شیوۀ کار دستفروشان مترو همیشه برایم جذاب بوده است.
فرض کنید خسته، احیانا درمانده، عصبی، نالان از گرما و شلوغی و فشار، با هزار فکر و خیال، بدون جایی برای نشستن، نگران از دزدیده‌شدن گوشی، و… در حال رفتن یا آمدن هستید.
حالا در چنین شرایطی، یک نفر تلاش می‌کند محصولی را به شما بفروشد که به احتمال زیاد در آن لحظه جزء ۱۰ اولویت شما برای هزینه‌کردن هم نیست. جالب اینکه موفق هم می‌شود!
فراموش نکنیم که برای یک محتوانویس یا کپی‌رایتر، همه‌جا کلاس درس است.
هرجا که مردم حضور داشته باشند، ما با خریداران بالقوه محصول یا خدمت‌مان مواجهیم. اولین نکته هر دوره آموزشی کپی‌رایتینگ هم همین است: شناخت مخاطب و نیازهای او.
پس 10 دقیقه با این یادداشت کوتاه همراه باشید؛ شاید شیوۀ کار فروشندگان مترو برای شما هم جذاب بود.
کپی‌رایتینگ در مترو چگونه کار می‌کند؟!
دستفروشان حرفه‌ای مترو زمانی که وارد واگن جدید می‌شوند، حین جای‌گذاری محصولات‌شان در یک مکان مناسب، مکث کوتاهی می‌کنند تا حاضران در واگن و خریداران بالقوه‌شان را شناسایی کنند.
آنها با شناخت سرعتی‌ای که حاصل کرده‌اند، حاضران را مخاطب قرار می‌دهند و با فرد غایب صحبت نمی‌کنند: آقایون، خانم‌ها، و…
این فروشندگان روی شناخت مخاطب هدف تمرکز می‌کنند. مثلا کسی که هدفون چندمیلیونی روی گوش دارد، قطعا خریدار هدفون ارزان‌قیمت او نخواهد بود.
اینجا پروسه معرفی محصول آغاز می‌شود.
این فروشندگان، معرفی محصول را با داستان‌پردازی و بیان مزیت‌های کاربردی محصول‌شان و اینکه کدام نیاز مخاطب را مرتفع خواهد کرد، آغاز می‌کنند:
تفریح و سرگرمی آموزنده و «ارزان» برای بچه‌هاتون
این چراغ‌قوه هم در منزل کاربرد داره، هم در مسافرت؛ این جوراب‌ها برای رفع بوی بد پا..؛
عرضه مستقیم از تولیدی (یا بانه!) بدون دخالت دلالان... و از این دست نکته‌ها.
سپس به بیان مزیت‌های رقابتی می‌پردازند: 100 فروش مغازه‌دار، 70 تبلیغ ماهواره، فقط 30 تومن!
این نکته را هم ذکر کنم که این کپی‌رایترهای مترویی به‌سرعت خودشان را با شرایط جدید وفق می‌دهند. مثلا حالا که کمتر کسی پول نقد همراه خود دارد و پول خُرد هم پیدا نمی‌شود، آنها به‌سرعت خودشان را به دستگاه کارت‌خوان مجهز می‌کنند.
یکی از نکاتی هم که این فروشندگان مدنظر دارند، تکرار نکات کلیدی به‌صورت سرعتی و بدون حواشی است: مسواک چهارکاره سامسونگ، فقط 10هزار تومن، دوتا 15هزار تومن. اگر کسی می‌خواست تقدیمش کنم.
دیگر تکنیک این فروشندگان، همراه‌کردن مخاطب با صوت و تصویر است. مثلا با محصول به انسان‌آویزها (لوله؟ میله؟ مردآویز؟ دستگیره؟) ضربه می‌زنند، یا با حباب‌ساز حباب می‌سازند، یا صدای اسباب‌بازی را درمی‌آورند، و… .
اعتمادسازی هم بسیار مهم است
این فروشندگان اجازۀ تست محصول را به خریدار بالقوه می‌دهند. همچنین می‌گذارند که فرد خودش از میان محصولات مشابه، هرکدام را که می‌خواهد انتخاب کند.
این افراد منظم صحبت می‌کنند و کپی‌ای را که در ذهن دارند با بهترین و آهنگین‌ترین حالت ممکن ادا می‌کنند
استفاده از طنز و تلاش برای برقراری ارتباط خنده‌دار با مخاطبی که به‌شدت خسته است، از شگفتانه‌های کار برخی از این فروشندگان است.
این فروشندگان می‌دانند که کار آنها معرفی محصول و فروشندگی است، نه گدایی.
آنها اصرار نمی‌کنند، دنبال شما راه نمی‌افتند، اگر بخواهید بخرید، نهایت همکاری را با شما خواهند داشت، در غیر این‌صورت محصول‌شان را به واگن بعدی منتقل می‌کنند.
این مورد حاصل همکاری این فروشندگان و شرایط محیطی است: سرعت عمل.
کپی‌رایتینگ در مترو خواه ناخواه پیوسته است با FOMO: فروشنده در حرکت است. او قرار نیست منتظر تصمیم‌گیری حساب‌شده شما بماند.
شما به‌زودی به ایستگاه مقصد خواهید رسید. این محصول را جای دیگری نخواهید توانست با این قیمت پیدا کنید. یا الان تصمیم به خرید می‌گیرید، یا بعدا گران‌تر تهیه‌اش خواهید کرد.
یک نتیجه‌گیری کوتاه
مخاطب من کیست و چه نیازهایی دارد؟
محصول من چگونه می‌تواند این نیازها را رفع کند؟
چرا محصول من از محصولات یا خدمات رقبایم بهتر است؟
چگونه اشتیاق و انگیزه لازم را در مخاطب برانگیزانم که به خریدار تبدیل شود؟
