9 روش مهم برای قرارداد کردن جلسه فروش نوشته شده توسط Marc Wayshak
این مقاله در دو بخش 9 روش مهم برای قرارداد کردن جلسه فروش(کلوز کردن) و 6 نکته مازاد در مورد چکونه جلسه فروش را تبدیل به قرارداد کنیم می باشد.
شاید بیشترین سوالی که خیلی از فروشنده ها میپرسن این هستش که چطور میتونم جلسه فروش رو تبدیل به قرارداد(close) کنم؟
تو این مقاله 9 روش رو بررسی کنیم.
1. تمرکز بر روی بسته را متوقف کنید.
تو این بخش میگه یکی از مهم ترین و ابتدایی ترین چیزهایی هستش که هم باید یاد گرفت و هم باید در نظر داشتش و نکته ای که بهش اشاره میکنه اینه که فروش رو اگه میخوای قوی تمومش کنی باید قوی شروعش کنی!
پاراگراف مهم : ((اگر واقعاً می خواهید یاد بگیرید که چگونه فروش را به طور مداوم به قرارداد تبدیل کنید، تمرکز خود را روی بسته شدن معامله متوقف کنید. درعوض، انرژی و استراتژی خود را روی اتفاقاتی که قبل از پایان رخ می دهد بگذارید تا خود را برای موفقیت آماده کنید.))
2. بدون نفس فروش
نویسنده اصطلاح ((نفس فروش - Sales breath)) رو اینجوری تعریف میکنه که اون لحظه ای هستش که فروشنده بخاطر شرایط خاصی(مثل اجاره مغازه یا زدن تارگت) که داره نیاز خیلی زیادی به فروختن محصول یا خدمت داره و خریدار این موضوع رو میفهمه(منظورش اینه بوی نیاز به فروش به مشام خریدار میرسه و خریدار احساس میکنه که فروشنده قراره هر جوری شده بهش این محصول یا خدمت رو قالب بفرمایید).اینجا هم دقیقا همون نظریه من رو در مورد فروش اعلام میکنه که فروش دقیقا شبیه سر قرار رفتن هستش و اگر شما سر قرار اول نشون بدید که از نفر مقابلتون خیلی خوشتون اومده باعث میشه که اون فرد فکر کنه خیلی خاص و متفاوت و برتر از شما هستش.
((به طور خلاصه، تسلط بر نحوه بستن فروش مستلزم آن است که شما با اعتماد به نفس، از نظر مالی غیر مستقل و ناامید برای بستن معامله نباشید. تمرین کنید این طرز فکر خود را بسازید تا بتوانید هنگام تلاش برای بستن فروش، قدرت را نشان دهید، نه ضعف.))
3.رد صلاحیت
این قسمت مقاله در مورد این هستش که شما نباید چیزی رو بفروشید بلکه باید متوجه بشید که آیا خریدار صلاحیت و نیاز(تناسب) خرید محصول شما رو داره یا نه.البته نظر من این هستش که این روش در مورد همه مشتری ها جواب نمیده چون خیلی ها حتی دقیقا نمیدونن مشکلشون از کجا شروع میشه و راه حلش چی هستش و شما با سوالاتی که میپرسید باید این معضلات رو پیدا کنید.
4سخنرانی های فروشی رو رها کنید!
خوندن این بخش برای من هم خیلی جذاب بود. افرادی که کار فروش رو زیاد انجام دادن میدونن که همه مشتری ها رو نمیشه به یک روش خاص جلو برد و در لحظات مختلف باید به روش های مختلف (حتی شروع و ارتباط اولیه) رو استارت زد.نمونه هم وقتی شما با یک فرد خوشحال میخواید شروع به صحبت کنید همون روشی رو جلو میبرید که با یک فرد خوشحال جلو میبرید ؟
در حقیقت چیزی که من میخوام اینجا اضافه کنم این هستش که هدف در فروش در کنار مسیر رسیدن به هدف خیلی مهم هستش و اینکه منظور نویسنده اینه 4 تا جمله خشک آماده شده از قبل رو حفظ و اجرا نکنید.
5. به سؤالات با سؤال پاسخ دهید.
یکی از روش های خیلی خوبی که معرفی کرده همین هستش.فروشنده های Old School معمولا سوال رو با جواب های از پیش تعیین شده جواب میدن ولی فروشنده های مدرن میخوان ریشه و علت سوال رو پیدا کنن.مثال زیر ور در نظر بگیرید :
به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه چیزی مانند این را بپرسه: "آیا می تونید خدمات بیشتری ارائه کنید؟" اکثر فروشندگان می گن: "بله! ما حتی می توانیم خدمات بهتری نسبت به رقیبامون ارائه کنیم! و…” اما چرا مشتری در وهله اول این سوال را پرسید؟جواب رو با چنین چیزی در نظر بگیرید: «این یک سؤال واقعاً خوب است. آیا میتونید به من کمک کنید تا بفهمم در وهله اول چه چیزی باعث شد که این سؤال را بپرسید؟» اکنون مشتری به شما میگه که چرا به خدمات بیشتر اهمیت می ده. شاید آخرین باری که آنها این فرآیند را انجام دادند، سرویس فاجعه‌بار بود - یا شاید سرویس کافی وجود نداشت، یا شاید واقعاً نگران بخش خاصی از سرویس هستند که به طور کامل اطلاع ندارند.
(( اغلب اوقات، سوال مشتری مانند یک کوه یخ است و فروشندگان هرگز آنچه را که در زیر سطح آب است نمی بینند. کلید بستن فروش چیزی است که در زیر آن وجود دارد.))
6. به IPP خود بفروشید.( پروفایل مشتریان بالقوه ایده آل - Ideal Prospect Profile )
در این بخش از شما میخواد که مشتریان ایده آل بالقوه خودتون رو مشخص کنید و بیشتر روی این اشخاص کار کنید.تعریف IPP از نظر فروشنده مشتریانی هستند که در واقع بودجه، پول، نیاز و چالش هایی را که شما حل می کنید را دارند. اینها انواع مشتریان بالقوه ای هستند که می توانند مشتریان خوب بالفعل شما شوند.
7 . NSO(Next Step Obsessed)
تو این پاراگراف فقط به این مطلب اشاره داره که در هر مدل فروش (تلفنی ، حضوری و . . .) و در هر مرحله فروش به یک مشتری احتمالی، باید قبل از پایان مکالمه، مرحله بعدی آن جلسه را برنامه ریزی کنید. اگر این یک کار ساده را انجام دهید، دیگر هرگز نیازی به پیگیری یک مشتری بالقوه نخواهید داشت.
8 . راه حل
بهترین توضیح ترجمه همین پاراگراف نویسنده می باشد : (( وقتی در حال جمع آوری مشتریان بالقوه ای هستید که صلاحیت همکاری با شما را دارا هستند ، به دنبال درک آنچه در دنیای آنها می گذرد هستید. شما در مورد چالش های آنها یاد می گیرید؛ شما در حال کشف چیزی هستید که آنها واقعاً به آن نیاز دارند. و در نهایت، به آنها نشان می دهید که چگونه می توانید چالش هایی را که ذکر کرده اند حل کنید)).بنظرم این جمله بندی خودش نشون دهنده این موضوع هستش که منابعی که ما از اونها به مشتریامون دست پیدا میکنیم چقدر اهمیت داره!
9. SW3N. (Some Will. Some Won’t. So What?Next)
این مخفف عبارت: بعضی‌ها می‌خواهند. برخی نمی خواهند. پس چی؟ بعدی!در کل میخواد این بخش یادآور موضوعی هستش که من همیشه در آموزش هام میگم و اون این هستش که هر جلسه یا تلفن برای فروش رو مثل یک لیوان نصفه آب ببینید.نه نیمه خالی رو ببینید و نه نیمه پر رو ! همه لیوان رو یکجا بهش نگاه کنید.یک پاراگرافی داره که حیفم اومد کامل نزارمش اینجا: ((باید سعی کنید از هر تعامل فروش، به خصوص آنهایی که آنطور که شما می خواهید پیش نمی روند، درس بگیرید. باید از هر فروشی که در آن به نتیجه نمیرسید آموزش کافی رو داشته باشید. اما اگر روز تمام شود، زمان باز نخواهد گشت(حسرت نخورید). لحظه ای به این فکر کنید که دفعه بعد چه کارهایی را بهتر می توانید انجام دهید و سپس از نظر ذهنی ادامه دهید - خودتان را ببخشید،از آن درس بگیرید و بهترین درس هایی را که می توانید در موقعیت بعدی آموزش ببینید. اما تجربه لازم را بردارید.((
6 نکته مازاد در مورد چکونه جلسه فروش را تبدیل به قرارداد کنیم.
این بخش قسمت دوم مقاله قبلی می باشد و در مورد اینکه ((کلوز تقریبا مهم ترین بخش فروش می باشد)) صحبت خواهد کرد.
10. PEP کمتر (pitching, enthusiasm, persuasion)
در حقیقت PEP مخخف کلمات pitching سخرانی فروشی enthusiasmجدیت داشتن در فروش (نشان دادن اشتیاق خود برای فروش کردن) persuasionمتقاعد کردن می باشد.اینجا نویسنده میگه که مشتریان به فروشندگان بیش از حد مشتاقی عادت کرده اند که از هیجان در مورد پیشنهادات خود غوطه ور هستند. آنها همچنین از تکنیک های متقاعدسازی استفاده می کنند و این باعث میشه مشتری گارد بگیره و فروش رو خیلی سخت تر جلو ببریم و بهتره درنشون دادن این موارد بیشتر مراقب باشید.بیشتر مدنظرش هست هوش هیجانی رو کنترل کنیم.
خلاصه نشده
11. نشان دادن اقتدار.
اینجا میخواد در مورد این صحبت کنه که در صورتی که مشتری شما رو نشناسه چرا باید به شما اطمینان کنه و اطلاعات به شما بده؟و این موضوع هم بنظر من منطقی هستش.مثالی هم که میزنه میگه شما وقت پیش یک دکتر تشریف میبرید ازش مدارک دانشگاهی که درس خونده رو درخواست نمیکنید!(البته تو ایران معمولا قاب کردند و زدن به دیوار مطبشون).اینجا ممکنه با خودتون بگید نویسنده داره اون ((سخنرانی های فروشی رو رها کنید)) رو نقض میکنه ولی منظورش اینه یه معرفی از خودتون داشته باشید که مشتری بدونه داره با کی صحبت میکنه و در جریان باشه اصل مطلب داره از کجا میاد و شما دکتر مشکلاتشون باشید.
12. فوق العاده عمیق حفاری کنید
چیزی که شما از یک کوه یخ میبیند چیزی بین 10 تا 20 درصد کلیت چیزی هستش که میبینید و اصل کوه یخ در زیر آب قرار داره و بهتره اینقدر عمیق جلو برید که ببینید اصل مشکل کجاست! نویسنده اینجا میگه ((کلید بستن فروش، استفاده از سوالات خود به خود برای عمیق تر و عمیق تر شدن با مشتری است))بنابراین فوق العاده عمیق حفاری کنید.
13. بدون سخنرانی های فروشی.
نویسنده انگار خیلی با این سخنرانی های فروشی مشکل داره چون دوباره این مساله رو مطرح میکنه!ترجیح دادم عین متن رو برای شما ترجمه کنم و همینجا قرار بدم تا کلیت مطلب رو متوجه بشید.((هنگامی که گفتگو را با مشتریان بالقوه خود آغاز می کنید، آیا شروع به صحبت در مورد خود، سازمان، آنچه ارائه می دهید، محصولات و خدمات خود می کنید؟ آیا اساساً فقط سعی می کنید برای فروش درخواست کنید؟ آیا یک صفحه اسلاید پاورپوینت دارید که در آن صفحه درباره ما ارائه دهید؟ اگر هر یک از این کارها را انجام میدهید، به این معنی است که دارید سخنرانی فروشی انجام میدهید و اگر می خواهید یاد بگیرید که چگونه فروش را ببندید، باید این کار را متوقف کنید.هدف از یک تعامل فروش، درگیر کردن مشتری بالقوه در یک مکالمه است - نه برای تشویق یا متقاعد کردن آنها، بلکه صرفاً درگیر کردن آنها در یک گفتگوی دو طرفه. سخنرانی های فروشی را که بر روی شما و پیشنهاد شما متمرکز است، دور بریزید، و در عوض روی نشان دادن بینش تمرکز کنید. در هیچ نقطه‌ای از فروش نباید یک سخنرانی شیک رو انجام دهید. در عوض، فقط نشان دهید که می توانید چالش های آنها را حل کنید.))
14. چالش های آنها را حل کنید.
نویسنده میگه نیازی نیست 50 صفحه اسلاید درست کنید و برای فروش یه اجرای خیلی حرفه ای داشته باشید و تنها چیزی که نیاز دارید اینه که مشکل مشتری رو پیدا کنید و اون رو براش حل کنید.هرچه ارائه شما کوتاه تر باشد، مرحله حل شما کوتاه تر است، احتمال بستن معامله بیشتر می شود. (البته، در حد منطق، درست است؟ نمی تواند یک دقیقه باشد.) بیشتر فروشندگان زمان زیادی را صرف ویژگی ها و مزایای چیزی که می فروشند ، می کنند ولی تنها کاری که باید انجام دهند این است که بفهمند و بتونند چالش های مشتری بالقوه را درک می کنند و اون رو حلش کنند.
15. همیشه N.S.Oباشید.( Next Step Obsessed)
N.S.O مخفف وسواس مرحله بعدی است. نویسنده دوباره توضیح میده که مراحل پیش رو و جلوتر رو تو ذهنتون برای اجرا داشته باشد.واقعا فروش کلاسیک و مدرن(با حضور اینترنت) خیلی تفاوت پیدا کرده (با اینکه از نظر من فروش همیشه یک روال خاصی رو داشته چه زمانی که معامله کالا به کالا بوده چه الان که ارز دیجیتال وارد بازی شده) و مقایسه اونها کار خیلی درستی نیست و برای اینکه بتونیم تو این بازی برنده باشیم باید با برنامه ریزی بهتر و بیشتری ((جلو)) بریم و این برنامه ریزی ها نباید جلو رفتن ما رو متوقف کنند.
سه مرحله مازاد برای بستن قرارداد
مرحله مازاد شماره 1 : بینش(فهمیدن ، درک کردن)
اینجا میگه که اگر میخواید با یه مشتری صحبت کنید بهتره که آمار و اطلاعات درستی رو از اون فرد و شرکت داشته باشید. اگر به مشتریان بالقوه سطح پایین تر می فروشید خیلی راحت میتونید طرف حساب خودتون رو پیدا کنید و مشارکت با مشتریان بالقوه در گفتگوها فقط با پرسیدن سؤال از آنها آسان تر خواهد بود. اما اگر با یک مشتری سطح بالا مانند یک مدیر عامل، یک مدیر ارشد اجرایی، یا یک معاونت سر و کار دارید، آنها ابتدا باید ارزش های مجموعه رو ببینند. بنابراین وارد اتاقی نشید که نمیدونید دقیقا چه اتفاقی قراره براتون بیوفته!
مرحله مازاد شماره 2: بیشتر رد صلاحیت کنید.
اینجا دوباره میگه که سراغ مشتری هایی برید که با مجموعه ی شما و محصولی که ارائه میکنید فیت باشند
این مساله هم برای اینکه با مشتری و مشتری های که معرفی میکنید راحت تر و بهتر هستش و هم برای خدمات و محصولی که شما ارائه میکنید تبلیغ مثبت و بهتری هستش.البته قطعا همه ما با شبه فروشنده هایی مواجه شدیم که معمولا از جمله های ((بازار اشباع هستش)) یا ((هیچ خریداری وجود نداره)) استفاده میکنند.منظور نویسنده این هستش که وقتی شما ببینید خریدار به محصول شما نیازمند هستش و با محصول شما فیت هستش باید بهش بفروشید.
مرحله جایزه شماره 3: به رها کردن سخنرانی های فروش ادامه دهید!
نویسنده کلا با بخش فروش و سخنرانی ها خیلی مشکل داره و بهترین توضیحشم همین چیزی هست که نوشته : ((هر چالشی که مشتری در آن مکالمه رد صلاحیت ذکر شد، دقیقاً همان چالش‌هایی است که شما می‌خواهید با آنها مواجه شوید. در واقع، شما فقط می خواهید آن چالش های کلیدی را که می توانید حل کنید، مطرح کنید. چیزهای دیگر، مانند ویژگی‌ها یا مزایایی که پیشنهاد شما دارد، ارائه نکنید. فقط روی چالش هایی که ذکر کرده اند تمرکز کنید.)).
احتمالاً قبلاً در موقعیت فروش بوده اید که در آن فروش در مسیر خوبی بوده است و سپس چیزی شبیه به "اوه، اجازه دهید من یک چیز دیگر را به شما نشان دهم که می توانیم برای شما انجام دهیم..." و سپس فروش ناگهان شروع شد. از هم پاشید، زیرا مشتری به آن زنگ یا سوت علاقه ای نداشت. آنها احتمالاً چیزی شبیه این گفتند: "اوم، من واقعاً به آن نیاز ندارم. این اصلاً به من مربوط نیست.» سپس باید عقب نشینی می کردی و تقلا می کردی تا همه چیز دوباره در مسیر درست حرکت کند…
یکی از قوی‌ترین راه‌ها برای ارائه به مشتریان احتمالی، استفاده از موارد خاص شبیه مشتری است. می‌توانید جلسات را با مثال‌های سریعی که شبیه وضعیت مشتری است شروع کنید. ممکن است چیزی شبیه به این به نظر برسد: «می دونی، ما اخیراً با مشتری کار می‌کردیم که دقیقاً با همین نوع مشکلات و چالش ها(A، B، و C )سر و کار داشت - و این مواردی است که ما انجام دادیم.» داستان زمانی را بگویید که وضعیت مشتری دیگری را اصلاح کردید تا نشان دهید که چگونه می‌خواهید به آنها کمک کنید. مشتری نمی تواند با یک داستان واقعی بحث کند، زیرا یک داستان واقعی است.))
یک راه حل دیگه هم نگراش به بازخورده که شبیه این هستش که شما از مشتری میپرسید : ((کاری که ما در اینجا قصد انجام آن را داریم A، B، و C است. آیا این در موقعیت خاص شما منطقی است؟ و سپس آنها فقط سرشان را تکان می دهند و می گویند بله. یا ممکن است بگویید، "کاری که ما در اینجا انجام می دهیم X، Y، Z است. آیا می توانید ببینید که چگونه برای شما مفید است؟" آنها سر تکان می دهند و می گویند بله. این همان چیزی است که بازخورد دریافت می کند و به هر حال، اگر آنها بگویند، "نه، این معنی ندارد"، این نیز پاسخ خوبی است. باید بدانید که آیا در همان صفحه نیستید تا بتوانید دوره را اصلاح کنید. بخش عمده‌ای از مرحله حل این است که مطمئن شوید این یک مونولوگ یک طرفه نیست که در آن فقط در مورد پیشنهاد خود صحبت کنید. در عوض، آن را به یک گفتگوی دو طرفه تبدیل کنید که واقعاً مشتری بالقوه را درگیر می کند و در راه بستن قرارداد فروش خواهید بود.))
سخن پایانی من به عنوان نقد کننده و مترجم این هستش مقاله خوبی بود و نشون دهنده این هستش که فروش هر لحظه در حال تغییر هستش ولی ماهیت کلی اون همون موارد قدیمی هستش.
موفق باشید.
