در بخش بوم مدل کسب وکار توضیح دادیم که یکی از سه بخش کلیدی مدل کسب وکار، مدل درآمدزایی از طریق ارزش ایجاد شده است.چیزی که به اختصار مدل کسب درآمد یا مدل درآمد (Revenue Model) نامیده میشود.
مهم نیست که سازمان شما، یک واحد اقتصادی است یا یک سازمان غیرانتفاعی و یا حتی یک مجموعه‌ی خیریه. هیچ سازمانی بدون تامین مالی، برای مدت طولانی زنده نمی‌ماند.
معمولا یکی از مهم‌ترین چالش‌هایی که هر استارتاپ و کسب وکاری (به خصوص در مراحل نوپا بودن) با آن به شدت دست و پنجه نرم میکند، عبارت است از یافتن بهترین و متناسب‌ترین مدل درآمدی. و واقعا هم این بخش جزو مهم ترین بخش هاست چرا که یک فعالیت اقتصادی نیاز به مدلی از درآمدزایی دارد که در درجه اول آن بیزینس را سرپا نگه دارد و در ادامه به توسعه آن منجر شود.
قبل از راه اندازی یک کسب وکار جدید باید مدل درآمدی آن را بشناسید، اینکه با چه گروهی میخواهید کار کنید(مشتریان) ؛ به آنها چه ارزشی ارائه میکنید(محصول یا خدمت) ؛ چطور با آنها ارتباط برقرار میکنید(کانال ارتباطی) و ….
در این راستا شناخت مدل های مختلف درآمدی برای کسب وکار ها می تواند بسیار مفید باشد و کمک کند که بهترین مدل را برای بیزینس خود انتخاب نمایید.
در این مطلب 19 مدل درآمدی را برای استارتاپ ها بررسی خواهیم کرد و ضمنا نمونه ها و مثال های عینی آن را هم بررسی میکنیم.این مطلب کمک حال شما خواهد بود تا برای ایده خود بهترین مدل درآمدی را انتخاب کنید.
با مدل “پرداخت به ازای هربار استفاده”، مشتری شما فقط به ازای آنچه که استفاده کرده است، به شما هزینه پرداخت می کند. این مدل اغلب در مواردی که بهای تراکنش ها کم بوده و قابلیت اتوماتیک شدن را دارند، بسیار رایج است. مدل “پرداخت پس از هر استفاده”، موانع بر سر راه تولیدات و خدمات را کاهش میدهد. مثال: پرداخت پس از هر بار دیدنِ تلویزیون یا مدل هایی مبتنی بر تبلیغات کلیکی آنلاین.
جریان های درآمدی که برمبنای کارایی بنا شده اند به خودی خود ربطی به ارزش محصول یا خدمات ندارند، بلکه به کارایی ارائه شده بستگی دارند. مشتریان بابت یک شاخص کارایی از پیش تعریف شده، بهای معینی می پردازند. مثال: رولز-رویس خودش فروشنده موتورهای هواپیما نیست بلکه ساعات عملکرد آن را میفروشد. به عبارتی این مدل شبیه زمانی است که شما فقط برای ساعاتی که اتومبیل خود را استفاده می کنید هزینه ای پرداخت کنید و نه اینکه آن را کاملا خریداری کنید. (power-by-the-hour)
چگونه می توانید قبل از اینکه پولی خرج کنید، درآمدی بدست آورید؟ یک مثال شرکت دِل آمریکاست: کارخانه تولیدکننده کامپیوتر، در فروش های مستقیمِ خود، مدلی طراحی کرد که در آن در حین سفارش میتوانید قطعات را خودتان انتخاب کنید. با این کار، این شرکت قبل از اینکه هزینه ای پرداخت کند، درآمد موردنظر خود را کسب می کند. بوسیله درآمدزایی قبل از خرج کردن، یک شرکت می تواند میزان پول های غیرقابل دسترس خود (موجودی انبار) را کاهش دهد (به عنوان مثال با توجه به هزینه دارایی ها) و منجر به پایین آوردن و حتی منفی کردنِ سرمایه ی در گردشِ خالص شود(= مازاد پول).
به اشتراک گذاری درآمد، به اشتراک منافع و ضررها با شرکای تجاری برمی گردد. این مدل تقسیم درآمد، زمانی رایج می شود که هر دو طرف از یک پیشنهاد سود ببرند، برای مثال در بازاریابی وابسته. (بازاریابی وابسته معرفی کالا و خدمات یک فروشنده به یک خریدار است.)
در ازای تبادل محصولات یا خدمات پول دریافت می کنید و از این طریق به کسب درآمد می پردازید.
آیا راهی برای تولید درآمد از طریق جذب حامیان مالی وجود دارد؟ برای اینکه حامیان مالی را متقاعد به پرداخت کنیم، به فکر این باشیم که در ازای آن چیزی به آنها بدهیم، همانند افق آینده (پیشرفت ها)، امکان ارتقا چشم انداز، افزایش مشتری (به عنوان مثال داده های مربوط به مشتریان خود را در صورت موافقت آنها، با حامیان مالی خود در میان بگذارید)، فرصت برای فروش متقابل و غیره.
به جای فروش پیشنهادات و محصولات و خدمات ارائه شده به صورت تک پرداخت، یک اشتراک بر اساس پرداخت های دوره ای اجازه می دهد که استفاده، دسترسی و دریافت یک محصول یا خدمات برای یک دوره زمانی خاص امکان پذیر باشد. اشتراک ها باعث افزایش وافاداری در میان مشتریان شما شده و یک جریان ثابت از درآمد قابل پیشبینی را ایجاد می کنند. با این وجود، به یاد داشته باشید که به چندین دلیل، ممکن است مشتریهای بالقوه برای یک مدت زمان طولانیتر، به پیشنهادات توجهی نداشته باشند. (صورت حساب دوره ای اتوماتیک یا تفاضای پیشنهاد برای بازهی زمانی کوتاهتر از دوره اشتراک).
یکی از رایج ترین جریان های درآمدی این است که به مشتریان تبلیغاتی خود این فرصت را بدهید که برخی از انواع پیام های بازاریابی و پیشنهادات خود را به عنوان بخشی از محصولات یا خدمات شما تبلیغ کنند و موجب درآمدهای اضافی برای شما شوند.
در این مدل درآمدی، شما با فروش یک دارایی، اختیار کامل استفاده از آن را به مشتری خود می دهید و با دریافت هزینه ای در قبال آن، هیچ ادعایی نسبت به آن برای شما باقی نمی ماند.
آیا تا به حال به درخواست هزینه در ازای محصولات و یا ارائه ی خدماتتان فکر کرده اید؟ مخصوصا در زمان فروش، درخواست کارمزد تکنیک رایجی برای دستیابی به مقاصد ویژه است. معمولا وجوه براساس درصدی از قیمت کالا یا خدمات فروخته شده محاسبه می شوند.
اگر محصولات و خدمات خود را بصورت مجانی در اختیار افراد قرار دهید، درخواست کمک های مالی می تواند رویکرد مناسب و قابل دوامی برای جریان درآمدی در نظر گرفته شود. بعنوان مثال Wikipedia که از همین طریق فعالیت می کند و کمک های مالی چشمگیری دریافت کرده است.
قیمت گذاری پویا به تنظیم قیمت ها مربوط می شود که به عوامل مختلفی بستگی دارند. بعنوان مثال تقاضا، زمان، تفاوت های بین گروه های مشتریان، تملک و غیره. مثال: تنوع قیمتهای خطوط هوائی کم هزینه easy Jet، شدیدا برپایه سطوح تقاضا قرار دارند.
ثابت نگه داشتن قیمت ها باعث می شود که پیشنهادهای شما برای مشتریان و شرکت تان بیشتر قابل انتظار و محاسبه باشد. از سوی دیگر، انعطاف پذیری شما را در برخورد با نوسانات تقاضا یا تملک کاهش می دهد.
در ادامه به بررسی موارد دیگری از مدل های درآمدی خواهیم پرداخت و مدل های مرتبط با آن ها را هم معرفی خواهیم کرد.
مشتری شما، هزینه پیشنهادی که به او داده اید را بصورت یکجا پرداخت می کند. با استفاده از نرخ ثابت برای مشتری آسان تر است که در حالی که از استفاده نامحدود از محصول یا خدمات شما لذت می برد، هزینه ها را کنترل کند.
قیمت گذاری انعطاف پذیر اشاره به تعدیل قیمت بسته به عوامل مختلف دارد، به عنوان مثال تقاضا، زمان، تمایز بین گروه مشتریان و غیره. مثال: خطوط هوایی کم هزینه ایزی جت، قیمت ها را بصورت پویا بر اساس سطوح تقاضا تغییر می دهد.
به عنوان کسی که حق امتیاز اعطا می کند، شما یک تامین کننده هستید که به نمایندگی ها اجازه می دهد که از بخشی از کسب وکار شما استفاده کنند(علامت تجاری، محصولات، تجهیزات، فرآیندها و غیره) و در عوض از آن ها هزینه دریافت می کنید. معروفترین مثال ها: مترو، مک دونالد یا استارباکس.
بذل و بخشش محصولات و یا خدمات که ارائه آن ها بصورت رایگان، ارزش بالایی برای مشتری شما دارد و برای شما محبوبیت زیادی ایجاد می کند. با این حال هنوز هم گزینه های مختلفی برای کسب درآمد وجود دارد: برای بخشی از خدمات پول دریافت کنید(برای مثال شرکت گوگل که سرویس ها و خدمات خود را بصورت رایگان در اختیار عموم قرار داده است ولی مردم برای AdWords پول پرداخت می کنند.) کمک مالی متقابل (یک محصول دیگر می تواند هزینه های پیشنهاد مجانی شما را جبران کند.) فریمیوم، یکی بخر دوتا ببر، هرچقدر میخواهید پرداخت کنید، کمک مالی و غیره.
مدل فریمیوم درواقع تلفیقی از دو مدل رایگان و پریمیوم است. در این مدل می توانید به این موضوع فکر کنید که ورژن اولیه و ساده ای از محصول خود با فیچرهای کمتر را بصورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهید تا مشتری اولیه خود را توسعه دهید. سپس برای ورژن پیشرفته محصول خود و یا ورژن پریمیوم با فیچرهای بیشتر، از مشتریان خود هزینه دریافت کنید. مهم برای این مدل این است که حجم بالایی از تراکنش هایی که به عنوان نرخ تبدیل کاربران رایگان به پریمیوم در نظر گرفته می شود، معمولا زیر ۱۰ درصد است. در نتیجه، هزینه نهایی کاربران رایگان اضافی باید نزدیک به صفر باشد.
کسب درآمد از طریق صدور مجوز به شما اجازه می دهد که بر روی توسعه تکنولوژی ها و یا انواع دیگر از دارایی های معنوی تمرکز کنید. سایر کمپانی ها مجاز به استفاده از اختراع شما برای ساخت محصولات و یا سرویس های خود بر پایه آن هستند. در عوض شما هزینه مجوزهایی که ارائه می دهید را دریافت خواهید کرد. اگرچه ممکن است هزینه هایی که دریافت می کنید در مقایسه با درآمد حاصل از فروش کمتر به نظر برسد ولی صدور مجوز، سرعت انتشار محصولات و یا خدمات برجسته شما را برای رسیدن به فروش تعداد بالاتر با سرعت بالاتر بیشتر می کند.
این پست از بخش مطالب مجله کسب و کار ایده باران منتشر شده است:
پیشنهاد 19 مدل درآمد زایی برای استارتاپ ها و کسب وکار ها
ایده باران : سایت ارائه دهنده ایده کسب و کار
