مسیر حرفه ای شدن سرپرست فروش در صنعت پخش و توزیع- فصل چهارم

پست های قبلی را از لینک های ذیل می توانید دنبال کنید.

مسیر حرفه ای شدن سرپرستان فروش در صنعت پخش- معرفی

مسیر حرفه ای شدن سرپرستان فروش در صنعت پخش- فصل اول

مسیر حرفه ای شدن سرپرست فروش در صنعت پخش - فصل دوم

مسیر حرفه ای شدن سرپرست فروش در صنعت پخش و توزیع- فصل سوم

در فصل چهارم از کتاب مسیر حرفه ای شدن سرپرست فروش در صنعت پخش به موضوع سرپرستان فروش و فروشندگان اختصاص می یابد.

تفاوت ویزیتور و بازاریاب در چیست؟

پیش از هر چیز، مهم است به خاطر داشته باشیم که اصطلاح ویزیتور در زبان انگلیسی به این معنایی که ما به‌کار می‌بریم وجود ندارد.

هم‌چنین به‌نظر می‌رسد نخستین کسانی که این واژه را به کار بردند، شکل فرانسوی آن (visiteur) را در ذهن داشتند. اگر چه در زبان فرانسوی هم، این اصطلاح به شکلی که ما استفاده می‌کنیم وجود ندارد.

فروشندگی را میتوان در زمره یکی از مشاغل سخت محسوب کرد؛ زیرا یک فروشنده باید احساس واقعی خود را همیشه کنترل کند و در نقش یک شخص با انرژی و خوش بیان و خوش مشرب ظاهر شود.

مشتری؛ سرپرست فروش؛ مدیر فروش و فروشنده اخمو نمی خواهد.

اما فروشنده خوب یافتنی نیست بلکه ساختنی است و در اثر تجربه؛ دانش و تمرین خطاهای خود را کم می کند و نقاط قوت خود را زیاد می کنند.

در حوزه فروشندگی؛ مساله یادگیری و آموزش و نظارت بسیار مهم است.

پس نقش سرپرست فروش در این سه حوزه بسیار مهم است.

سرپرستان فروش با پیاده سازی اصول سرپرستی ( برنامه ریزی؛ سازمان دهی؛ هدایت؛ کنترل؛ نظارت و فرماندهی) می تواند یک تیم فروش اثر بخش را بسازند.

برای شناخت یک فروشنده خوب باید از دیدگاه یک سرپرست فروش به موضوع خصوصیات یک فروشنده خوب بپردازیم:

دیدگاه سرپرست فروش در خصوص یک فروشنده خوب:

هر سرپرستی دوست دارد که فروشنده باتجربه ای داشته باشد که علاوه بر روحیه و پشتکار از تجربه و دانش روز هم برخودار باشد.

یک فروشنده خوب؛ از نگاه سرپرست داری ویژگی های ذیل است: فردی که علاوه بر دانش فروشندگی از تجربه وتبحر لازم در این زمینه برخوردار باشد. و آمادگی آموزش پذیری هم داشته باشد.

وظیفه فروشنده چیست؟

ساده‌ترین تعریف برای وظیفه ویزیتور، این است که بگوییم کار ویزیتور، بازدید از محل مشتریان و دریافت سفارش کالا از آنان است.

البته ترغیب و متقاعدسازی مشتریان به خرید بر اساس ترجیحات شرکت نیز از جمله کارهایی است که معمولاً از فروشنده انتظار می‌رود.

بنابراین ممکن است فروشنده، الزاماً به بازدید فیزیکی و مراجعه به فروشگاه‌ها بر اساس یک فهرست یا نقشه‌ی شهر، اقدام نکنند و صرفاً با تماس تلفنی(فروشندگان تلفنی) یا سایر ابزارها، کارها را پیگیری کنند.

دشواری فروشندگی

از آن‌جا که اختیار فروشنده در پیشنهاد فروش بسیار محدود است (معمولاً نه در قیمت دست بازی دارد و نه در شرایط پرداخت و مواردی مانند این‌ها) و عملاً از طرف شرکت به او تکلیف شده که محصولات خاصی را بفروشد، در این شرایط اهمیت مسلط بودن به به مهارت ارتباطی ازجمله توانایی بالا در مذاکره به شدت احساس می گردد.

همچنین قدرت ایجاد رابطه ارتباط عاطفی با مشتریان، بسیار مهم است و نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت یک فروشنده دارد.

فروشنده حرفه ای چه کارهایی انجام می‌دهد؟

فروشندگی می‌تواند یک شغل بسیار خسته‌کننده و تکراری باشد؛ کافی است ویزیتور شغل خود را دوست نداشته باشد و جدی نگیرد.

حتماً شما هم ویزیتورهایی را دیده‌اید که یک فرم دست‌شان است و بسیار منفعلانه، از صاحبان فروشگاه‌ها و مغازه‌ها می‌پرسند که کدام اقلام را لازم دارند؟ بسیار دیده اید.

بعد هم با نهایت خونسردی و با کمترین احساس و انرژی محل را ترک کرده و به سراغ مشتری بعدی می‌روند.

اما فروشنده که فروش بالا دارند و در شغل خود رشد می‌کنند و جایگاه‌های بالاتر را به دست می‌آورند، معمولاً ویژگی‌های مشابهی دارند که در این‌جا به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

۱-محصولات را به خوبی می‌شناسند و می‌توانند محصولات را به زیبایی و به شکل کامل (با اشاره به اطلاعات و مشخصات کاربردی) معرفی کنند.

۲-به محصولات خود علاقه‌ دارند و به شکلی درباره‌ی آن‌ها حرف می‌زنند که گویی تک‌تک‌شان را خودش تولید کرده‌اند.

۳- نسبت به محصولات، تعصب دارند. ویزیتور حرفه‌ای (مثلاً وقتی پودر ماشین لباس‌شویی می‌فروشد، اگر هنگام راه رفتن در مغازه‌ی مشتری، ببیند جعبه‌ی پودر برعکس قرار گرفته و نامش خوانده نمی‌شود، حتماً آن را می‌چرخاند و سر جایش می‌گذارد و محال است بتواند بدون این کار، از فروشگاه خارج شود).

۴-با مشتریان رابطه‌ی خوبی برقرار می‌کنند. به طوری که خریدار، از مراجعه‌ی آن‌ها خوشحال می‌شود و از هم‌صحبتی با آن‌ها لذت می‌برد.

۵-اطلاعات عمومی خوبی دارند و می‌توانند در زمینه‌های مختلف، هم‌صحبت مناسبی باشند.

۶- از توسعه‌ی اختیارات خود نمی‌ترسند. مثلاً ممکن است شرکت، ارزیابی وضعیت مالی و اعتبار مشتریان را به آن‌ها واگذار کند یا پیگیری وصول مطالبات را به آن‌ها بسپارد. چنین کارهایی تنش و دشواری بسیار دارد و کم نیستند ویزیتورهایی که از افزایش بار مسئولیت استقبال نمی‌کنند.

۷- از ثبت تقاضا فراتر می‌روند و برای خلق تقاضا تلاش می‌کنند. افزایش تقاضای بازار، دغدغه‌ی یک فروشنده حرفه ای است.

۸-جریان اطلاعات فقط از سوی شرکت به سمت آن‌ها نیست و از سمت آن‌ها به شرکت هم وجود دارد. مثلاً از وجود یک مشتری جدید یا فروشگاه جدید مطلع می‌شوند، اصرار دارند این اطلاعات را به شرکت منتقل کنند. هم‌چنین اگر اطلاعات ارزشمندی از فعالیت رقبا به دست بیاورند، حتماً به سرپرستان خود اطلاع می‌دهند.

اگر اصرار داشته باشیم که بازاریاب را از فروشنده جدا کنیم، منطقی است کسانی را در گروه بازاریابی قرار دهیم که مسئولیت‌شان علاوه‌ بر فروش، یافتن بازار و توسعه بازار است.

کدام مشتریان بهتر است از سبد مشتریان شرکت حذف شوند.

چه محصولاتی در بازار کشش دارد و مناسب است که شرکت برای تأمین، تولید و عرضه‌ی آن‌ها تلاش کنند.

می‌توانند در زمینه‌ی قیمت گذاری محصولات جدید و نیز تعدیل و تغییر قیمت محصولات موجود اظهار نظر کنند.

ممکن است سگمنت‌ها و بخش‌های جدیدی را برای عرضه‌ی محصول بیابند یا این‌که اصلاً مشتری یابی بر عهده‌ی آن‌ها گذاشته شود

که وظیفه فروشنده یا نماینده فروش، حفظ و نگهداری عملیاتی کانالهای فروش فعلی است. اما بازاریاب در خلق، توسعه و تکامل کانال‌های فروش هم نقش ایفا می‌کند.(کار سرپرستان فروش)

چگونه یک فروشنده خوب را جذب نمایم؟

جذب فروشنده جز وظایف واحد اداری شرکت ها می باشد و البته در شرکت های کوچک و متوسط بر عهده سرپرستان فروش است؛ از طرفی با توجه به نرخ ورود و خروج فروشندگان از شرکت دائما باید شرکت در این خصوص از افراد جدید متقاضی ثبت نام و آزمون بگیرد.

هر شرکت داری ویژگیهای خاصی جهت جذب فروشنده می باشد که شامل ویژگی های عمومی مثل (تحصیلات، سن؛ وضعیت سربازی؛ وضعیت تاهل؛ سابقه کار و بیمه ای؛ میزان حقوق پیشنهادی؛ سلامت جسم وروان؛ ضمانت های اجرایی ومهارت های جانبی کار ) و ویژگی تخصصی کار شامل ( مهارت ارتباطات شامل فن بیان؛ مذاکره؛ میزان تحمل فشار استرس کاری؛ قدرت محاسبات و برنامه ریزی و...) است.

برخی از شرکت ها به دلیل اینکه مرحله جذب را کم اهمیت تلقی میکنند و با تصور اینکه فرد با آموزش شکل می گیرد فرد را جذب می کنند و بعد از کلی انرژی متوجه می شوند که فرد مذکور برای این مورد مناسب نیست.

و اکثر مشکلات در اثر انتخاب نامناسب فروشنده بر عهده سرپرستان فروش می افتد.

برای اینکه جذب بهتری دراین زمینه داشته باشیم گام های ذیل می تواند کمک نماید:

قبل از هر گونه ارسال آگهی جذب بهتر است؛ که مختصری از وظایف و مسئولیتهای کاری و ویژگی های مورد نظر مان را اعلام کنیم و به صورت مبهم تنها به یک جمله جذب فروشنده با روابط عمومی بالا اکتفا نکنیم.

هر چقدر ویژگی های مد نظرمان دقیق تر باشد افراد بیشتری را میتوان فیلتر کرد.

در کجا آگهی استخدامی بدهیم.

1-استفاده از شبکه های کاری جهت جذب از قبیل مدیران فروش سایر شرکت های همکار یا انجمن ها و تشکل های کاری مرتبط به حوزه صنعت پخش

2-ثبت اطلاعیه در شبکه اجتماعی و سایت های معتبر

3-استفاده از سایر فروشندگان در مسیر فروش شرکت و جذب افراد فعال

4-استفاده از دانشگاهها و موسسات و مراکز آموزش

در زمانی که فروشنده به شرکت مراجعه می کند حتما واحد و فردی را از قبل مشخص کنیم که کار مصاحبه اولیه و تکمیل فرم اداری را انجام دهد و بعد از ثبت نام و قبولی در مورد ویژگی های فردی و عمومی بهتر است که در یک جلسه چند نفره با ترکیبی از مدیر فروش- مدیر اداری- سرپرست فروش یک مصاحبه چند دقیقه ای را داشته باشیم و اجازه دهیم که فرد از جوانب مختلف مورد ارزیابی قرار گیرد.

در این جلسه بهتر است که از قبل شاخص های را مشخص کرده باشیم و افراد مصاحبه کننده بتواند از دیدگاه خود به فرد مصاحبه شده نمره خود رابدهند ودر پایان جمع نمرات ملاک ارزیابی فرد می باشد.

گام بعدی بعد از قبولی در آزمون اولیه مصاحبه بهتر است که چند روز به صورت آزمایشی در شرایط کار واقعی قرار گیرد و تست عملی جهت ارزیابی ویژگی توان جسمی و روحی و میزان توانایی مهارتهای نرم انجام گیرد.

تجربه نشان داده است؛ که ایجاد یک تور آموزشی شامل (آموزش فرایندهای کاری؛ آیین نامه ها؛ آشنایی با محصولات؛ قوانین و مقررات اداری و..) می تواند قبل از به کار گیری بسیار مفید باشد و در هر مرحله با انجام مصاحبه و آزمون فرد مورد نظر واحد مرحله بعد هدایت شود.

در نهایت بعد از طی تمامی مراحل یک فروشنده جدید به تیم فروش اضافه می گردد.

در روزهای نخست فروشنده جدید نیاز به مراقبت ویژه ای دارد؛

زیرا متاسفانه برخی از فروشندگان در تیم فروش امکان دارد؛ در همان روزهای اول ذهنیت فرد مذکور را منفی نمایند.

و باعث ایجاد تصویر نامناسبی از شرکت شود.

این مراقبت های شامل (اموزش های کوتاه مدت روزانه – کنترل و حل مسائل روزانه و راهنمایی و کمک به انجام وظایف فروشنده است) به طور مثال فروشنده در پذیرش محصولات ضایعات از مشتری دچار ابهام است و نیاز به راهنمایی دارد.

گاهی امکان دارد که فروشنده این تصور را داشته باشد که اگر سوال زیاد بپرسید سرپرست فروش او را متهم به تنبلی و بی عرضگی می نماید.

خصوصیات یک فروشنده موفق:

1-از نظر فیزیکی از سلامت کامل برخوردار باشد.

2-نسبت به خودش واطرافیانش نگرش مثبت داشته باشد.

3-آموزش پذیر باشد و علاقه مند به مطالعه و یادگیری باشد.

4-دانش لازم جهت فروشندگی را یاد گرفته باشد.

5- به کار خود علاقه داشته باشد واز سر اجبار این شغل را انتخاب نکرده باشد.

6-مسئولیت پذیر؛ متعهد؛ خوش برخورد؛ دارای اعتماد به نفس و فن بیان خوب داشته باشد.

7- در حل مسائل از دیگران کمک بخواهد و نسبت به کار تیمی علاقه مند باشد.

1-عاشق کارش است

فروش سختی‌ها و تنش‌های بسیاری دارد و اگر روز اول، عاشق آن نباشید، در ادامه نه تنها به آن علاقمند نمی‌شوید. بلکه احتمالاً هر روز، میل و رغبت شما به شغل‌تان کاهش خواهد یافت.

عوامل تنش آفرین در این کار کم نیستند و جز علاقه‌ی عمیق و جدی به این حرفه، چیزی نمی‌تواند تحمل سختی‌ها و تنش‌ها را لذت‌بخش کند

فروشنده می‌تواند ضمن تلاش بر فروش محصول خود، همچنان همراه مشتری هم باشد.

در بسیاری از موارد، فروشنده می‌تواند کاملاً در نقش مشاور، کنار مشتری قرار گیرد و تجربه‌ای ارزشمند و لذت‌بخش از خرید را برای او خلق کند.

2-علاقه به خدمت به دیگران

اگر قصد دارید مسیر شغلی خود را در بلندمدت در حوزه‌ی فروش حفظ کنید، علاقه به خدمت به دیگران، باید در صدر سلسله مراتب ارزش‌های شما باشد

مروری بر ارزش ها – باورها – مدل ذهنی

3-آشنایی با قوانین و تکنیکهای فروش

قبل از معرفی محصول و خدمات‌مان، باید مطمئن شویم که نیاز و خواسته و اولویت‌های مشتری را فهمیده‌ایم و تمام حرف‌هایمان در همان راستا است.

باید بدانیم کدام رفتارها و گفتارها می‌توانند به شکل‌گیری یک رابطه‌ی بلندمدت‌ کمک کنند.

به خاطر داشته باشیم که هیچکس دوست ندارد محصولی به او فروخته بشود. همه دوست دارند حس کنند که انتخاب و خرید را خودشان انجام داده‌اند. مشتری باید حس کند که در تصمیم‌ خرید نقش دارد.

شکل‌گیری اعتماد بین فروشنده و خریدار، می‌تواند موجب کاهش هزینه‌های فروش شود.

4-مهارتهای ارتباطی

قدرت و ضعف فروشنده در مهارت‌های ارتباطی می‌تواند نقش مهمی در موفقیت یا شکست‌های ما در حوزه‌ی فروش داشته باشد. برخی از این توانمندی ها شامل :

1-توانمندیهای رفتاری و صفات شخصیتی

2-لذت بردن از شغل (شغل من بخش مهمی از زندگی من باشد)

3-توانایی مدیریت چندلایه‌ای رابطه (تو همزمان مشتری من هستی و دوست من و یا اینکه تو همزمان دوست من هستی و همکار من و یکی از اینها را به نفع دیگری کنار نمی‌گذارم).

4-حوصله زیاد برای به نتیجه رساندن معامله‌ها

5-مهربان بودن و صمیمی بودن با مردم

6-حرفه‌ای گری

7-وفاداری به وعده‌ها

8-رعایت انصاف

9-توانایی مدیریت احساسات مثبت و منفی

5-تفکر استراتژیک

اگر می‌خواهید مسیر شغلی خود را تا آخرین پله‌های ممکن و قابل تصور طی کنید، بعید است بدون درک عمیق تفکر استراتژیک بتوانید به این خواسته دست پیدا کنید.

استراتژی و تفکر استراتژیک برای یک فروشنده، در دو حوزه معنا پیدا می‌کند:

مورد اول در مورد تصمیم‌‌ها و انتخاب‌های شخصی خود اوست. اینکه در چه زمینه‌هایی بیشتر کار کند. وقتش را برای فروش و ترویج کدام محصول بگذارد و انرژی‌ و توان خود را برای کدام مشتریان صرف کند.

مورد دوم برای کمک به مشتریان است.

مشتریان امروز، از فروشنده انتظار دارند فراتر از یک معرفی‌کننده‌ی هیجان‌زده محصول و خدمات باشد. تعداد زیادی از مشتریان قبل از اولین برخورد با فروشنده، تا حد زیادی تصمیم خود را در مورد برند و نوع محصول و بودجه‌ای که دارند گرفته‌اند.

اکنون از فروشنده انتظار می‌رود که به خریدار کمک کند تا از تصمیم خود مطمئن شود. یا اگر تصمیم درستی نگرفته قانع شود و تصمیمش را تغییر دهد.

به عبارتی فروشنده، در دنیای امروز، عموماً در ارزیابی و نهایی‌سازی تصمیم خرید نقش دارد و نه ارائه‌ی اطلاعات محصولات و خدمات.

6-پشتکار

شرح وظایف اصلی یک فروشنده چیست؟ «جستجو و ایجاد مشتری»

راضی نگه داشتن مشتری فعلی مهم است. وفادار کردنش مهم است. اما اینها «بدون توانایی مشتری یابی» از هیچ کس یک فروشنده‌ی موفق نمی‌سازد.

پس وظیفه فروشنده، مشتری یابی به معنای جستجوی کسانی است که تاکنون به هر دلیل از محصولات و خدمات او استفاده نکرده‌اند و به سراغش نیامده‌اند.

مروری بر برخی از مهارتهای فروش در یک فروشنده

فروشندگان با مدل های ذهنی متفاوتی به مسئله فروش نگاه می کنند برخی فروش را به معنی فروختن هر کالایی با متوسل شدن به هر تکنیک و ترفندی را میدانند و کل افتخار آنها این است که یخچال را به اسکمیو فروخته ایم. یعنی فروختن به هر قیمت و تحت هر شرایط" که این مدل ذهنی در دنیای امروز خیلی در بلند مدت جواب نمی دهد.

مدل ذهنی دیگری که می توان به آن اشاره کرد فروش بر اساس شناسایی نیاز مشتری است یعنی اینکه ما محصولی را تولید کنیم که نیاز مشتری باشد که برای فروش آن لازم نباشد به هر کاری تن دهیم تا مشتری این کالا را بخرد زیرا در دراز مدت این رابطه ادامه پیدا نخواهد کرد در مدل ذهنی دوم می توان گفت که می توان به جای یخچال؛بخاری به اسکیمو فروخت.

مدل ذهنی سومی هم وجود دارد که ما ابتدا ببنیم که در کدام بازار و مشتری نیازشان با محصولات ما رفع می شود و دنبال بازار اشتباهی نرویم که مصداق این جمله این است که مجبور نیستیم به سراغ اسکیمو‌ها برویم. احتمالاً ما در محل نادرستی ایستاده‌ایم و بهتر است به کشورهای استوایی نقل مکان کنیم و آنجا در جستجوی مشتری باشیم(«جستجو و ایجاد مشتری»)

مروری بر فرایند خرید مشتریان :

یکی از دانش های لازم برای سرپرستان فروش؛ یادگیری و کشف نکاتی که بر روی خرید مشتری تاثیر دارند.

خرید مشتری تحت تاثیر عوامل شخصیتی(جنسیت- درآمد- سن- طبقه اجتماعی و..) و عوامل روانشناختی( تیپ شخصیتی- شخصیت، ارزش ها باورها ومدل ذهنی، نگرش و تجریبات قبلی و....) و عوامل اجتماعی ( دوستان –فرهنگ –خانواده و..) تاثیر شبکه های ا جتماعی و تبلیغات محیطی و مرچندایزینگ محصول در سطح فروشگاه می تواند همگی بر روی تصمیم گیری مشتری تاثیر زیادی داشته باشد .

به طور مثال نحوه چیدمان محصولات در فروشگاههای زنجیره ای از اصول خاصی پیروی می کند که بیشترین تاثیر در خرید را ایجاد نماید . فروشندگان هم به مرور جای محصولات خود را در یخچال فروشگاه پیدا می کنند و زمانی که به مشتری برای گرفتن سفارش مراجعه می نماید یکی از وظایف آنها بازدید از سطح شلف ویترین مغازه و ارزیابی محصولات شرکت و چیدمان مجدد آنها به نحوه مطلوب است.

یک مشتری واسط ( صاحب فروشگاه ) زمانی که فروشنده برای گرفتن سفارش به او مراجعه میکند برای خرید باید 3 مرحله که عموما ذهنی است را از در ذهن خود مرور کند و بعد تصمیم به خرید و دادن سفارش می نماید. فروشنده باید نسبت به آگاهی کامل به این موضوع و تاثیر گذاری بر روی تصمیم مشتری آگاه باشد. این سه مرحله شامل :

1-برانگیخته شدن توسط نیاز

2-جمع آوری اطلاعات:

3-ارزیابی اطلاعات:

در اینجا هم نقش فروشنده در این مرحله بسیار مهم است. چون می‌تواند خریدار را در زمینه‌ی مزایای محصولات آگاه نماید و روی تصمیم گیری اثر مثبت داشته باشد.

4-تصمیم گیری به خرید:

5-رفتارهای پس از خرید.:

نگاه به برخی از مدل های تصممیم گیری در خرید:

روان شناسی گفتگوی فروش با مشتری :

آشنایی با بخش‌های کلیدی گفتگوی فروش

اهیمت آشنایی یک سرپرست فروش در خصوص چگونگی فرایند یک گفتگوی موثر برای متقاعد سازی مشتری در موقیت آن نقش بسزایی دارد مراحل گفتگو را میتوان به 8 گام تقسیم کرد:

۱- مرحله‌ی ارزیابی در گفتگوی فروش

یک فروشنده باید تشخیص بده که الان مشتری در موقعیت صحبت است یا خیر. زمانی که مشتری در حال چانه زنی با خریدار است زمانی خوبی برای یک گفتگو نیست .

۲-مرحله‌ی تشخیص شرایط و مکانیزم خرید مشتری

تشخیص اینکه بعد از معرفی کالا آیا مشتری ترغیب به خرید شده است یا خیر و اگر ابهامی دارد این ابهام در کدام مرحله از ارزیابی تصمیم گیری است.

۳-مرحله‌ی تشخیص نیازهای مشتری

الان مشتری نیاز به خرید فلان محصول ندارد مثلا مشتری ما یک سوپر مارکت است که یخچال زیر صفر ندارد و نیاز به خرید محصولات منجمدی ندارد و یک فروشنده نباید هی اصرار نماید.

۴- تشخیص اولویت‌های استراتژیک مشتری

یک فروشنده باید توانایی تشخیص نیاز مشتری را داشته باشد که فروشنده آگاه با ارزیابی روند های قبلی مشتری و محصولات رقبایی که در ویترین او است می تواند نیاز مشتری را تشخیص دهد و محصولات جدید هم به او معرفی نماید.

۵-مرحله‌ی نگرش درونی

باید به داشته‌ها و امکانات خود فکر کنید و ببینید چگونه می‌توانید برای او ارزش آفرین باشید. یک فروشنده آگاه در خصوص محصولاتی که می فروشد فکر می کند و همیشه آمادگی پرسش و پاسخگو را دارد .

۶-مرحله‌ی چانه زنی و ایجاد تعهد

در این مرحله فروشنده بعد از گرفتن ارتباط با مشتری و کشف نیازهای او توصیح در مورد محصولات وارد مرحله چانه زنی برای فروش می گردد. داشته‌های ما و نیازهای مشتری و اولویت‌ها و شرایط او مشخص است و ما وادار چانه‌زنی و تبادل امتیاز و بحث‌های اجرایی می‌شویم.

منظور از ایجاد تعهد، ورود به مرحله‌ای از گفتگو با مشتری است که اگر مشکلی غیرقابل پیش‌بینی به وجود نیاید، به تبادل پول و معامله‌ی نهایی منتهی می‌شود.

۷- مرحله‌ی فرصت‌های تکمیلی:

عرضه محصولات تکمیلی که می تواند در سبد خرید او قرار گیرد.

۸- مکالمه‌های پس از فروش

مجموعه‌ی مکالمه‌ها و ارتباط‌ها پس از فروش و نیز پیام‌هایی که پس از فروش با مشتری رد و بدل می‌شود، او را در مجموعه‌ی مشتریان ما حفظ خواهد کرد و با افزایش اعتماد مشتری، هزینه‌ی فروش‌های آتی را کاهش می‌دهد.

برگزاری جلسات اثر بخش با فروشندگان

یکی از نکات مهم در مباحث کنترل و نظارت دادن بازخورد به فروشندگان می باشد، و در برخی از موارد موجب ایجاد تنش و ناراحتی بین سرپرست فروش و فروشنده می گردد. برای برگزاری یک جلسه اثر بخش رعایت موارد ذیل مهم است :

1-قبل از جلسه دستور جلسه و اعضای آن مشخص باشد.

2- ساعت جلسه و زمان جلسه را قبلا مشخص نماید.

3- موضوع جلسه را قبلا مشخص نماید که هر دو طرف آمادگی مذاکره و تهیه مستندات را داشته باشند

4-ایجاد محیط اطمینان بخش جهت گفتگو و مذاکره را آماده کنید.

5-در زمان برگزاری حتما بخواهید که فروشنده یک گزارش عملکرد خود را به همراه سایر موارد و مسائل مطرح کند و آنگاه شما به اصل مطلب بپردازید.

6- در زمان مذاکره حتما روی منافع به جای مواضع تاکید نماید.

7- از شخصی کردن مسائل، و استفاده کردن که ابهام و سوء تعبیر ایجاد می نماید پرهیز نماید.

8- قبل از پایان جلسه موضوعات مورد توافق را یکبار دیگر مطرح نماید و مسئولیت ها و تاریح انجام و چگونگی انجام مسئله را مطرح و مکتوب نماید.

9- در پایان جلسه موارد مثبت کاری مورد تاکید قرار گیرد و انتظارات به صورت شفاف مطرح شود.

10- برای رسیدگی به تمامی موارد مطرح شده زمانی را جهت بازنگری مشخص نماید.

طراحی پورسانت :

یک از موارد مهم در ایجاد انگیزه نوع پورسانتی است که به فروشنده تعلق می گیرد، معمولا حقوق فروشنده شامل حقوق ثابت و مبلغ پورسانت است که طراحی نوع پورسانت علاوه بر ایجاد انگیزه می تواند منجر به افزایش فروش محصولات را هم باشد. البته در برخی از موارد به دلیل نام نامناسب طراحی کردن سیستم فروش باعث کاهش انگیزه فروش و فروش محصولات می گردد.

نکات مهم در طراحی سیستم پورسانت:

1-پورسانت بر اساس شاخص بودجه؛ هدف فروش_ریالی- تناژی – تعدادی؛ محصولات سود ده و استراتژیک؛ محصولات عمومی و گرید مشتریان و سهم بازار انجام می گیرد.

2-پورسانت تا حد ممکن قابل فهم و ساده باشد به طوریک فروشنده دقیقا در پایان روز بتواند محاسبه نماید که چقدر پورسانت توانسته به دست آورد.

3-پورسانت را میتوان به صورت دوره ماهیانه؛ فصلی؛ سالیانه در نظر گرف.

4- پورسانت باید بر اساس دو شاخص میزان پتانسیل بالقوه بازار و سهم بازار فعلی و هدف فروش تعرف گردد.

5- پورسانت باید با توجه به گرید مشتریان ومحصولات متفاوت باشد.

6- پورسانت برای تمام مسیر ها بر اساس شاخص های گفته شده به گونه ای تعریف شود که مختص فروشنده خاص نباشد.

7- در محاسبه مبلغ پورسانت دقت شود که فروشنده دچار شک و تردید در مبالغ تعیین شده نشود.

8- محاسبه مبلغ پورسانت و پرداخت آن باید به گونه ای باشد که فروشنده احساس نماید که سازمان برای تلاش های او ارزش قائل است.

9- نفرات برتر در شاخص پورسانت مورد تشویق بیشتری قرار بگیرند که به عنوانی یک الگوی موفق مطرح باشند.

10-فروشندگانی که در طی چند دوره نمی توانند 80 درصد مبلغ پورسانت را به دست آورند حتما مورد ارزیابی مجدد قرار گرفته و علت یابی شود.

مبلغ پورسانت برای همه فروشندگان مهم است و اگر فروشنده در چندین دوره نتوانست این مبلغ را بده دست آورید یا دچار سرخوردگی در کسب این موفقت شده به دلیل اینکه یا مبلغ پورسانت پایین است یا میزان واقعی فروش با میزان هدف فروش فاصله زیادی دارد. که در هر دو صورت فرد دچار بی انگیزگی می شود.

در طراحی سیستم پورسانت به ترتیب بیشترین مبلغ به فروشندگان و بعد به سرپرستان و بعد به مدیران فروش میرسد

در حالی که دربرخی از شرکت ها این مسئله رعایت نمی گردد و عملا موجب تعارض دراین خصوص می گردد.

لینک کوتاه شده مطلب : https://bit.ly/3cGLloi

حسن کشاورز در شبکه اجتماعی اینستاگرام(+) تلگرام (+)سایت حسن کشاوز (+)

نوشته های بیشتری در این زمینه در سایت حسن کشاورز(+) می توانید مطالعه نماید.

?اینستاگرام:
@keshavarzfazl

?کانال تلگرام:
@salesupervisor

?لینکدین:
ir.linkedin.com/in/hassan-keshavarz-fazl

?سایت تخصصی:
www.keshavarzfazl.com