فروش همیشه در یک چرخه(سیکل) اتفاق می‌افتد، چرخه‌ای که مدام در حال حرکت است و برای ادامه‌دادن حرکت نیاز به سوخت دارد. این سوخت مشتری‌یابی است. فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه‌ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شماست؛ و در پایان هم پیگیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید درست در همان لحظه، است. برای یک فروش موفق باید 9۰ درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها 10 درصد به مرحله سوم اختصاص یابد.
قوی‌ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» به معنای جستجوی مشتری و یافتن آن است. مشتری‌یابی (Prospecting) را می‌توان یکی از گلوگاه‌های اصلی فرایند فروش دانست.
یادتان هست که در بچگی قایم‌موشک بازی می‌کردید؟ یافتن کسی که مخفی شد بود ظرف مدت تعیین‌شده، بسیار خوشحال‌کننده بود و سپس با مخفی‌شدن در محلی که بچه‌ها هرگز نمی‌توانستند شمارا بیایند، زرنگ‌تر بودن خودتان را از دوستان‌تان(رقبایتان) به رخ می‌کشیدید. بله، درفروش حرفه‌ای، شما و رقیبتان دائما مشغول نوع دیگری از بازی قایم‌موشک هستید. مشتریان احتمالی در مناطق مختلف جغرافیایی مجازی و غیرمجازی، در سرتاسر قلمرو شما وجود دارند.
موفقیت، نصیب فردی می‌شود که در پیدا کردن و جذب مشتریان جدید و بازارهای جدید از همه خلاق‌تر است.
مشتری‌یابی مهم‌ترین فعالیت موجود در طراحی یک سیستم فروش موفق است. پر تقاضا نگه‌داشتن ورودی‌های فروش و نرخ مراجعه، کلید بقای اقتصادی و اثربخش بودن قیف فروش سازمان شماست. قیف فروش شما موجودی مشتریان بالقوه شماست. هر مشتری برای عبور از قیف و تبدیل‌شدن به یک مشتری فعال، ضریب عبور خاص خود را دارد؛ یعنی زمانی که طول می‌کشد تا از قیف عبور کند. میزان تأکید بر مشتری‌یابی می‌تواند در حوزه‌های گوناگون فروش تغییر کند، اما درنهایت، موفقیت شما با کمیت و کیفیت مشتریان در قیف، تعیین می‌شود. مشتری‌یابی و گشت مداوم در بازار مربوط به شما، اعم از اینکه محلی یا جهانی باشد، خون حیات‌بخش هر کسب‌وکاری است. تمام دیگر فعالیت‌ها بر محور توانایی شما در پر نگه‌داشتن قیف فروش می‌گردند.
بااین‌حال، یکی از غفلت‌های عمده بسیاری از فروشندگان این است که زمانی را به قیف در حال خالی شدن نمی‌گذارند. آنان هیجان‌زده از پیشتازی‌های جدیدی که به‌دست آورده‌اند، به‌قدری بر آن متمرکز می‌شوند که متمرکز ماندن بر روی تعهد خود نسبت به مشتری یابی را فراموش می‌کنند. اما، پس از مدت کوتاهی درمی‌یابند که قیفشان خالی‌شده است و هراسناک می‌شوند. این امر می‌تواند فاجعه‌آمیز باشد، زیرا ممکن است هفته‌ها یا ماه‌ها طول بکشد تا مشتری بالقوه دیگری وارد قیف شود.
از موجودی قیف فروش خود آگاه باشید و مرتباً آن را با فرصت‌های جدید، در تمام مدتی که مشغول رشد‌دادن مشتریان موجود و خدمت‌رسانی به آنها هستید، پرکنید.
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که کالا یا خدماتی را به شخصی ارائه دادید اما در مقابل برای پرداخت هزینه با مشکلات زیادی مواجه شده‌اید. خیلی از مشتریان توان پرداخت نداشته‌اند، خیلی‌ها نمی‌خواهند پول پرداخت کنند و برخی دیگر هم به موقع پرداخت نمی‌کنند. پس باید چه کار کرد؟ بنابراین باید همواره تصویری از مشتری و خریدار محصول یا خدمت خود داشته باشید. با خود بنشینید و فکر کنید که مشتری‌های ایده‌آل شما چه خصوصیاتی دارند؟ این مشتریان در کجا اقدام به خرید می‌کنند؟ آنها کی و کجا اوقات فراغت خود را می‌گذرانند؟ باید این اطلاعات را جمع‌آوری کنید تا راه‌هایی پیدا کنید که خود و اطلاعات‌تان را در همان موقعیتی قرار دهید که افراد در بازار هدف شما حضور دارند. بهتر است شما در جستجوی مشتریانی باشید که با کیفیت و عاری از مشکل باشند در غیر این صورت هزینه و وقت زیادی را هدر می دهید. یک پروفایل برای مشتری احتمالی ایده‌آل ایجاد کنید.
هر سازمانی به‌مرور دچار اُفت و ریزش مشتریان خواهد شد. میزان نرخ خروج مشتری به‌طورمعمول تقریباً 15 الی 30 درصد است و شما تهدید دائم رقابت، نمی‌توانید از فرآیند مشتری‌یابی چشم‌پوشی کنید. بدون داشتن تعهدی نسبت به رشد میزان ورودی مراجعان، چگونه انتظار دارید که به هدف‌هایی که هرسال به شما اختصاص داده می‌شود، دست‌یابید و یا از آنها پیشی گیرید؟ باید به یاد داشته باشید که کارفرمایان به نتایج پاداش می‌دهند، نه فعالیت‌ها. مشتری‌یابی اولین قدم برای فروش است، اما به‌خودی‌خود، منجر به فروش نمی‌شود.
صِرف داشتن محصول یا خدمتی که مطمئنید افراد زیادی به آن احتیاج دارند، جذب مشتری را تضمین نمی‌کند و به این معنی نیست که مشتری، مغازه‌ی شما یا وب‌سایت شما یا صفحات شبکه‌ی اجتماعی شمارا پیدا می‌کند. باید به خودتان تکانی بدهید و بروید دنبال مشتری. درواقع اکثر صاحبان کسب‌وکار حتی پس‌ازاینکه کسب‌وکارشان رونق و شهرت هم پیدا کرد، به‌طور مداوم در حال پیدا کردن مشتری‌اند.
زمانی را برای مشخص‌کردن پروفایل مشتری ایده‌آل تخصیص دهید و تحقیقات لازم را در پایگاه داده خود انجام دهید. پنج مشتری برتر شما چه کسانی هستند؟ بدترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ سودآورترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ کدام یک از آنها کمترین سود را دارند؟ برای هر یک از این گروه های مشتری پروفایل ایجاد کنید. صرف اینکه پروفایل یک شرکت در پایگاه داده شما وجود دارد پس مشخصات مشتری ایده آل شما را دارا است، غلط است.
مطالعات جدید نشان می دهد که نیمی از مشتریان احتمالی شما (50٪) برای فروش محصولات و خدمات شما گروه مناسبی نیستند.
همچنین فکر کردن به “روش حل مسئله” مؤثر است، به این معنی که نقاط ضعف مشتریان ایده‌آل شما چه چیزهایی هست و محصول شما چگونه می‌تواند مشکل آنها را حل کند؟ پس از انجام این کار، می‌توانید از لیست پروفایل و شرکت‌های موجود خود استفاده کنید تا کسب‌وکارهای دیگری را پیدا کنید که با این معیارها مطابقت داشته باشند. این تاکتیک که به شما کمک می‌کند تا در فرایند مشتری‌یابی روی هدف‌های مناسب‌تری تمرکز کنید.
مشتری‌یابی، یعنی ایجاد یک سرنخ فروش و تبدیل سرنخ‌ها به فرصت.
یافتن فرصت فروش از هیچ (نقطه‌ی صفر) در فروش
?روند خرید و چرخه فروش را درک کنید
از مدت‌زمان چرخه‌ی فروش آگاه شوید: آیا خرید محصول شما چرخه‌ای طولانی دارد و چندین نفر در آن دخیل‌اند؟ سپس به این فکر کنید که خریدار موردنظرتان معمولاً چطور محصولات و خدمات شمارا پیدا می‌کند؟ آیا در شبکه‌های اجتماعی حضور پررنگ دارد؟ بیشتر به حرف چه کسی گوش می‌دهد و از چه کسی برای خرید، الگو می‌گیرد؟ بنگرید که مشتریانتان چگونه می‌توانند محصولات شمارا خریداری کنند. وقتی این موضوع را فهمیدید، می‌توانید نقاط ضعف خود را مشخص کنید. در صورت مشکل بودن درک این مسئله به سؤالات زیر پاسخ دهید. مشتریان چگونه وب‌سایت شمارا پیدا می‌کنند؟ آیا این امر از طریق رسانه‌های اجتماعی و یا سایر سیستم‌ها انجام می‌شود؟ آنها، پس از ورود به صفحه شما چه‌کاری انجام می‌دهند؟ آنها قبل از خرید به دنبال چه محتوایی در صفحه شما هستند؟
قسمت‌های مربوط به کسب‌وکار، آگهی‌های مربوط به «نیازمندی‌ها» و مقالات تجاری را مطالعه کنید تا اسامی و نظرات افراد شرکتی را که ممکن است بخواهید به آن نزدیک شوید به‌دست آورید. اعلام‌ها و اطلاعیه‌های شرکت‌ها را نیز جست‌وجو کنید. روزنامه‌ها می‌توانند ایده‌های بسیاری فراهم آورند. شرکت‌هایی که پیشرو هستند، مدام سعی در انعکاس اخبار و نمایش دستآوردهای خود می‌باشند. اگر محصول یا خدمات متمایزی ارائه می‌کنید، آنها هم به‌دنبال مجموعه‌ای مثل شما هستند، فقط پیدایتان نمی‌کنند، این شمایید که می‌بایست آنها را بیابید.
سایت‌ها یا بخش آگهی استخدام نشریات، پیام‌ها و سیگنال‌های مهمی در مورد نیازهای مشتریان به شما می‌دهد! شرکتی بدنبال نیروی حسابداری است، شاید بتواند مسئله‌اش با یک مشاور مالی یا مالیاتی حل کند یا نیاز به خدمات مشاوره یا تهیه و بروزرسانی نرم‌افزار حسابداری خود داشته باشد. مجموعه که در حال استخدام نیروی فروش است، شاید بتواند از طریق راه‌حل‌های فروش شما، یا خدماتی که ارائه می‌کنید چالش‌های خود را برطرف کند و از طرفی شرکت‌های درحال استخدام، شرکت‌هایی پویا و زنده هستند که می‌تواند لیست خوبی از مشتریان بالقوه برای شما ایجاد کنند. آیا تا بحال با یک لیست بلندبالا از شرکت‌های فعال مواجه شده‌اید که بعد از آغاز تماس به این نتیجه برسید که بخش اعظمی از اطلاعات لیست، نادرست است و به‌روز نمی‌باشد؟
شرکت‌های درحال استخدام، در حال توسعه‌اند و تهیه لیست از آنها می‌تواند وقت تیم فروش شما را کمتر بگیرد.
برای مطالعه مطلب اینجا کلیک کنید
