نوشته تیم نویسندگان Strong Close
ترجمه : شیوا ناطقی سازمان مدیریت صنعتی اصفهان
?
اثربخش بودن مذاکرات به این معنا نیست که به نقطه ای برسیم که بهره وری اندکی بین طرفین داد و ستد شود. بلکه به معنای آن است که جزئیات طوری لحاظ و تنظیم شوند که توافق نهایی برای هر دو طرف بسیار رضایت بخش باشد.
اینکه بتوانید مذاکرات را به مرحله فروش برسانید یا نه، به توانمندی های های شما به عنوان یک مذاکره کننده بستگی دارد. و قبل از اینکه این قرار را در برنامه های آتی خود قرار دهید بهتر است بررسی کنید که چطور می توانید نقش یک مذاکره کننده حرفه ای را ایفا کنید. چهار ایده زیر به شما کمک می کند تا در آغاز بحث و گفتگو ها کارآمدتر باشید.
اگر بخواهید مذاکرات به نتیجه مطلوب نهایی برسد باید خیلی قبل تر از زمان باز شدن در اتاق جلسه، کار خود را شروع کنید. شما باید برای پیش بردن بحث و گفتگو به سمتی که می خواهید ، یک برنامه داشته باشید. اگر بتوانید با برنامه ای که دارید به سوالات زیر پاسخ دهید این برنامه کامل است.
اگر من بخواهم برای بهترین فروش شرکتم مذاکره کنم، چه جزییاتی را باید در نظر بگیرم؟ یک قرارداد فروش ایده آل باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟
اگر شما بخواهید یک محصول نرم افزاری را به فروش برسانید، و شرکت متبوع شما دریابد که ارائه آموزش برای آن نرم افزار می تواند منبع خوبی برای درآمد زایی باشد، پس آموزش می تواند در رأس فهرست بهترین نتایج شما باشد. و یا شاید ممکن است فهرست شما شامل برخی طرح ها در مورد برنامه نویسی سفارشی یا طرح های گسترده برای حمایت از مشتری باشد. می توانید همه این موارد اضافی را به فهرست دستاوردهای خود اضافه کنید.
?
فهرستی از حداقل شروطی که باید رعایت کنید تهیه کنید. شاید سیاست شرکت شما مبتنی بر این اصل باشد که تخفیفات به مشتری نباید از ۱۰ درصد بیشتر شود. این ممکن است کوچکترین شرط باشد. شرط دیگر شاید در مورد حداقل زمانی باشد که برای نصب نرم افزار لازم است. شاید بهتر باشد سایر فروش های مشابه را به خاطر بیاورید تا بتوانید لیست خود را تهیه کنید. با سایر افرادی که در شرکتتان حضور دارند صحبت کنید تا مطمئن شوید فهرستی که تهیه کرده اید، شامل حداقل شروط لازم مورد نظر آنها هست.
حالا که شما لیستی از بهترین دستاورد ها و حداقل شروط در اختیار دارید، هر لیست را جداگانه بررسی کنید و به کدام شماره ای را اختصاص دهید که نشان دهنده اولویت آنها باشد. ۱ برای بیشترین اولویت، ۲ برای اولویت بعدی و غیره.
اگر بتوانید وقتی برای پاسخ دادن به این سوالات بگذارید، می توانید تصویر واضحی از دستور کار خود در جلسه مذاکره در اختیار داشته باشید.
وقتی به این نقطه رسیدی نصف راه را برای برنامه ریزی جلسه مذاکره رفته اید. حالا باید دوباره همین کار را تمرین کنید ولی این بار از نقطه نظر مشتریتان:
?
بیایید فرض کنیم که شما برنده جایزه این هفته برای رقابت در فروش شده اید- دو بلیط برای مسابقه جمعه شب. ولی چون جمعه شب مصادف است با جشن سالگرد ازدواج پدر و مادرتان، نمی توانید به دیدن مسابقه بروید. حالا دو بلیط ارزشمند دارید که نمی توانید از آنها استفاده کنید. همسایه شما به شدت عاشق رفتن به دیدن این مسابقات است ولی نمی تاند از پس تامین هزینه بلیط آن بر بیاید.
حالا فرض می کنیم که همسایه شما یک استاد نجار است و شما هم چند تکه اسباب و اثاثیه عتیقه و قدیمی دارید که به تعمیر نیاز دارند. اگر شما بلیط ها را به همسایه تان بدهید و او اثاثیه را تعمیر کند هر دو شما چیزی با ارزش را به دست آورده اید.
به چیزی که من برایتان توضیح دادم مبادله گفته می شود و مبادله ارتباط نزدیکی با وجه جایگزین دارد.در مذاکرات وجه جایگزین یعنی دادن چیزی که ارزش آن همسان در نظر گرفته می شود.
به عنوان مثال، فرض می کنیم حداکثر تخفیفی که می توانید به مشتری بدهید ۱۰ درصد باشد، ولی از گفتگو معلوم است که مشتری شما می خواهد ۱۵ درصد تخفیف از شما بگیرد. شاید بتوانید مشتری تان را با همان ۱۰ درصد تخفیف راضی کنید و در عوض چیزدیگری به او بدهید که برایش با ارزش باشد.
وجه جایگزین راهکاری است برای افزایش احتمال رسیدن به نتیجه موفقیت آمیز در مذاکراتتان.
شما از حداقل شروط خود و نیز حداقل شروط مشتری تان اطلاع دارید (یا اینکه می توانید اطلاعات کسب کنید). اگر این دو مورد باهم تفاوتی داشته باشند اغلب می توانید با استفاده از یک وجه جایگزین اختلافات را از بین ببرید.
مثلا مشتری شما خواهان آموزش همه کارمندانش در سایت است .اما شاید قبول کند که فقط برخی کارمندان کلیدی و مهمش آموزش ببینند و در عوض چند جلسه برای آموزش یکی از کارمندانش گذاشته شود تا بتواند به عنوان مربی به دیگران آموزش دهد.
مشتری شما نیاز دارد که به طور سفارشی سیستم تان را ارتقاء دهید ولی در حال حاضر چنین امکانی ندارید. در عوض خدمات پشتیبانی بیشتری را به او پیشنهاد می کنید.
برای اینکه بتوانید وجه جایگزینی را مشخص کنید باید دو عامل بسیار مهم را در نظر بگیرید:
۱- شما باید مورد جایگزینی را پیشنهاد کنید که دارای ارزش آتی باشد، به این معنی که به اندازه کافی در مورد چشم انداز کاری خود اطلاعات داشته باشید و نیز بدانید که چه مواردی برای مشتری ارزشمند است.
۲- وجه جایگزین باید دارای ارزشی معادل ارزش درخواست اولیه باشد، به عبارت دیگر این پیشنهاد همان ارزشی را به مشتری ارائه دهد که او در گزینه قبلی آن را از دست داده است.
?
?
