ابعاد و اثرات اقتضایی تغییرات سیستم جبران خدمات متغیر (مقاله ترجمه شده)

چکیده

سیستم های جبران خدمات به عنوان یکی از بهترین محرک ها برای انگیزش فروشندگان تلقی می شوند. هدف سازمان ها همسویی محرک های جبران خدمات با استراتژی های سازمانی است، تا اقدامات در سطح بالا با اجرای در سطح پایین یکپارچه شود، که غالبا مستلزم تعدیل و سازگاری دوره ای است تا شرایط بازار متغیر را منعکس کند. با این وجود، این موضوع که تا چه اندازه تغییرات سیستم جبران خدمات متغیر(VCSCs) بر نتایج نگرشی و عملکردی فروشندگان تاثیر می گذارد، ناشناخته است. نویسندگان با استفاده از نمونه ای شامل 306 فروشنده کسب و کار به کسب و کار، به مطالعه اثرات شرطی VCSC می پردازند. نویسندگان به طور خاص، یک ارزیابی چند بعدی از VCSC ایجاد می کنند- تکرار، بزرگی و سرعت پیاده سازی- و بر اساس دو شرایط محیطی - آشفتگی فناوری و شدت رقابت- به بررسی تاثیر هر بعد بر رضایت و عملکرد شغلی فروشندگان می پردازند. یافته ها که بیانگر ترکیبی از اثرات شدید و خفیف است، محققان بعدی را قادر می سازد، این موضوع را بهتر درک کنند که تحت چه شرایطی VCSC ها بر عملکرد و نگرش های فروشندگان تاثیر می گذارند.

مقدمه

فروشندگان کسب و کار به کسب و کار(B2B) مجریان عملیاتی استراتژی های سازمانی و بازاریابی هستند. دانشگاهیان و کارشناسان سالهاست که به کشف روش های هماهنگی استراتژی های نیروی فروش با سیستم های جبران خدمات مناسب به منظور تشویق رفتارهای فروش مطلوب، علاقه مندند(کرافت، د کارلو، پاجول و تانر،2012؛ زولتنرز، سینها و زولتنرز،2001). این فرآیند برای اجرای استراتژی های گسترده تر سازمانی، دستیابی به اهداف فروش، و در نهایت بهبود عملکرد فروش ضروری است( کانلین، 2008). بنابراین، سیستم های جبران خدماتی که به درستی طراحی شده باشد، منجر به عملکرد بالا می شود، با توجه به اینکه روش های کلیدی تاثیر  بر فروشندگان هستند، توجه به پژوهش را ضروری می سازد (بارتول، 1999؛ لوپز،هاپکینز و رایموند،2006).

از آنجا که محیط فروش سخت تر و پیچیده تر شده است و نقش فروش و وظایف ضروری آن نیز به سرعت در حال تغییر است، به سیستم های پاداش انطباقی نیاز است(لوپز و همکاران، 2006؛ راجو و سیرینیواسان،1996). کانلین(2008،ص.50) بیان می کند همانگونه که سازمانها در واکنش به این تغییرات نحوه انجام کار خود را تغییر می دهند، سیستم های جبران خدمات نیز باید به طور مستمر تکامل یابند؛ در غیر اینصورت، زمانی که به نمایندگان فروش برای فروش امسال، مطابق اهداف سال گذشته شرکت پرداخت صورت گیرد، احتمال دارد شرکت نتواند به اهداف مد نظرش، دست یابد. مدیران فروش افرادی هستند که با مسائل واقعی مربوط به نحوه انگیزش فروشندگان برای دستیابی به اهداف استراتژیک، در محیط دائما درحال تغییر فروش سرو کار دارند(کاستر و کانالز،2011؛ پولینز، 2001). هدف این مطالعه ایجاد درک بهتری از ابعاد تغییر در جبران خدمات متغیر نیروی فروش است (به طور مثال، جبران خدماتی که متغیر است مانند، کمیسیون و پاداش) و اینکه چگونه  تغییرات سیستم جبران خدمات با شرایط محیطی مختلف در ارتباط است تا عملکرد و نگرش های کارکنان فروش را پیش بینی کند.

محدودیت ها و راهنمایی هایی برای تحقیقات آتی

این مطالعه به بررسی اثرات اقتضایی VCSC ها بر عملکرد فروشندگان و رضایت شغلی در طیف وسیعی از صنایع می پردازد. بنابراین، از رویکرد ارزیابی نظر سنجی چند مقطعی در صنایع مختلف، استفاده شد. این مقاله بررسی تمام ابعاد VCSC  و نیز متغیرهای تعدیل گر سطح صنعت را امکان پذیر می کند. با این وجود نظر سنجی مقطعی مانع بررسی اثرات VCSC ها در طول زمان می شوند. تحقیقات آتی با ارزیابی طولی ابعاد VCSC ها ممکن است حاوی اطلاعات مفید و جدیدی باشد. اگر دستکاری های تجربی اضافه می شد، این مقاله می توانست تاثیر گذارتر باشد.

این مقاله ISI در سال 2016 در نشریه الزویر و در مجله مجله تحقیقات کسب و کار ، توسط گروه بازاریابی و مدیریت زنجیره تامین منتشر شده و در سایت ای ترجمه جهت دانلود ارائه شده است. در صورت نیاز به دانلود رایگان اصل مقاله انگلیسی و ترجمه آن می توانید به پست دانلود ترجمه مقاله ابعاد و اثرات اقتضایی تغییرات سیستم جبران خدمات متغیر در سایت ای ترجمه مراجعه نمایید.