مسیر حرفه ای شدن سرپرستان فروش در صنعت پخش- معرفی

  • قرار بود که این نوشته ها تبدیل به یک کتاب در حوزه آموزش مهارتهای سرپرستی در صنعت پخش شود. اما به دلایل شخصی تصمیم گرفتم که جهت انتشار این مطالب به صورت رایگان از سایت ویرگول استفاده کنم اگر چه در سایت خودم (حسن کشاورز)هم بخشی از آن منتشر خواهد شد و مطالب بیشتری درحوزه آموزش منابع انسانی در شرکت های پخش و توزیع در آنها بار گذاری شده است. که میتواند به آدرس ذیل مراجعه نماید:

http://keshavarzfazl.com

این نوشته ها قرار است که با عنوان مسیر حرفه ای شدن سرپرستان فروش در صنعت پخش در 7 فصل به مرور اضافه شود؛ که هر فصل به یکی از مهارتهای و حوزه مهم در حرفه ای شدن سرپرستان فروش توجه می کنیم.


از آنجایی یکی از مهمترین دارایی های شرکت های پخش؛ منابع انسانی آنهااست. در این میان سرپرستان فروش که به عنوان حلقه متصل کننده بین مدیران فروش (زبان استراتژی) و فروشندگان؛ موزعین؛ مشتریان (زیان عملیات) به عنوان یکی از مهمترین حلقه های ارتباطی هستند؛ که مفاهیم استراتژی را به مفاهیم عملیات ترجمه می کنند؛ همچنین در بیشتر شرکت های پخش و توزیع به طور عرف از بین سرپرستان فروش؛ مدیر فروش خود را انتخاب می کنند؛ این بسیار مهم است که این گروه افراد در سازمان پخش و توزیع به خوبی آموزش بینند؛ که البته بخشی از این آموزش مهارتی؛ دانشی؛ نگرشی است.




  • نظام توزیع و پخش کالا در ایران در مسیر تحولات جهانی شدن قرارداد؛ از یکسو با مسئله حاشیه سود و از یک طرف با مسئله بهینه‌سازی زیر ساخت ها و تحول دیجیتال روبه رو است. شبکه توزیع از یک طرف با تامین کنندگان و از یک طرف با واسطه های از قبیل عمده فروشان، بنکداران، خرده فروشان، سازمان ها و اورگانها و فروشگاه های زنجیره ای و هورکا طرف بوده است. لزوم پاسخگویی سریع به نیازها و افزایش رضایت مشتری در بازار های رقابتی به عنوان یک امتیاز ویژه در نظر گرفته می شود.

برای تبدیل شدن به یک شرکت رقابتی نیازمند توجه بیشتری به منابع انسانی در سازمان های پخش هستیم از جمله نیروهای صف سازمان که ارتباط نزدیکتری با مشتریان دارند.

  • این نوشته ها با هدف آشنایی سرپرستان فروش در شرکت های پخش وتوزیع کالا با مهارتهای لازم جهت تبدیل شدن به یک سرپرست فروش حرفه ای تدوین شده است، سرپرستان فروش یکی از ارکان مهم در شرکت های پخش می باشند، که حلقه ارتباطی بین مدیر فروش، تیم فروش، بازار و مشتریان هستند.

این کتاب حاصل سالها تجربه علمی و عملی ام در این حوزه می باشد، دغدغه اصلی ام انتقال درست مفاهیم و مهارتهای به سرپرستانی هستند که می خواهند در کار خود حرفه ای شوند.داستان فروشندگی من از سالهای کودکی شروع شد، زمانی که برای کسب درآمد در تابستان به انجیل فروشی و زولیبا فروشی در سرگذر و کوچه های پر تردد بساط می کردم، بعدها در مسیر شغلی ناخواسته در مسیر فروش قرار گرفتم، و اعتراف می کنم که در آن زمان با شرایط سختی شروع کردم و بارها و بارها دچار ترس و استرس و اضطراب شدم.

زیرا وظایف این حوزه برایم بسیار ناآشنا بود و مجبور بودم که به صورت تجربی کسب دانش و تجربه نماییم و متاسفانه بیشتر کتاب های رایج در بازار عموما یا انگیزشی و یا کلی و عمومی بودند.

پیش درآمد:

یک روز سرپرست فروش چگونه است:

احمد صبح با صدای زنگ موبایل اش از خواب بلند شد، هنوز هوا تاریک بود و آخرین پیامی که دیشب دریافت کرده بود از یک فروشنده ها مسیر اصلی شهر بود که نوشته بود امروز نمی تواند به دلیل مریضی فرزندش به سرکار بیاید، این دغدغه از دیشب فکر او را مشغول کرده بود، تقریبا ساعت ۶٫۳۰ صبح وارد شرکت شد.

سریع به سمت انبار های بارگیری کالا رفت، تا از وضعیت بارگیری ناوگان ها مطئمن شود، در همین حین بود که آقای سعیدی مدیر انبار ها احمد را صدا کرد، ولی احمد عجله داشت ولی مجبور شد؛ که به طرف آقای سعیدی برود احتمالا کار مهمی داشت.

آقای سعیدی از دیر آمدن راننده ها گلایه مند بود و از اینکه چندین محصول در انبار نزدیک تاریخ انقضاء است و باید برای آن فکری بکنند.

در ضمن موجودی انبارها خیلی زیاد شده است و بایدهر چه زودتر جهت تامین محل انبارش جدید به دنبال یک راهکار باشندو از طرفی تابستان هم نزدیک است و به دلیل گرم شدن دمای هوا امکان بارگیری کالا از محل پیش انبار امکان‌پذیر نیست و باید کالاها رو با جک پالت مستقیم از انبار بیاریم و در داخل کامیون ها چیدمان کنیم و این مسئله باعث تاخیر در بارگیری کامیون ها می شود.

همچنین مدیر عامل به دلیل کاهش هزینه ها؛ نیروهای انبار که کار تخلیه و بارگیری را انجام می دادند کم کرده است.

احمد قول داد در اولین فرصت این مسئله را با مدیر فروش مطرح نماید و راهکاری برای آن پیدا کنند.

احمد سریع به واحد ثبت سفارش رفت خانم حسنی تازه پشت سامانه خود نشسته بود و داشت برگه ها را مرتب می کرد، احمد به سمت او رفت و از عملکرد روز قبل درصد تحقق فروش محصولات سوال کرد

خانم حسنی اول از وضعیت بازار و خرید مشتریان گلایه کرد و گفت مشتریان بار اول که تماس می گیرد سفارش نمی هند و هر بار مجبور است که دوبار زنگ به آنها بزند. این کار زمان زیادی از او می گیرد و هر بار مشتریان بهانه جدیدی برای نخریدن دارند.

تازه راننده که دیروز به مسیر ایشان رفته با چند تا از مشتریان به دلیل قبول نکردن مرجوعی محصول درگیر شده و مشتریان هم حسابی از این وضعیت شاکی هستند.

احمد که برای پوشش مسیر خانم نظری از خانم حسنی خواست که امروز مسیر ایشان هم پوشش بده و مشتریان هر دو مسیر رو مدیریت نماید به طوری که فاکتور های هر دو مسیر برای ساعت ۱۷ آماده باشند که انبار هم بتونه چیدمان کنه.

اما خانم حسنی گفت که امروز نوبت پزشک دارد و باید حدود ساعت ۱۵ از شرکت خارج شوم و نمی رسد که مسیر دوم رو زنگ بزند.

احمد سعی می کرد خونسردی خودش رو حفظ کنه و به سمت آقای غفاری رفت که فروشنده مسیر شهرک گلها بود و به آقای غفاری گفت که امروز مسیرش رو تلفنی ویزیت کنه و مسیر خانم نظری هم پوشش بده.

در حین گفتگو با آقای غفاری بود که مهندس جوادی او را صدا کرد، البته لحنش کمی تند و عصبانی بود، مهندس جوادی ۲ سال پیش به عنوان مدیر شعبه پخش شرکت آلفا در غرب تهران انتخاب شد و جز ء یکی از سخت کوش ترین مدیران شعبات پخش شرکت آلفا است.

احمد متوجه شد که احتمالا به دلیل عصبانیت او از وضعیت فروش دیروز است. فروش دیروز ۸۰ درصد هدف رو تیم فروش محقق کرده بودند. آقای جوادی منتظر توضیحات احمد بود که چرا علیرغم تذکرات در خصوص محقق نمودن اهداف به فروشندگان دیروز ۸۰ درصد هدف رو محقق کردند.

و از او خواست برای توضیحات به دفترش برود.

احمد قبل از اینکه به دفتر آقای جوادی برود به سر میزش رفت یک شکلات خورد کمی ضعف داشت و احساس می کرد که قندش افتادهو از طرفی هم می دانست باید برای یک توضیح ۲ ساعته و کلی تذکر و توبیخ خودش رو آماده کنه...

احمد نگاهی به ساعتش انداخت تقریبا ساعت ۱۰٫۴۰ بود و با کلی وعده و وعید به جهت جبران فروش از دست رفته از دفتر آقای مهندس جوادی بیرون آمد.

در ضمن قول داد که امروز علاوه بر تحقق هدف روز؛ جبران کسری فروش دیروز رو هم انجام بدهد.

احمد سریع به فروشندگان حضوری از طریق شبکه اجتماعی شرکت اطلاع رسانی کرد. وارد اتاق ثبت سفارش تلفنی شد و همه خانم ها ثبت سفارش رو جمع کرد و اهداف روز و محصولات تاکیدی و هدف فروش را به آنها هم اعلام کرد.

صدای اعتراض برخی از خانم ها شروع شد؛ که چرا هی فشار الکی و زیاد می آورید بازار کشش نداره و همه مشتریان از اینکه این همه ما تماس می گیرم شاکی هستند. اما احمد فقط حرف میزد و به کسی گوش نمی داد.

سریع اهداف فروش و محصولات تاکیدی رو در کانال فروش برای همه گذاشت و چند جمله مثبت نقل قول کرد که انرژی مثبتی رو به فروشندگان داده باشه و تیم فروش روحیه بگیره.

ساعت روی دیوار ساعت ۱۴ رو نشان میداد و احمد یادش آمد که نهار نخورده ، احمد تازه از بازار برگشته بود و به چند مشتری شاکی سر زده بود و از مسیر آقای یعقوبی هم بازدید کرده بود این چند روز مسیر آقای یعقوبی فروشنده شماره ۴ مسیر شهرک پرواز کاهش شدیدی داشت.

کلی کار هنوز مانده بود که باید انجام می داد؛ تقریبا نهارش رو ۱۰ دقیقه ای تمام کرد و پشت سامانه اش نشست کمرش کمی تیر کشید. یک لحظه نفس اش بند آمد. اما سعی کرد که با چند نفس عمیق موضوع را حل کند.

احمد به تازگی در زمانی که پشت میز می نشست دچار کمر درد میشد، هنوز وقت نکرده بود پیش دکتر برود.

سامانه که بالا آمد وارد کارتابل شد و دید که چند تا نامه از طرف آقای جوادی اومده که باید براشون گزارش تهیه کنه، آمار مقایسه فروش چند گروه کالا در طی ماه گذشته با سال گذشته را خواسته بود. البته احمد مهارت خوبی در اکسل داشت.

گزارش رو تهیه کرد و چاپ کرد در کارتابل آقای مهندس جوادی گذاشت، ساعت ۱۷ رو نشان میداد و هنوز تیم فروش نتوانسته بود هدف امروز رو محقق کنه و خانم های ثبت سفارش به ظاهر کلافه بودند و باید دوباره به مشتریان زنگ می زند و فروش خود را کامل می کردند. احمد که حال و حوصله ای نق ونوق رو نداشت از پشت میزش بلند شد و به طرف درب خروجی رفت و شروع کرد به تماس با فروشندگان حضوری مسیر که ببنید وضعیت اونها چطوری است.

بعد از چند تماس با فروشنده ها حضوری احمد کمی حالش بهتر شد چون روز خوبی برای فروش بود و فروشندگان حضوری توانسته بودند اهداف خواسته شده را محقق کنند.

احمد از سوپری محل چند عدد بستنی برای فروشندگان تلفنی گرفت که هم حالشون کمی عوض بشه و هم احمد بتونه اونها را به ماندن بیشتر در شرکت برای تحقق اهداف روز؛ مجاب کنه.

ساعت ۱۹٫۳۰ بود و هوا تاریک شده بود. احمد داشت آخرین گزارش‌ها مربوط به فروش روز رو بررسی می کرد؛ تیم فروش سرجمع فروش بهتری از دیروز داشت ولی نتوانسته بود کل هدف روز رو بزنه ولی با این حال احمد راضی که تاثیر خودشو روی تیم فروش گذاشته بود.

ولی این روزها علاوه بر تلاش برای تحقق اهداف فروش باید به فکر جذب چند فروشنده هم باشه چون احتمالا چند فروشنده به دلیل فشار کار زیاد آخر این ماه شرکت رو ترک کنند.

دغدغه محصولات کم تاریخ هم روی دوشش سنگینی می کرد. فردا جلسه ای با مدیر تامین کالا هم داشت که قرار بود وضعیت روند فروش محصولات کم تاریخ و کند فروش و تامین محصولات جدید رو بررسی کنند.

ساعت 9 شب احمد تازه به خانه رسیده بود و خستگی از چهر اش می بارید، خانمش چند بار در طی روز تماس گرفته بود و هر بار احمد به دلیل مشغله کاری نتوانسته بود به خانه زنگ بزند و حالا غرغر خانمش هم باید تحمل می کرد. سارا دخترش چند روزه که قول گرفته برای خرید لباس شب عید با بابا احمد بره بازار و کلی خرید کنه.

احمد داشت به مسائل فردا فکر می کرد که چطور از پس کارهای فردا بر بیاید.