فرآیندفروش، الگو یا همان چرخه ای است که ما را در رسیدن به اهدافمان در فروش محصول کمک می کند. امروزه با افزایش سرعت تغییرات در جهان، شناخت روند فروش را بسیار حیاتی کرده است. بسیاری بدون آگاهی و شناخت کافی این حوزه وارد کسب وکار میشوند، اما پس از گذشت زمان اندکی، اغلب آنها با مشکلات عمده روبرو شده و ورشکسته می شوند. شناخت این فرآیند بنا به دلایل متعددی اهمیت بسیاری دارد. اولا به دلیل تغییر رفتار مشتریان و منسوخ شدن روش های پیشین، بسیار مهم است همچنین تغییرات علم و پیشرفت دانش و فناوری نیز بسیار تاثیرگذار بوده است. در نتیجه این تغییرات، بین فروشندگان رقابت بسیاری ایجاد شده و بسیاری از آنها به دنبال ایجاد فرآیندفروش در کسب و کارشان هستند. در حال حاضر شرکت های موفق از متخصصان این حوزه در کسب و کارشان استفاده می کنند.
فرآیندفروش در واقع همان نقشه راه فروختن برای شرکت ها ،سازمان ها و ... می باشد. در واقع این نقشه یک الگوی تکرار پذیر می باشد که از آن استفاده می کنیم. در نتیجه استفاده این الگو و به کار بردن آن، مهم ترین خواسته کسب و کارها را حاصل می کند. این خواسته در واقع تبدیل شدن خریداران بالقوه به مشتریان بالفعل می باشد. در اصل به این معنی است که افرادی که پتانسیل بالایی برای خرید یک خدمت یا محصولی دارند به مشتری آن خدمت یا محصول تبدیل شوند. با داشتن همچین برنامه و نقشه ای که تکرار پذیر نیز می باشد، شرکت ها فروش خود را تضمین می کنند همچنین دارای یک دستورالعمل می باشند که افراد تیم براساس آن با دقت عمل می کنند. می توان گفت فرآیندفروش یک چرخه است که با داشتن آن، تیم ها بدون صرف الکی زمان تعلل مراحل فروختن را طی می کنند.
استفاده از چرخه فروش باعث بهبود عملکرد و بالا رفتن کارایی می شود. در واقع با ایجاد یک چرخه تکرار پذیر فروش و واضح کردن مراحل آن موجب شفافیت و سازماندهی بهتر در چشم اندازها و نقش های اعضا می شود. همانطور که قبلا اشاره کردیم، رعایت و دارا بودن فرآیند تعریف شده فروش، باعث افزایش فروش و در نتیجه افزایش درآمد میشود همچنین با تکرار مداوم آن، تسلط نیز حاصل شده و باعث بهبود راندمان کار و تبدیل بیشتر خریداران بالقوه به مشتریان بالفعل میشود. در مجموع وجود این روند و تکرار آن همواره در پیشرفت بسیار تاثیر داشته و این بهبودی مداوم می باشد. این چرخه مراحلی دارد که با رعایت آنها شکل گرفته و با گذشت زمان به طور مداوم بهبود پیدا کرده و اصلاح می شود. در ادامه مراحل چرخه فروش را بیان می کنیم.
اولین قدم در فرآیندفروش آن است که مشتریان با پتانسیل بالا را شناسایی و آنها را تحلیل کنیم. باید بفهمیم که مشتری ما به چه چیزی مثلا چه کالایی یا چه خدماتی نیازمند می باشد. باید بدانیم مشتری چه مقدار برای رفع این نیازش حاضر به صرف هزینه است و اصلا رفع این نیاز چه تاثیری بر او و زندگی اش دارد. بررسی این موارد بسیار حیاتی بوده و بسیار باید به آن اهمیت داد و دقت صرف کرد. پس از بررسی و به دست آوردن اطلاعات لازم نوبت مرحله ی مهم و تاثیر گذار آماده سازی است. با توجه به نیازمندی مشتریانمان توان آماده سازی و ارائه محصولات و سیستم فروش را باید ارتقا داده و آماده کنیم. توجه به این موارد بسیار تاثیرگذار بوده و از اهمیت بالایی برخوردار است.
یکی از مهم ترین و حیاتی ترین بخش های فرآیندفروش ایجاد ارتباط با مشتریان و دریافت بازخورد است. با این کار متوجه می شویم که آیا اصلا مشتری حاضر است پولی برای محصول بپردازد. این کار باعث می شود بتوانید میزان تبدیل مشتری به خریدار را به دست بیاورید. در ادامه با دریافت بازخورد می توانید این نرخ تبدیل را افزایش داده و نقاط ضعف و قوت را شناسایی کنید. با شناخت نقاط ضعف و نقاط قوت، دید خوبی از وضعیت بدست آورده و می توانید پیش بینی بهتری کنید. همچنین می توانید نقاط ضعف را اصلاح کرده و نقاط قوت را بهبود دهید. در واقع بدست آوردن بازخورد و دریافت نظرات خواه مثبت یا خواه منفی باعث میشود واقع گرایانه تر و همه جانبه تر تصمیم بگیرید. همه اینها باعث می شود که بتوانید فروش بیشتر را تجربه و در نتیجه سود افزون تری را کسب کنید.
توجه کنید که تبدیل مشتری به خریدار و خریدار به خریدار وفادار هدف فرآیند فروش است این بدون جلب رضایت خریدار و تامین خواسته های آن حاصل نمی شود. در نتیجه حتما توجه کنید که این عمل بسیار حیاتی را انجام داده و به بلند مدت فکر کنید. باید به نحوی کار کنید که علاوه بر فروش محصول به خریدار او را به خریدار وفادار خود مبدل سازید.
آخرین مرحله فرآیندفروش که از اهمیت بسیاری برخوردار بوده و توجه به آن ضروری می باشد.می توان گفت توجه به آن و انجامش به بهترین شکل تفاوت بین اغلب بیزینس های موفق با ناموفق است. در واقع پشتیبانی از محصول و پیگیری مشتری و دریافت بازخورد مثبت و منفی باعث رشد یک بیزینس می شود. با این کار هم رضایت مشتریان قبلی را حفظ خواهد شد و هم مشتریان جدید جذب خواهد شد. همواره یک بیزینس که پشتیبانی خوبی از محصولش دارد با نامی نیک یاد خواهد شد و این تاثیر بسزا و مهمی دارد.
دانستن چرخه و فرآیند فروش برای کسب و کار بسیار مهم است. به کاربردن و توجه به آن موجب می شود که بیزینس ها دانش و درک درستی از مشتریان و مسیر فروش پیدا کنند، همچنین موجب می شود که بتوانند نقشه راه ایده آل و متناسب با نیاز مشتری تعریف کنند و در ادامه به استراتژی کاربردی و راهگشا برای ایجاد تعامل و بازاریابی تاثیرگذار، دست پیدا کنند. همه اینها موجب بهبود فرآیند فروش و کسب سود افزون تر می شود.
