اصول مذاکره در تجارت
پروسه تجاری یا استراتژی تجاری خودم را چطور بچینم تا بتوانم بهتر نتیجه بگیرم؟ در این مقاله اصول مذاکره در تجارت را به کمک بابیروش یاد میگیرید.
موضوع مهمی است ، اگر من استراتژی غلطی طراحی کنم، چه اتفاقی برای کسب و کارم می افتد؟
اگر به درستی مفهوم استراتژی و طراحی و مسیر آن برای من مشخص نشود، و به دنبال کارها یا جزییات دیگری باشم که اثری در مدل کسب و کارم ندارد، چه فرصت های طلایی را از دست می دهم؟
انواع استراتژی
استراتژی ها بسیار متنوعند و هر مدیر یا هر فردی می تواند استراتژی های مختلفی بدهد.
استراتژی فروش در بازار داخلی:
یعنی چی؟ کالای من یا وارداتی است یا در داخل ایران تولید می شود و در هر دو حالت می توانم برای این کالا استراتژی در فروش در بازار داخلی داشته باشم. بعضا حتی صادرات به کشورهای همسایه.
ممکن است دستگاه پزشکی باشد که وارداتی است، ویلچر باشد وارداتی باشد، اما به کشورهای همسایه هم می شود صادر کرد. اما بیشتر هدف من فروش در بازار داخلی است. در این مدل استراتژی شما باید رفتار کاربرانی که قصد خرید این محصول را دارند را تحلیل کنید. یعنی مثلا بگویید بر فرض این افراد چگونه در ایران خرید می کنند؟ بر اساس چه مدل رفتارهایی، بر اساس اینکه از کجا اطلاعات تامین کننده یا تولیدکننده هایش را پیدا می کند.
مسیرهای مختلفی وجود دارد ، اینها را باید شناسایی کنیم و با توجه به همین مسیرها پیش برویم.
نکته؛ خیلی از دوستانی که چون تجربه ندارند دنبال مسیرهای غلطی میروند که فکر می کنند الان امروز دنبال این بازار، این افراد این مدل رفتار را دارند و از واقعیت های بازار دور می مانند. استراتژی های مختلف را صحبت کردیم. در مورد اینکه بابیروش چه استراتژی دارد صحبت کردیم. اولویت هایش را گفتیم. زیر و بم کار را گفتیم، امروز من نمی خواهم در جزییات بروم. می خواهم کلیت را بگویم.
دیدگاه من در مورد کالایی که وارداتی است یا در داخل ایران تولید می شود و داخل ایران قرار است بفروشم، این است که خریدارها چه رفتاری می کنند و کجا اطلاعات تامین کننده ها را پیدا می کنند؟
مردم برای ارتباط با تامین کننده ها و تولیدکننده ها مبنایشان این است اطلاعات تماس پیدا کنم، تماس بگیرم. این اطلاعات را کجا پیدا می کنند؟ و با چه کلمات و دیالوگ هایی پیدا می کنند؟
در ادامه مثال می زنم موضوع بهتر مشخص شود:
به مثالها توجه کنید:
ممکن است شما بخواهید یک سری محصولات مثلا کلید پریز بفروشید. مردم ممکن است بیایند در جست و جوهایشان بزنند شرکت ، مثلا می گویم، شرکت های صنایع برق. کارخانه تولید مثلا صنایع روشنایی. شما هدفت فروختن کلید و پریز هست، ولی کاربرت یک چیز دیگری جست و جو میکند. و چون مدل رفتار او را نشناختی، استراتژی غلطی گذاشتی، نتیجه نمیگیری. این یک مدل.
مثلا بر فرض من دستگاه سونوگرافی کار می کنم، ممکن است کاربرهای من در اینترنت سرچ می کنند واردکننده تجهیزات پزشکی. من چون در این کلید واژه و استراتژی هم بر این موضوع نگذاشتم مخاطب سراغ من نمی آید. یا مخاطب کمتری دارم یا مخاطب های خوب را از دست می دهم. اینها همه ضرر هستند. اینها همه عدم النفعی است که می توانستید سود کنید اما بخاطر استراتژی غلط این سود را نکردید.
حالا در بحث صادرات، صادرات یعنی من کالایی که در ایران تولید می شود را قصد دارم برای بازارهای کشورهای دیگر که مصرف کننده احتمالی این کالا هستند، برنامه ریزی کنم. حالا دو حالت دارد: یا این کالا تولیدی خودم هست و مجبورم فقط با محصول و مشخصاتی که دارم را بفروشم، یا کالا هر آن چیزی که در بازار ایران بشود تامین کرد هست. حالا ممکن است کفش باشد بگویم هر کفشی .
که مشتری خارجی از من بخواهد ، من اصلا می خواهم کفش کار کنم. فرقی برایم نمیکند چه باشد. پس خودم را مقید به یک تامین کننده نکردم. مقید به یک تولیدکننده نکردم. اختیاراتم خیلی بازتر است. یکی از علت هایی که تاجرها در این بازار خیلی خوب می توانند موفق باشند، اینکه تمام سفارشاتی که حتی مرتبط با محصول خودشان نیست هم می توانند تامین کنند.
کفش اسپورت خواست به او می دهد، کفش چرم خواست به او می دهد، کفش خانگی خواست به او می دهد، هر چی خواست به او می دهد. و از بازار تامین می کند. این تاجر خیلی موفق تر است. حالا یک نکته، شما تولیدکننده ای و می خواهی با ما کار کنی، چیکار کنم آقا؟ آیا من مثل افراد دیگر که فقط یک کالا... من یک کالا تولید می کنم یا دو کالا یا ده قلم کالا تولید می کنم، صد قلم و هزار قلم کالا تولید نمی کنم. چکار کنم اینها را؟
استراتژی درست چیه ؟!
استراتژی درست این است، شما هر کالای دیگری که مشتریانت خواست از جای دیگر تامین کن با مارک و برند خودت بفروش. این عاملی می شود که گردش مالی تو در بازار بسیار زیاد بشود و تو بتوانی بیشتر پول در بیاوری. در نتیجه خرج توسعه و تحقیق سیستمت کنی تا سیستمت تولید بزرگتری داشته باشد و پویاتر باشد.
تولیدکننده ای که دستش پول باشد، سود باشد، دنیایی می تواند کار کند، پول ندارند تولیدکننده های ما. وگرنه حقیقتا خوب پیشرفت می کنند. خیلی سریع تر از هر شرکت دیگری. اگر یک دهم از گردش مالی که در چین اتفاق می افتد در ایران اتفاق می افتاد، الان 2500 میلیارد دلار صادرات دارد دیگر ، 250 میلیارد دلارش برای ایران بود، بجای 12 میلیارد دلار چیزی که من دیدم، روی (6:44) زده بود 12 میلیارد دلار، بجای 12 میلیارد دلار ما 250 میلیارد دلار داشتیم، امروز سرعت رشد تکنولوژی ما از سرعت رشد تکنولوژی در هر کشور دیگری در دنیا بالاتر بود.
یعنی اگر بگوییم چینی ها ظرف 20 سال به خودروهای امروزشان رسیدند، ما ظرف 5 سال به همین خودروها می رسیدیم. ظرف 3 سال به همین کیفیت خودرو می رسیدیم. اما خب چون بازار نداشتیم نشد. چینی ها آمدند هر آن چیزی که مشتریان از آنها تقاضا کردند، یا داشتند و فروختند یا تولید کردند و فروختند یا تهیه کردند و فروختند، این استراتژی درست است!
حرف آخر)
اگر تاجر هم هستید خودتان را مقید به یک تولیدکننده نکنید تا موفق تر باشید.
