چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم؟ چگونه در مذاکره پیروز شویم و به خوبی بتوانیم مذاکره را مدیریت کنیم. در این مقاله از هاو کن یو به شما آموزش خواهیم داد که چگونه می توانیم در یک مذاکره از هر نوعی، سربلند و پیروز خارج شویم. با ما همراه باشید.
چه مذاکره بر سر حقوتان باشد و چه هر چیز دیگر، لازم است تا بدانید که فنون زیادی برای مذاکره وجود دارند که بهتر است آنها را بیاموزید و خوشبختانه راه و روش های روانشناختی متعددی در این ضمینه وجود دارند که میتوانند به شما کمک کنند تا به چیزی که میخواهید برسید. خصوصا اگر شما شخص ضعیف تر مذاکره باشید.
البته قبل از اینکه شما بتوانید در یک مذاکره پیروز شوید باید با اصول اولیه مذاکره آشنا شوید که ما قبل تر در مقاله از با عنوان چگونه مذاکره کنیم به صورت مفصل به این موضوع پرداختیم که شما می توانید مهارت های لازم برای مذاکره را در لینک زیر مطالعه کنید.
آیا مذاکره ای که قرار است در آن شرکت کنید، طول خواهد کشید و به چندین جلسه متوالی تبدیل خواهد شد و یا اینکه با یک جلسه خاتمه میابد؟
پروفسور لیه تامپسون، مدیر شرکت صنایع غذایی Kellogg ، در کتابی با نام “ذهن و قلب مذاکره کننده” این طور نوشته است که: تعامل بین یک مشتری و گارسون یکی از رستوران های کنار جاده ای، نمونه ای از مذاکرات یک جلسه ای است که ممکن است در زندگیتان اتفاق بیافتد ، در این مدل از مذاکره شانس کمی وجود دارد که مشتری و یا کارکنان فروشگاه دوباره یکدیگر را ببینند.
اما غالبا سایر مذاکرات جزو دسته طولانی مدت هستند و به عنوان یک نمونه اولیه میتوان مذاکرات کاریابی را مثال زد. از آن جا که این مذاکره از نوع دراز مدت است، نه تنها شما باید ارزش پولی را مدیریت کنید، بلکه باید حواستان به تاثیری که بر روی مخاطبتان میگذارید نیز باشد. (زیرا ممکن است که شما آن فرد را بارها و بارها ملاقات کنید.)
این روش باعث می شود تا بتوانید از “تاثیر اثر لنگر” استفاده کنید. (به این معنی که بیان کردن جملات و حوادث کاملا تصادفی و نامربوط که هیچ اطلاع جدیدی در مورد مساله تحت‌بررسی ارائه نمی دهند، ناخوداگاه بر قضاوت افراد تاثیر‌گذار می شوند.)
هنگام مصاحبه شغلی اگر از رقمی بالا برای حقوقتان شروع کنید ، ممکن است که مدیر استخدام این رقم را کمی تعدیل کند. اما به طور معمول این روش بهتر از آن خواهد بود تا از یک عدد پایین شروع کنید و سعی کنید تا آن را با مذاکره بالاتر ببرید.
به گفته تامپسون “هرکسی که اولین پیشنهاد را ارائه می دهد، اساسا یک لنگر(محدوده معین) روی میز قرار میدهد.” ممکن است در این شرایط پاسخ طرف مقابل این باشد که رقم مطرح شده مسخره و زیاد است، اما باز هم با این وجود به طور ناخودآگاه شما باعث ایجاد یک محدوده معین و لنگر انداختن آن رقم یا عدد در ذهن مخاطبتان شده اید.
آدام گالینسکی، محقق فنون مذاکرده از دانشگاه کلمبیا می گوید که غالبا افراد هنگام دادن اولین پیشنهاد بیش از حد محتاط عمل می کنند.
در زیر می توانید مثالی از یک مذاکره برای تعیین کردن میزان حق الزحمه فروش یک خانه که آدام گالینسکی آن را شرح داده است را مطالعه کنید: دیدگاه فروشنده بدین صورت است که اگر ابتدا در پیشنهاد قیمت خانه افراط کند، در نهایت به مبلغ توافق بالاتری برای فروش ملکش خواهد رسید. دادن پیشنهاد بالا و انداختن یک لنگر ذهنی بالا در ذهن خریدار، موجب این می شود که او تمرکزش را بر روی ویژگی های مثبت مورد مذاکره قرار دهد. علاوه بر این، دادن یک پیشنهاد تهاجمی و بالا امکان ارائه امتیازات از جانب شما را به طرف مقابلتان می دهد و می تواند در نهایت منجر به توافق شود.
در مقابل، عدم استفاده از یک پیشنهاد تهاجمی، منجر به باقی ماندن دو گزینه غیر جذاب و غیر حرفه ای برایت شما کاربران می شود: دیگر نمی توانید امتیاز یا تخفیفی به خریدار دهید و باید بر روی همان مبلغی که از اول گفته اید بمانید .
محققان به این عدد “بهای رزرو شده ” یا همان کمترین مقداری که شما حاضر به قبول آن هستید می گویند.
چاد الیس، متخصص فنون مذاکره در این باره این طور نوشته است که: “افرداد همیشه امیدوارند که از میزان بهایی رزرو شده در ذهنشان بهتر عمل کنند و به نتیجه بهتری برسند و در کنار آن “تعیین کردن این که بهای رزرو شده شما چه قدر است بسیار مهم است”، هر دوی این موارد به شما کمک می کنند تا بدانید که چه زمانی باید از پذیرش معامله ای که نباید آن را قبول کنید اجتناب کنید و به شما کمک می کنند تا از بهای رزرو شده به عنوان نقطعه مرجعی در ذهنتان استفاده کنید که به کمک آن بتوانید ارزش معامله را برای خودتان بسنجید.
هنگامی که افراد در تعامل با یکدیگر هستند، رفتار یکدیگر را تقلید می کنند، چیزهایی مانند لهجه های یکدیگر، الگوهای گفتاری، مدل چهره و زبان بدن. تحقیقات دانشگاه شمال غربی استنفورد، نشان داده است که افرادی که رفتار طرف مذاکره خود را تقلید می کنند، نه تنها به نتیجه بهتری برای مذاکره مرتبط با معامله شان میرسند، بلکه کاری می کنند تا معامله به نتیجه دوسر برد برسد. مذاکره کنندگانی که شیوه حریف خود را تقلید می کنند، هر دو به نتایج فردی ایمن تری دست میابند و در کل در مواقعی که از تقلید استفاده می کنند، بهتر عمل می کنند.
تحقیقات نشان داده است زمانی که افراد برای طرف مقابلشان محدوده ای معین تعیین می کنند، به بهترین نیتجه ممکن ذهنیشان می رسند. عدد مورد نظرتان را تعیین کنید، و کمی بالاتر از آن را مطرح کنید. اگر سعی دارید که به حقوق و دستمزد دو میلیون تومان دست یابید، از طرف مقابلتان حقوقی بین دو میلیون تا دو میلیون دویصت هزار تومان بخواهید.
قبل تر هم در هاو کن یو در این رابطه صحبت کرده بودیم که ارائه یک محدوده نسبت به گفتن یک عدد معین و سرسخت وایستادن بر روی آن عدد، باعث انتقال احساس معقول بودن پیشنهاد شما به طرف مقابلتان می شود و احتمال برخورد شدید با پیشنهاد شما را کمتر می کند.
در یک تحقیق که در سال های 2012 توسط پروفسور وارتون آدام گرانت انجام شده بود، وی از دانشجویان دانشگاه شمال غرب استنفورد خواسته بود تا از طریق مکاتبه ایمیلی مذاکره کنند.
بعضی از دانشجویان مستقیما سراغ موضوعات مرتبط با کسب و کار رفتند و فقط نام و آدرس ایمیل هایشان با یکدیگر فرق داشت.
اما دسته دیگر موضوعات دیگری که مربوط به کسب و کار نبودند را انتخاب کردند و به طور خودمانی درباره مسایلی از قبیل زادگاه و یا سرگرمی ها با طرف مقابلشان صحبت کردن. البته کلید موفقیت در این امر خوب و درست صحبت کردن است که در لینک زیر از هاو کن یو به تفصیل می توانید در این رابطه مطالعه کنید.
چگونه خوب صحبت کنیم و خوب بشنویم؟
دسته دوم به ۵۹% موفقیت رسیده و دسته اول که موضوعشان فقط کسب و کار بود به ۴۰% موفقیت دست یافتند.
پروفسور گرانت درباره نظریه Neil Rackham که او نیز محقیقی در ضمینه مذاکرات است و مدعی است که مذاکره کنندگان ماهر در حین مذاکره از یک موضوع به سراغ موضوع دیگر نمی روند. چنین گفته است که: این افرداد همه چیز را واضح و یک جا بیان می کنند.
بنابراین، از این پس به جای گفتن این که “ابتدا بگذارید حقوق و دستمزد را حل کنیم، و سپس سراغ به مسائل دیگر برویم”، همه مفاد توافقنامه را مطرح کنید. مثلا چیزهایی مانند مکان، زمان تعطیلات و یا مزایا.
گرانت در این باره می گوید: زمانی که برای مصاحبه شغلی می روید، با مطرح کردن همه مسایل به صورت یک جا، می توانید تا با استفاده از فاکتورهایی مثل محل کار، پاداش و مزایا و غیره و انعطاف پذیری درباره آنها، بخواهید تا حقوقتان را افزایش دهند.
گاهی اوقات این که شما طرف کم قدرت تر یک مذاکره باشید، می تواند کمک تان کند و باعث شود که که شخص مقابل کمی از نظر احساسی تحت تاثیر شما قرار بگیرد. این گفته بر اساس مطالعه اخیری است که با همکاری محققان دو دانشگاه کالیفرنیا (مدرسه بازرگانی هاواس )- و دانشگاه نیویورک انجام شد.
به برخی از دانشجویانی که قصد مذاکره بر روی حقوق و مزایای یک مصاحبه شغلی داشتند گفته شد که به مسایلی همچون موظف بودن به پرداخت اقساط وام های دانشجویی ای که گرفته اند و داشتن پدر و مادرهای بیمار اشاره کننده و به دسته دیگ گفته شد که، مانند یک مذاکره کاری با طرف مقابلشان به طور معقول و بدون برانگیختن حس ترحم صحبت کنند.
نتایج ثابت کرد که دانش آموزان گروه اول که همدردی شریک خود را به دست آورده بودند به احتمال بشتر به آن چه می خواستند دست یافتند و با این روش هر دو طرف مذاکره، احساس می کردند که معامله منصفانه و خوبی انجام داده اند.
و بر روی آنچه که طرف مقابلتان از دست می دهد، تمرکز نکنید
محققان دانشگاه Leuphana و دانشگاه Saarland در آلمان، این مطلب را طی طیف وسیعی از مذاکرات (در رابطه با موضوع خرید و فروش اجناس کار کرده) بررسی کردند.
در یک آزمایش، شرکت کنندگان به خریداران و فروشندگان تقسیم شدند و خواسته شد که پیشنهاد شریک خود را ارزیابی کنند. در برخی موارد، آنها پیشنهاداتی دریافت کردند (مثلا فروشنده ای یخچالی را با قیمت یک میلیون تومان پیشنهاد میدهد و یا خریدار یخچال را در ازای پیشنهاد یک میلیون تومان از فروشنده میخواند).
در موارد دیگر،طرف مقابلشان درخواستی از آنها میکرد (به عنوان مثال «فروشنده درباره این که یخچال را یک میلیون تومان به مشتری بفروشد از او میپرسید و مشتری هم از فروشنده میپرسید که آیا میتواند یک میلیون برای خرید آن بپردازد یا خیر؟)
نتایج نشان داد که زمانی که طرف مقابل تمرکز خود را بر روی چیزی که از مذاکره به دست میآورد ( پیشنهاد) می گذارد، هر دو طرف خریدار و فروشنده تمایلی بشتری نسبت به زمانی که توجهشان را بر روی چیزی که از دست میدهند می گذارند( درخواست) دارند.
یک مطالعه نشان داد که بروز احساسات متناقض در طول یک مذاکره می تواند نتیجه مطلوبتری نسبت به زمانی که فقط یک احساس ثابت از خود نشان میدهید داشته باشد.
در یک آزمایش مرتبط با این موضوع، دانشجویان برای یک داد و ستد کاری به صورت رو در رو با یکدیگر مذاکره کردند. به نیمی از دانش آموزان گفته شده بود که خشمشان را به طرف مقابل نشان دهند و جملاتی از قبیل این که طرف مقابل باعث عصبی کردنشان میشود را به او بگویند و به دسته دیگر گفته شده که احساساتی غیر قابل پیشبینی با موضوع مذاکره بیان کنند، مثلا بگویند که از مذاکره با طرف مقابل خوشحال هستند.
نتایج نشان داد که دانشجویانی که احساسات متناقض از خود بروز داده اند داشتند، در مذاکراتشان به بهای بیشتری دست یافتند و جالب است که بدانید دانشجویانی که احساساتی بین خشم و ناامیدی از خود بروز دادند نیز تقریبا به نتایجی مشابه با گروه دیگر رسیدند. این نتیجه یک نتیجه احتمالی است و موثق بودن آن ۱۰۰% نیست و شاید این احتمال وجود داشته باشد که به طرف مقابل کسی که از احساسات متناقض در حین مذاکره استفاده میکند، احساس عدم کنترل بر روی شرایط القا میشود.
بر اساس تحقیقات انجام شده از کالج امپریال لندن، که در کنفرانس سالانه انجمن روانشناسی بریتانیا ارائه شده است، نتیجه مذاکرات رو در رو معمولا به نفع شخص قوی تر سوق داده میشود.
در بخشی از این مطالعه، ۷۴ نفر داوطلب در مذاکرات دوجانبه شرکت کردند که در این مذاکرات یک نفر نسبت به دیگری قدرتمندتر بود؛ در بخش دیگری از این مطالعه، ۶۳ نفر در گفتگوهای سه جانبه شرکت کردند که سطح قدرت آن ها به صورت سلسله مراتبی متفاوت بود.
این مذاکرات هم به صورت رو در رو و هم به صورت شبیه سازی مجازی ۳D صورت گرفت.
نتایج نشان داد که افرادی که قدرت کمتری دارند در دنیای مجازی بهتر عمل می کنند. بنابراین اگر قصد دارید تا حقوق بیشتری از رییس خود بخواهید و یا قصد دارید تا از او بخواهید که درباره زمان کاریتان منعطف تر باشد، پیشنهاد میشود که از ایمیل استفاده کنید.
