میدانم در این زمان با بحران افت تقاضای مشتری و ریزش مشتری روبه رو شدی و دنبال راهکار برای بهبود کسب و کارت و حل کردن این مشکل می گردی.
اخیرا استیو بلانک در این مورد مقاله ای نوشت که در این جا می خواهم از زبانش برایت بگویم که برای بهبود کسب و کارت و پیدا کردن مشتری جدید چه کارهایی را باید انجام بدهی پس تا آخر مقاله با من همراه باش.
با اینکه کلاس‌های حضوری لغو شده، ما کلاس‌های آنلاین Hacking for Defense و Hacking for Oceans را به زودی برگزار می‌کنیم. کلاس‌ها براساس روش اکتشاف مشتری Lean Startup، مهندسی چابک و بوم مدل کسب و کار ساخته شده است. خب به چه شکلی دانشجویان ما از ساختمان بیرون بروند تا با مشتریان صحبت بکنند، تا اکتشاف مشتری را انجام بدهند، هنگامی که نمی‌توانند از ساختمان خارج بشوند؟
به چه شکلی استارتاپ‌ها باید این کار را انجام بدهند؟
صحبت با مشتریان مورد ساده‌ای به نظر می‌رسد، اما همین کار برای بنیانگذاران یکی از سخت‌ترین کارهایی که باید انجام بدهند. بنیانگذاران ذاتا اعتقاد دارند که مشکلات مشتریان را می‌فهمند، و فقط احتیاج به اختصاص زمان برای راه حل ساخت محصول دارند، حالا ما براساس تجربه می گوییم که این عقیده غلط است. برای ساختن محصولاتی که مردم بخواهند و واقعا استفاده کنند، بنیانگذاران اولا احتیاج دارند، نیاز را اعتبارسنجی کنند، سپس بفهمند که آیا راه حل آنها این مشکل را حل میکند یا نه. (برای مثال یافتن تناسب محصول با بازار مصرف) سرانجام برای شانس بیشتر در دارایی یک کسب و کار بادوام آنها احتیاج دارند، که همه فرضیات بوم مدل کسب و کار را آزمایش کنند.( قیمت‌گذاری، ایجاد تقاضا، درآمد، هزینه‌ها )
قوانین کلیدی توسعه مشتری شامل موارد زیر است:
1-هیچ قطعیتی درون ساختمان وجود ندارد بنابراین از ساختمان بیرون بروید.
2-همه چیزهایی که دارید، فرضیه‌هایی تست نشده هستند.
3- فرضیه‌هایتان می‌تواند با یک سری آزمایش‌ها روی مشتریان با پتانسیل ارزیابی شوند.
در حال حاضر با پناه گرفتن در مکانی با شرایط عادی، قانون چهارم را اضافه می کنیم.
4- مصاحبه با افراد تنها راه آزمایش فرضیه شما نیست.
یکی از دلایل برای مصاحبه حضوری با مردم این است که درگیر یک مباحثه بشوید که به شما اطمینان بدهد، راه حل مشکل را فهمیدید، و اینکه نسبت به حداقل محصول پذیرفتنی که جلوی مشتری قرار دادید واکنش آنها را سنجیدید.
قانونی به نام شصت دست وجود دارد که می‌گوید، اگر شما توانستید دانش‌آموزان را به حدی از شوق برسانید
که صحبت‌هایتان گوش بدهند و ساعت خودشان را چک نکنند، این مصاحبه به عنوان یک مصاحبه قابل قبول به حساب می‌آید. معیار طلایی در مصاحبه حضوری وجود دارد که می‌گوید شما نمی‌توانید همه این کارها را انجام بدهید:
ببینید چه چیزی روی میز آنها است، جایزه‌های روی دیوارشان چه چیزی است، کتاب‌های درون قفسه‌هایشان چیست، و هرچیز زودگذر دیگری که ممکن است سرنخی درباره علایق و رفتارهای آنها به شما بدهد.
امروزه با همه‌گیری کرونا بهترین مورد مصاحبه، کنفرانس از راه دور ویدیویی است.
پلتفرم کنفرانس ویدیویی (مانند zoom ،skype ،GoogleHangouts ،Microsoft teams) با وضوح کافی و مناسب جهت دیدن حالت‌های صورت هر شخص بیشتر از یک جایگزین کافی می‌باشد، و در بعضی موارد خیلی مفید‌تر است، چون که اجازه اتصال به افراد بیشتر در مدت زمان کمتر را به شما می‌دهد. وقتی من اولین بار برای گروه نوآوری بنیاد علم طبیعی ۱۱ سال پیش تدریس کردم، ۷۵ تیم اول کشف مشتری را به همین طریق انجام دادند (ابزارهای پیشرفته برای ارزیابی کاربر‌ها از راه دور مانند Validately ،User tasting ،Look Back هستند، که ارزش اضافه کردن را دارند).
در کلاس‌های ما از دانشجویان خواسته می‌شود تا با ۱۰۰ مشتری و ذینفع در ۱۰هفته صحبت کنند. قبل از همه‌گیری امکان یافتن مشتریان در محل کار یا بازی آنها بود. امروز شاید هنوز تعدادی سرکار باشند، اما بیشترشان در خانه پناه می گیرند، و تقریبا همه افراد وقت بیشتری نسبت به قبل در دسترس دارند. (قطعا با توجه به رفت و آمد شما برای مصاحبه‌های مشتری، باید بتوانید تا بیش از۱۰۰ مصاحبه را انجام دهید)
تصور نکنید که کاربر‌ان با پتانسیل مصاحبه در حال پاسخ به تلفن‌های کار خود هستند، و یا اگر در خانه مشغول به کار هستند، ممکن است آدرس ایمیل دیگری داشته باشند، از همان متن ابتدایی قبل از ویروس استفاده نکنید، ایمیل شما باید با توجه به شناخت و تایید شرایط جدید عادی باشد. (برای مثال سلام اسم من فلان است، من اطلاع دارم که این مقطع برای شما زمان آشفته ای است، من دانش‌آموز در دانشگاه فلان هستم، همه‌ی کلاس های ما آنلاین بوده است. من در حال جستجو هستم که بدانم امروز یا وقتی که جهان به حالت عادی برگرد آیا (مشکل فلان) برای حل کردن با ارزش است یا خیر؟ آیا مایل هستید که با من صحبت کنید؟)
نکته مهم این است که شما اکنون می توانید به افرادی دسترسی پیدا کنید که به طور عادی مجموعه ای از را‌ه‌های ویژه اجرای راهحل شما را بلدند. اگر راه‌حلی دارید که مربوط به کسب و کار آنها در این زمان نامشخص است، به آنها سری بزنید.
به علاوه برای اکتشاف مشتریان استاندارد و سوالات اعتبارسنجی (چگونه آنها کارشان را انجام می‌دهند، آنها چه عقیده‌ای درباره‌ی راهحل فعلی دارند ) شما احتیاج دارید تا درک کنید که :
نیازهای آنها، راه حل آن نیاز و صنعت پیش از کووید-19 چه بوده است؟
الان چطور است؟
آیا تغییرات نظارتی رخ داده است؟ رفتار مشتری تغییر کرده است؟
فکر می‌کنند وقتی بهبودی انجام شود، شرایط به چه شکلی خواهد شد؟
آیا مشکل و راهحل آنها یکسان خواهد بود یا فکر می‌کنند ممکن است تغییر
کند؟
حداقل محصول پذیرفتنی یک آزمایش است. این همان روشی است که شما می‌توانید یک مشتری و ذینفع با پتانسیل را نشان بدهید که در یک نقطه زمان بیشترین یادگیری را کسب میکند. شما حداقل محصول پذیرفتنی را می‌سازید تا نیاز سپس اعتبار محصول یا راه حل و در آخر بقیه بوم مدل کسب و کار را معتبر کنید. می توانید از قاب های سیمی، اسلاید های پاورپوینت، عکس های شبیه‌سازی شده، صفحه داستانی، مدل های نمایشی استفاده کنید. بقیه Canvas ممکن است با لیست قیمت‌ها، اسپردشیت معتبر شوند. (کتاب جدید الکس به نام Osterwalder، در آزمایش ایده‌های تجاری کمک بزرگی میکند)
با توجه به اینکه اکنون در حال پخش ویدیو هستید، می‌خواهید اطلاعات زیادی را در یک پنجره کوچک روی صفحه رایانه نشان بدهید. ساختمان و پخش آنلاین حداقل محصول پذیرفتنی باید به شکل هنری باشد. به جای پخش پی در پی نسخه نمایشی حداقل محصول پذیرفتنی خود، به ضبط آن، برجسته‌کردن نکات کلیدی آن توجه کنید.
نسخه نمایشی حداقل محصول پذیرفتنی خود را به کمتر از یک دقیقه خرد کنید. این ویدئو را ویرایش کنید تا هر یک از نکات شما را به تصویر بکشد، این به مشتریان و ذینفعان اجازه می‌دهد، تا توقف ایجاد کنند، و از آن قسمت‌ها سوال بپرسند، و به شما امکان می‌دهد به قسمت‌های مختلف نمایش پرش کنید.
اگر به طور معمول دارای مشتری با پتانسیلی هستید که محصول شما را نگه می دارد، یا از آن استفاده میکند، پس از کسی که نسخه اولیه شما را می‌سازد، اطمینان حاصل کنید، که برای تمرکز روی آن وقت بگذارد.
همانطور که حداقل محصول پذیرفتنی خود را نشان می‌دهید، صفحه را تقسیم کنید تا با پرده‌برداری از نسخه‌ی نمایشی، واکنش مشتری را ببینید. تمرین کنید، تمرین کنید، تحویل حداقل محصول پذیرفتنی را تمرین کنید. ابتدا باید کلیت ساخته بشود و تمرین شود، سپس قطعات کوچکتر برای تحویل نیاز به تمرین دارند. سوالات را پیش‌بینی کنید و پاسخ های خود را برای آنها آماده کنید. سؤال کنید که آیا می‌توانید جلسه را ضبط کنید یا خیر، اگر اینطور نیست، اطمینان حاصل کنید که یک عضو تیم برای یادداشت‌برداری آنلاین است. به یاد داشته باشید، در این مرحله شما فرضیه‌ها را آزمایش می‌کنید، فروش نمی‌کنید.
یک اشتباه رایج در ساخت یک استارتاپ، فقط آزمایش تناسب محصول با بازار (راه حل) است. اما سایر مؤلفه های بوم مدل کسب و کار نیز باید مورد آزمایش و اعتبار قرار بگیرند. چگونه می‌توانید فرضیه‌های ایجاد تقاضا را میان پناهگاه ویروس کووید ۱۹ آزمایش کنید؟
موارد مهمی که باید در نظر بگیرید: آیا مشتریان با پتانسیل احتمالی اکنون به روش‌های جدید قابل دسترس هستند؟ چگونه می‌توانید توزیع و گسترش را امتحان کنید؟ آیا الان هم همین‌طور هستند؟ آیا بعد از بهبودی آنها یکسان خواهند بود؟ کدام تغییرات موقتی است؟ کدام مورد‌ها دائمی هستند.
اگر مدل کسب و کار هنوز از نظر فرضیات اصلی مانند یک ماه پیش به نظر می‌رسد، شما به یک مانع برخورد کرده‌اید. در این شرایط هر بخش از مدل تجاری شما (نه فقط محصول و مشتری ) تغییر میکند. بدانید که در دنیای پس از همه‌گیری، نقشه بقیه رقبا و مقررات تغییر می‌یابند، کانال‌های توزیع ممکن است دیگر وجود نداشته باشند، محیط بازپرداخت متفاوت خواهد بود، و غیره.
از همه افرادی که مصاحبه می‌کنید بپرسید، "از زمان ویروس کووید-19 چه چیزی تغییر کرده است؟ جهان به چه صورت خواهد بود؟ " (خاص باشید. فقط در مورد محصول نپرسید بلکه در مورد سایر بخش های مدل تجاری خود هم سؤال کنید.)
واقعیت این است که برخی از اکتشافات و اعتبارسنجی‌ها اکنون نمی‌تواند انجام شود. اگر الزام صحبت با افرادی که در خط مقدم مبارزه کووید ۱۹ ( به عنوان مثال مسولان بخش، مراقبان بهداشتی، ماما‌ها، شبکه اطلاع رسانی بیمارستان و تله پزشکی) وجود دارد، از خود بپرسید که آیا راه حل شما مربوط به سالم‌تر کردن این افراد یا ایمن‌تر کردن آنها است؟ اگر اینطور نیست، در میانه بحران صحبت‌ها را بشنوید و شرایط را درک کنید، آزمایش ایده‌هایی برای مشاغل تعطیل (گردشگری، بوم‌گردی‌ها ) یا برای کارمندانی که نگران این هستند، که آیا شغل داشته باشند یا نه، مفید نمی‌باشد. حتی اگر ایده‌های جدید خوبی برای زمان بهبودی داشته باشید، بیشتر پاسخ‌هایی که می‌خواهید دریافت کنید در حال حاضر محدود می‌شوند. بنابراین، فکر کنید که پروژه خود را متوقف کنید، یا مشکل دیگری برای حل پیدا کنید.
ظهور کرونا یکی از مخوف‌ترین اتفاقها در جهان امروز است، این ویروس باعث شده که انسان‌ها کمی توقف کنند و به جهان و روش زندگیشون نگاهی بکنند، کارآفرینی هم از این قاعده مستثنی نبوده است، و این شرایط باعث شده جهت کارآفرینی به سمت و سویی دیگر برود که در این مقاله استیو بلانک به خوبی این تغییر‌ها را گوشزد میکنه و به ما یادآوری میکند که حتی در این شرایط هم نباید ناامید باشیم و باید فعالیت رو ادامه بدیم اما با کمی تغییر.
حالا تو با من حرف بزن.
مدل کسب و کارت در زمان کووید-19 نسبت به زمان های دیگر چه تغییری کرده است؟
جواب هایت را پایین در قسمت نظرات ویرگول برایم بنویس.
هر سوال دیگه ای هم داشتی میتوانی در قسمت نظرات برایم بنویسی تا در اولین فرصت بهت جواب بدم.
