فروش سالم

گفتمان رایج خیلی از فعالان فروش و بازاریابی این است که فروشنده خوب به کسی اطلاق میشود که با فروش بسیار بالا،حتی بالاتر از اهداف مشخص شده شرکت را به سمت جلو ببرد،این موضوع هم در بین صنایع کوچک،هم بنگاه های اقتصادی سنتی و هم در بین استارتاپ ها با مدیران با سابقهی فروش و هم مهندسان رشته های غیر مرتبط که بدون طی مدارج ساختار فروش مدیر فروش شدهاند به چشم میخورد.

پس این عارضه به احتمال از خواستگاهی عمیق تر بن مایه میگیرد،فروش ناسالم مشتریان بخصوص خود را دارد.

شاید بهتر باشد برای تصریح بهتراین موضوع را به دو بخش تقسیم کنیم:

بنگاه کوچک،صنعتی یا سنتی:

در این مجموعه ها به عقیده من چند عامل سبب میشود تا فروش نا سالم صورت گیرد:

۱-عدم وجود ساختار مالی سیستماتیک،شفاف و دقیق که نمیتواند ناظر و ناظم درستی برای فرآیند فروش باشد

۲-فساد مالی صاحبان سرمایه از قبیل پول شویی و فرار مالیاتی که قبح تخلف در سازمان را خواهد شکست

۳-عدم وجود چشم انداز و فضای رشد برای تیم فروش به لحاظ مالی و جایگاه کاری

۴-تفکر سنتی و عدم وجود مترهای درست در ارزیابی عملکرد تیم فروش

۵-مدیر فروش فاسد و یا نابلد

و اما در استارتاپها و سازمانهای نو و عموما ارائه دهنده خدمات،به نظر عوامل زیر معماران فروش ناسالم در سازمان خواهد شد :

۱-وجود سرمایه اولیه زیاد و ناکارآمد بودن مترهای ارزیابی عملکرد

۲-میل شدید به رشد در شروع راهاندازی و بوجود آمدن فضای فروش با نظارت پایین

۳-بزرگ بودن ساختار تیم ها و کسب کار و فشار رسیدن به تارگتها که باعث میشود مدیران ارشد نسبت به تخلف کارشناسان فروش و فروش سالم بیتفاوت باشند.

۴-بسیاری از مدیران و کارشناسان عمر کاری خود را کوتاه میبینند و در نتیجه رسیدن به تارگت اهمیت بیشتری از فروش سالم پیدا میکند همچنین عمر مدیرت بسیاری از مدیران در استارتاپ ها کوتاه است و یک مدیر نوپا شهره بودن به موفق بودن را به هر چیزی ترجیح میدهند

۵-قدرت برند نقش افراد در شبکههای فروش سازمانی را کاهش میدهد و در نتیجه برخلاف صنایع تولیدی و نماینده محور افراد نگران هویت برند و ارتباط سالم با مشتریان نیستند

۶-ارتقا افراد به شدت به آمار و تحقق اهداف وابسته است و سواستفاده از قوانین ناقص و علی الحساب برای رسیدن به دستاورد های بزرگتر (اگرچه ناسالم )در سطوح مختلف مشتریان و همدستان خود را دارد

۷-تاثیر تخلف افراد در سود شرکت یا بسیار ناچیز است یا بسیار دیر و یا هرگز کشف نمیشود.

۸-مسیر شغلی و پیشرفت افراد در استارتاپها به عهده خود اشخاص است و کمتر در افراد در حافظه مدیران و سازمان ماندگار میشوند و این امر حس عدم تعلق و منفعتطلبی را تشویق میکند که در نتیجه برای یک فروشنده به فروش ناسالم منجر خواهد شد.

فروش سالم و فروشنده سالم یک استراتژی موفق و بلند مدت است.

سالم باشید

هوفر