چرا با اینکه زمان و پول و تلاش برای تولید محصول می گذارید ولی می بینید کسی آن را نمی خرد؟
شما امیدها و رویاهای خود را برای یک محصول می گذارید و هیچ چیز برای نشان دادن آن ندارید.
شما لانچ می کنید و منتظر می مانید تا نتایج را ببینید ولی تصور کنید که هیچ اتفاقی نمی افتد.
این اکثرا برای همه بنیانگذازان اتفاق می افتد. برای من هم یکبار.
بنابراین شما از خودتان سوال می کنید. آیا محصول را از بین بردم؟ آیا مردم اشتباهی را هدف گرفته بودم؟
شما احساس شکست می کنید زیرا نمی دانید کجای کار اشتباه بوده و چرا شکست خوردید و چطور باید مشکل را حل کنید.
بنابراین اگر راهی وجود داشته باشد که مسیر درست را به شما نشان بدهد آن شامل موارد زیر است:
· بدانید چه باید بکنید
· زمانی که آنرا انجام می دهید
· چرا باید آن را انجام بدهید؟
· چطور باید آنرا انجام بدهید؟
چیزی که بعد از انجام 100 مصاحبه مرا شگفت زده می کند، تفاوت بین افراد باتجربه و بی تجربه است.
به نظر می رسد همه افراد با تجربه به یک هک رشد بعنوان یک قاعده کلی تسلط دارند.
آنها از یک هک رشد که اساس ساختن یک شرکت است استفاده می کنند.
این چیزی است که ایده های استارتاپی را از شرکت های استارتاپی مجزا می کند.
این یکی از مشکلات است زیرا می تواند تمامی استراتژی های دیگر را از بین ببرد.
آیا می خواهید بدانید که آن چیست؟
چیزی بسازید که مردم عاشق آن هستند.
هفت کلمه که کل هدف از استارتاپ شما را پوشش می دهد.
در حالی که اکثر کارآفرینان فکر می کنند چیزی را ساخته اند که مردم عاشق آن هستند اما حقیقتا این طور نیست. تعداد زیادی شامل 42% از استارتاپ ها شکست خورده اند زیرا آنها چیزهایی را بدون وجود بازار برای آن ساخته اند.
آنها چیزهایی را ساخته اند که مردم عاشق آن نیستند.
اما چطور این کار را انجام بدهید؟
برای شروع اجازه دهید به سرعت خلاصه ای از دلایل اصلی عدم پیشرفت کارآفرینان در سراسر جهان را بیان کنیم:
سندرم آماده سازی. ما با ارائه حرفه ای اولین بار محصول روبرو هستیم. بنابراین ما گیر افتاده ایم چون نگران انتخاب بازار اشتباه و هدر رفتن وقت و تلاشمان در نقشه راهمان هستیم.
تعصب نوآوری. ما با مسائلی پیرامون ایده هایمان و دلایل اینکه چرا مشتریان باید محصول ما را بخرند مواجه هستیم. ما در حال پیشرفت نیستیم زیرا در حال تلاش برای پیدا کردن شواهد کافی برای ایده هایمان هستیم. ما شکسن می خوریم زیرا نمی توانیم اثبات کنیم که محصول ما در خصوص نیازهای مردم است.
تعصب بیش از حد. خوش بینی چیزی است که کارآفرینان را از هم متمایز می کند. اینها فرصت ها را می بینند در حالیکه دیگران مشکلات را می بینند. این عالی است تا جایی که شما شروع به نادیده گرفتن داده ای کنید که ممکن است شما را به مسیر اشتباهی راهی کند.
سطح موفقیت استارتاپ شما بیشتر از آن چیزی که فکر کنید در کنترل شماست. اما شما نمی توانید آرزو کنید که آن اتفاق بیفتد. شما باید جهت جلوگیری از تاثیرات این دلایل بر روی کسب و کارتان اقدام کنید.
نحوه انجام آن در زیر بیان شده:
بنابراین اولین گام برای شروع استارتاپ شما چه باید باشد؟
مشخص کنید که آیا شما یک محصل برای یک بازار خوب دارید. این به این دلیل است که در هنگام شروع همه چیز بر اساس یک فرض است. چه کسی مشتری شماست، چه مساله ای وجود دارد که نیاز به حل آن دارید، آیا راه حل شما درست است، چگونه می خواهید آنرا به مردم بفروشید... تمام این فرضیات ریسک ها هستند.
در یک استارتاپ هیچ حقیقتی درون ساختن وجود ندارد، فقط نظرات است. استیو بلانک
پس چگونه با این ریسک ها با حداقل پول مورد نیاز مقابله کنید؟ شما شروع به صحبت با مشتریان بالقوه می کنید! شما شروع به اعتبارسنجی می کنید.
شما باید طرز فکر جستجوی اطلاعات را اتخاذ کنید. شما قبل از اینکه بسازید بدنبال ورودی برای اینکه چطور بسازید باشید.
و این اطلاعات هیچ جای اداره شما وجود ندارد. هیچ حقیقتی در ساختن وجود ندارد. شما باید برای حرکت رو به جلو با مشتریان خود صحبت کنید.
در مورد درد آنها بپرسید. گوش دهید. ایده خود را اعتبارسنجی کنید. بازخورد مشتری معجون جادویی شما برای تبدیل شدن به بهترین چیزی است که می خواهید باشید. مرتکب ننوشیدن آن نشوید.
شما شگفت زده خواهید شد که چقدر مردم مایل هستند تا خود را باز نشان دهند و با شما ارتباط برقرار کنند.
موفقیت واقعی شما در روزهای اولیه مقدار پول نقد شما را افزایش نمی دهد بلکه نشان می دهد که بر اساس تنها روش تحقیقاتی که محاسبه می کنید نیاز بازار برای محصول شما وجود دارد: بازار مختص خود.
من یکبار دوره داستان نویسی توسط Pixar را دنبال کردم. در دوره آنها توضیح می دهند که چگونه سعی می کنند شخصیت های داستان هایشان را توسعه دهند.اساسا از دو بخش تشکیل شده است:
خواسته ها و نیازهای این کاراکتر چیست؟
چه راهی برای دستیابی به این خواسته ها و نیازها وجود دارد؟
صحت و درستی کسب و کار شما در این دو عنصر خلاصه می شود.
بسیاری از کارآفرینان این را فهمیده اند. برای بسیاری از مردم این موضوع یک تکنولوژی را در بر می گیرد و آنرا به یک کسب و کار تبدیل می کند که رویای اصلی آن فروش خود به مایکروسافت، گوگل، فیسبوک و یا هر شرکت بزرگ دیگری است.
اگر این استراتژی شماست، شما خودتان را برای شکست آماده می کنید.
استیو بلانک آنرا به شیوه ای حرفه ای تر طراحی کرده است. او با چندین شرکت موفق کار کرده است. به گفته وی، یکی از چیزهایی که کسب و کارهای موفق را از ناموفق جدا می کند تمرکز آنها در فهم و درک مشتری است.
شما همه چیز مربوط به توسعه محصول را متوقف کنید ولی بر روی توسعه مشتری متمرکز شوید. این یعنی شما :
· مشتریان هدف خود را بیابید: چه کسانی هستند، چه کاری انجام می دهند، چگونه خودشان را توصیف می کنند؟
· درک اینکه موفقیت آنها در چیست: خواسته و نیاز آنها چیست؟
· تعیین کنید چه چیزی در راه رسیدن به این موفقیت وجود دارد: بزرگترین چالش آنها چیست؟ چه چیزی باعث می شود آنها در شب بیدار شوند؟
هنگامی که شما شروع به تمرکز بر روی مشکلات واقعی و کمک به دیگران می کنید، همه چیز بسیار ساده تر می شود.اگر شما به مردم در راستای دستیابی آنها به موفقیت کمک کنید آنها به شما پول پرداخت خواهند کرد. جلب کردن ذهنیت ها بسیار آسان تر از دنبال کردن دلیل خاص بودن محصول است.
زندگی خیلی کوتاه است برای ساختن چیزی که هیچ کس آن را نمی خواهد. آش موریا
جلوگیری از ایجاد یک کسب و کار برای فروش به یک کسب و کار بزرگ و شروع به ساختن آن راجب سایر افراد. چه کسی این کار را انجام می دهد و اگر شما موفق بشوید، چه چیزی را برای آنها در 5 سال آینده تغییر خواهید داد؟
پل گراهام این موضوع را بهتر توصیف می کند:
یک تشبیه خوب می تواند میل لنگ موجود در موتور خودرو قبل از اینکه استارت الکتریکی بخورد باشد. وقتی که موتور حرکت می کند آنرا حرکت خواهد داد اما یک فرآیند جداگانه و سخت برای به راه افتادن آن وجود دارد.
اشتباه بسیاری از بنیانگذاران که دیده ام تمرکز بر بهینه سازی در مقابل یادگیری است.
ما فقط راجب داشتن میلیون ها کاربر فکر می کنیم.
در حالیکه بسیاری از نمونه های موفق ممکن است اینگونه باشند که آنها شروع به کاری شبیه به این نکردند.
بنیانگذاران Airbnb برای تهیه عکس حضورا به درب منازل می رفتند.
بنیانگذاران Stripe کامپیوترهای مردم را برای نصب نرم افزارهایشان از آنها می گرفتند.
همه استارتاپ های موفق در ابتدا تعداد انگشت شماری مشتری داشته اند. از طریق انجام تکراری کارهایی که مقیاس پذیر نبوده اند آنها محصولات حرفه ای را تولید کرده اند.
وقتی شروع می کنید می خواهید به همان اندازه که می توانید از مشتریان خود یاد بگیرید. این به شما خواهد گفت:
· مزایای واقعی برای مشتریان شما چیست
· چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار می کنید
· مدت زمان بستن قرارداد چقدر است
· استفاده کردن از محصول چقدر آسان است
· چگونه محصول خود را درست کنید
· چه افرادی مایل به پرداخت هستند
بهترین تکنولوژی دنیا نتوانسته است ابزار ارتباط نهایی بین مشتری و یک کسب و کار را جایگزین کند.تماس با انسان. شپ هیکن
اما چطور؟
1. محصول خود را در مقابل مردم قرار دهید. و منظور من بصورت مجازی نیست. آنها را بنشانید کنار خودتان و از آنها بخواهید تا از محصول شما استفاده کنند.
2. وقتی شروع کردید انسان باشید. نه یک کسب و کار. نه یک ماشین. قبل از سرویس دادن به آنها بهترین دوست آنها باشید. برای آنها کارت های دست نوشته ای ارسال کنید، از آنها سوالاتی درباره زندگی شان بپرسید، خدمات عالی دیوانه کننده ارائه کنید.
3. علاوه بر محصول خود ارزش را هم ارائه کنید. بیشتر از آن چیزی که مردم انتظارش را دارند. بیشتر برای نشان دادن اینکه مشتریان خود را بیش از رقبای خود دوست دارید.
در روزهای اولیه تمرکز شما بجای بهینه سازی بر یادگیری باشد. هیچ چیز نمی تواند جایگزین قدرت شخصیت واقعی و توسعه یک رابطه مورد اعتماد با اولین مشتریان شما باشد. بنابراین تمرکز خود را بر روی پرورش روابط با پیشگامان بالقوه اولیه بگذارید. آنها برای موفقیت شما بسیار مهم هستند و تمایل به موفقت شما دارند.
نتیجه گیری
همیشه موفقیت یا شکست یک محصول قمار بوده است و استراتژی در مورد کمال نیست. استراتژی در مورد افزایش احتمال برنده شدن است. تا زمانیکه متوجه شویم که چگونه موفقیت را تضمین می کنیم، صحبت کردن با دیگر مشتریان به نظر می رسد یک راه موثر برای جمع کردن یک دسته آدم با حداقل ضرر و با حداکثر سود ممکن است.
نویسنده مقاله : Bram Krommenhoek
