بازاریابی و فروش تلفنی به چه معناست؟
بازاریابی به مجموعه ایی از فرایند ها و عملکرد ها گفته می شود که به واسطه آن اطلاعات یک محصول یا خدمت، از یک کمپانی به مشتری می رسد. این فرایند ها شامل مراحلی همچون یادگیری، جمع آوری داده ها، تجزیه و تحلیل و... می شود. انواع مختلف آن نیز شامل شبکه سازی، فروش تلفنی، ویروسی، سبز، محتوایی و... می باشد.
در میان انواع بازاریابی ها، مدلی که به جذب بهتر مشتری های بالقوه کمک می نماید و باعث ایجاد ارتباط سالم تری میان خریدار و فروشنده می گردد، مهارت بازاریابی تلفنی است که به اصطلاح مسیر فروش را برای هر شرکتی ایمن می کند.
آموزش بازاریابی و فروش تلفنی
امروزه بیش از هر زمان دیگری داشتن استراتژی برای یک فروشِ موفق از سوی شرکت های بزرگ حائز اهمیت است. اصول مذاکره تلفنی یکی از این روش هاست که باید در تمام مقاطع یک کسب و کار وارد گردد و از کارمندان گرفته تا بخش مدیریت، از تکنیک های فروش تلفنی استفاده نمایند.
تصور کنید یک روز صبح در حال رفتن به محل کارتان هستید که ناگهان با شماره ایی ناشناس با شما تماس می گیرند و از شما درخواست می شود تا محصولی نسبتا عجیب که نیازی به آن ندارید را بخرید. قطعا هیچ یک از ما به چنین موضوعاتی علاقه مند نیستیم و فورا آن را به فراموشی می سپاریم.
حال فکر کنید در ساعات فراغت تان با شما تماس گرفته شود و شخصی با رویکردی متفاوت از یک محصول که شما به تازگی نام آن را شنیده اید، شروع به معرفی آن می کند. این معرفی ها به قدری واضح و جذاب هستند که شما به فکر فرو رفته و در نهایت احساس می کنید که از اعماق قلب تان به این محصول نیاز دارید.
این همان راه فروش است که با ایجاد یک حس نیاز در مشتری، می توانید به آسانی به آن دست پیدا کنید.
اصول و قوائد
به منظور کسب یک بازاریابی و فروش تلفنی موفق، باید نکات و ترفندهایی را رعایت نمود، تا شنونده از حرف های شما خسته نشود و مکالمه تان سرد و بی روح نباشد. به عنوان مثال داشتن تسلط کامل بر اطلاعات محصول تان به شما فن بیان می بخشد و متمرکز بودن نیز بسیار مفید است. عده ایی تصور می کنند که اگر در یک مکالمه پیوسته صحبت کنند، مشتری جذب آن ها می شود. این یک باور اشتباه است چرا که یک فروشنده خوب، شنونده خوبی نیز هست.
یکی دیگر از قوائد مهم در آموزش بازاریابی و فروش تلفنی لحنِ بیان شماست. در حقیقت اینکه چه می گویید، تاثیر زیادی در مخاطب تان ندارد، بلکه چگونگی گفتار شماست که گیرایی ایجاد می کند. در زیر به ذکر چند نکته می پردازیم که به شما برای یک تماس تلفنی موفق با مشتری کمک می نماید.
· روی گفتار و نحوه ادای کلمات خود کار کنید.
· با اعتماد به نفس و انگیزه کافی صحبت کنید.
· ساعات مناسبی را برای برقراری تماس انتخاب کنید.
· از جواب رد و نه شنیدن دلسرد نشوید.
· از دستاوردهای گذشته خود در مبحث فروش صحبت کنید.
· صحبت را گرم نگه دارید و مخاطب تان را نیز به حرف زدن وا دارید.
مراحل انجام فروش از طریق تماس تلفنی
همانطور که گفته شد بازاریابی فرایندی در ارتباط با مشتریان است که می تواند به صورت تلفنی انجام شود. به این منظور می توان یک لیست شامل اسامی خاصی از نفرات هدف را انتخاب کرد و با پیدا نمودن شماره های تماس، از آن ها یک مشتری بالقوه ساخت.
به عنوان مثال می توانید از فروش لوله و اتصالات ساختمانی و یا لوازم برقِ یک ساختمان شروع کنید. برای فروش این محصولات شما باید به دنبال ساختمان های نیمه کاره در شهرتان باشید که به این وسایل نیاز دارند. بعد از یافتن نقطه ی نیاز آن ها، نسبت به برقراری ارتباط با مهندسین پروژه اقدام کنید. در نهایت می توانید با یک گفتگوی ساده این محصولات را به صورت عمده در بازار پیدا کرده و به دست خریدارتان برسانید. اگر کمی حرفه ایی باشید تمامی این مراحل در خانه و با یک تلفن ثابت قابل انجام هستند.
مزایا و معایب
یکی از مزایای بازاریابی و فروش تلفنی این است که می توان تماس ها را در هر مکان و هر زمانی انجام داد. از طریق تماس تلفنی با مشتری می توانید مقدار انگیزه و علاقه او را به محصول خود بسنجید. همچنین امکان معرفی و عرضه آسان محصولات و خدمات به مشتری، برای شما فراهم می گردد.
از دیگر مزایای بازاریابی و فروش تلفنی می توان موارد زیر را نام برد :
· گسترش مرزهای کسب و کار خود به دلیل فروش از راه دور.
· مشخص شدن مقدار محصولات فروخته شده و قابل اندازه گیری بودن آن ها.
· ایجاد صمیمیت به منظور ملاقات حضوری و فروش در محل.
در این روش از بازاریابی، با وجود تمامی مزایای ذکر شده، نقص های خاصی نیز وجود دارند. شما با شناخت این نقص ها می توانید به تقویت کسب و کار خود کمک نمایید. این در حالی است که این معایب به راحتی قابل رفع هستند. معایب به شرح زیر می باشند :
· جمع آوری یک لیست از شماره ها افراد مورد نظر هزینه بر و دشوار است.
· فروش به صورت تلفنی اگر به درستی انجام نشود به شدت به کسب و کار شما و اعتبارتان ضرر می رساند.
· آموزش و یادگیری اصولی تکنیک های فروش تلفنی کمی دشوار و زمان بر است.
دوره فروش تلفنی
بهترین و شاید سخت ترین بخش در فرایند بازاریابی یادگیری آن باشد. به همین منظور یکی از مطمئن ترین راه ها، استفاده از پکیج های آموزشی می باشد. یک دوره فروش تلفنی تخصصی، می تواند به خوبی نیاز شما را در این زمینه براورده سازد.
یک دوره آموزشی خوب، مانند قرص نانی است که از یک نانوایی می خرید. هرچقدر گندمِ آرد شده مرغوب تر باشد، هر چقدر شاطر آن چیره دست تر باشد و هر چقدر خمیرِ نان بهتر ورز خورده باشد، محصولی با کیفیت تر دریافت می کنید.
در یک دوره آموزشی تخصصی بایستی انواع تکنیک های فروش تلفنی و به طور کلی تمامی قوائد و شرایط یک مکالمه تلفنی با مشتری آموزش داده شود. این قوائد شامل ترفندهای گفتگو، یخ شکن ها، ارتباط گیری موثر، آموزش معرفی دقیق محصولات، بازیابی مشتری های سوخته و... می باشد.
