ما باید مشکلی را برای مشتری حل کنیم که نیاز اساسی او و نیاز او برای بقا باشد. چرا؟ به دلیل عملکرد مغز.
سیستم مغز انسان اطلاعاتی را که به رفع نیازهای اساسی بدن کمک نمی‌کند، از ذهن ما پاک می‌کند. چون وظیفه اصلی مغز حفظ بقای انسان است. در این رابطه می‌توانیم به سلسله مراتبط نیازهای مازلو اشاره کنیم.
در واقع مغز ابتدا درصدد رفع نیازهایی مثل خوراک، تنفس و سلامتی است و بعد از آن به سراغ امنیت، دوستی، روابط عاطفی و ... می‌رود. در نتیجه شما ابتدا باشناسایی اینکه مشتریان بالقوه شما جز کدام یک از سلسله مراتب مازلو قرار می‌گیرند، باید پیامی به آنها دهید که برای مغزشان اهمیت داشته باشد و آن را به خاطر بسپارند.
اغلب صحبت از بزرگی کارخانه شما، تعداد کارمندانتان و یا محلی که شرکتتان در آن واقع شده برای مشتری اهمیتی ندارد. شما باید دربازاریابی خود آن ویژگی‌ای از کسب و کارتان را بیان کنید که یک نیاز اساسی، نیازی برای بقا و داشتن زندگی بهتر را برطرف کند. اضافه گویی و دادن اطلاعات بی فایده را کنار بگذارید و مستقیم راجع به مشکلی که حل می‌کنید سخن بگویید. آنگاه مشتری به سادگی آن را درک می‌کند. هنگامی که شما وارد یک سالن جشن می‌شوید ذهن شما هرگز تعداد صندلی‌های سالن را در خود ذخیره نمی‌کند. اما اگر لحظه ای چشمتان به درب خروج خورده باشد در ذهنتان تثبیت خواهد شد. چرا که اگر اتفاق ناگواری برایتان پیش آید به سرعت بتوانید از محل خارج شوید. این همان عملکرد مغز بر اساس بقای انسان است.
حال سوالی که پیش می‌آید این است که چگونه این پیام را منتقل کنیم؟
سادگی و وضوح راهکار اصلی انتقال پیام است. پیام شما باید به قدری ساده باشد که مغز انسان کم‌ترین میزان کالری را برای درک آن مصرف کند. هرچه این پیام پیچیده‌تر باشد ذهن مخاطب علاقه‌ای به دریافت یا به خاطر سپردن آن ندارد. برای مثال شما کدام یک از فرمول های پیچیده ریاضی و فیزیک دوران دبیرستان یا دانشگاه را هنوز به خاطر دارید؟ اغلب این روابط فردای روز امتحان از یادمان میروند. چون سیستم دسته بندی اطلاعات مغزمان ضرورتی برای حفظ آن نمی‌بیند.
در نتیجه دو اصل را در انتقال پیام به کار بگیرید:
1- آن ویژگی‌ای را بیان کنید که به بقای مشتری و رفع نیازهای او کمک می‌کند.
2- پیامتان را صریح و ساده بیان کنید.
پ.ن: این نوشته برگفته از مطالعه کتاب "هربرند یک قصه است" می‌باشد.
