احتمالاً شما هم عبارت جابز تو بی دان یا "کارهایی که باید انجام شود" را شنیده اید. همواره ابهامات زیادی پیرامون این عبارت وجود داشته.
شاید بتوان با اندکی سرچ در اینترنت و تحقیق، به اطلاعاتی دست یافت اما حتی بعد از تمام این تحقیقات ، دو مسئله همچنان حل نشده میماند.
اول ، تعاریف متداول در مورد jbtd هم متنوع و هم گنگ است. دوم ، بسیاری از مطالعات موردی در ظاهر ساده اما به هنگام اجرا بسیار سخت تر از بیان آن به صورت تئوریک است.
تلاش میکنیم با تعریفی واضح تر، مفید تر ، مختصر تر و شفاف تر به جابز تو بی دان نگاه کنیم.
در اینجا نمونه ای از تعاریف آورده شده است:
تعریف ۱:
مردم کالا نمی خرند ، آنها را برای انجام کاری استخدام می کنند.
- بنابراین کار چیزیست که مردم سعی در انجام آن دارند.
تعریف ۲:
یک کار ، هدف یا مقصود چیزیست که فرد در تلاش است آن را انجام دهد یا اگر مشکلی وجود دارد سعی کنند آن را حل کند.
- وظایف ، اهداف و مشکلات مواردی جداگانه و متمایز هستند. چگونه یک شغل می تواند سه چیز متفاوت باشد؟
تعریف ۳:
جابز تو بی دان توصیف پیشرفتی است که افراد برای آن در تلاش هستند.
متوجه خواهید شد که نسبت به این تعاریف انتقاداتی وجود دارد. متخصصان نباید در شناسایی منابع مشکلی داشته باشند و افراد کنجکاو باید بتوانند به راحتی منابع را جستجو کند. ما این موارد را کنار میگذاریم زیرا هدف ما قضاوت یا ایجاد جنجال غیر ضروری نیست. بسیاری از نکات در این تعاریف هم پوشانی دارند. ما فقط سعی داریم آنها را از طریق ساختارشکنی از هم جدا کنیم.
تعریف زیر به کمک میکند تا jbtd را با وضوح بیشتری ببینیم و تمرین کنیم. دوست داریم نظر شما را هم در بخش نظرات بشنویم.
یک تعریف ساده تر: جابز تو بی دان نمایانگر یک نیاز یا خواسته برآورده نشده است.
نکته: می توان این مسئله را ساده تر کرد: براوردن یك خواسته یا نیاز برآورده نشده است. این تعریف یک تعریف عملی نیست. آنچه که شغل را از جابز تو بی دان متمایز می کند ، احساس فوریت زمانی است که یک محرک برای تحقق یک نیاز یا خواسته برآورده نشده ایجاد میکند. به عبارت دیگر ، مشاغل عادی می توانند خوب باشند اما از سوی دیگر ، کارهایی که باید انجام شود ، نشانگر فوریت اند.
ما در طول روز با حوادثی تحریک کننده روبرو هستیم و این بدان معنی است که در طول روز نیز با انجام کارهایی روبرو خواهیم شد.
مثلا: ساعت 12:36 ظهر گرسنه میشویم و احتیاج به غذا خوردن داریم.
در ساعت 7:36 شب مجددا گشنه ایم وهمزمان تولد یکی از دوستان است پس قصد داریم او را به یک رستوران برسانیم.
محرکها همان چیزی هستند که زمینه را تعیین می کند تا کاری برای انجامش شکل بگیرد.
نکته: برای پیشرفت لازم نیست نیاز یا ارزوی ما تغیر کند گاهی فقط کافیست حس گرسنگی را به سیر بودن تبدیل کند.
با پیدا کردن راه حل های جدید برای هر محرکی که با آن روبرو می شویم ،حجم بار شناختی بر مغزمان زیاد می‌شود ، بنابراین بیشتر اوقات به گزینه های موجود اکتفا می کنیم (مثل مکان خوردن ناهار).
نکته: برخی از متخصصان jbtd را فقط در مورد به کار گیری محصولات متمرکز می پذیرند که این امر به معنی خرید یا تغییر این محصولات است. من jbtd را از تغییر یا خرید جدا می کنم. به عبارت دیگر ، به کار گرفتن لزوما نیازی به ایجاد تغییر در محصول ندارد. به سادگی می توان از یک محصول قبلاً خریداری شده برای انجام کار مورد نظر استفاده کرد.
محرک تغییر محرک ویژه ای است که با خدشه دار کردن انتظارات ما همراه است. این رو وقتی متوجه می شویم که گزینه (های) موجود ما به اندازه کافی برای انجام کار مناسب نیستند. همچنین وقتی ما به دنبال راه حل های جدید و متفاوت هستیم این مورد راه را به ما نشان میدهد.
در مثال غذا در بالا ، آنچه می تواند ما را به جستجوی رستوران جدید برساند:
تغییر در شرایط: روز اول استخدام در یک کار جدید
یک تجربه بد: مسمومیت غذایی در محل ناهار همیشگی
یک رویداد آگاه کننده: شنیدم که یه رستوران جدید بالاخره افتتاح شده.
نکته: محرک ها نمایانگر کارهایی هستند که راه حل های آشنا به دنبال دارند (یعنی گزینه های موجود). محرک های تغییر دهنده باعث خدشه دار شدن انتظارات ما می شوند و فضا را برای راه حل های جدید باز می کنند.
هنگامی که فرایند تغییر از شما خواسته شود ، مشتریان اغلب کالاهای مختلف را در جستجوی کالایی که به بهترین نحو برایشان انجام وظیفه می کنند را ارزیابی و آزمایش می کنند. با اینکه فرآیند به کار گرفتن، نخستین گام مهم است اما تنها نخستین گام است. مگر اینکه بتوانید به سرعت ارزش خود را منتقل کنید و سپس خود را به عنوان تنها گزینه موجود جدید (ایجاد عادت) تعیین کنید ، سپس به راحتی می توانید خود را در عرصه پیروزی بیابید.
نکته: انجام یک کار فقط به معنای بدست آوردن و کسب کردن نیست. از مهمترین بخش های دیگر میتوان فعال سازی یا نرخ بازگشت مخاطب را نیز درنظر گرفت.
در صورتی که از شما پیرامون رابطه بوم نیروهای مشتری و طرح کارخانه مشتری سؤال شود میتوان گفت:
کارخانه مشتری دیدگاهی سیستمی است که نشان میدهد چگونه مشتریان از طریق قیف محصول از حالاتی مثل بازدید کنندگان ناآگاه به مشتریان پرشور و شاداب تبدیل میشوند. نیروهای مشتری نیروها یا محرک های داخلی را توصیف می کند که در طول حرکت مشتری به سمت کسب رضایت، او را همراهی میکند.
نیازها کاربردی هستند. خواسته‌ها احساسی هستند.
نیاز با خود منفعت به دنبال دارد. خواسته با خود انرژی به دنبال دارد.
نیاز خواهان راه حل های موجود است. خواسته راه حل های جدید را طلب میکند.
به منظور بهینه سازی راه حلهای موجود تمایل داریم بر روی نیازهای برآورده نشده متمرکز شویم.
به منظور جستجوی برای راه حلهای جدید تمایل داریم روی خواسته های برآورده نشده تمرکز کنیم.
نیازها در بطن راه حل کنونی نهفته اند اما خواسته ها در دنیای بزرگ تری سیر میکنند.
نکته: مؤثرترین محرک های بازاریابی بر روی خواسته های ما ایجاد می شود ، نه نیازهای ما. وقتی اپل محصولی جدید را معرفی میکند ، مردم از قبل به طور احساسی آن را خریده اند. پس از آن ویژگی های محصول را برای منطقی کردن خرید بررسی میکنند.
این دنیای بزرگتر جایی است که می توانید فضاهای جدیدی برای نوآوری بیابید
هر محصول در چند حوزه اصلی قرار دارد: حوزه راه حل و حوزه بزرگتر از آن.
مثال ها:
دوربین ها در چارچوب محصول قرار دارند اما عکاسی همان حوزه بزرگتر است.
بوم ناب در حوزه محصول قرار می‌گیرد اما نوآوری همان حوزه بزرگتر است.
ارتقای مداوم روی حوزه بزرگتر می تواند به سرعت جایگاه شما را در زندگی ارتقا دهد اما بیشتر نوآوران اصلاً سطح خود را بالا نمی برند.
بهتر است ارتقا پیدا کرده و از محدوده دنیا خارج شوید و سپس خود را محدود کنید تا اینکه در پتانسیل کنونی خود گیر کرده باشید.
آن دنیای بزرگتر را چگونه بیابیم؟ در حالی که پیگیری برای محصولات بهتر باید نتیجه محور باشد، لزوما همه نتایج مطلوب ما نیست. به عنوان مثال ، می توانید یک مته قوی تر بسازید که نشکند و سوراخی در دیوار شما ایجاد کند. اما "سوراخ در دیوار شما" نتیجه مطلوبتان نیست.
جستجوی نتایج مطلوب اینگونه است که نحوه حرکت شما از فضای راه حل به سمت دنیای بزرگتر را مشخص میکند.
چرا مردم در دیوار خود سوراخی ایجاد میکنند؟
- برای اینکه سوراخ درست کنن (مطلوب نیست)
- برای قلاب گذاری (مطلوب نیست)
- برای آویز کردن یک نقاشی (مطلوب است)
- برای تزئین خانه خود (مطلوب است)
- برای نشان دادن استایل خود (مطلوب است)
حال چه باید کرد:
- اگر سازنده مته هستید ، احتمالا تمایل دارید روی ساخت مته‌های بهتری که شکسته نمی‌شود تمرکز کنید.
اما اگر شرکت 3M باشید ، ممکن است نوار های آویزان کننده بسیار قدرتمندی بسازید که نیاز به کنده کاری را از بین ببرد.
اگر سامسونگ باشید ، ممکن است نمایشگرهای بیشتری بفروشید که جایگزین کارهای هنری روی دیوارها می شوند.
اگه اهل راه حل سازی باشید میتونید هر سه مورد بالا رو در نظر بگیرید.
دقیقا به همین دلیله که این مسائل بسیار سرگرم کننده و جذاب هستن ...
در برخی مواقع این مسئله با مفهوم نوآوریِ برهم زننده همراه می‌شود به این معنی كه مشكلات قدیمی را با راه حل های جدید انجام می دهد.
اما وقتی واقعاً سریع و مرتباً در حال کشف ، اولویت بندی و تأمین نیازهای برآورده نشده مشتریان هستید اتفاقی مخرب رخ نداده است درواقع اینکار همان نوآوری دنباله دار است.
با انجام این کار نه تنها موقعیت کسب و کار شما در حالت تغییر قرار می گیرد بلکه مهمتر از همه ، این کار مدل کسب و کار شما را در مقابل حالت تغییر قرار می دهد!
نحوه ایجاد حالت تغییر به معنای ورود شما به دنیای بزرگتر است حال آنکه جلوگیری از حالت تغییر به این معناست که شما در مسیر مرتبط بودن به کسب و کار و مشتریان گام برمی‌دارید.
چطور میشه فراید (کارهایی که باید انجام شوند) رو به صورت سیستماتیک پیاده سازی کرد؟
با استفاده از مصاحبه های دقیق از مشتریان و خلاصه سازی اطلاعات بدست آمده بر بوم نیرو های مشتری
منبع:
blog.leanstack.com
