری نیاز داریم! همچنین اگر تا به حال برنامه‌ای برای حضور در سوشال مدیا نداشتید، بهتر است برای ارتباط با مخاطب و روابط عمومی از طریق این کانال‌ها برنامه‌ریزی کنید.
در فزایش مدیران باتجربه از استارتاپ‌های مطرح کشور، که خودشان مسیر اسکیل‌آپ را با موفقیت گذرانده‌اند، شما را برای عبور از همین مسیر همراهی می‌کنند. در صورت تمایل می‌توانید سری به منتورینگ اسکیل آپ در سایت فزایش بزنید.
در آخر اینکه اگر سوال، نظر و تجربه‌ای در موضوع اسکیل آپ دارید، حتما در بخش کامنت‌ها برایمان بنویسید.
