جلسه میانجیگری در یک مرکز داوری در تهران، به نقطهی حساسی رسیده است. اختلاف میان دو شرکت بر سر یک قرارداد پیچیده پیمانکاری، ساعتهاست که ادامه دارد. وکیل یکی از طرفین، پس از شنیدن پیشنهاد به ظاهر نهایی طرف مقابل، با آرامش به تبلت خود نگاه میکند. او در حال بازی یا خواندن اخبار نیست؛ یک دستیار هوشمند، در حال تحلیل آخرین ایمیلها و پیشنویسهای رد و بدل شده است و به او گزارشی کوتاه نشان میدهد: «لحن طرف مقابل، با وجود استفاده از کلمات قاطع، در مقایسه با مکاتبات دو هفته پیش، ۱۲٪ نشانههای بیشتری از تمایل به همکاری دارد. پیشنهاد فعلی آنها به سه اولویت اصلی موکل شما نزدیکتر شده است.» این گزارش، یک پیشبینی یا غیبگویی نیست؛ یک تحلیل داده است که میتواند مسیر مذاکره را تغییر دهد. این، چهره واقعی و کاربردی هوش مصنوعی به عنوان دستیار مذاکره است.
استفاده از هوش مصنوعی در حل و فصل اختلافات، قرار نیست جایگزین هنر، شمّ و تجربه یک مذاکرهکننده حرفهای شود. این فناوری، یک ابزار تحلیلی قدرتمند است که در صورت استفاده صحیح، میتواند به وکیل، داور یا میانجیگر کمک کند تا با دیدی بازتر و مبتنی بر شواهد، تصمیمگیری نماید. در ادامه، به چند مرحله کلیدی میپردازیم که در آنها، AI میتواند نقشی واقعی و قابل اعتماد ایفا کند.
هر مذاکرهکنندهای، سبک و الگوی رفتاری خاص خود را دارد. ابزارهای مبتنی بر پردازش زبان طبیعی (NLP) میتوانند حجم عظیمی از دادههای متنی (مانند ایمیلها، لوایح و پیشنویسهای قبلی طرف مقابل) را تحلیل کرده و الگوهای پنهان در آنها را شناسایی کنند. برای مثال، یک سیستم هوشمند میتواند مشخص کند که طرف مقابل:
بیشتر بر روی چه موضوعاتی پافشاری میکند؟
در چه شرایطی از زبان قاطعانه و در چه زمانی از لحن منعطفتر استفاده میکند؟
آیا در مذاکرات گذشته، تمایل به ارائه پیشنهادهای اولیه افراطی و سپس عقبنشینی تدریجی داشته است؟
این اطلاعات به شما کمک نمیکند ذهن طرف مقابل را بخوانید، بلکه به شما یک نقشه از الگوهای رفتاری پیشین او میدهد تا بتوانید استراتژی خود را هوشمندانهتر تنظیم کنید.
در یک مذاکره پیچیده، دهها متغیر مختلف وجود دارد (مبلغ، زمان پرداخت، تعهدات غیرمالی، شرایط فسخ و...). ارزیابی تمام ترکیبات ممکن برای رسیدن به بهترین توافق، برای ذهن انسان دشوار است. در اینجا، هوش مصنوعی میتواند با استفاده از تحلیل تصمیمگیری، به شما کمک کند. شما میتوانید چندین بسته پیشنهادی مختلف را طراحی کرده و اولویتهای موکل خود را برای سیستم تعریف کنید (مثلاً: «اولویت اول، دریافت سریع وجه است، حتی اگر مبلغ کمی کمتر باشد»). سپس، سیستم میتواند این گزینهها را بر اساس میزان انطباق با اولویتهای تعریفشده، رتبهبندی کرده و حتی بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکرهشده (BATNA) را به شکل دقیقتری ارزیابی کند.
یکی از کاربردیترین نقشهای AI، بررسی سریع و دقیق اسناد برای یافتن تناقضات، انحرافات و تغییرات است. تصور کنید در حال بررسی پنجمین نسخه از یک پیشنویس قرارداد هستید. یک ابزار هوشمند میتواند در چند ثانیه، این نسخه را با چهار نسخه قبلی مقایسه کرده و به شما گزارش دهد:
کدام بندها اضافه، حذف یا ویرایش شدهاند؟
آیا تعریف یک اصطلاح کلیدی (مثلاً «فورس ماژور») در این نسخه با نسخههای قبلی متفاوت است؟
آیا تعهدی که در نسخه دوم وجود داشت، به صورت پنهانی در نسخه چهارم حذف شده است؟
این قابلیت، نه تنها از خطاهای انسانی جلوگیری میکند، بلکه به شما دیدی دقیق از روند تکامل مذاکره و نقاطی که طرف مقابل بر روی آن تمرکز یا از آن عقبنشینی کرده، میدهد.
این حوزه، بیشترین ارتباط را با تحلیلهای پیشبین دارد. پلتفرمهای پیشرفته میتوانند با دسترسی به پایگاه دادههای بزرگی از توافقات و دعاوی مشابه، احتمال پذیرفته شدن یک پیشنهاد خاص را به صورت آماری تخمین بزنند. به عنوان مثال، سیستم ممکن است تحلیل کند که «پیشنهادهایی با ساختار پرداخت پلکانی در اختلافات ساختوساز با ارزش مشابه، در ۶۵٪ موارد به توافق نهایی منجر شدهاند.» این یک عدد قطعی نیست، بلکه یک داده آماری است که به شما در کالیبره کردن پیشنهادهایتان و مدیریت ریسک کمک میکند. این ابزار به شما نمیگوید «چه کار کنید»، بلکه میگوید «در شرایط مشابه، چه نتایجی بیشتر رخ داده است.»
در نهایت، باید تأکید کرد که هوش مصنوعی در مذاکره، یک «خلبان خودکار» نیست که بتوان کنترل را به او سپرد. بلکه یک «داشبورد هوشمند» در کابین خلبان است که اطلاعات دقیق و حیاتی را در اختیار او قرار میدهد. این همان ایدهای است که در بحث تبدیل دفتر وکالت به یک «مرکز فرماندهی» مطرح کردیم؛ وکیل در مرکز قرار دارد و ابزارهای هوشمند، دادههای لازم برای تصمیمگیری را به او گزارش میدهند، اما فرمان نهایی، زمانبندی ارائه پیشنهاد، استفاده از هوش هیجانی، و هنر اعتمادسازی را خود او صادر میکند.
وکیل آینده، متخصصی است که میداند چگونه از ابزارهای دقیق برای تقویت تصمیمگیری انسانی خود استفاده کند. او کنترل را به دادهها نمیسپارد، بلکه با استفاده از دادهها، کنترل خود را بر فرآیند مذاکره و دفاع از حقوق موکل، دقیقتر و مؤثرتر از همیشه اعمال میکند.
