نقد و بررسی مقاله هنر فروش با 11 کلمه نوشته مارک ویشک
نقد و بررسی مقاله هنر فروش با 11 کلمه نوشته مارک ویشک
این مقاله به اسم 11 کلمه ( رسما 11 کلمه و 6 جمله) در مورد هنر فروش هستش که البته این تیتر ابتدای مقاله هستش و اسم دیگه اش ((چگونه استاد فروش همه چیز شویم )) هستش و خود نقاله به روز شده کتاب ((چگونه استاد فروش شویم )) تام هاپکینز هستش.
مقاله با جمله ای گیرا واقعا شروع میشه
((از زمانی که فروش به وجود اومده ، همیشه بحث هایی در مورد این بوده که فروش یک علم هستش یا یک هنر؟ ))
و واقعا هم همیشه همین صحبت رو بین همکارا ما داشتیم و من شخصا خودم مثل نویسنده مقاله معتقدم فروش ترکیبی از علم و هنر هستش.حالا سوال اینه که هنر علم فروش یا علم هنر فروش ؟
1 – درک کردن(متوجه شدن)
تو این بخش میگه که مهم ترین چیزی که باید در مورد متوجه شدن بدونید این هستش که مشتری شما چه افرادی هستند ، چه کارهایی انجام میدن و از چه چیزهایی خوششون میاد.
2 – شخصی سازی
در مورد نحوه ارتباط گرفتن با مشتریان هستش و اینکه چقدر مهم هستش برای ارتباط گرفتن و پیامی که بهشون میدین شخصی سازی شده باشه.یه جمله خوبی داره و اونم این هستش که ((هرچه بیشتر ارتباطات خود و گفتگوهای خود را در زمینه فروش شخصی سازی کنید تا نشان دهید که مشتریان بالقوه خود را بصورت مجزا می شناسید، احتمال اینکه در نهایت معامله انجام شود بیشتر می شود.))
3 – رهبری
من خاطرم هست که یک همکاری داشتم حالا به درست یا غلط همیشه میگفت فروشنده باید یه جوری با خریدار برخورد کنه انگار وکیل مشتری هستش.این دیدگاه خیلی شبیه به چیزی هستش که الان توی همین بخش مقاله یادداشت شده. فروش رو فروشنده باید رهبری کنه و قرارداد رو به نتیجه برسونه و این مساله فقط و فقط با سوال پرسیدن و گوش دادن میتونه انجام بشه. هنر فروش به توانایی فروشنده در کنترل مکالمه فروش بستگی دارد.
4 – بصیرت
اینکه بدونید با چه کسی و در مورد چه چیزی صحبت میکنید خیلی مهم هستش و باعث میشه مشتری با خودش فکر نکنه (( چرا وقتم رو دارم برای این تلفن یا قرار ملاقات هدر میدم)).
5 – اکتشاف
اینجا هم دوباره میگه برای همه یک نسخه ننویسید و هر مشتری ای یک مشکلی داره که باید بهش رسیدگی بشه.فروشنده خوب در حال حفاری هستند تا بفهمند(مشکل دقیقا از کجاست). آنها سعی می کنند کشف کنند که چه چیزی برای رسیدن به موضوع اصلی اتفاق می افتد.
6 – حفاری کردن(کاوش کردن)
این مساله که فروش رو با اولین چالش متوقف نکنید و بتونید در مورد مشکلی که وجود داره عمیق تر بشید تا بتونید حلش کنید مساله ای هستش که فقط و فقط فروشنده های حرفه ای بهش میپردازن.(( هر چه عمیق تر حفاری کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که نشان دهید که می دانید در دنیای آنها چه می گذرد.))
7 – آهسته عمل کردن
یه وقتایی فروشنده ها خیلی سریع میخوان یه قرارداد رو به سرانجام برسونن و همه چیز رو با سرعت بیشتری انجام میدن.ولی وقتی که داری در مورد مشکلات مشتری کاوش لازم رو انجام میدی باید خیلی آروم و شمرده جلو بری تا بتونی نتیجه لازم رو بگیری.
8 – مشغول نگه داشتن
اینجا میخواد بگه حتما مشتری رو در جریان مکالمه نگهش دارید.مثالی که من همیشه میزنم این هستش که رادیو و تلویزیون نباشید که فقط مشتری شنونده باشه و با یه سری سوال مثل ((تو تجارت شما این مورد هم کار میکنه ، درسته؟)) تو بازی نگهش دارید.
9 – همتا ( برابر)
این یکی از قشنگترین قسمت های این مقاله هستش که میگه ((مشتری رو با نهایت احترامی که براش داری برابر با خودت ببین)) و موضوعی هستش که اکثر فروشنده های خوب اون رو ناخودآگاه انجامش میدن.
10 – بعدی
تو این قسمت در مورد برنامه ریزی در مورد مراحل بعدی فروش صحبت میکنه و میگه که همیشه مرحله بعدی که باید اجرا بشه رو تو ذهنت داشته باش.
11 –مسئولیت پذیر باشیم!
(( فروشندگان با عملکرد برتر در مورد مسئولیت پذیری خود هیچ مدرکی ندارند. آنها این کار را انجام می دهند، خودشان را مسئول می دانند و بهانه ای برای خود نمی آورند. پاسخگو باشید.))
واقعا فکر میکنم درد و دل تمام سرپرست ها و مدیرهای فروش همین موضوع باشه!متاسفانه با نیروهایی کار میکنیم که مسئولیت پذیری خیلی پایینی دارند و در مورد کارشون و حتی زندگی شخصیشون اصلا مسئولیت پذیر نیستند.
اینجا اصل مقاله(اسما نه رسما) تموم میشه و تعدادی نکته در مورد هنر فروش رو اعلام میکنه.
هنر فروش به کلی دگرگون شده است.
مارک ویشک در مورد کتاب هنر فروش تام هاپکینز(که فکر میکنم تقریبا همه خونده باشن) که 40 سال پیش منتشر شده میگه که دیگه اون موارد خیلی قدیمی شده و بهتره که به مسائل دید به روزتری داشته باشیم.اینجا در مورد این مساله صحبت میکنه که چرا فروش از دهه 80 میلادی اینقدر تغییر کرده و اونم این هست که کلا دنیا با حضور اینترنت و شبکه های بیشتر تلویزیون تغییرات زیادی رو شاهد بود.اینجا چند مورد رو خود من اضافه کنم . یک اینکه که بنظر من اینترنت عامل اصلی تغییر نگرش نسل جدید هست و این مساله باعث شده که که هر نسل جدیدی واقعا از نسل های قبل بسیار متفاوت تر باشه.
مساله دوم مساله این هستش که درست هستش که ترس های انسان حتی متفاوت شده نسبت به 50 سال گذشته اما چون ما خیلی مسائلمون بصورت اکتسابی هستش شاید فرم ترس تغییر کرده باشه اما ماهیتش هنوز تقریبا همون ترس های قدیمی هستش.یک زمانی معضل انسان پیدا کردن آب سالم و تمیز بوده و الان برای مثال معضل خیلی ها میزان کالری یک خوراکی هستش.بنظر من انسان ذاتا همیشه در مورد یک سری از مسائل نگرانی داره و مهم ترین بخش برای فروشنده این هستش که اون ترس و نگرانی رو بتونه تشخیص بده.
12. تلاش برای فروش هر چیزی را متوقف کنید.
اینجا در مورد این صحبت میکنه که اگر یک نفر فروشنده خیلی خوبی هم باشه باز هم نمیتونه همه چیز رو به همه کس بفروشه.مثالی هم که میزنه این هستش که شما نمیتونید یک قاشق رو به فردی که کشویی پر از قاشق داره بفروشید.
اینجا من شخصا یک نقد دارم و اون مثالی هستش که همیشه در جلسات آموزشی خودم میزنم.مثال خیلی ساده هستش و این هستش که یخ فروختن به اعراب صحرا نشین کاری نداره اصل هنر فروش فروش یخ یه اسکیموهای قطب شمال هستش.اینجا هنر فروش هستش نه علم فروش!چون فروش علمی میگه راه حل ارائه کنید ولی هنر فروش هستش که جردن بلفورت رو به گرگ وال استریت تبدیل میکنه.
بنابراین باید نیاز و منابع مالی خریدار رو بررسی کرده باشید که آیا اصلا این محصول رو لازم داره و اینکه آیا از لحاظ اقتصادی میتونه محصول رو تهیه کنه یا خیر!
یک سوالی رو مطرح میکنه ((همین الان به این فکر کنید: آیا چیزی را می فروشید که برای مشتریان ایده آل شما هم مطلوب و هم ضروری باشد؟ و آیا آن مشتریان مایل و قادر به سرمایه‌گذاری در راه حل(محصول یا خدمات) شما هستند - یا اینکه در مورد بودجه به شما اعتراض خواهند کرد؟)).اینجا من نقدی که دارم این هستش که آیا فروشنده درست تونسته نیاز رو تشخیص بده و یا حتی درست ایجاد نیاز کنه؟برای مثال کسی که کیف گوچی رو با قیمت گزاف میخره بخاطر این هستش که در اون شخص با توجه به بودجه اش درست ایجاد نیاز شده وگرنه کیف گوچی و یک کیف معمولی چرمی از لحاظ کارایی تفاوت آنچنانی ندارند و بیشترین برنامه رو تیم مارکتینگ گوچی داشتند که تونستند این نیاز رو در مشتری ایجاد کنند که چنین محصولی با چنین قیمتی رو لازم داره.
13. بر چالش ها تمرکز کنید.
اینجا چندتا جمله میگه که من خیلی موافقش هستم و ترجیحم این هستش که همینجا بنویسمش.(( منصفانه بگوییم، برای چندین دهه توسط اساتیدی مانند تام هاپکینز به ما آموخته بودند که مشتریان بالقوه ما باید علاقه داشته باشند. به‌جای تمرکز بر چالش‌های آنها، به ما گفته شد که روی علاقه‌شان به چیزی که می‌فروشیم تمرکز کنیم.این به سادگی یک روش قدیمی برای نگاه کردن به فروش است.)) و راه حلی که ارائه میده این هست : ((آنچه بسیار مهمتر است درک چالش هایی است که مشتریان بالقوه شما در حوزه آنچه که پیشنهادات شما واقعاً می توانند حل کنند با آنها روبرو هستند.تسلط بر هنر فروش با هماهنگ کردن تعاملات شما به سمت دستیابی به درک عمیق تر از مهم ترین چالش های مشتریان احتمالی شما از دیدگاه آنها آغاز می شود.)) و در نهایت هم توضیح میده شما باید مشکلات اون بازار و یا حوزه خاص رو بدونید و بتونید همون مسائل و راه حل هایی که شما در نظر دارید رو براشون در نظر بگیرید و این نشون دهنده تخصص شما در اون صنعت خاص هستش.
14. جنبه مثبت را درک کنید.
مارک ویشک ((جنبه مثبت)) رو اینجوری تعریف میکنه : ((درک اینکه چه چیزی مشتریان بالقوه را عقب نگه می دارد عالی است(باعث میشه خرید نکنند)، اما باید ارزش حل چالش های آنها را نیز درک کنید (ارزش راه حل رو بهشون نشون بدید).))
اینجا نویسنده توضیح میده که اگر نتونید به مشتری توضیح بدید که مشکلی که شما حل کردید چه سودآوری ای برای مشتری داشته ، مشتری ارزش محصول رو درک نخواهد کرد.برای اینکه بتونه این روش تاثیر خودش رو بزاره بهتره بزارید مشتری حساب و کتاب ها رو خودش انجام بده و فقط شما توضیح بدید.
15. شخصی سازی کنید.
اینجا هم دوباره همون مسائل همیشگی رو در مورد شخصی سازی نحوه ارائه محصول برای هر مشتری ارائه میکنه و اعلام میکنه که باید هدفتون در نحوه ارائه برای هر مشتری متفاوت باشه.
16. بودجه را در نظر داشته باشید.
در این بخش در مورد این مساله صحبت میشه که شما قبل از ارائه راه حل باید دریافت پول رو درنظر داشته باشید در غیر این صورت ((این مساله در بازار پویای امروز، بوسه مرگ هستش)).شما اگر از بودجه مشتری اطلاعی نداشته باشید معمولا 2 حالت اتفاق میوفته : یا مشتری برای اون محصول اونقدر بودجه نداره یا معمولا کمتر از بودجه ای که مشتری در نظر گرفته شما میخواید هزینه کنه .پس بهتر هستش که قبل از اینکه بدونید مشتری چقدر میخواد هزینه کنه بدونید چقدر برای اون راه حل مدنظر بودجه در نظر گرفته.
17. اختیارات مشتری بالقوه را تعیین کنید.
و در آخرین بخش هم این مورد رو تعیین میکنه که تصمیم نهایی رو چه کسی میگیره.شما باید با اون شخص جلسه برگزار کنید.این تجربه شخصی من هستش و ارتباطی با نویسنده نداره.من یک جلسه فروش بودم و اول بصورت اتفاقی و تمرینی برای منشی مدیرعامل کامل توضیح دادم و در حین جلسه با مدیر عامل متوجه شدم که اکثر تصمیمات اساسی شرکت (به هر دلیلی) باید اول از فیلتر منشی رد بشه و بعدش به مدیر عامل برسه و تونستیم اون جلسه رو منتهی به قرارداد کنیم!در هر اول صورت تصمیم گیرنده اساسی رو شناسایی کنید.
نتیجه گیری
در آخر هم نویسنده میگه که از تغییر روش نترسید و بدونید که به چه کسی میتونید محصول خودتون رو ارائه کنید و بفروشید.
((اولین قدم برای تسلط بر هنر فروش هر چیزی در اقتصاد امروز این است که به سادگی از تلاش برای فروش هر چیزی دست بردارید. در مورد آنچه می فروشید هوشمند باشید. خوب فکر کنید که آن را به چه کسی بفروشید. اطمینان حاصل کنید که برای سازمانی کار می کنید که این اصل را دریافت می کند.))
نکته بعدی این هستش که درد و مشکل واقعی مشتری رو پیدا کنید و محصول و خدماتتون رو در همون راستا ارائه کنید تا مشتری بتونه درک بهتری در مورد محصول شما داشته باشه.
سپس برای هر مشتری شخصی سازی کنید و با مشتری در مورد بودجه و میزان مبلغی که میخوان هزینه کنند صحبت کنید.اینجا یه بخشی داره که خیلی قشنگ توضیح میده :(( آیا چالش هایی که در مورد آنها بحث می کنید، در سطح شخصی بر روی مشتری تأثیر می گذارد؟ اگر نه، پس باید مکالمه را تغییر دهید. به همین ترتیب، پیشنهاد شما باید راه حلی ارائه دهد که مستقیماً و شخصاً به نفع هر مشتری بالقوه ای باشد که با آن تجارت می کنید.))
و در پایان هم تشخیص بدید تصمیم گیرنده نهایی چه فردی هستش و با اون فرد برای قرارداد بستن ارتباط مستقیم بگیرید.
و در انتها هم نظر شخصی خود من به عنوان کسی که نقد این مقاله رو داره مینویسه این هستش که دنیا روز به روز در حال تغییر هستش.تشنگی ما (نیاز هرکسی به آب)هیچوقت از بین نمیره ولی نحوه برطرف کردن و تامین کردن آب خیلی متفاوت تر از حتی 20 سال گذشته شده پس باید بدونیم که مشکلات و معضلات در فروش و بازاریابی همون مسائل هستند ولی نحوه برطرف کردن این مسائل خیلی متفاوت تر از سال های گذشته هستش.
موفق باشید.
