اندک تجربیات من در استارتاپ - این قسمت "پیچ"

این اولین صفحه ایه که دارم مینویسم پس ممکنه نگارشم افتضاح باشه ولی ایتس اوکی، چون همه همه چیو از صفر شروع میکنند.

خب من هانیه هستم، پارسال با حمایت یه مرکز نوآوری یه استارتاپ زدیم و اگه خدا بخواد هنوز داریمش! یکی از دوستان بهم پیشنهاد داد بیام درمورد چالش ها و مسائلی که استارتاپ مون بهش خورده و یا قراره بخوره بنویسم؛ و تو این بین از تجربیاتم بگم.

اول از همه با یه چیز خوب شروع میکنیم: مهارت پیچ دادن

اگر صاحب یک کسب وکار هستید و یا اگر میخواید باشید باید بتونید هر زمانی تو هر موقعیتی که هستید ایده یا محصولتون رو ارائه یا اصطلاحا پیچ بدید. برای همین اینجا هرچی درمورد پیچ میدونم رو بهتون میگم.


اصل کلمه پیچ، یه واژه انگلیسیه Pitch. پیچ دو تا معنی داره: یکی پرت کردن، یکی هم ترغیب کردن. خب واضحه که اینجا ما با معنی دومش کار داریم. یعنی باید بتونیم با ارائه مون، طرف مقابل رو ترغیب کنیم حالا به چی؟ میتونه به سرمایه گذاری روی ایده یا محصول باشه یا خرید اون محصول. خلاصه که باید توی چند دقیقه مخ شخص مقابل رو نسبت به ایده یا محصول بزنیم. :)

تا اینجا من یه اشاره ریز کردم به اینکه پیچ انواع داره، یه تقسیم بندی ش که واضحه، پیچ سرمایه گذاری و پیچ فروش. توی این تقسیم بندی بسته به اینکه مخاطب تون کیه مقداری از محتویاتی که باید بگید متفاوت میشه.

یه نوع پیچ دیگه داریم پیچ آسانسوری. داستانشم ازینجا اومده که شما به صورت اتفاقی یه شخص مهمی که توی کسب و کارتون میتونه تاثیر داشته باشه رو توی آسانسور میبینید و میخواید ایده رو تو زمان محدود براش توضیح بدید. زمانی که توی اون آسانسور با اون شخص هستید فرصت محدوده، برای همین تو این پیچ به شدت باید فرصت رو غنیمت بشمرید و فقط مواردی رو اشاره کنید که نظر طرف رو برای ادامه ی صحبت جلب میکنه. توی پیچ آسانسوری یا همون Elevator Pitch زمانی شما پیچ خوبی داشتید که اون شخص موقع پیاده شدن از شما شماره تون رو بگیره و دنبال ادامه دادن صحبت و بررسی با شما باشه.

یه نوع دیگه پیچ، پیچ عادیه، فکر کنم اسم نداره :) این مدلیه که تو یه روز مشخص که بهش میگیم Pitch Day (کلا خیلی اصرار داریم خارجی باشیم) شما با اطلاع قبلی برای مخاطبین (که مشخصند از نوع سرمایه گذارند یا مشتری) آماده میشید که با کمک یک سری اسلاید پیچ بدید، زمان این پیچ معمولا بین 3 تا 5 دقیقه ست. (پس بازم محدودیت زمان داریم اما کمتر)

خب بیشتر از این درمورد کلیت پیچ توضیح نمیدم و میریم که بریم سراغ اصل پیچ دادن.

همونطور که گفتم پیچ نیازمند یک سری اسلایده که به این اسلایدها اصطلاحا میگن Pitch Deck.

چطوری یک Pitch Deck خوب بسازیم؟

چندین مورد باید تو یک Pitch Deck خوب اورده بشه؛ اولین و مهمترین چیز، Problem یا همون مساله ست. خب میدونید که ایده ی خوب، ایده ایه که از دل یه مساله به وجود اومده باشه. یعنی اول شما یه مشکلی رو میبینید و با خودتون فکر میکنید من باید این مشکل رو حل کنم و اونجاس که بنگ ? ایده به ذهنتون میرسه.

و حالا توی پیچی که میدید و همچنین توی اسلاید هاتون باید به این مساله پرداخته بشه. باید به کسی که دارید بهش ارائه میدید این مشکل رو یادآوری کنید و طوری تشریح کنید که بعد از گفتنش شنونده تشنه ی شنیدن راه حل باشه. برای همین از من به شما نصیحت روی این قسمت به خوبی کار کنید. بیشترین وقتتون رو بزارید برای اینکه بتونید مشکل رو خوب تشریح کنید.

قسمت Problem رو چطوری بگیم؟

یه چیزی داریم به اسم هوک کردن (انگلیسی: hook) به معنی قلاب انداختن. خب همونطور که گفتم اولین چیزی که باید بهش بپردازید مساله باشه. توی گفتن مساله دستتون از بقیه جاها بیشتر بازه برای هوک کردن مخاطب. هوک کردن معمولا تو ذهن شنونده اینطوریه که "عه چی شد! بزا ببینم این چی میخواد بگه!" و اگه خوب ادامه بدید شانس این رو دارید که مخاطب کمتر از ارائه شما distract شه. اگه توی اول ارائه حواس شنونده رو جلب نکردید در ادامه ممکنه کمی جلب کردنش سخت تر باشه.

خب تا اینجا فهمیدیم هوک کردن یعنی چی. حالا بریم سر سراغ اینکه اصلا چطوری مساله رو بگم که طرف رو هوک کنم؟

تجربه میگه از دوتا چیز خوبه که برای تعریف مساله استفاده کنیم: 1- StoryTelling و 2- فکت دادن. StoryTelling و یا همون داستان گویی اینه که شما مساله رو در قالب یک داستان ارائه میکنید. منظور از داستان این نیست که شروع کنید به یکی بود یکی نبود، مهم نیست مساله برای شما اتفاق افتاده یا شخص دیگه، شما باید تو فرصت کمی که دارید فضایی رو برای مخاطب ایجاد کنید که خودش رو بزاره جای کسی که این مساله رو داره یعنی مشتری! مثلا میتونه اینطوری شروع شه: "زمانی که توی شرکت قبلیم کار میکردم متوجه این شدم که ..." اینو بگم که StoryTelling یه سری قوانین و ترفند داره که از یوتیوب و سایت های دیگه میتونید یاد بگیرید.

یه مورد دیگه فکت دادنه، فکت دادن میتونه به این صورت باشه مثلا "به خاطر وجود این مساله، هرسال به این بیزینس ها، n مقدار خسارت میخوره!" یا فکت های دیگه!

در نظر داشته باشید که اولا بین StoryTelling و فکت دادن، "یا" وجود نداره یعنی به این معنی نیست که فقط یکیشو میتونید انتخاب کنید شما میتونید تو قالب داستانی که میگید فکت ها رو هم بیان کنید. دوما درسته که گفتم تو قسمت مساله از این دو روش استفاده کنید ولی محدودیتی نداره، هرجا لازم بود فکت بدید بدید.

نکته خیلی مهم اینه که شما باید با داستانی که میگید بین اسلاید ها و مطالبی که میگید یک همبستگی یا همون flow ایجاد کنید. یعنی اینطوری نباشید جملات جدا جدا و قطعه قطعه ای که به جمله قبلی ربطی نداشته باشه بگید.

فکر میکنم تا اینجا برای قسمت Problem کافی باشه میریم سراغ بقیه قسمت ها.

ارائه قسمت راه حل یا همون Solution

خب تا اینجا اگه خوب پیش اومده باشید و خوب مساله رو بیان کرده باشید ذهن مخاطب تشنه ی شنیدن راه حله! حالا اینجا شما باید خیلی صاف و پوست کنده بگید چی اید. مثلا میتونه اینطوری باشه "ما یه اپلیکیشن میدیم که این قابلیت ها رو داره" یا "محصول ما یک دیوایسه با قابلیت انجام این کارها (که توضیح میدید)" توجه کنید که ویژگی های محصول نهایی رو میگید نه MVP. تست اینکه این بخش رو خوب ارائه دادید یا نه اینه که بعدش از کسی که این قسمت رو شنیده و محصول رو نمیشناسه بخواید بگه محصول شما چیه و چه نظری داره درموردش. بخش راه حل رو میشه دو قسمتی بهش نگاه کرد، راه حل و محصول ولی شما میتونید توی flow ای که دارید توضیح میدید جفتش رو با هم بگنجونین، عملا قسمت راه حل میشه محصول شما قسمت محصول میشه ویژگی هایی که محصولتون داره.

بقیه بخش ها به اندازه تعریف مساله و راه حل زیاد نکته نداره برای همین سرفصل جدا نمیزنم براش ولی نکاتش رو این پایین مینویسم.

بعد از بخش راه حل شما به انتخاب خودتون و flow ای که ارائه تون داره میتونید یا بخش مشتریان رو بیارید یا بخش مارکت سایز. توی قسمت مشتری ها، مشتری های واقعی تون رو بنویسید برای سرمایه گذار معلوم باشه که شما مشتری تون رو میشناسید کیه. اگه محصولتون هم فروش B2B داره هم B2C تو این بخش میتونید بگید. چون مشتری های این دو بخش متفاوت اند.

درمورد مارکت سایز هم بسته به بیزینس تون میتونید از هم از آمار های خارجی استفاده کنید و هم آمار های داخل ایران. میتونید از نمودار و چارت و این چیزها هم استفاده کنید. درضمن خوبه که پایین اسلاید منبع ش رو بنویسید.

بعد از اینکه این قسمت ها رو رد کردید برید سراغ رقبا. نکته حائز اهمیت: به هیچ عنوان نگید ما رقیب نداریم مگه اینکه محصولتون دیگه خییییلییییی خاص باشه، معمولا همچین حرفی تو نگاه اول به این معنیه که تیم رقبا رو بررسی نکرده. برای اسلاید رقبا هم خوبه که یا به صورت جدولی باشه به این صورت که رقیب ها رو تو سطر های مختلف با لوگوشون بزارید و توی ستون های ویژگی های محصول رو بزارید. و اگه اون رقیب اون فیچر رو داشت براش تیک بزنید. طبیعتا یکی از سطر های جدول محصول شماست. سعی کنید فیچر هایی رو بزارید که برای محصول شما بیشتر تیک ها فعال باشه :) . این یه راهش بود یه راهش دیگش میتونه به صورت نموداری باشه مثلا نمودار افقی نشون دهنده ی یه ویژگی مثلا به صرفه بودنه نمودار عمودی نشون دهنده ی مثلا کیفیته، محصول خودتون رو بزارید توی جایی از نمودار که نشون دهنده ی بهترین کیفیت با به صرفه ترین قیمته :) .



اسلاید مهم بعدی Roadmap تونه - مسیری که قراره طی کنید. مسیرتون میتونه یه ساله یا دوساله یا بیشتر باشه، اگه میخواید مسیر رو یه ساله تعریف کنید با ماه مشخص کنید که کجای مسیرید، مثلا "بهمن ماه سال 1400 قراره MVPم رو ارائه بدم".

اسلاید بعدی که دیگه آخراشه اسلاید تیم تونه. اعضای تیم رو تو این اسلاید معرفی کنید. عکسشون رو بزارید و زیرش اسم و فامیل، تحصیلات و تخصصشون رو بیارید. توی ارائه تون همه ی اعضای تیم رو معرفی کنید و بگید قراره کدوم قسمت از کار رو به عهده داشته باشن.

خوبه که یه اسلاید نهایی داشته باشید که توش اطلاعات تماس با تیم رو بزارید و وقتی به این اسلاید رسیدید میتونید از حضار تشکر کنید و منتظر تشویقشون باشید :)


یه جمع بندی بکنیم، چیزایی که گفتم کاملا خلاصه بود رویکردم بیشتر درمورد مطالبی بود که توی Pitch Deck باید گفته بشه، امیدوارم به زودی درمورد خود شخص ارائه دهنده و کارهایی که باید برای یه ارائه خوب انجام بده هم مطلب بنویسم. درمورد Pitch Deck بگم که سعی کنید اسلاید هاتون ساده باشه و موشن زیادی نداشته باشه و این رو هم اضافه کنم که خیلی بیشتر میشه مطالب اورد مثلا ورود به بازار، استراتژی فروش و یا چشم انداز آینده استارتاپ ولی سعی کردم مهمترین هاش رو اینجا بگم اگه تیتروار بخوایم ببینیم اینطوری شد:

اسلاید اول - مساله

اسلاید دوم- راه حل

اسلاید سوم- محصول

اسلاید چهارم- مارکت سایز

اسلاید پنجم- مشتری ها

اسلاید ششم- رقبا

اسلاید هفتم- رودمپ

اسلاید هشتم- تیم

اسلاید نهم- تشکر و اطلاعات تماس


ممنونم که تا اینجا خوندید اگه جایی رو اشتباه گفتم یا غلط نگارشی داره یا کلا نظر دیگه ای دارید بهم بگین. مرسی از نگاهتون.