از دوره رکود، به عنوان دوره کسادی و بحران نیز یاد می شود. دوره رونق در نقطه مخالف دوره رکود قرار دارد. در این دوره حجم تولید و تجارت کاهش می یابد، به طوری که در بعضی مواقع مصرف کننده بدنبال محصولی می گردد که در بازار یافت نمی شود. در این دوره کارگران زیادی بیکار می شوند و تعدیل نیروی گسترده رخ می دهد. شرکتهایی که در دوره رکود مجبور شده اند کسب و کار خود را با نیروی کار کمتری به پیش ببرند متوجه می شوند که کارایی نیروهای کار بیشتر شده است. نرخ بهره پایین می‌آید مگر در مواردی که ریسک بالا باشد. سایر هزینه‌ها گرایش به کاهش داشته و هماهنگ با قیمت فروش خواهد بود.
چرا بعضی از کسب و کارها نمی توانند در دوران رکود اقتصادی به کار خود ادامه بدهند؟
آیا فکر می کنید وقتی مغازه دار ها می‌گویند بازار کساد است واقعاً مردم آن جنس را نیاز ندارند؟
بنظر شما مردم نیاز به کیف و کفش و لوازم خانه ندارند؟
مردم اجناس سوپری خودشان را به دلیل اینکه بازار راکد است نمی خرند؟
چرا موی سر خود را اصلاح نکنند؟
آیا میوه نمی خرند؟
و خیلی سوالهای دیگر که برای ذهن خودمان ساخته ایم و فکر میکنیم مردم در دوران رکود گرسنه و تشنه و بدون لباس و… میمانند. در صورتی که این نظریه کاملاً غلط است.
شاید در این دوران مردم به جای ۴ کیلو میوه یک کیلو بخرند ولی مجبور هستند خرید کنند. شاید در طول سال سه جفت کفش نخرند ولی حتما یک جفت را خواهد خرید.
به نظر شما یک فروشنده باید چه کاری انجام دهد که اگر مشتری خواست حتی یک کیلو میوه بخرد اولین گزینه او باشد؟
چه باید کرد که اگر فردی خواست یک پیراهن بخرد حتی با طی کردن مسافتی طولانی باز هم پیش شما بیاید؟
ولی آیا اگر ما بخواهیم یک جنس بنجل و بی کیفیت را ” با احترام “، به مشتری بفروشیم باز هم برای خرید مجدد نزد ما باز خواهد گشت؟
اگر جنس ما از دیگران گران تر باشد باز هم با احترام می توانیم این گرانی را پوشش دهیم؟
بنابراین باید به دنبال راه دیگری برای جذب مشتری در بازار بدون مشتری باشیم.
این مطلب را هم بخوانید: درسهایی از بیل گیتس | 24 نکته شگفت انگیز در تجارت
فروشنده های کالاهای برند، معتقدند چون اجناس آنها معروف شده و برند هستند، همیشه مشتریان از خرید شان راضی هستند. ولی محصولات کسب و کارهای برند نیز در این روزها مثل بقیه کسب و کارها، حال خوشی ندارند. دلیل آن هم گسترش سریع فقر در سرتاسر جامعه می باشد بطوریکه طبقه متوسط که گهگاهی برند می خریدند از لیست خریداران خارج شده اند.
ناگفته نماند که همین مغازه های برند فروش باید در بهترین جاهای شهر، فروشگاه داشته باشند و بهترین دکوراسیون را هم تهیه کنند و بهترین فروشنده ها را هم جذب کنند تا بتوانند اجناس گران را بفروشند، که همین هزینه های راه اندازی ابتدایی نیز خود دلیل بر بالا رفتن هزینه ها و نهایتا بسته شدن فروشگاه پس از مدتی کوتاه و یا شاید چند سال می شود.
وقتی با صاحبان این فروشگاه ها صحبت می کنید از نداشتن مشتری نالان هستند. در صورتی که اگر خوب دقت کنید کسی که در ابتدا برای راه اندازی این فروشگاه های مجلل و “برند فروش”، هزینه زیادی کرده است باید بداند تا زمانی که اصطلاحاً روی غلطک بیفتد و به سود برسد چند سالی خواهد گذشت و باید در این مدت از جیب بخورد.
اکثر این مغازه دارها با قرض و قوله به افتتاح فروشگاه پرداخته اند، آن هم با اجاره های سرسام آور در بهترین نقاط شهر، و البته با توجه به اینکه باید چند وقتی هم از جیب مبارک خرج کنند، همیشه شاهد حراج های انفجاری این فروشگاه ها هستیم و آن هم زمانی است که به احتمال قوی فروشگاه در حال تعطیلی است.
من هر وقت قصد دارم برای خرید به فروشگاهی بروم قبل از هر چیزی به قیافه فروشنده نگاه می کنم که آیا اصطلاحا کلاس و موقعیت اجتماعی فروشنده با من یکسان است یا خیر؟
متاسفانه فروشنده هایی هستند که همیشه در اطراف خود تعدادی از دوستان و همکاران شان را جمع می کنند و بی توجه به حضور مشتری به شوخی و بگو و بخند می پردازند و مشتری در این مکان ها فقط قصد دارد زودتر فرار کند و خدا خدا می کند که فروشنده حتی به او سلام هم نکند تا مبادا مجبور به پاسخ شود و توی رودربایستی گیر کند.
یادم هست یک روز برای خرید یک لباس رسمی، به یکی از فروشگاه‌های بزرگ رفتم. فروشنده در حال تماشای فوتبال بود. خیلی خونسرد گشتم و یک لباس را انتخاب کردم. دنبال فروشنده بودم تا لباس مناسب سایز من را بیاورد. فروشنده را که یافتم آنقدر حواسش به فوتبال پرت بود که خداخدا می کرد من سوالی ازش نپرسم تا مبادا لحظه ای از فوتبال را از دست بدهد. بدون نگاه کردن به من لباسی را تحویلم داد که نه رنگ دلخواه من بود و نه سایز درستی داشت.
این مطلب را هم بخوانید: انسانهای دوست داشتنی 12 عادت جذاب دارند
لباس زیبایی بود ولی من آنرا نخریدم. آنرا روی پیشخوان گذاشتم و از مغازه خارج شدم. ولی انگار نه انگار که یک مشتری از چنگ فروشنده پریده است.
فروشنده 2 اشتباه بزرگ انجام داد:
یک ساعت بعد که مسابقه فوتبال تمام شده بود در حالیکه همان لباس را از فروشگاه رقیب او خریده بودم به همان مغازه اول برگشتم و گفتم امیدوارم تیم محبوبت برنده شده باشه ولی شما توی رقابت با رقبای خودت بازنده بودی.
جالب این که گفت: “شما را به جا نمی آورم” ( مشکل خیلی خیلی بزرگ بسیاری از فروشنده ها، این است که وقتی از فروشگاه شان بیرون می آیی اگر بعد از چند دقیقه برگردی شما را به جا نمی آورند )گفتم:” شما جوان هستید و هنوز طعم بی پولی زا در رکود بازار کسب و کار نچشیدی ولی اگر به همین وضع جلو بروی حتما طعم شکست را می چشی. برد و باخت مسابقه‌ای که برایتان هیچ آورده مالی ندارد و بارها و بارها می توانید تکرار آن را از شبکه‌های مختلف تلویزیون ببینید باعث شد تا هم یک مشتری را از دست بدهید و هم سودی که قرار بود با فروش این لباس به دست بیاورید را از دست بدهید.
پاسخ حکیمانه ایشان شاید برای شما هم جالب باشد که گفت:“روزی هر کسی دست خداست. حتما پول شما روزی من نبوده”.
فرض کنید شما برای خرید یک کالای یکسان که در دو فروشگاه موجود است و قیمت آنها نیز یکسان است به بازار بروید، به جز قیمت به چه چیز دیگری دقت می کنید؟
اگر شما فروشنده باشید چه کاری انجام می دهید تا مشتری از شما خرید کند؟ البته این نکته را هم پس ذهن خود داشته باشید که فعلا در دوران رکود کسب و کار هستیم.
آیا پاسخ شما جز این است که مشتری یک کالا را همراه با رفتار فروشنده ها با هم مقایسه می کند و سپس اقدام به خرید می کند؟ پس اگر کالای شما و رقیب شما یکسان است، رفتار شما با رفتار فروشنده رقیب نباید یکسان باشد.
این مطلب را هم بخوانید: برایان تریسی و 15 درس بزرگ از کتاب "بهانه ممنوع"
این را هم ضمیمه کنم که شما برای بازگرداندن مشتری، باید برای او خاطره خوش درست کنید. شاید باور کردن این مسئله سخت باشد که کیفیت محصولات و قیمت آنها در رتبه بعد از ایجاد خاطره خوش قرار می گیرد.
فروشنده نباید طوری صحبت کند که مشتری مستقیماً بفهمد که شما قصد دارید به هر قیمتی که شده کالای خود را به او بفروشید. در عوض باید مشتری طوری قانع شود و تصمیم بگیرد که خودش پیشنهاد خرید بدهد.
همیشه به فروشنده ها آموزش داده ام تا جایی که می‌توانند و مقررات فروشگاه اجازه می دهد به مشتری ثابت کنند که راجع به محصولاتشان اطلاعات کافی داشته باشند و در این حیطه، بعنوان یک کارشناس حرفه ای ظاهر شوند.
اگر نیاز است که کالاهای خودتان را با یکدیگر مقایسه کنید، صادقانه به مشتری مشاوره دهید. با حوصله زیاد هر جنسی را که خواست بازدید کند اجازه بدهید.
به نظر شما کسی که قصد دارد یخچال چند ده میلیون تومانی بخرد، آیا نباید داخل آن را ببیند و گنجایش و فضای داخل آن را با سایر یخجالها مقایسه کند؟
بعضی از افراد در تقسیم بندی های شخصیتی جزو لمسی ها هستند. این افراد هر محصولی را که می خواهند بخرند باید ابتدا آنرا لمس کنند و سپس تصمیم به خرید بگیرند. خواه این محصول یخچال باشد و خواه لباس. پس جمله “لطفا دست نزنید” برای این افراد یعنی “لطفا از من خرید نکنید”.
بعضی از کسب و کار ها بدلیل اینکه رقیبی ندارند، در هر شرایطی حتی در دوران رکود شدید بازار، پرفروش هستند مثل خودروسازان داخلی. ولی اگر روزی واردات خودرو آزاد شود، این خودروسازان طعم شکست را خواهند چشید و مجبور می شوند برای ماندن در چرخه تولید، مشتری مداری را هم یاد بگیرند.
مشتریان امروزی با مشتریان قدیم بسیار متفاوت هستند. شبکه های اجتماعی در صعود یا سقوط کسب و کار شما مخصوصا در دوران رکود کنونی بسیار موثر هستند. اگر دوست دارید نامتان ماندگار شود، تلاش کنید تا مانع از نارضایتی مشتری شوید زیرا با وجود شبکه های اجتماعی یک مشتری ناراضی می تواند صدها مشتری شما را از شما دور کند.
کسب و کار هایی که روزهای رکود را به سلامتی می گذرانند، همانهایی هستند که قبل از رکود را به راضی نگهداشتن مشتریان فکر کرده اند.
موفقیت همه شما ، آرزوی من است.
لطفا نوشته های دیگر من را در وبسایت "مجله خبری کسب و کار" به آدرس www.kasbokarmag.ir مطالعه بفرمایید. عناوین تعدادی از نوشته ها را در زیر می آورم:
با سپاس فراوان: حمیده نجاران
