شروع کارآفرینی

ورود به سررزمین کارآفرینان

ساده است اغواشدن با زیبایی‏ های کارآفرینی و رویای خویش‏ فرمایی، اما برای کسی که می‏خواهد کارآفرین شود تصمیم در این‏باره که چه محصول یا خدمتی را به بازار ارائه کند کار چندان آسانی نیست. کارآفرین باید عوامل زیادی از جمله: پتانسیل بازار برای ایده موردنظر، رقابت، منابع مالی، علایق و مهارت‏های شخصی را درنظر بگیرد.

پس از آن باید این سوال را از خود بپرسد که:

چرا مشتریان باید محصول یا خدمت این شرکت جدید را انتخاب کنند؟ یکی از فاکتورهای مهم، منحصربه‏ فرد بودن ایده شماست. منحصربه‏ فرد بودن با ایجاد تمایز در کسب ‏وکار شما نسبت به سایر رقبا می‏ تواند ورود محصول یا خدمت جدیدتان را به بازار تسهیل کند.

بهتر است از استراتژی ورود که فقط برمبنای کاهش قیمت باشد خودداری کنید. زیرا کسب ‏وکارهای جدید اغلب کوچک ‏اند و کاهش قیمت استراتژی است که معمولا شرکت‌های بزرگ که از حجم تولید بالایی برخوردارند از طریق آن به سود می‏رسند.

کارآفرینان موفق اغلب کسب‏ وکار خود را از طریق ایجاد تفاوت، تخصیص بخشی از بازار و نوآوری متمایز می‌ کنند.

تمایز:

یعنی سعی در متمایز کردن محصول/خدمت شرکت جدید از محصول سایر رقبا. چنانچه این استراتژی موفق باشد، حساسیت محصول یا خدمت جدید نسبت به نوسانات قیمت کمتر خواهد بود زیرا مشتریان به کیفیت محصول شما که وجه تمایز آن از سایر محصولات است ارزش می‌نهند. به‌عنوان مثال، یک محصول می‏تواند از نظر کاربرد مشابه محصول سایر رقبا باشد اما دارای ویژگی‏ ها و مشخصاتی باشد که باعث بهبود عملکرد آن شود. ممکن است این محصول از نظر اندازه کوچک‌تر یا بزرگ‌تر بوده، یا اینکه استفاده یا نصب آسان‏تری داشته باشد و غیره. در سال ۱۹۸۲، شرکت Compaq شروع به رقابت با شرکت‌های Apple و IBM کرد که محصول اولیه آن یک کامپیوتر شخصی قابل حمل بود. می‏توان گفت ایده این شرکت، جدید و بسیار موفقیت‌آمیز بود.

بخش بندی بازار :

یعنی سعی در ارائه محصول/خدمتی که نیازهای بخش خاصی از مشتریان را پوشش ‏دهد. با تمرکز بر بخش نسبتا کوچکی از بازار، ممکن است یک کسب‏وکار جدید بتواند نیازهای مشتریان را بهتر از رقبای بزرگ‌تر خود برآورده کند. تغییر در ویژگی‏های جمعیتی ممکن است فرصت ‏هایی را برای خدمت به بخشی از بازار فراهم کند. به‏ عنوان مثال یکی از بخش‏های در حال رشد بازار در کشورهای توسعه ‏یافته افراد بالای ۶۵ سال‏اند. از دیگر بخش‏های بازار می‏توان به گروه‏هایی که براساس علایق یا سبک زندگی‏شان شناسایی می‌شوند اشاره کرد، مانند علاقه‏ مندان به تناسب‏ اندام، علاقه ‏مندان به سفرهای ماجراجویانه و والدین شاغل. به‏عنوان مثال، برخی از کارآفرینان در زمینه تولید «غذاهای خانگی‌» برای والدین شاغل کسب ‏وکار ایجاد کرده‏ اند.

نوآوری:

شاید بتوان گفت مهم‌ترین مشخصه‏ کارآفرینی است. پیتر دراکر نوآوری را این‌گونه توضیح می‏دهد: تغییری که بعد جدیدی از عملکرد را به‌وجود می ‏آورد. به ‏طورکلی دو نوع اصلی نوآوری در محصول را می‏توان نام برد. نوآوری رادیکالی یا پیشرو که به معنای ارائه محصولاتی است که برای نخستین‌بار در جهان تولید می‌شوند و نوآوری تدریجی که به معنای ایجاد تغییرات یا اصلاحات در محصولات موجود است. اما باید بدانید که نوآوری می‏تواند در تمام جنبه‏ های کسب ‏وکار اتفاق بیفتد، از فرآیند تولید گرفته تا سیاست‏ های قیمت‏ گذاری. مثلا تصمیم تام مُناگان در اواخر دهه ۶۰ میلادی در تولید پیتزا (Domino’s Pizza) برمبنای تحویل پیتزا درب منزل و تصمیم جف بِزو در سال ۱۹۹۵ در راه‏ اندازی وب‌سایت Amazon. com به‌عنوان یک فروشگاه کتاب کاملا آنلاین نمونه‏ هایی از استراتژی‏ های توزیع نوآورانه هستند که بازار را متحول کرده ‏اند.

تقلید خلاق چیست؟

در کشورهای کمتر‏ توسعه‌‏یافته کارآفرینان اغلب با تقلید و بومی‏ سازی محصولات تولیدشده در کشورهای توسعه ‏یافته دست به نوآوری می‏زنند. دراکر این کار را «تقلید خلاق‌» می‏نامد. تقلید خلاق زمانی اتفاق می‏افتد که مقلد به این موضوع پی می‌برد که چگونه یک نوآوری می‏تواند در بازار کشورش بهتر از آنچه که تولیدکنندگان اصلی انجام می‏دهند اجرا، استفاده یا فروخته شود. بنابراین نوآوری، تمایز و تخصیص بازار استراتژی‏های موثری هستند که به کسب‏ وکار جدید در جلب مشتری و شروع به فروش محصول/خدمتشان کمک می‌کنند.

ورود به بازار

اگر بخواهم به طور خلاصه بگویم، یکی از مهم‌ترین انتخاب‌های یک کسب و کار که از اجزای اصلی استراتژی بازاریابی آن محسوب می‌شود، انتخاب نحوه یا همان استراتژی‌های ورود به بازار است. اساسا دو نوع راهبرد کلی برای ورود به یک بخش مشخص از بازار وجود دارد:

پیش‌روها (First movers) که از آن‌ها با اصطلاح Leader هم یاد می‌شود، کسانی هستند که یک خدمت یا کالای خاص را برای اولین بار به یک بخش یا segment مشخص عرضه می‌کنند.
مزیت پیشرو بودن (First Mover Advantage) یا FMA اصطلاحی است برای مزایایی که از اول بودن عاید شرکت‌ها می‌شود. از جمله این مزایا می‌توان به کنترل منابع، تعیین قوانین حاکم بر بازار، انحصار نسبی، کسب سود بزرگ در زمان اندک و مواردی از این دست اشاره کرد. اما در مقابل، پیش‌رو بودن پر ریسک است و مستلزم پذیرش هزینه‌های هنگفت اولیه برای بازارسازی و جا انداختن محصول در ذهن مشتری است.

انتخاب دوم، راهبرد دنباله‌روها (Followers) یا Second-movers است. آن‌ها پس از پیش‌روها وارد بازار شده و یک محصول یا خدمت موجود را با بهبود ارزش ارایه شده (Value Proposition) به آن بازار عرضه می‌کنند و برای کسب مازاد تقاضا یا سهم بازار پیش‌روها، با آن‌ها رقابت می‌کنند.
مزیت دنباله رو بودن در ریسک کمتر است و اینکه شما مجبور نیستید هزینه‌های بازارسازی اولیه را پرداخت کنید. به بیان ساده دنباله‌روها می‌توانند بر موج ایجاد شده توسط پیش‌روها سوار شوند و به دلیل کوچکی و چابکی قدرت مانور خیلی زیادی خواهند داشت. در مقابل سختی کار دنباله‌رو بودن، رقابت نفس‌گیر برای کسب سهم بازار از پیش‌رو‌ها است که بر بخش وسیعی از منابع سیطره دارند. همچنین دنباله‌رو مجبور است از قواعدی تبعیت کند که توسط پیش‌رو و بر اساس قابلیت‌های او در بازار و ذهن مشتری جا افتاده است.

منبع : سایت مدیر آینده