ویرگول
ورودثبت نام
hamed chenari
hamed chenari
خواندن ۱۱ دقیقه·۱۰ ماه پیش

چرا کسب و کارهای بزرگ هر سال رشد می کنند

آیا برای شما هم سوال شده که چگونه کسب و کارهای موفق هر سال در بالاترین سطح فروش قرار دارند؟ هر مدیر فروشی می داند که هر تیم فروش می تواند فروش موفق داشته باشد، اما داشتن فروش موفق به صورت پیوسته در تمام ماه ها خصوصیت یک تیم فروش فوق العاده است. به بیان دیگر، یکبار موفق شدن یک چیز است، اما همیشه موفق بودن داستان متفاوتی است.

منبع: وبسایت اپلیکیشن کالو
راز این موضوع این است که کسب و کارها تیر خود را در تاریکی پرتاب نمی کنند که فروش را یکبار اینجا و یکبار در جای دیگر انجام دهند، آنها بازار را تحلیل و میزان زمانی که برای هر فروش نیاز است را بررسی می کنند، و شیوه های بهتر شدن را بدست می آورند.
کانال فروش چیست؟
یک کانال فروش به زبان ساده خطوطی است که سفر سرنخ را از پله اول، آگاهی و تا به مشتری تبدیل شدن را به قسمت های مختلف قابل بررسی تقسیم می کند.
یک کانال فروش یک پروسه چند مرحله ای است که سرنخ ها را به مشتری تبدیل می کند. مراحل مختلفی در یک کانال فروش وجود دارد و هر مدل کسب و کاری کانال فروش مخصوص به خود را دارد، اما مراحل اصلی یکسان می باشد.
اهمیت کانال فروش
زمانی که تصمیم می گیرید کسب و کار خود را رشد دهید، بسیاری از کسب و کارها با یک مشکل مشابه روبرو می شوند: آنها می فروشند اما ایده ای ندارند که چرا فروش آنها موفق است. چرخه فروش آنها چه مدت زمان می برد؟ کدام سرنخ ها اصلی هستند که هنوز مراحل را طی نکرده اند؟ چرا سرنخ ها خود را از دست می دهند؟
کسب و کارهای بسیار موفق کسب و کارهایی هستند که زمان می گذارند تا یک سیستم بوجود آورند که توسط این سیستم سرنخ مناسب را جذب می کنند و آنها را تبدیل به مشتریانی می کنند که پرداخت خود را انجام می دهند. آنها متوجه شده اند چگونه مشتریان را جذب کنند و توسط کانال فروش بتوانند فروش خود را رشد دهند و به طور مرتب آن را بروز نمایند. این موضوع باعث شده است متوجه شوند سرنخ های شان چه چیزی می خواهند و چه کاری در هر مرحله از سفر خود انجام می دهند. این مدل تحلیل به آنها کمک کرده است که به شیوه اصولی مشتریان خود را دنبال کنند و از کانال مناسب با آنها در ارتباط باشند و بهترین پیغام را به مشتریان خود برسانند، که باعث می شود سرنخ ها بیشتری را تبدیل به مشتریان خود نمایند.
بگذارید یک مثال ساده بزنیم:
شما یک میلیون تومان پرداخت می کنید تا 100 سرنخ جذب کنید.
در انتهای چرخه فروش، 5 سرنخ خرید خود را انجام می دهند که هر کدام 1 میلیون تومان پرداخت می کنند.
شما 5 میلیون تومان دارایی دارید که 500 درصد رشد خواهید داشت.
این آمار به شما کمک می کند بتوانید پیش بینی کنید که در آینده چقدر فروش خواهید داشت. نه تنها این موضوع به برنامه ریزی های فروش شما کمک می کند، بلکه به شما پیشنهاد می دهد که چه میزان بودجه باید در نظر بگیرید تا به فروش مدنظر خود در پایان سال برسید.
مراحل یک کانال فروش
در نظر بگیرید هر کسب و کاری روش جذب سرنخ مخصوص به خود را دارد و به نیازهای مشتریان به شیوه خود پاسخ می دهند. کلی بخواهیم بگوییم، هر کسب و کار که به خوبی طراحی شده باشد و کانالهای فروش را به درستی پیاده سازی کرده باشد، به طور کلی سه مرحله خواهد داشت: آگاهی، ایجاد علاقه و تصمیم گیری و فروش.
آگاهی
اولین مرحله از مراحل فروش آگاهی می باشد، که کسب و کارها برای اولین بار با کسب و کار شما آشنا می شوند. ممکن است یک تبلیغ آنلاین دیده باشند، از طریق جستجو شما را پیدا کرده باشند، به صورت ارگانیک به وب سایت شما آمده باشد، بیلبورد تبلیغاتی شما را دیده باشد، یا از طریق شبکه های اجتماعی شما را پیدا کرده باشد و یا حتی از طریق تبلیغات دهان به دهان به شما مراجعه کرده باشد.
شما باید فاکتورهایی مثل نرخ تبدیل، مدت زمان چرخه فروش را در ذهن داشته باشید که بسته به شیوه ای که به شما مراجعه کرده اند  متفاوت است. هدف شما در این مرحله این است که سرنخ ها را بر اساس شیوه آَشنایی دسته بندی کنید و تجربه مشتریان را برای هر روش بهینه کنید.
استراتژی ها
حضور در شبکه های اجتماعی
بهبود جستجوی ارگانیک
سرمایه گذاری در تبلیغات آنلاین پولی
سرمایه گذاری روی بیلبوردها
دیدن از نمایشگاه های تجاری
ایجاد روش ارجاع دادن
ایجاد علاقه
حالا سرنخ های شما از شما با خبر شده اند و اکنون زمان آن فرا رسیده که روی علاقه آنها کار کنید. اکثر کسب و کارها از طریق یک کمپین با سرنخ ها خود در ارتباط هستند. شما باید ابتدا مسائلی که می خواهید با سرنخ ها خود در میان بگذارید را طراحی کنید، و بعد تصمیم بگیرید چگونه می خواهید با سرنخ های خود در ارتباط باشید و در چه بازه های زمانی. ساده ترین راه برای درگیر کردن سرنخ ها ارسال یک پیامک یا ایمیل خوش آمد گویی است و به دنبال آن ارسال های مرتب دیگر. شما می توانید مشخص کنید که چه تعداد از آن ایمیل ها مبتنی بر ارزش و چه تعداد تنها یک ارائه ساده است.
بخاطر داشته باشید که سرنخ ها خود را با ارسال های پشت سر هم بمباران نکنید. ارسال هایی که سرنخ های تان دریافت خواهند کرد از انواع خبرنامه، بروزرسانی محصول، نمونه موردی را تعداد آن را از قبل مشخص کنید.
استراتژی
ایجاد یک کمپین پشتیبانی
ایجاد تقویم ارسال
ایجاد یک مجموعه ویدئو
میزبانی از یک پادکست خوب
میزبانی یک از یک وبینار کمک کننده
ایجاد دموی محصول
ایجاد محصول رایگان
ایجاد صفحه بروزرسانی های محصول
ایجاد یک وب سایت بروز

تصمیم گیری و فروش
بدست آوردن افراد بالقوه برای تصمیم گیری آسان نیست.  یک راه آزمایش شده و اجرا شده برای متقاعد کردن مشتری این است که یک پایگاه داده به روز از نظرات مشتریان در اختیار داشته باشید و مشتریان بالقوه خود را با ارسال نمونه های موردی و تجربه های سایر مشتریان از طریق ارسال پیامک یا ایمیل یا سایر کانال های ارتباطی مطلع کنید.
از طرف دیگر، می توانید از مسیر تبلیغات پولی نیز استفاده کنید. بعنوان مثال، آیا تاکنون متوجه شده اید زمانی که یک وب سایت خاص را مشاهده می کنید، شما تبلیغات درون سایت را نیز مشاهده می کنید؟ خوب، در واقع شما یک سرنخ هستید که به سمت یکی از این تبلیغات ممکن است کشیده شوید و جذب آن شوید. همچنین، شما می توانید از تبلیغات گوگل و یا تبلیغات شبکه های اجتماعی نیز استفاده کنید. این راه ها راه  ساده ای هستند که می توانند مشتریان را در یک چرخه قرار دهند.
استراتژی
روی تبلیغات سرمایه گذاری کنید
یک بانک اطلاعاتی بروز از نمونه موردی ها درست کنید
یک بانک اطلاعاتی بروز از نظرات مشتریان تهیه کنید
صفحه قیمت گذاری را بروز و کامل نگه دارید
چگونه یک کانال فروش بسازیم
بیایید با یک مثال ببینیم چگونه می توان یک کانال فروش برای کسب و کار خود راه اندازی کرد.

جمع آوری سرنخ ها
بسیاری از سازمان ها سرنخ ها را از کانال های مختلف جذب می کنند. بعنوان مثال، مخاطبانی که از طریق صفحه اصلی وب سایت تان با شما ارتباط برقرار می کنند، مخاطبانی که در شبکه های اجتماعی با شما ارتباط برقرار می کنند، مخاطبانی که به شما ایمیل می زنند، یا مخاطبانی که در تبلیغات اینفلوئنسر شما را پیدا می کنند. قدم اول این است که تمام این سرنخ ها را در سی آر ام خود وارد کنید و برچسب گذاری نمایید. زمانی که برچسب گذاری کردید، قدم بعدی این است که هر کدام را به فرد یا افراد مختلف در تیم فروش اختصاص دهید. این کار بر اساس پارامترهایی مثل منطقه جغرافیایی، سایز کسب و کار، امتیاز سرنخ و غیره انجام می شود. یک نرم افزار سی آر ام که به راحتی بتوانید کار اختصاص دادن را با آن انجام دهید می تواند یک برگ برنده برای شما باشد.
واجد شرایط بودن سرنخ ها
واجد شرایط کردن سرنخ ها می تواند مهمترین مرحله در کانال فروش باشد که می تواند تاثیر مستقیم روی کیفیت کار تیم فروش داشته باشد. زمان تیم فروش اهمیت دارد و اختصاص زمان یکسان به تمام سرنخ ها مثل تیر انداختن در تاریکی است. اینجاست که شما با دادن امتیاز مشخص به هر سرنخ می توانید کیفیت کار تیم روی هر سرنخ را بالا ببرید. این امتیازدهی بر اساس میزان سودی که مشتری برای شما دارد طبقه بندی می شود. بعنوان مثال، چقدر شرکت مشتری بزرگ است؟ چه صنفی در آن حضور دارد؟ در چه منطقه ای مشتریان بالقوه شما حضور دارند؟ نمونه موردی مناسب کدام است؟ چه ابزاری قبلا استفاده کرده اند؟ چه اکوسیستمی مشتریان دارند؟ مشتریان را بر اساس معیارهای مختلف گروه بندی کنید مشتریان با امتیاز بالاتر را به تیم فروش اختصاص دهید.
حرکت سرنخ ها در کانال
بعد از ارتباط با مخاطبان تعدادی از آنها علاقه نشان داده اند و می خواهند از شما خرید انجام دهند. اکنون زمان آن فرا رسیده که قرارداد را با مشتریان خود ببندید، و فروش را نهایی کنید. بعد از آن، برای بستن قرارداد و نهایی کردن فروش، شما باید مخاطبین خود را با منابع مفیدی متقاعد کنید که به آنها کمک کننده باشد و آنها را از پشت حصار خود خارج کند. این موضوع می تواند شامل یک دمو، ویدئوهای آموزشی، و یا یک تخفیف باشد. در این مرحله، مهم است که تیم فروش به صورت مرتب اطلاعات دریافتی از مشتریان و خواسته های آنها را بروزرسانی کنند.
برگرداندن مشتریان از دست رفته
هر چقدر هم که سخت تلاش کنید، تلاش برای تبدیل همه سرنخ‌هایی که تولید می‌کنید به معاملات یک کار دشوار است. ممکن است برای فروش بیش از حد به تیم خود فشار بیاورید و ممکن است باعث شود پیشروی خود را کامل از دست بدهید. نتوانید پیگیری کنید، و تمام مخاطبان خود را از دست بدهید. خبر خوب این است که یک سی آر ام، زمانی که یک فروش احتمالی از دست میرود، تمام اطلاعات در مورد فروش همچنان موجود است، و تمام اطلاعات و مراحل طی شده در کانال فروش موجود می باشد.
تنها کاری که باید انجام بدهید این است که اطلاعات موجود در کانال فروش را تحلیل کنید. نرم افزار سی آر ام کالو، به شما کمک می کند مشتریانی که در جریان فروش مشکلی برای فروش آنها پیش آمده است را شناسایی کنید. و خبر خوب این است که شما همچنان می توانید به مشتریانی که از دست رفته اند فروش انجام دهید.
یک کمپین برای لیست مشتریان از دست رفته که امکان بازگشت دارند طراحی کنید و با برنامه مشخص بازاریابی را روی این مشتریان انجام دهید و مجدد اطلاعات مشتریان را به کانال سی آر ام خود وارد کنید. همچنین می توانید برای این مشتریان ایمیل یا پیامک ارسال کنید و با دادن یک آفر سعی در بازگشت این مشتریان کنید و یا به صورت هفتگی خبرنامه ارسال کنید و به مرور زمان این مشتریان را به چرخه فروش بازگردانید. هدف این است که به مشتریان خود بگویید که شما همچنان هستید و هدف شما فقط فروش نیست و می خواهید با آنها ارتباط برقرار کنید.
نرم افزار سی آر ام کالو تمام آن چیزی که شما برای یک سی آر ام احتیاج دارید در خود جای داده است
سی آر ام کالو علاوه بر امکان کانال برای مدیریت فروش امکان ایجاد کانال های شخصی سازی شده بر اساس کسب و کارتان را نیز در اختیار دارد. شما می توانید به تعداد نامحدود کانال طراحی کنید و تیم خود را با کیفیت بالا توسط نرم افزار کالو به جلو پیش ببرید.
همچنین علاوه بر کانال ها شما می توانید توسط داشبورد کالو دید لحظه ای از وضعیت کسب و کار خود داشته باشید و به خوبی هر روز کاری خود را بررسی کنید و وضعیت کسب و کار خود را با تحلیل درست مدیریت کنید. در واقع کانال دید کلی به شما می دهد و داشبورد سی آر ام کالو دید لحظه ای در اختیار شما قرار می دهد.
نرم افزار سی آر ام کالو به گونه ای طراحی شده است که با بزرگ شدن کسب و کار شما به خوبی با بیزنس شما تطبیق پیدا می کند و کار را همیشه برای شما به بهترین شکل به جلو می برد.
در عین حال کار با نرم افزار کالو بسیار ساده و آسان است و گاها مشتریان بدون هیچگونه آموزش کار با نرم افزار کالو را شروع می کنند. تیم شما هر زمان نیاز به یاد گرفتن بخشی از کالو را داشت می تواند از ویدئوهای آموزشی موجود در پرتال کالو استفاده کند و آن بخش خاص را یاد بگیرد.
نگران تعداد زیاد سرنخ ها در کسب و کار خود نباشید. توسط سی آر ام کالو به راحتی می توانید تمام سرنخ ها را در کانال و داشبورد کالو مدیریت کنید. و اگر چند مدل مختلف برای جذب مخاطبان در کسب و کار خود دارید می توانید با ایجاد کانال مخصوص برای هر روش بازاریابی تان کارها را به صورت مجزا مدیریت کنید.
تمام چیزی که برای تبدیل سرنخ ها به فروش احتیاج دارید
سرنخ های شما همیشه همان لحظه اول آماده خرید از شما نیستند. این موضوع بستگی به تیم فروش شما دارد که علاقه را در مشتریان ایجاد کنند. شما باید در هر مرحله از فروش با مشتریان خود در ارتباط باشید تا آنها را تشویق به گرفتن تصمیم نهایی کنید. نرم افزار سی آر ام کالو به شما کمک می کند همیشه اطلاعات را بروز نگه دارید و به بهترین شکل سرنخ های مختلف را مدیریت کنید.

منبع: وبسایت اپلیکیشن کالو

آدرس اپلیکیشن کالو در مایکت


نرم افزارکسب و کاراپلیکیشناستارتاپمایکت
شاید از این پست‌ها خوشتان بیاید