برای هر فرد در تیم فروش که این مقاله را می خواند، شخصی سازی نیاز به معرفی ندارد. در خارج از محیط کار، شما خود مشتری محصولات و سرویس هایی هستید، مثل همه مردم. زمانی که شما به یک محصول علاقمند می شوید دوست دارید بیشتر از آن بخرید و بیشتر در مورد آن صحبت کنید.
مقاله از وبسایت کالو
به عنوان تیم فروش، چقدر تجربه مشتریان تان شخصی سازی شده است؟ به این فکر کرده اید که جایی برای بهتر شدن وجود دارد تا بتوانید موقعیت های جدید خلق کنید و بازاریابی و فروش خود را بهبود ببخشید. شما می توانید در زمینه های مختلف مثل صنعتی که روی آن کار می کنید، منطقه جغرافیایی، فرهنگ مردم و بسیاری چیزهای دیگر تجربه شخصی سازی شده خلق کنید.
اینجا پنج مفهوم کلی آورده شده است که هر کسب و کار می تواند برای جذب مشتریان استفاده کند.
همه چیز بازاریابی از مرتبط بودن و ارتباط مستقیم آن شروع می شود
شاید بزرگترین مزیتی که از جمع آوری اطلاعات مشتریان بدست می آید این است که ایده های خود را با پیشنهاد محصولات تان مرتبط می کنید. شما می توانید نیازها و خواسته های مشتری تان را جمع آوری کنید که می تواند باعث گروه بندی مشتریان شود. زمانی که شما محصولی که با مشتری شما مرتبط است به او پیشنهاد می دهید، احتمال بیشتری وجود دارد که از شما خرید کند. اینجا چند مثال آورده ایم
سوپرمارکت محلی: زمانی که یکی از مشتریان شما هیچ وقت از محصولات گوشتی شما خرید نکرده است، این می توانید دلیل بر گیاه خوار بودن او باشد. شما می توانید یک لیست از مشتریان گیاه خوار خود تهیه کنید و می توانید به صورت فصلی یا ماهانه محصولات گیاهی خود را برای آنها از طریق پیامک ارسال کنید.
فروشگاه آنلاین پوشاک: زمانی که یک کاربر جدید ثبت نام می کند، در مورد سن و جنسیت از آنها سوال کنید. اگر یک خانم در سن حدود دهه دوم است مثلا بیست و سه ساله، مردانه و بچه گانه را از دید او مخفی کنید و پیشنهاد ندهید. و پیشنهاد خوبی است که مد روزی که برای دختران این سن دارید برای او ارسال یا در سایت نمایش دهید.
الگوها و مشخصات را پیدا کنید
ساختن شخصیت پرسونا یا همان خصوصیات مشتری هدف به شما کمک می کند تا بفهمید چگونه در دید مشتری ایده آل خود حاضر شوید. خریدهای آنها را رصد کنید، صفحاتی که می بینند را لاگ کنید، و یک الگو از رفتار هر مشتری بوجود آورید، الگوها را مقایسه کنید و یک الگوی کلی از تمام الگوها بوجود آورید. زمانی که حجم داده ها زیاد است، یک راه حل سی آر ام می تواند برای فعالیت موفقیت آمیز ضروری باشد.
بگذارید مثال یک نمایشگاه ماشین را بزنیم: اگر یک مرد میانسال به همراه دختر جوان خود به نمایندگی شما آمد و به دنبال یک ماشین شاسی بلند جمع و جور بود، تیم فروش چه فرضیاتی می تواند با خود داشته باشد؟
فضا یک موضوع مهم برای این مشتری است. او می تواند از یک خانواده چهار نفره باشد. کم مصرف بودن می تواند یک نکته مهم برای او باشد. او در هر صورت یک شاسی بلند کوچک می خواهد. ممکن است امنیت هم نکته مهمی برای او باشد. او اطلاعات مختلف را جمع آوری می کند تا پرسونای مشتری را مشخص کند. این موضوع می تواند باعث بوجود آمدن تجربه های شخصی سازی شده در این نمایندگی خودرو شود. شما می توانید حتی مطالبی که بر اساس هر پرسونا ارائه می کنید را مشخص کنید و فروشنده مشخصی را برای هر پرسونا در نظر بگیرید که با گروه مشخصی از مشتریان ارتباط بهتری برقرار می کنند.
فروش اضافه و بیشتر توسط محتوا
در کنار شکل دادن پرسونا، بدست آوردن یک الگو می تواند به ما در فروش بیشتر و فروش محصولات بیشتر کمک کند. در دنیا نتفلیکس به خوبی از این روش استفاده می کند. چیزهایی که در نتفلیکس می بینید با هزاران مخاطب مقایسه می شود، و یک الگوی بازدید در پیشنهاد دادن به مخاطبان بوجود می آید. این موضوع می تواند باعث فروش بیشتر شود. بگذارید چند مثال بزنیم:
سرویس های اینترنتی: اگر یک مشتری که ماهانه 200 هزار تومان پرداخت می کند 60 درصد از ترافیک دیتای خود را در ده روز مصرف می کند، این بدان معناست که مشتری نمی داند چه میزان ترافیک برای او کافی است. این یک فرصت است که پکیج بالاتری را به او بفروشیم. استفاده درست از اطلاعات، می تواند به صاحب کسب و کار نشان دهد کدام مشتریان را می توان پول بیشتری از آنها گرفت و پکیج گران تر را بر حسب استفاده شان به آنها فروخت.
پیتزا فروشی: به ندرت مشتریان فقط پیتزا می خورند. بعضی آیتم ها معمولا با هم خریداری می شوند. بعضی از پیشنهادات کمبو به همین دلیل به وجود آمده اند. با دانستن اینکه چه منویی با چه منویی خریداری می شود می توانید کاری کنید همیشه پیشنهادات ترکیبی کمبو را خریداری کنند که باعث فروش بیشتر می شود.
در تمام کانال ها ثابت قدم باشید
امروزه، یک مشتری می تواند محصول شما را به صورت آنلاین جستجو کند، با یک فروشنده تلفنی صحبت کند، از یک فروشگاه حضوری خرید کند، و در شبکه های اجتماعی بازخورد خود از محصول را اشتراک دهد. آنها انتظار دارند تجربه آنلاین شان بهترین تجربه آنها باشد، بدون توجه به اینکه چگونه، کی و کجا با شما ارتباط برقرار کرده اند.
یک شرکت مسافرتی را در نظر بگیرید. آنها یک وب سایت دارند، دفاتری در نقاط مختلف کشور دارند، شبکه اجتماعی نیز دارند. آنها کار ارتباط برقرار کردن با خود را ساده تر کرده اند، اما آیا تجربه مشتری در تمام کانال های ارتباطی یکسان است؟ اگر شرکت خدماتی اطلاعاتی که شما بعنوان سفرهای مورد علاقه تان را ذخیره نکند، و وب سایت مقاصد مورد نظر شما را ذخیره نکرده باشد، کار با کیفیت مناسب انجام نمی شود.
داشتن چند کانال ارتباطی یکی از مسائل مهم در تجربه مشتریان است. شما نیاز به ابزاری دارید که به شما بگوید مشتریان چه کسانی هستند و تاریخچه ارتباطات مشتریان به چه صورت بوده است، که این اطلاعات توسط جستجوی تلفن همراه مشتری در گزارشات انجام می شود. این امکان می تواند با یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان یا سی آر ام انجام شود.
یک نرم افزار باشگاه مشتریان راه اندازی کنید
شخصی سازی های شما باید با دید بلند مدت انجام شود، نه فقط یکبار انجام شود و فراموش شود. هدف ما این است که مشتریان را در طول حیات شان بارها به کسب و کار خود برگردانیم. اما آنها نیاز دارند که دلیلی برای بازگشت داشته باشند. بنابراین نیاز به نرم افزار باشگاه مشتریان خواهید داشت.
نرم افزار باشگاه مشتریان باعث می شود پول بیشتری مشتریان شما در کسب و کارتان خرج کنند. این ساده تر است که به یک مشتری قدیمی جنسی را فروخت تا جذب یک مشتری جدید. مشتریان قدیمی نرخ تبدیل بالاتری دارند، بنابراین داشتن یک نرم افزار که به آنها پاداش دهد یک راه سود ده در دراز مدت است.
سوپرمارکت ها مثال مشخصی در این زمینه است. آنها بر اساس پولی که شما خرج می کنید به شما پاداش می دهند، شما را تشویق می کنند که پول بیشتری خرج کنید. راه دیگر دادن پاداش به مشتریان بعد از تعداد مشخصی مراجعه که مشتریان را تشویق می کند بیشتر به فروشگاه شما مراجعه کنند.
نرم افزارهای باشگاه مشتریان یکی از نرم افزارهای برد برد هستند، و باعث تبلیغ دهان به دهان می شود و همچنین باعث می شوند مشتریان شما را تبلیغ کنند.
این یک فلسفه در تمام سازمان است
بعنوان یک فروشنده، شما ممکن است تلاش زیادی در دادن خدمات متفاوت به مشتریان تان کنید، اما فروش تنها یک چرخه از چرخه های ارتباط با مشتریان است. اگر می خواهید مشتریان را برای همیشه در کسب و کار خود داشته باشید، شخصی سازی باید در تمام سازمان شما اجرایی شود.
این موضوع باید فراتر از بازاریابی، تیم پشتیبانی، تیم توسعه، و توزیع برود. این موضوع به ریزترین بخش ها حتی نظافت چیان در فروشگاه شما کشیده شود و تمام افرادی که مشتریان صدا یا چهره آنها را می بینند. تمام کارکنان باید بدانند که رفتار آنها می تواند روی خرید مجدد مشتریان تاثیر مستقیم بگذارد.
به دنبال راه حلی هستید که خدمات خود را شخصی سازی کنید و با مشتریان ارتباط برقرار کنید؟ سی آر ام کالو را امتحان کنید
