بازاریابی صنعتی عبارتست از بازاریابی کالاها و خدمات در ارتباط با سازمان های کسب و کار. سازمان های صنعتی، کالاها و خدمات را به منظور تأمین اهدافی چون تولید کالاها و خدمات، کسب سود، کاهش هزینه ها و غیره خریداری می کنند. برعکس بازاریابی محصولات مصرفی عبارتست از بازاریابی کالاها و خدمات در رابطه با افراد، خانواده ها و خانه دارها.
وظایف اصلی مدیریت بازاریابی هم در مصرفی و هم در صنعتی کاربرددارد. این وظایف عبارتند از: تصمیم گیری در مورد بازارهای هدف، شناخت نیازها و خواسته های بازارهای هدف، توسعه کالاها و خدمات برای برآوردن الزمات این بازارها و تکامل برنامه ها یا استراتژی های بازاریابی برای جذب مشتریان موردنظر و برآوردن نیازهای آنان بصورت سریع تر و بهتر از رقبا.
بازاریابی مصرفی و بازاریابی صنعتی از لحاظ ویژگی های محصول،ویژگی های بازار، ویژگی های خدمات، رفتار خرید و ویژگی های کانال های توزیع با یکدیگر متفاوت هستند. تفاوت های اساسی بین بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی وجود دارد و بر همین اساس مشتریان صنعتی و مصرفی در خرید خود متفاوت عمل می کنند. همچنین باید توجه کرد که تفاوت اساسی بین خدمات صنعتی و کالاهای صنعتی وجود دارد. ما در این بخش 10 تفاوت اصلی بین بازاریابی محصولات صنعتی (B2B) را با بازاریابی محصولات مصرفی (B2C) بیان کرده ایم.
در اکثر بازارهای مصرفی مانند مواد غذایی، شوینده و … تصمیم گیرنده نهایی تنها یک فرد است در حالیکه در بازار های صنعتی واحد تصمیم گیری وجود دارد و همین امر کار را پیچیده می کند. همچنین در واحدهای تصمیم گیری میزان تاثیر هر فرد در تصمیم خرید از تامین کننده خاص متفاوت می باشد و ممکن است افراد واحد تصمیم گیری سازمان را ترک کنند. هر یک از افراد در واحد تصمیم گیری انتظارات خود را از تامین کننده و محصولات یا خدمات او دارند.
به طور مثال مسئولان خرید به دنبال کمترین قیمت هستند، مدیران تولید به دنبال توان عملیاتی بالاتر هستند و یا مدیران ایمنی به دنبال امنیت بالاتر محصولات. به همین دلیل برآورده کردن همه این انتظارات در آن واحد بسیار پیچیده است. به علاوه هر فرد جدیدی که در واحد تصمیم گیری وارد می شود پیشینه های فرهنگی و روانشناختی جدیدی را با خود می آورد که منجر به تغییرات در تصمیم خرید خواهد شد.
در بازارهای صنعتی بدلیل حجم بالای مبادلات و مسئولیت سنگین مدیران خرید، این امر بدیهی است که مشتریان با دقت و حساسیت زیاد اقدام به تامین محصولات و خدمات مورد نیاز کنند . بعنوان مثال هنگامی که یک فرد قصد خرید یک بسته بیسکوییت را دارد ارزش آن بسیار ناچیز است و مصرف کننده بیشتر براساس احساس اقدام به خرید می کند . بازاریابان صنعتی از این موضوع می توانند به نفع خود بهره ببرند به این صورت که با ارائه محصولات با کیفیت , تحویل به موقع , خدمات مناسب و قیمت مناسب سعی در جلب رضایت مشتری داشته باشند . اینکار باعث می شود تا اطمینان و اعتماد خریدران صنعتی جلب شود به گونه ای که خرید های بعدی براساس این اطمینان متقابل به سادگی انجام خواهد شد.
معمولا خرید محصولات مصرفی نیازمند تخصص خاصی نمی باشد و مثلا شما برای خرید یک دوچرخه میزان شتاب آن یا زیبایی آن را ملاک قرار می دهید و پس از بررسی اجمالی خرید خود را انجام خواهید داد. اما خرید محصولات و خدمات صنعتی نیازمند یک تیم کارشناسی متخصص می باشد چراکه این خرید بر مبنای عوامل زیادی شکل می گیرد، مانند عوامل فنی، بهره وری، ایمنی و … . به همین دلیل در بازارهای مصرفی بیشتر به دنبال معرفی ویژگی های احساسی و عاطفی محصولات هستند در حالیکه در بازارهای صنعتی به دنبال آموزش و دادن اطلاعات فنی و دقیق در مورد محصولات می باشیم. علاوه بر این محصولات صنعتی خود جزئی از یک سیستم گسترده تر هستند و معمولا طبق سفارش آماده می شوند بنابراین حساسیت بالایی در خرید این محصولات وجود دارد.
باید به خواسته ها و نیازهای خریداران صنعتی توجه بیشتری نمود. خریداران صنعتی در قبال اتخاذ تصمیم صحیح در مورد خرید محصولات و خدمات مورد نیاز مسئولیت سنگینی دارند و به همین دلیل کمتر ریسک می کنند و به دنبال کیفیت بالاتر هستند. آنها به دلیل تجربه ی بالایی که دارند پیشنهاد خوب از بد را به راحتی تشخیص می دهند. آنان به گرفتن آنچه که می خواهند عادت دارند. آنها بیشتر از خریداران مصرفی هزینه میکنند و انتظار بازگشت سرمایه بیشتری دارند.
وظیفه بازاریابان صنعتی در این مورد کاملا مشخص است. آنها باید به دقت نیازهای مشتریان بازار هدف شرکت را بررسی، استخراج و برآورده سازند. مزیت بازار صنعتی این است که مشتریان در این بازار قابل پیش بینی تر و منطقی تر از بازار مصرفی عمل می کنند و می توان به خوبی نیازهایشان را مشخص نمود.
