تاثیر ترکیب پس ادغامی در رابطه مشتری با تامین کننده (مقاله ترجمه شده)

چکیده

اگرچه در مورد تاثیر ادغام ها و حصول ها (M&A) بر سهامداران درونی پژوهش های تجربی زیادی صورت گرفته است اما در مورد اینکه سهامداران بیرونی مانند مشتریان چطور به فعالیت M&A پاسخ میدهند و چه تاثیری از آن می پذیرند کمتر پژوهش شده است. در این پژوهش از روش شناسی مطالعه موردی استفاده می شود تا نشان داد شود رابطه مشتری-تامین کننده چطور تحت تاثیر فرایندهای ترکیب پس-ادغامی در بافتار کسب و کار-به-کسب و کار قرار می گیرد. هدف نیز این است که درک ما از اینکه چرا مشتریان به M&A به این گونه پاسخ میدهند بیشتر شود. یافته های این پژوهش، پ مجموعه ای از متغیرهای کلیدی در ارتباط  مشتری-تامین کننده را شناسایی کرد که از طریق فعالیت های پس-M&A می تواند بر ادراک مشتری از سازمان ادغام شده و در نهایت، بر تصمیم او برای خرید اثر بگذارد. علاوه بر این، ما مجموعه ای از فعالیت های ادغام فردی را نیز شناسایی کردیم که ظاهرا تغییراتی در متغیرهای مهم ارتباط مشتری-تامین کننده ایجاد می کنند. روی هم رفته، یافته های این پژوهش ادارک ما را در مورد مکانیسم های ظریفی  که M&A از طریق آن ها بر قصد خرید مشتری و عملکرد مرتبط با بازار در شرکت های ادغام شده تاثیر می گذارند افزایش می دهد. علاوه بر این، یافته های این پژوهش همراستا با دیدگاه سهامداران است و نشان می دهد که هنگام ارزیابی پیامدهای M&A باید به هم به سهامداران درونی و هم سهامداران بیرونی اهمیت دهیم. مضامین برای پژوهش های بیشتر و نیز مجریان صنعت خدمات رسانی B2B که در حوزه M&A کار می کنند در ادامه ذکر می شوند.

مقدمه

ادغام و حصول (M&A) هنوز هم یک راه رایج برای گسترش همکاری است که اغلب برای ورود و نفوذ به بازار به کار برده می شود (وبر و دولاکیا 2000). برای مثال، بر خلاف رکورد اقتصادی در بسیاری از کشورهای جهان، ارزش اعلام شده سالیانه M&A در سال 2012 بیش از دو ترلیون دلار امریکا تخمین زده شده است. با این وجود، برخلاف رواج زیاد این روش، پژوهش های تجربی نشان می دهند تقریبا نیمی از M&A ها نمی توانند به اهداف اولیه خود دست یابند و ارزش سهامداران شرکت آن ها کاهش می یابد (شونبرگ 2006).

طبق نظریه سهامدار، عملکرد یک کسب و کار زمانی به بهترین شکل درک می شود که رابطه میان آن کسب و کار با تمام گروه هایی که می توانند بر آن اثر بگذارند یا تحت تاثیر آن قرار گیرند ادراک شود (فریمن 1984؛ پارمر و همکاران 2010). اگرچه در مورد اهمیت نسبی گروه های مختلف سهامدار (مشل، آگل و وود 1997) بحث ها زیادی صورت گرفته است، اما توافق عمومی بر این است که مشتریان، تامین کنندگان، انجمن ها، کارمندان، مدیران و سرمایه گزاران، مولفه های اصلی هستند (پارمر و همکاران 2010). با این وجود، باید ذکر کنیم که در جست و حو برای درک مشوق های پیامدهای M&A، اغلب پژوهش های تجربی بر نقش عوامل درونی شرکت ها مانند ارتباط استراتژیک، تناسب سازمانی و سازگاری فرهنگی تمرکز کرده اند (هالبلیان، دورز، مک نامارا، کارپنتر، و دیویدسون 2009؛ استال و ویگوت 2008). این امر در مورد اینکه M&A چطور بر سهامداران درونی تاثیر می گذارد بینش های وسیعی ایجاد کرده است اما به  تاثیر آن بر سهامداران بیرونی مانند مشتریان، نحوه پاسخدهی آن ها به M&A و اینکه M&A چطور آن ها را تحت تاثیر قرار میدهد کمتر توجه شده است.

مرور ادبیات پژوهشی

ترکیب پس-ادغامی یکی از مراحل مهم ادغام یا حصول به شمار می آید (کالیفا، تاربا و بروک 2010). ترکیب پس-ادغامی را دوره ای تعریف می کنند که "شرکت ها با یکدیگر ادغام می شوند تا به همکاری یکدیگر به هدف مشترکی دست یابند" (هاسپلاک و جمیسون 1991، ص 105). همچنین، "تعامل و همکاری میان شرکت های درگیرشده" نیز تعریف دیگری برای این اصطلاح است (لارسون و فینکل¬اشتاین 1999، ص 6).

روش شناسی

این پژوهش با استفاده از رویکرد مطالعه موردی صورت گرفت (ین 2009). ساست پژوهش یک تامین کننده کننده خدمات B2B پن-اروپایی بود (فروش های N Euro 15 Bn) که در نتیجه ادغام افقی سه شرکت شکل گرفته بود و واحدهای کسب و کار آن به طور کامل و جداگانه از سال های 2003 تا 2005 با یکدیگر ادغام شده بودند (ادغامگر). بخش خدمات رسانی B2B یک بافتار بسیار خود برای پژوهش ما بود زیرا در آن رابطه مشتری-تامین کننده به عنوان یک عمل تعیین کننده بسیا رمهم در عملکرد این بخش شکل گرفته بود (لام، شانکار، ارامیلی و مورتی 2004؛ رویرون و میلر 2007). علاوه بر این، تاثیرات انسانی و رفتار M&A-پس ادغامی برای M&A در صنعت خدمات رسانی یک عامل ضروری هستند (ساندرس، آلتینای و ریودران 2009). “ادغام گر کانونی” بزرگترین undertakenدر بخش صنعتی خود تا به امروز بوده است. این واحد از ادغام کامل سه واحد کسب و کار که قبلا به صورت مستقل عمل می کردند، که دوتا از آن ها اخیرا توسط شرکت والد ادغام شده اند، شکل گرفته است. هر کدام از واحدهای کسب و کار در تمامی بخش های اروپا فعالیت می کند، اگرچه دو واحد کسب و کار به صورت مستقل و مجزا عمل می کردند و سیستم ها و ساختارهای آن ها در هر یک از کشورهای اروپایی مطابق با نظر ادغام­گر با یکدیگر متفاوت بود. هدف اصلی ادغام این شرکت ها این بود که ساختار کسب و کاری آن ها مجددا ساخته شود و به یک فروشگاه واحد برای ارائه مصحولات به مشتریان بین المللی در تمام کشورهای اروپایی تبدیل شود. طبق تیپ شناسی ادغامی هاسپلاژ و جمیسون (1991)، رویکرد کلی ادغام در این شرکت را می تواند رویکرد”جذب” نامید. با توجه به ماهیت توصفی این پژوهش، استفاده از یک مورد ادغامی به نظر کافی و صحیح بود و از آنجا که مورد انتخاب شده یک مورد منحصر به فرد بود (ین 2009) قادر بود با توجه به اندازه و پیچیدگی خود، اطلاعات بسیار خوبی بر ما فراهم آورد.

تحلیل و نتایج

اهمیت متغیرهای روابط مشتری

روی هم رفته، نتایج کیو-سورت در مورد پیشایندهای کیفیت رابطه با مشتری و وفاداری مشتری که از ادبیات پژوهشی برگرفته شده بودند در پیوست الف آورده شده است. فقط سه متغیر از 31 متغیرهای برگرفته شده از پژوهش ها اهمیت پایین (رتبه بندی کمتر از عدد 4) داشتند که عبارت بودند از اندازه شرکت، فاصله فرهنگی، و پویایی های بازار-و از این رو، جای شگفت نیست که پاسخگویان بقیه موارد را بالا ارزیابی کرده بودند. مهم ترین پیشایندهای رابطه مشتری در یک موقعیت تجاری معمولی از دید پاسخ دهندگان عبارت بود از عملکرد خدمات (رتبه اهمیت 6.3 از 7)، مشتری مداری (6.2)، کیفیت مدیریت حسابداری (6.2)، هزینه محصول (6.1) و رسیدگی کردن به شکایات (6.1). جالب است که ادراک مدیران ارشد و مشتریان همراستا بودند، هرچند مدیران حسابداری اهمیت خود را بالاتر از آنچه مشتریان ارزیابی کرده بودند، رتبه کردند (6.4 در مقابل 6.1).

بحث

یافته ها و مضامین کلیدی برای پژوهش های آینده

هدف این پژوهش این بود که بر رابطه مشتری-تامین کننده تمرکز کند و به ما کمک کند دریابیم M&A چطور بر این رابطه تاثیر می گذارد و چه مکانیسم هایی سبب می شوند این رابطه تحت تاثیر فعالیت های ادغامی پس-M&A قرار گیرد.

نتیجه گیری

هدف این پژوهش این بود که دریابد ادغام پس-M&A چه تاثیری بر رابطه مشتری-تامین کننده برجای می گذارد و از طریق چه مکانیسم هایی این کار را می کند. در این پژوهش تاثیر فعالیت های ادغامی به صورت جداگانه بررسی شدند و نقش مجموعه از متغیرهایس-ادغامی که ظاهرا بر وفاداری مشتری به شرکت ادغام شده تاثیر می گذاشتند مشخص شدند. این یافته ما را گام دیگری به اینکه M&A چطور بر قصد خرید مشتری و عملکرد شرکت ادغام شده تاثیر می گذارد نزدیک تر کرد. به طور کلی تر، در راستای روشن سازی نقش M&A بر رابطه مشتری-تامین کننده، یافته های ما نشان می دهد که برای تعیین متغیرهایی که در پیامد ادغام تاثیر می کذراند باید حتما دیدگاه سهامداران را نیز در نظر گرفت. همانطور که در بالا ذکر شد، باید پژوهش های بیشتری برای تعمیم یافته های ما صورت گیرد، و مطالعات بیشتری انجام شود تا ادراک ما در مورد اینکه فعالیت های M&A چطور بر مشتریان و دیگر سهامداران بیرونی تاثیر می گذارد، کامل­تر شود.

این مقاله ISI در سال 2014 در نشریه الزویر و در مجله مدیریت بازاریابی صنعتی، توسط دانشکده مدیریت کرانفیلد منتشر شده و در سایت ای ترجمه جهت دانلود ارائه شده است. در صورت نیاز به دانلود رایگان اصل مقاله انگلیسی و ترجمه آن می توانید به پست دانلود ترجمه مقاله تاثیر ترکیب پس ادغامی در رابطه مشتری با تامین کننده در سایت ای ترجمه مراجعه نمایید.