در قسمت اول گفتیم جذب سرمایه دومین کار سخت در راه اندازی یک استارت آپ است.(مطالعه قسمت اول)
در قسمت دوم برخی فنون مورد نیاز برای زنده ماندن در فرآیند جذب سرمایه را مطرح کردیم. (مطالعه قسمت دوم)
در ادامه سایر فنون زنده ماندن درمسیر جذب سرمایه را با ما بخوانید:
5. مستقل باشید
یک شرکت نوپا با یک موسس زن و شوهر در اوایل بیست سالگی می تواند هزینه های آنچنان کمی داشته باشد که می توانند با درآمدی کمتر از 20 میلیون تومان در ماه هم سودآور باشند. این عدد در مقایسه با درآمد شرکت های بزرگ بسیار ناچیز است، اما تأثیر آن بر روحیه و موقعیت چانه زنی شما چیزی غیر از این است. ما در ایران تک لب از عبارت "نیمچه سودآوری" برای توصیف وضعیتی استفاده می کنیم که فقط برای پرداخت هزینه های زندگی خود درآمد کسب می کنید. به محض ورود به نیمچه سودآوری، همه چیز تغییر می کند. برای مقایس دادن و بزرگ کردن آن ممکن است هنوز به سرمایه گذاری نیاز داشته باشید، اما در این ماه نیازی به آن ندارید.
نمی توانید هنگام شروع یک استارتاپ برنامه ریزی کنید که چه مدت طول می کشد تا سودآوری داشته باشید. اما اگر در موقعیتی قرار گرفتید که کمی تلاش بیشتر برای فروش شما را به آستانه نیمچه سودآوری میرساند، این کار را انجام دهید.
وقتی شما نیمچه سودآور هستید، سرمایه گذاران به شما علاقه بیشتری دارند. این نشان می دهد شما به جای اینکه فقط روی مشکلات فنی سرگرم کننده کار کنید، به فکر پول درآوردن بوده اید. این نشان می دهد که شما نظم دارید تا هزینه های خود را پایین نگه دارید. اما مهمتر از همه، به این معنی است که شما به سرمایه گذاران نیازی ندارید.
هیچ چیزی برای یک سرمایه گذار جذاب تر از این نیست که بداند یک استارت آپ، حتی بدون سرمایه گذار نیز موفق خواهد شد. سرمایه گذاران دوست دارند وقتی می توانند به استارتاپی کمک کنند، اما استارتاپ هایی را دوست ندارند که بدون این کمک بمیرند.
در ایران تک لب ما زمان زیادی را صرف تلاش برای پیش بینی نحوه عملکرد استارتاپ هایی میکنیم که روی آنها سرمایه گذاری کرده ایم، زیرا سعی داریم نحوه انتخاب برندگان را بیاموزیم. ما اکنون سیر بسیاری از استارتاپ ها را مشاهده کرده ایم و کم کم در پیش بینی هایمان هم بهتر شده ایم. و وقتی در مورد استارتاپ هایی صحبت می کنیم که فکر می کنیم احتمالاً موفق می شوند، همیشه جملاتمان به این شکل است: " آن بچه ها می توانند از خودشان مراقبت کنند." و یا اصطلاحا "آنها کار را در می آورند" ولی هیچ وقت نمیگوئیم "آن بچه ها واقعاً باهوش هستند" یا "آن بچه ها روی یک ایده عالی کار می کنند." هنگامی که ما نتایج خوبی را برای استارتاپ ها پیش بینی می کنیم، ویژگی هایی که در استدلال هایمان ظاهر می شوند: مقاومت ، انعطاف پذیری، سازگاری و عزم راسخ هستند. این بدان معناست که تا حدی که فرآیند پیش بینی ما صحت داشته باشد، این خصوصیاتی است که شما برای موفقیت لازم دارید.
دلیل اینکه سرمایه گذاران وقتی به آنها نیازی ندارید شما را دوست دارند این نیست که آنها فقط آنچه را که نمی توانند داشته باشند دوست دارند، بلکه این کیفیت باعث موفقیت بنیانگذاران می شود، و سرمایه گذاران خوب این موضوع را میدانند.
ایران تک لب از سال 97 به عنوان یک فرشته سرمایه گذار در اکوسیستم استارت آپی کشور فعالیت خود را با سرمایه گذاری روی استارت آپ "فروشگاه اینترنتی سفارش اداری" شروع کرد و امسال نیز پنجمین دوره سرمایه گذاری بذری ایران تک لب در پائیز 99 شروع میشود.
برای ورود به این دوره سرمایه گذاری، شرایط ورود به دوره های سرمایه گذاری ایران تک لب را مطالعه کنید
6. جواب منفی را شخصی تلقی نکنید
شنیدن جواب منفی از سرمایه گذاران می تواند باعث شود که به خودتان شک کنید. به هر حال، آنها از شما باتجربه ترند. اگر فکر می کنند استارت آپ شما لنگ میزند، آیا احتمالاً درست نیست؟
شاید، شاید هم نه. راه درست مواجه شدن با جواب منفی این است که با دقت به آن فکر کنید. شما نباید به راحتی جواب منفی شنیدن را نادیده بگیرید. ممکن است معنایی داشته باشد. اما از طرفی نباید به طور خودکار روحیه خود را از دست بدهید.
برای درک معنای جواب منفی، باید قبل از هر چیز بفهمید که جواب منفی چقدر رایج است. از نظر آماری، سرمایه گذاران خطر پذیر به طور کلی دستگاه تولید جواب منفی هستند! حتی خود ما در یکسال گذشته نزدیک 100 درخواست سرمایه از استارت آپ ها دریافت کرده ایم، و فقط روی 2 استارت آپ سرمایه گذاری کرده ایم. این به این معنی نیست که 98 استارت آپ دیگر موفق نخواهند شد. هر چند تعداد استارت آپ هایی که واقعا همبنیانگذاران جدی ای دارند بسیار کمتر از 100 استارت آپ بوده، اما باز هم این نکته را در نظر بگیرید که هر سرمایه گذار شرایط خاص خودش را دارد و هر جواب منفی به معنی شکست قطعی شما نیست.
بنابراین هنگام شنیدن جواب منفی، از داده های موجود در آن استفاده کنید و نه آنچه که نیست. اگر یک سرمایه گذار دلایل خاصی برای عدم سرمایه گذاری به شما ارائه داد، به استارت آپ خود نگاه کنید و از درست بودن آن دلایل مطمئن شوید. اگر مشکلات واقعی هستند، آنها را برطرف کنید. اما فقط حرف آنها را قبول نکنید. شما قرار است متخصص استارت آپ خودتان باشید. شما باید تصمیم بگیرید.
اگرچه یک جواب منفی لزوماً اطلاعات زیادی به شما نمیدهد، اما نشان می دهد که می توانید نقاطی از کسب و کارتان را بهبود ببخشید. کشف کنید که چه چیزی در استارت آپ شما درست کار نمیکند و آن را تغییر دهید. فقط فکر نکنید "سرمایه گذاران احمق هستند". اغلب شاید باشند، اما دقیقاً بفهمید که چرا نتوانستید آنها را مشتاق کنید.
7. بدانید کجای کار هستید
خطرناکترین نکته در مورد سرمایه گذاران، بلاتکلیفی آنها است. بدترین سناریو شنیدن یک "نه" طولانی است، "نه" ای که بعد از ماه ها جلسات به دست می آید. رد شدن از طرف سرمایه گذاران مانند نقص در طراحی محصول است: اجتناب ناپذیر است، اما اگر زودتر کشف اش کنید بسیار کم هزینه تر است.
بنابراین در حالی که با سرمایه گذاران صحبت می کنید، دائماً به دنبال نشانه هایی از مکان خود باشید. چقدر احتمال دارد که یک "ترم شیت" به شما پیشنهاد دهند؟ ابتدا باید به چه چیزی قانع شوند؟ لزوماً نباید همیشه این سوالات را به طور کامل بپرسید - که ممکن است آزار دهنده باشد - اما باید همیشه در مورد آنها اطلاعات جمع آوری کنید.
سرمایه گذاران همیشه در برابر دادن تعهد به شما مقاومت خواهند کرد، مگر در حدی که شما آنها را وادارکنید. به نفع آنها است که حداکثر میزان اطلاعات را جمع آوری کنند در حالی که حداقل تصمیمات را میگیرند. البته بهترین راه برای به تکاپو انداختن آنها، ایجاد رقابت بین چند سرمایه گذاراست که میتواند کمی ریسکی هم باشد. اما می توانید با تمرکز بر روی جلسات سرمایه گذاری، به آنها به نرمی فشار بیاورید. مثلا با پرسیدن اینکه به چه سوالات خاصی برای تصمیم گیری نیاز دارند و سپس به آنها پاسخ دهید.
هنگام جمع آوری داده های مربوط به اهداف سرمایه گذاران باید نظم و انضباط داشته باشید. در غیر این صورت تمایل آنها برای سرگرم کردن شما با اشتیاق شما برای سرگرم شدن همراه خواهد شد تا برداشت هایی کاملاً نادرست ایجاد کند.
برای سنجش استراتژی خود از داده ها استفاده کنید. احتمالاً با چندین سرمایه گذار صحبت خواهید کرد. روی مواردی تمرکز کنید که به احتمال زیاد جواب مثبت می دهند. ارزش یک سرمایه گذار بالقوه ترکیبی از این است که چقدر خوب است اگر آنها بله بگویند، و چقدر احتمال دارد که آنها بله را بگویند. بیشترین وزن را روی عامل دوم بگذارید. تا حدی به این دلیل که مهمترین کیفیت در یک سرمایه گذار صرفاً سرمایه گذاری است. اما همچنین به این دلیل که همانطور که اشاره کردیم، بزرگترین عامل در نظر سرمایه گذاران درباره شما، نظر سایر سرمایه گذاران درباره شما است. اگر در حال گفتگو با چندین سرمایه گذار هستید و موفق شوید یکی از آنها را به مرحله بله گفتن وارد کنید، باعث علاقه بیشتر دیگر سرمایه گذاران خواهد شد. اگر روی سرمایه گذاران داغ تمرکز کنید، سرمایه گذاران ولرم را فدا نمی کنید. اقناع سرمایه گذاران داغ بهترین راه برای اقناع سرمایه گذاران ولرم است.
آینده
امیدواریم هر چه هزینه راه اندازی استارتاپ ها کمتر شود و تعداد سرمایه گذاران افزایش یابد، جذب سرمایه اگر آسان تر نشد، حداقل به پیچیدگی امروز نباشد.
در این بین، ایران تک لب سعی دارد به واقع و در عمل روند جذب سرمایه را تغییر دهد. این به این معنی نیست که هر استارت آپی وارد ایران تک لب شد میتواند انتظار جذب سرمایه داشته باشد. نه! ولی به این معنی است که هر استارت آپی وارد ایران تک لب شد میتواند انتظار داشته باشد که به سرعت تکلیف خود را دریابد. اگر جواب مان منفی باشد، سعی میکنیم دلایلی روشن به شما ارائه کنیم. اگر جواب مان مثبت باشد، تمام تلاش مان این است که فرآیند امضای ترم شیت و قرارداد سرمایه گذاری را آسان و سریع انجام دهیم که شما هر چه زودتر به روال توسعه و تمرکز روی استارت آپ تان برگردید.
فرصت هایی از این دست ، حتی در صنعتی به اندازه سرمایه گذاری خطرپذیر ، برای همیشه بلااستفاده نمی مانند. بنابراین یا سرمایه گذاران موجود سریعتر تصمیم خود را خواهند گرفت یا سرمایه گذاران جدیدی ظاهر می شوند که این کار را می کنند.
در ضمن موسسین باید جذب سرمایه را به عنوان یک فرآیند خطرناک تلقی کنند. خوشبختانه ، ما می توانیم بزرگترین خطر را در اینجا برطرف کنیم. بزرگترین خطر تعجب است. این است که استارتاپ ها مشکل جذب سرمایه را دست کم می گیرند - این که آنها در تمام مراحل اولیه استارت آپ خود گشت و گذار می کنند، اما وقتی که به جذب سرمایه روی آوردند، به طور شگفت انگیزی سخت می گیرند، روحیه خود را بدتر می کنند و منصرف می شوند. بنابراین ما پیشاپیش به شما می گویم: جذب سرمایه سخت است.
یادداشت آخر
در ایران تک لب به صورت مداوم در حال بررسی بزرگترین شرکت های سرمایه گذاری و شتابدهنده ها در دنیا هستیم، و سعی داریم تا جای ممکن مجموعه ای از بهترین روش ها و متدهای سرمایه گذاری که برای استارت آپ بهترین نتیجه ها را در برداشته به کار بگیریم. برای مثال روش های سریع ارزیابی استارت آپ ها را از Sam Altman مدیرعامل سابق ycombinator، ترم شیت های بسیار مختصر و کوتاه را از Rand Fishkin موسس Moz، و محتوای آموزشی مثل همین مقاله را با اقتباس از وبلاگ Paul Graham جمع آوری، و با تغییراتی که مقتضی شرایط ایران تک لب و اکوسیستم سرمایه گذاری ایران است در اختیار شما عزیزان قرار میدهیم.
هم اکنون میتوانید برای جذب سرمایه وارد دوره های سرمایه گذاری بذری ایران تک لب شوید
