زمانی به جای واژه استارتاپ ، بیشتر عناوینی از جمله کسب و کار اینترنتی و وبمستری رایج بود، زمانی که هنوز تب و تاب و موج استارتاپی در ایران راه نیفتاده بود و بستر و زیرساخت و همچنین فرهنگ استفاده از خدمات به صورت آنلاین هم به این صورت فعلی وجود نداشت.
شاید بتوان گفت تب و تاب استارتاپ را در ایران، دیجی کالا به راه انداخت. مدل معرفی مشابه استارتاپ های سیلیکون ولی با معرفی دو چهره به نام های حمید و سعید محمدی. داستان موفقیت کارآفرینانی که به دلیل پیدا نکردن محلی برای خرید لنز دوربین، تصمیم میگیرند یک فروشگاه اینترنتی برای این منظور راه اندازی کنند. این مساله من رو یاد ریچارد برانسون و داستان تاسیس خطوط هواپیمایی ویرجین هم میندازه که به دلیل عدم رضایت از آخرین سفر هوایی خود تصمیم به تاسیس یک خطوط هواپیمایی جدید گرفت. بگذریم!
استارتاپ مجموعه ای است که یک راه حل مقیاس پذیر برای یک نیاز تکرار پذیر ارائه میدهد. این جمله ساده را میتوان الگویی برای جدا کردن استارتاپ از شرکت ها و کسب و کارهای دیگر قرار داد. در واقع باید در نظر بگیرید که اگر کسب وکار شما دارای ویژگی مقیاس پذیری نباشد، یک استارتاپ نیست.
یک کارخانه تولید رب گوجه فرنگی را در نظر بگیرید. فرض کنید مدیر این کارخانه آقای رسولی قصد دارد درآمدهای کارخانه اش را دو برابر کند. باید چه کار کند؟ ابتدا باید یک سوله و مکان جدید فراهم کند، در مرحله بعدی مواد اولیه باید دو برابر شوند و در ادامه نیروهای کاری و کارگران جدید اضافه شود. طبیعتا با افزایش این موارد هزینه های جاری نظیر انرژی، حمل و نقل و … نیز دو برابر خواهد شد. خوب همان طور که میبینید آقای رسولی برای دو برابر کردن درآمدهای خود مجبور است هزینه های خود را نیز دو برابر و یا حتی بیشتر کند.
این موضوع برای یک استارتاپ کاملا متفاوت است. در یک استارتاپ، مشتریان شما به صورت تصاعدی بالا خواهند رفت اما هزینه های شما دقیقا به همان نسبت افزایش نخواهد داشت. یک استارتاپ ممکن است در سال اول فعالیت خود به 1000 نفر سرویس دهد و در سال دوم به 10000 نفر و در سال سوم به یک میلیون نفر و این قدرت استارتاپی است.
خیلی ساده بخوایم توضیح بدیم تکرار پذیری یعنی امکان فروش بیشتر و تکرار درامدزایی از هر مشتری بر اساس یک مدل کسب و کاریِ یکسان و تکراری. در واقع رابطه شما به عنوان مدیر کسب و کار و مشتریتان نباید با یک خرید قطع شود، بلکه مشتری شما دائما به دلیل احساس نیاز خود به شما مراجعه کرده و از سرویس ها و خدماتتان استفاده نماید. مثلا اشتراک شما در سایت فیلیمو که تمام میشود شما مجدد می بایست برای شارژ اکانتتان به آن مراجعه نمایید. البته چرا راه دور برویم! همین ایده باران خودمان هم دارای مدل تکرار پذیری در بخش اشتراک ویژه و یا طرح خانواده ایده باران است.
پس همانطور که متوجه شدید لزوما هر کسب و کاری که در بستر اینترنت راه اندازی میشود استارتاپ نیست. متاسفانه بسیاری این اشتباه را مرتکب میشوند و گمان میکنند راه اندازی یک وبسایت و یا اپلیکیشن به معنی شروع یک STARTUP است. اما باید در نظر گرفت که ملاک تشخیص این مورد باید دو فاکتور مقیاس پذیری و تکرار پذیری باشد. نکتع مهم و کلیدی این است که تقریبا هر بیزینسی را میتوان به قالب فوق انداخت و با تغییراتی در مدل کسب و کار ، آن را مقیاس پذیر و تکرار پذیر کرد.
MVP و دیگر هیچ! یکی از اشتباهاتی که بسیاری از کارآفرینان مرتکب میشوند این است که زمان بسیار زیادی را بر روی توسعه محصول خود صرف میکنند. برای مثال فرض کنید شما ایده ای برای راه اندازی یک اپلیکیشن اشتراک گذاری صدا دارید. بزرگترین اشتباه شما در مسیر راه اندازی این کسب و کار این است که بدون هیچ نوع تحقیقات بازاری شروع به توسعه محصول نمایید. توسعه نرم افزار به دلیل چالش های فنی مسیر ممکن است گاها بین 2 تا 6 ماه و در پروژه های سنگین تر حتی بیشتر نیز زمان ببرد.
طبیعتا پس از این بازه زمانی که هزینه بالایی هم برای شما داشته شما محصولی دارید با تعداد کاربر 0 که تازه شروع چالش های پیشبرد و مدیریت کسب و کارتان است. به جرات میگم که سخت ترین بخش کار مارکتینگ است و اگر شما برنامه ای برای این بخش نداشته باشید شکستتان حتمی است. اینجاست که MVP به کمک کارآفرینان میاد.
MVP مخفف کلمه (Minimum Viable Product) و به معنی حداقل محصول قابل ارائه است. حداقل چیزی است که میتوان آن را در قالب محصول به مشتریان بالقوه در بازار هدف نشان داده و بازخورد آنها را مشاهده کرد. یکی از بهترین مثال ها در زمینه استفاده از این روش Dropbox است. در سال ۲۰۰۷، بنیانگذاران این سایت قبل از هر گونه توسعه محصولی، یک ویدیو ۲ دقیقه ای از ایده خود منتشر کردند و به نظرسنجی از کاربران پرداختند. شاید برای بسیاری از شما عجیب باشه که مگه میشه ایده رو به همین راحتی مطرح کرد؟ بله میشه. آرش فردوسی که اتفاقا یک ایرانی موفق در سطح جهان است و هم بنیان گذار دیگر دراپ باکس با این روش یک بازارسنجی اولیه انجام دادند و ۷۵۰۰۰ درخواست برای استفاده دریافت کردند به این ترتیب با توسعه محصول، دیگر شروع کاری آن ها از صفر نبود و ۷۵۰۰۰ کاربر آماده استفاده از سرویس بودند.
همیشه اولین قدم سختی های خود را دارد و پیمودن یک مسیر طولانی هم با برداشتن اولین قدم آغاز میشود. اولین قدم راه اندازی کسب و کار جدید هم بدون شک ایده است. شما ابتدا باید یک ایده جدید با امکان موفقیت بالا پیدا کنید. برای این مورد بر روی نیاز های خود و دیگران زوم کنید. چه مشکلی دارید که هنوز برطرف نشده است؟ مطمئنا اگر شما نیازی جدید را تجربه میکنید، گروه دیگری هم هستند که چنین تجربه ای داشته اند، پس این یک ایده برای راه اندازی استارتاپتان است.
قبل از هر اقدامی باید افرادی را به ایده خود اضافه کنید. به هیچ وجه تنهایی تصمیم به قدم گذاشتن در مسیر پر پیچ و خم کارآفرینی نگیرید. چرا که یک تیم منسجم بهتر میتواند چالش های فراوان مسیر کارآفرینی را پست سر بگذارد. اکثر اسطوره های کارآفرینی هم مانند استیو جایز، بیل گیتس، لری پیج و… شریک داشته اند و تنهایی مسیر را آغاز نکرده اند. سریعا با عضویت در گروه های تلگرامی و کسب وکار، شرکت در رویدادها، استفاده از سایت دیوار و روش های مشابه، ایده خود را با دیگران مطرح کنید و آنها را متقاعد به همکاری در اجرا نمایید. این مرحله یک بازارسنجی اولیه هم هست چرا که شما اگر نتوانید نظر افراد برای همکاری در اجرای ایده خود را جلب کنید، نظر مشتریان برای استفاده را هم به سختی میتوانید جلب کنید. بسیاری از مشکلات و ضعف های ایده شما در این مرحله بیرون میاد و حتی شاید متوجه بشید که ایده تان زیاد هم خوب نیست و اینجا باید برید سراغ ایده بعدی پس با ایده تان ازدواج نکنید! و اگر دیدید بسیاری آن را رد میکنند حتما یک مشکلی هست.
با توضیحات داده داده شده یک نمونه حداقلی از محصول توسعه داده و بازار هدف خود را بررسی نمایید. به هیچ وجه زمان خود را صرف توسعه کامل محصول نکنید و تا زمانی که بهترین بازخورد از مشتریانتان را نگرفته اید زمان اجرای کامل ایده نرسیده است. در این مرحله نیز باید مدام بیزینس مدل را تغییر داده و بازار را تست دهید و اگر دیدید هنوز بازخوردهای خوب دریافت نمیکنید یعنی هیچ وقت زمان اجرای این ایده فرا نمیرسد!
با گرفتن بازخورد مناسب و جذب مشتریان، حال شما به زمان ارائه محصول نهایی رسیده اید. سریعا محصول اولیه را به بازار هدف ارائه دهید و دقت کنید که همه داشته هایتان را یکباره روانه بازار نکنید. برای آپدیت های بعدی هم مواردی را در دست نگه دارید. در صورت درآمد مناسب استارتاپتان، بخش اعظم آن را بر روی توسعه نیروی انسانی و تبلیغات هزینه کنید. اکنون شما یک استارتاپ موفق دارید!
برای آشنایی با بهترین مدل های کسب و کاری هم حتما مطلب پیشنهاد 19 مدل درآمدزایی برای کسب وکار ها و استارتاپ ها را مطالعه کنید.
اگر مراحل قبلی را به بهترین شکل گذرانده اید یعنی کسب و کار شما دارای تعدادی کاربر و درآمد است زمان جذب سرمایه گذار فرا رسیده است. به این فکر نکنید که از خود استارتاپتان درآمد داشته و بر روی اون سرمایه گذاری میکنید این اشتباهه. استیو جابز با اون عظمت برای توسعه اپل دنبال سرمایه گذار بود و مدتی تنها هدف و برنامه اش همین مورد بود. اگر دقت کنید بسیاری از کارآفرینان موفق جهان، در شرکت و برند خود سهم کمی دارند چون برای جذب سرمایه، بخش هایی از شرکت رو واگذار کردند. توصیه ای که ما به شما داریم این است که بر روی استارتاپ خود حریص و طماع نباشید. و در زمان مناسب برای کسب و کارتان سرمایه جذب کرده و یا حتی آن را بفروشید و به سراغ ایده های دیگر بروید.
لینک این پست در ایده باران:
