ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی توصیف کننده فایده هایی است که مشتریان میتوانند از محصولات و خدمات شما انتظار داشته باشند. خلق ارزش واقعی چالشی مهم برای کسب و کارهای نوپا و کسب و کارهای در حال فعالیت میباشد. با درک فرایند ارائه ارزش مناسب و ابزارهای کاربردی میتوان آنچه را که مشتریان میخواهند طراحی و آزمون کرده و به آنها ارائه داد.
تابلو طراحی ارزش
تابلو طراحی ارزش نخستین ابزار برای روشن کردن ارزش پیشنهادی میباشد. این ابزار هم برای کسب و کارهای جدید و هم برای سازمان های در حال فعالیت مفید واقع میشود. این تابلو شامل دو بخش پروفایل مشتری و نقشه ارزش میباشد. پروفایل مشتری به شناخت مناسب از مشتری کمک کرده و نقشه ارزش چگونگی ایجاد ارزش را برای مشتری روشن میسازد. با استفاده از تابلو طراحی ارزش به دنبال تناسب بین آنها هستیم.
پروفایل مشتری
پروفایل مشتری توصیف کننده بخش مشتری خاصی در مدل کسب و کار میباشد. این پروفایل کارها، دردسرها و منفعت های مشتری را بیان میکند. برای هر بخش مشتری یک پروفایل تهیه کنید، برای تشخیص ویژگی های آنها نیاز به درک عمیق است و باید خود را کاملا در جایگاه مشتری تصور کنید. همه کارهای مشتری از اهمیت یکسان برخوردار نیستند و به میزان اهمیت آنها باید توجه شود.
1. کارهای مشتری
کارهای مشتری آنچه را که مشتریان میکوشند در شغل و زندگی خود انجام دهند را به زبان خود آنها توصیف می کند. کارهای مشتری شامل کارهای کارکردی، اجتماعی، احساسی و پشتیبان میباشد.
کارهای کارکردی شامل هنگامی میشوند که مشتریان سعی در اجرا یا اتمام فعالیتی خاص یا حل مسئله ای خاص دارند. به عنوان مثال انجام سفر در زمان مد نظر توسط کاربر اسنپ، در این دسته قرار میگیرد.
کارهای اجتماعی شامل هنگامی میشوند که مشتریان میخواهند خوب به نظر رسیده و یا قدرت و جایگاه خاصی به دست آورند. کاربران اسنپ پلاس با استفاده از این سرویس به دنبال جلوه ای بهتر در نظر دیگران هستند.
در کارهای احساسی مشتریان به دنبال حس خوب و یا امنیت هستند. احساس راحتی و امنیت هنگام سفر برای مسافران از این دسته میباشد.
کارهای پشتیبان شامل کارهای مربوط به خرید ارزش مانند مقایسه پیشنهادها، کارهای مربوط به هم آفرینی ارزش مانند ارسال دیدگاه و کارهای مربوط به انتهای چرخه عمر ارزش پیشنهادی مانند کنار گذاشتن محصول می شوند. نمره دهی کاربر پس از سفر مثالی مناسب از هم آفرینی ارزش برای اسنپ است.
2. دردسرها
دردسرها نتایج بد، ریسک ها و موانع مربوط به کارهای مشتری را توصیف میکنند. دردسرهای مشتری شامل نتایج، مشکلات، ویژگی های ناخواسته، موانع و ریسک ها میباشد. دردسرها نیز شدت متفاوتی دارند. مدت زمان انتظار زیاد برای سفر از جمله دردسرهای مشتریان است.
3. منفعت ها
منفعت ها نتایجی که مشتریان میخواهند به دست آورند و یا فایده های ملموسی که به دنبال آنها هستند را توصیف میکنند. منفعت ها نیز شامل منفعت های ضروری، مورد انتظار، مطلوب و غیر منتظره میباشد که از میزان اهمیت متفاوتی برخوردار هستند. پرداخت سریع و راحت از منفعت هایی است که کاربران برای انجام سفرهای خود به دنبال آن اند.
نقشه ارزش
نقشه ارزش، ویژگی های ارزش پیشنهادی خاصی را در مدل کسب و کارتان به نمایش میگذارد. این نقشه، ارزش پیشنهادیتان را به محصولات و خدمات، دردسرکاه ها و منفعت سازها تقسیم میکند. در ایجاد نقشه ارزش محصولات و خدماتی را فهرست کنید که بخش خاصی از مشتریان را هدف میگیرند. هر بخش نقشه ارزش نیز شامل مواردی با اهمیت متفاوت است. نکته حائز اهمیت این است که نیازی به تلاش غیرواقع بینانه برای پاسخ گویی به تمام دردسرها و منفعت های مشتریان نمیباشد.
1. محصولات و خدمات
این بخش تمام محصولات و خدماتی که ارزش پیشنهادی بر اساس آنها ساخته میشود را فهرست میکند. محصولات و خدمات شامل همه آنچه به مشتری در ارزش پیشنهادی ارائه میشود هستند. ایجاد پلتفرمی قابل اعتماد برای انجام سفرها در کمترین زمان خدمت ارائه شده توسط اسنپ است.
2. دردسرکاه ها
دردسرکاه ها توصیف میکنند که محصولات و خدمات شما چطور دردسرهای مشتریان را کاهش می دهند. ارزش های پیشنهادی عالی بر دردسرهایی متمرکزاند که برای مشتری مهم بوده و دردسرهای شدیدتری هستند. ایجاد سرویس با حداقل زمان انتظار برای مسافران از دردسرکاه های ارزش پیشنهادی اسنپ است.
3. منفعت سازها
منفعت سازها توصیف میکنند محصولات و خدماتتان چگونه برای مشتریان منفعت ایجاد میکنند. آنها نشان می دهند چگونه نتایج و فایده هایی ایجاد کنید که مشتریان انتظار و یا آرزویش را دارند. امکان شارژ حساب کاربری از قبل و روش های پرداخت متفاوت از جمله منفعت سازهایی است که اسنپ برای کاربران خود فراهم کرده است.
تناسب
هنگامی میتوان به تناسب رسید که به کارهای مهم، دردسرهای شدید و منفعت های ضروری مشتری پرداخت. مشتریان قضاوت کننده ارزش پیشنهادی شما هستند و برای جلب رضایت آنها باید به تناسب رسید. تناسب شامل سه مرحله تناسب مشکل-راهکار، تناسب محصول-بازار و تناسب مدل کسب و کار میباشد.
1. تناسب مشکل-راهکار
تناسب مشکل-راهکار زمانی اتفاق می افتد که شواهدی داشته باشید که مشتریانتان به کارها، دردسرها و منفعت های معینی اهمیت میدهند و ارزش پیشنهادی ای طراحی کرده باشید که به آنها پاسخ بدهد.
2. تناسب محصول-بازار
تناسب محصول-بازار زمانی اتفاق می افتد که شواهدی داشته باشید که نشان دهد محصولات و خدماتتان، دردسرکاه ها و منفعت سازها واقعا برای مشتری ایجاد ارزش کرده و در بازار کشش دارد.
3. تناسب مدل کسب و کار
تناسب مدل کسب و کار نیز هنگامی رخ میدهد که شواهدی مبتنی بر امکان گنجاندن ارزش پیشنهادیتان در مدل کسب و کاری سودآور و قابل توسعه موجود باشد.
ارزش های پیشنهادی در حالت بی تو بی، شامل چندین ذی نفع در هر دو سازمان که درگیر جست و جو، ارزیابی، خرید و استفاده از محصول یا خدمت هستند میشود. هر یک از آنها دارای پروفایل متفاوت بوده و میتوانند تصمیم خرید را در جهت های مختلفی پیش ببرند. مهم ترین آنها را شناسایی و برای هر یک از تابلو طراحی ارزش استفاده کنید.
برخی مدل های کسب و کار مثل مدل های واسطه ای و پلتفرم، با چندین بخش مشتری کار میکنند. بین هر ارزش پیشنهادی و بخش مشتری متناظر با آن، تناسب ایجاد کنید تا عملکرد مناسب داشته باشید. به عنوان مثال پلتفرم اسنپ برای موفقیت ملزم به ارائه ارزش مناسب هم برای مسافران و هم برای رانندگان بود.
پروفایل مشتری یکسان در زمینه های گوناگون متفاوت است. در حقیقت زمینه ای که فرد در آن قرار دارد ماهیت کارهای مورد هدف او را تغییر میدهد. اولویت ها بر اساس زمینه ای که مشتری در آن قرار دارد تغییر میکند، هنگام تفکر درباره ارزش پیشنهادی مربوط به یک مشتری در نظر گرفتن زمینه ضروری است.
مشتری های یکسان میتوانند از راهکارهای متفاوتی استفاده کنند. ارزش های پیشنهادی بسیار متفاوت ممکن است کارها، منفعت ها و دردسرهای مشابهی را پاسخ دهند. سعی کنید بفهمید مشتریان واقعا به چه چیز اهمیت میدهند. کارها، دردسرها و منفعت های آنان را فراتر از چیزی که ارزش پیشنهادیتان مستقیما به آن پاسخ میدهد بررسی کنید تا ارزش پیشنهادی شدیدا بهبود یافته یا کاملا جدیدی را تصور کنید. مشتریان اسنپ علاوه بر انتخاب بین اسنپ و تپسی راهکارهای دیگری مانند استفاده از حمل و نقل عمومی و خودرو شخصی را نیز پیش روی خود دارند.
