چجوری مشتری جدیدی به دست بیاریم و از مشتریان فعلی خود برای رشد کسب و کار خودمون استفاده کنیم؟ (Customer Acquisition)
سرمایه‌گذاری در استراتژی جذب مشتری یکی از مهمترین بخش های یک کسب و کار می باشد.تو این مقاله میخوایم بررسی کنیم ببینیم جطور میتونیم هم CA رو بیشتر کنیم و هم CAC رو کاهش بدیم.
جذب مشتری چیست؟
به ((فرآیند جذب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شما)) جذب مشتری می گویند. یک استراتژی قوی برای جذب مشتری 3 بخش را دارد:
1) لیدها را جذب یا پیدا می کند.
2) آنها را تا زمان تبدیل به مشتری شدن پیگیری میکند.
3) آنها را به مشتری تبدیل می کند.
هزینه کلی این مراحل به عنوان هزینه جذب مشتری (CAC) نامیده می شود.
چرا جذب مشتری مهم است؟
این به کسب و کار شما اجازه می دهد موارد زیر را شفاف تر بررسی کنید :
تامین هزینه ها
پرداخت حقوق به کارکنان
سرمایه گذاری مجدد در رشد
مدارک و اسنادی که به سرمایه گذاران و اسپانسرها اجازه می دهد راحت تر برای سرمایه گذاری به شما اطمینان کنند.
توانایی جذب و تبدیل سیستماتیک لیدها به مشتریان جدید، شرکت ها را سالم و در حال رشد نگه می دارد و سرمایه گذاران را راضی نگه می دارد.
هدف از جذب مشتری چیست؟
مشتری های ارگانیک این تضمین را نمی کند که بتوانید در طول زمان سود خود را افزایش دهید یا حتی حفظ کنید پس هدف از جذب مشتری یافتن روشی تکرارپذیر و هدفمند برای جذب مشتریان مناسب کسب و کار شماست.
متخصصان جذب مشتری از تکنیک های خاصی استفاده می کنند تا مشتریان بالقوه را به خرید وادار کنند. هدف این فرآیند ایجاد یک استراتژی سیستماتیک و پایدار برای به دست آوردن مشتریان جدید و افزایش درآمد برای کسب و کار است.
ممکنه این موضوع رو با مارکتینگ یکی ببینید ولی در واقعیت تفاوت های اساسی با هم دارند.
جذب مشتری در مقابل مارکتینگ
در حقیقت هدف اصلی مارکتینگ ایجاد آگاهی نسبت به برند و محصول می باشد ولی هدف اصلی جذب مشتری تبدیل لید به مشتری می باشد. مثلا شما محصول خود را وارد گوگل ادزمیکنید و میتونید ببینید چند نفراز کجا محصول شما رو دیده اند.در همین حال، جذب به این موضوع می پردازد که پس از کلیک مشتریان بالقوه به صفحه شما چه اتفاقی می افتد. اگر آنها مایلند با خرید محصولات یا خدمات شما اقدامی انجام دهند جذب برای شما اتفاق افتاده است.
به زبان ساده تر یعنی بازاریابی باعث شناخت بیشتر محصول می شود ولی جذب عامل اصلی کسب درآمد شما می باشد.
قیف جذب مشتری
در کسب و کار، ما معمولاً سفر مشتری را به یک قیف(کاریز) تجسم می کنیم که مراحل فرآیند خرید و طرز فکر مشتری بالقوه را برجسته می کند.(قیف یا کاریز معروف فروش)
همانطور که مصرف کنندگان از طریق قیف حرکت می کنند تا به خریدار تبدیل شوند، آنها:
• آگاهی
• محصول یا خدمات خود را به مجموعه آنها اضافه کنید
تصمیم به خرید
برای ساده‌سازی فرآیند، پیدا کردن لید معمولاً در بالای قیف، جذب لید در وسط و تبدیل لید به مشتری در پایین انجام می‌شود.
و جذب مشتری معمولاً به قیف به عنوان یک کل اشاره دارد.
در اینجا راه دیگری برای تجسم آن وجود دارد، به روشی کمتر قیف مانند:
در مثال بالا، جذب مشتری مراحل "جذب"، "تبدیل" و "بستن" و"خوشحال بودن مشتری " را طی می کند، جایی که غریبه ها به بازدیدکنندگان، لیدها و مشتریان تبدیل می شوند.
در برخی از سازمان ها،فرآیند جذب مشتری به بالا و وسط قیف بازاریابی اشاره دارد که هر دو تولید لید و جذب را با هم ترکیب می کنند. این به این دلیل است که انتهای قیف (تبدیل) معمولاً به استراتژی‌های اختصاصی‌تر و سفارشی‌شده‌تری برای تبدیل مشتریان نیاز دارد، مانند تاکتیک‌های امتیازدهی لیدها و بستن جلسه مذاکره!
بازاریابی اکتسابی (Acquisition Marketing)
((بازاریابی اکتسابی)) فرآیند ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی و ترویجی است که به طور خاص مصرف کنندگانی را هدف قرار می دهد که از قبل محصولات و خدمات شما را در نظر می گیرند. این مصرف کنندگان از برند شما آگاه هستند و آنها را کاندیدای اصلی تبدیل لید به مشتری شما می کنند.بازاریابی اکتسابی با سایر بازاریابی ها متفاوت است زیرا به طور خاص آن دسته از مصرف کنندگانی را هدف قرار می دهد که از برند شما آگاه شده اند و قصد خرید دارند.
بازاریابی اکتسابی دیجیتال
بازاریابی اکتسابی دیجیتالی از کانال های آنلاین ( مانند جستجوی ارگانیک، رسانه های اجتماعی و تبلیغات ویژوآل و نمایشی ) برای هدف قرار دادن و جذب مشتریان جدید استفاده می کند. یک استراتژی قوی خرید دیجیتال معمولاً نیازمند همکاری و همسویی بین تیم های بازاریابی و خدمات و نگهداری مشتری است.
تیم بازاریابی شما مسئول توسعه و انتشار موارد تبلیغاتی جدید است که ممکن است باعث ایجاد علاقه در مشتریان جدید شود. اما این تیم خدمات مشتری شما است که با مشتریان فعلی شما ارتباط مستقیم دارد و مشتریان فعلی شما می توانند برخی از بهترین بازاریابان شما باشند.این موضوع در حقیقت یکی از بهترین موارد بازاریابی می باشد که همان بازاریابی سینه به سینه می باشد.
هنگامی که بازدیدکنندگان وارد وب سایت ، صفحه مجازی و یا هرگونه راه ارتباطی دیگر شما می شوند، منفعلانه مطالبی را که مشتریان شما نوشته اند می خوانند و شاید تصمیم به خرید محصول شما بگیرند. اما اگر از ویژگی چت زنده وب سایت شما استفاده کنند، مستقیماً با یکی از اعضای تیم خدمات شما صحبت خواهند کرد.یا اگر یک مشتری بالقوه از طریق رسانه های اجتماعی تماس بگیرد، احتمالاً با یکی از اعضای تیم پشتیبانی یا فروش شما صحبت خواهد کرد.به عبارت دیگر، تیم خدمات مشتری شما همانند تیم بازاریابی شما توانایی جذب و حفظ مشتریان جدید را دارد. به همین دلیل است که بازاریابی اکتسابی گسترده تر از تیم بازاریابی تلفنی یا میدانی شماست.
یکی دیگر از کانال‌های جذب مشتری پلتفرم‌هایی هستند که شرکت‌ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خود به مخاطبان جدید از جمله جستجوی ارگانیک، رسانه‌های اجتماعی ارگانیک و ایمیل استفاده می‌کنند. بهترین کانال های کسب برای کسب و کار شما به مخاطبان، منابع و استراتژی کلی شما بستگی دارد.
این مورد نشان دهنده این هستش که SEO و NPS چقدر مهم هستش.
چندتا مورد از روش های جذب دیگه رو هم به ترتیب زیر معرفی میکنم.
روش های جذب
1 - جستجوی ارگانیک
جستجوی ارگانیک به صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) مانند نتایج جستجوی گوگل یا بینگ اشاره دارد. بازاریابی جستجوی ارگانیک، با بسط، به هر تلاشی که شما برای کسب رتبه بالا در این نتایج انجام می دهید اشاره دارد. سرپ یا (SERP) Search Engine Results Pages صفحاتی هستند که گوگل یا موتورهای جستجوی دیگر در پاسخ به جستجوی کاربر نمایش می‌دهند. در مورد آن فکر کنید: وقتی چیزی را در گوگل جستجو می کنید، معمولاً روی یکی از اولین نتایج کلیک می کنید، درست است؟ ایده پشت سئو ایجاد محتوایی است که در SERP ها ظاهر می شود و جستجوگران را وادار می کند که روی محتوای شما کلیک کنند.
برای استفاده از جستجوی ارگانیک به عنوان کانال جذب مشتری، باید روی بهینه سازی موتور جستجو (SEO) سرمایه گذاری کنید. سئو، مانند رسانه‌های اجتماعی، با بهینه‌سازی محتوای شما، تلاش‌های بازاریابی محتوا را تکمیل میکند تا به راحتی توسط مخاطبان هدف شما پیدا شود.
2 - رسانه های اجتماعی ارگانیک
بازاریابی شبکه های اجتماعی از دو روش ارگانیک و هزینه دارتشکیل شده است. رسانه های اجتماعی ارگانیک برای افزایش آگاهی از برند، توسعه شخصیت شرکت و به اشتراک گذاری محتوایی که در جاهای دیگر منتشر کرده اید (مانند وبلاگ یا ویدیوهای خود) بسیار مفید هستند. آن را باروتی در نظر بگیرید که هر لحظه آماده منفجر کردن بازار می باشد و شما از قبل برای آن برنامه ریزی انجام داده اید.رسانه‌های اجتماعی ارگانیک همچنین از فاکتور «ویروسی» بهره می‌برند و از مشتریان و دنبال کنندگان شما الهام می‌گیرند تا به شما در تبلیغات کمک کنند.
3 - جستجوی هزینه دار
بازاریابی جستجوی هزینه دار(پرداخت به ازای هر کلیک paid per click یا PPC) تبلیغات در خود موتورهای جستجو است. علاوه بر این، برخی از پلتفرم‌های PPC، مانند Google Ads، به شما امکان می‌دهند تبلیغات نمایشی را در وب‌سایت‌ها و ناشران شریک قرار دهید.
به جای بهینه سازی ارگانیک محتوای خود، PPC به شما امکان می دهد یک نتیجه جستجو ایجاد کنید و برای نمایش آن در کنار نتایج ارگانیک هزینه کنید و از نظر تئوری شانس شما را برای یافتن توسط جستجوگران افزایش می دهد.
برای تجهیز محتوا و تبلیغات خود برای بهترین عملکرد در موتورهای جستجو، می توانید از ابزارهایی مانند Google Keyword Planner و Microsoft Advertisingاستفاده کنید.
در حقیقت این ابزارهای هزینه داربه عنوان کاتالیزور می تواند میزان دیده شدن در بازار را افزایش دهد.
4 - رسانه های اجتماعی هزینه دار
بسته به بودجه و نوع مخاطب، استفاده از رسانه های اجتماعی هزینه دارممکن است تاکتیک بهتری برای کسب و کار شما باشد. پرداخت هزینه برای تبلیغات در رسانه های اجتماعی و قرار گرفتن در معرض دید، راهی مطمئن برای دریافت محتوا در مقابل مخاطبان است، بدون نیاز به ایجاد شبکه ای از فالوورهای وفادار و این مورد بسیار عالی است اگر مشتری های مرتبط با شما به شما متصل شوند!
5 – معرفی(Referrals)
گاهی اوقات، لازم نیست بیشتر از مشتریان خود به دنبال روش اثبات شده جذب مشتری باشید. معرفی مشتری یکی از قدرتمندترین راه ها برای جذب مشتریان جدید است. در حالی که نمی توانید مشتریان فعلی خود را مجبور کنید که دیگران را به شما ارجاع دهند، می توانید از چند طریق این رفتار را تشویق کنید. ایجاد یک برنامه معرفی بازده دار ، راهی مطمئن برای وارد کردن تجارت جدید از طریق مشتریان است. تشویق برای معرفی اعم از اعتبار، هدایای فیزیکی، یا پاداش‌های پولی معمولاً بهترین راه برای ایجاد انگیزه در مشتری برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات خوب و درست در مورد شرکت شما و دریافت هدیه در ازای هر معرفی است. اگر شما معرفی را برای کسب و کار خود ارزشمند می دانید، باید چیزی به اندازه یک تجارت ارزشمند به آنها ارائه دهید.در حالی که یک برنامه ساختاریافته و مبتنی بر انگیزه معمولاً برای شرکت‌های B2C بهترین کار را دارد، شرکت‌های B2B ممکن است شانس بیشتری برای درخواست ارجاع مستقیم از مشتریان خود داشته باشند.در حقیقت صاحب یک بیزنس ترجیح میدهد از محصول یا خدمتی استفاده کند که دوستان و یا حتی مشتریان خود از آن خدمت یا محصول استفاده کرده اند و راضی هستند.
6 – رویدادها(Events)
رویدادها - مانند کنفرانس‌ها، وبینارها و نمایشگاه‌های تجاری - راهی فوق‌العاده برای ارتباط با مشتریان بالقوه و جذب مشتریان جدید هستند و شما می توانید لیدهای بسیار زیادی را جذب کنید.
7 - تبلیغات سنتی
کانال‌های تبلیغاتی سنتی - مانند تلویزیون، رادیو و رسانه‌های چاپی - برای مشاغل محلی و همچنین مشاغل بزرگی که بودجه راه‌اندازی کمپین‌های چند شهر را دارند، مناسب هستند. تبلیغات سنتی می تواند یک روش قدرتمند برای جذب مشتری باشد، اگر تبلیغات خود را به درستی هدف قرار دهید و به دقت مخاطبانی را که هر ناشر به آنها پاسخ می دهد، در نظر بگیرید.
استراتژی جذب مشتری
هنگام ایجاد یک طرح جذب مشتری، می‌توانید طیف وسیعی از استراتژی‌ها را ترکیب کنید تا به نتیجه دلخواه خود برسید
چند استراتژی معروف دنیا رو براتون به ترتیب مینویسم و نوع کاربردش رو هم ذکر میکنم.
1 - وبلاگ نویسی (Blogging)
در مورد محصول یا خدمتی که ارائه میکنید ، بنویسید و عکس و فیلم قرارداده و توضیح بدید.بلاگ نویسی روشی بسیار توصیه شده برای کسب و کارها در هر اندازه، صنعت و انواع مخاطبان است. راه اندازی یک وبلاگ به شما امکان می دهد موضوعات مختلف را بررسی کنید، دانش خود را در صنعت خود منعطف کنید و در بین خوانندگان خود قدرت ایجاد کنید. وبلاگ نویسی همچنین به طور مداوم به شما فرصت های جدیدی برای تعامل با مخاطبان خود می دهد، چه از طریق یک تصویر گرافیکی که آنها می توانند بعداً نشانه گذاری کنند، سؤالی که می توانند در نظرات به آنها پاسخ دهند، یا دعوت به اقدامی فریبنده که می توانند روی آنها کلیک کنند.
2 - بازاریابی محتوا (Content Marketing)
بازاریابی محتوا یک روش موثر برای جذب مشتری برای همه نوع کسب و کار است. ایجاد محتوای جدید، هیجان انگیز و مرتبط راهی بسیار موثر برای جلب توجه مخاطبان و ارسال آنها به وب سایت شما است.
همچنین، در دنیایی پر از تبلیغات کاذب و کاهش اعتماد مصرف‌کننده، بازاریابی محتوا با گفتن «اینجا» شاخه‌ای از زیتون را گسترش میدهد. ما عاشق کاری هستیم که انجام می‌دهیم، و می‌خواهیم تخصص خود را به صورت رایگان با شما به اشتراک بگذاریم.»
وقتی صحبت از بازاریابی محتوا می شود، هیچ نوع محتوای اشتباهی وجود ندارد که بتوانید ایجاد کنید. قلب بازاریابی محتوا، برقراری ارتباط با مخاطبان و تبدیل آنهاست. به همین دلیل، هر قسمت از محتوا باید با خوانندگان شما مرتبط باشد و شامل یک فراخوان واضح برای اقدام باشد. بازاریابی محتوا نیز بخشی از تولید محتوا و تا حدی ارتقای محتوا است.
3 – سئو(SEO)
فکر میکنم همه با موضوع سئو آشنایی دارند و نیازی نیست چیز بیشتری توضیح بدم.سئو به چند دلیل یک روش محبوب برای جذب مشتری است: نسبتاً آسان است و بسیار مقرون به صرفه است. سئو همچنان به عنوان یک اولویت برای تیم های بازاریابی در سراسر جهان افزایش می یابد زیرا 64٪ از بازاریابان گفتند که در سال 2020 به طور فعال در سئو سرمایه گذاری کرده اند. برای یادگیری استراتژی های SEO، به روز بودن با روندها و بهینه سازی پست های وبلاگ خود زمان بگذارید و رتبه بندی محتوای خود را بهتر از قبل خواهید دید.
4 - بازاریابی رسانه های اجتماعی (Social Media Marketing)
برای این موضوع باید جامعه هدف خودتون رو بشناسید و بدونید دقیقا در چه شبکه های اجتماعی روی چه نقطه ای دست بزاریم.تعدادی سوال از خودتون بپرسید اعم از ((هدف ما چیه ؟)) یا ((سفیر برند ما میتونه چه کسی باشه؟)) یا ((شعار ما چی هستش؟)) و حتی ((رنگ و فونت و . . . چه چیزی میتونه باشه)).
اگر این سوالات ترسناک به نظر می رسند، نگران نباشید. ارسال به صورت ارگانیک در رسانه های اجتماعی ممکن است مانند فریاد زدن در فضای خالی به نظر برسد. کلید دسترسی به شبکه های مناسب است و همه اینها به یک مخاطب کاملاً تعریف شده برمی گردد.
به عنوان مثال، اگر مخاطبی را هدف قرار می دهید که عمدتاً از مردان تشکیل شده است، Pinterest برای شما ارزش کمی دارد زیرا تنها 15٪ از مردان از Pinterestاستفاده می کنند. اگر مخاطبان شما از دهه 60 و 70 های هجری شمسی تشکیل شده اند، باید یوتیوب، اینستاگرام و تلگرام را در بازی خود قرار دهید.
5 - بازاریابی ویدئویی(Video Marketing)
بازاریابی ویدیویی از زمانی خیلی بیشتر به چشم اومد که دوربین های فیلم برداری و ضبط ویدیو خیلی ارزون تر شد.تولید ویدیو معمولاً شامل نوشتن فیلمنامه، ویرایش، تولید و انیمیشن است - که همه آنها را می توانید از طریق مترجمان آزاد یا آژانس های تولید برون سپاری کنید. ویدیو گران‌ترین نوع محتوا است، بنابراین مطمئن شوید که بهترین محتوای خود را برای ایده‌های ویدیویی حفظ کنید.
خبر خوب این است که این نوع محتوا بسیار متنوع است. می توانید از طریق تبلیغات نمایشی جستجو، پست های رسانه های اجتماعی ارگانیک و پست های رسانه های اجتماعی پولی تبلیغ کنید. همچنین می‌توانید ویدیوهای خود را به پست‌ها و صفحات وبلاگ خود اضافه کنید تا خوانندگان را بهتر درگیر کنید و شانس‌های متعددی برای تبدیل آنها به مشتری داشته باشید.
6 - محتوای حمایت شده(Sponsored Content)
این موارد می تواند طیف وسیعی از تبلیغات پولی در SERP ها تا پست های تأثیرگذار در رسانه های اجتماعی را اجرا کند. صرف نظر از کانالی که انتخاب میکنید، تبلیغات حمایت‌شده می‌تواند به شما در ایجاد آگاهی در مورد محصولات و خدماتتان و جذب مخاطبان جدید به برندتان کمک کند. می‌توانید با انواع مختلف محتوای حمایت‌شده، مانند نتایج جستجوی حمایت‌شده، نام‌گذاری محصولات حمایت‌شده، و پست‌های وبلاگ پولی در نشریات مرتبط، تاثیر خود را بگذارید.
7 - کانون توجه مشتریان (Customer Spotlights)
از سری روش های خیلی خاص هستش که باعث میشه خیلی راحت تر با مشتری های جدیدتون ارتباط بگیرید.مشتری های راضی(واقعا راضی نه مثل برخی شرکت ها که پول میدن تا این موارد رو به دست بیارن) باهاشون صحبت کنید ، داستانشون رو بپرسید و اینکه چطور با شما آشنا شدند و . . . و این محتوا رو با بقیه به اشتراک بگذارید.با این حرکت شما حتی میتونید مشتری های مشتری خودتون رو با خودتون آشنا کنید و از سری روش هایی هستش که مثل ویروس پخش میشه.
8 - قیمت گذاری محصول (Product Pricing)
استراتژی قیمت‌گذاری محصول شما یکی دیگر از استراتژی‌های قدرتمند جذب مشتری است که می‌توان آن را در هر کانال تبلیغاتی استفاده کرد و از طرف دیگر، می توانید اجازه دهید قیمت گذاری محصول شما به تنهایی مشتریان را جذب کند. به ویژه اگر قیمت های رقبای شما بسیار بالاتر باشد یا اصلاً به مدل قیمت گذاری شما پایبند نباشند مؤثر است.برای مثال ((یکماه استفاده رایگان)) یا ((یکی بخر دوتا ببر)) یا ((هرچقدر الان بخری برای نوبت بعدی خرید 30% تخفیف داری)) و . . .
نکته کلی : مخلوط کردن و آزمایش با انواع استراتژی های جذب مشتری همچنین می تواند به شما کمک کند تا در مورد مخاطبان خود بیشتر بدانید و تاکتیک های جدیدی را به استراتژی فعلی خود معرفی کنید. صرف نظر از اینکه کدام استراتژی را انتخاب میکنید، همیشه فضایی را برای تجزیه و تحلیل، بهبود و تغییر بگذارید ، زیرا هرگز نمی‌دانید مشتریان چه زمانی ممکن است به روش‌های شما پاسخ ندهند یا کلاً آن را ترک کنند.
