پنج تله‌ای که فروش شرکت‌های پخش را به خطر می‌اندازد...
پخش مویرگی
مدیریت در صنعت پخش، میدان تصمیم‌گیری‌های مهم و لحظه‌ای است. بسیاری از مدیران تلاش می‌کنند تا مجموعه خود را به بهترین شکل ممکن هدایت کنند؛ اما گاهی بدون آن‌که متوجه شوند در تله‌هایی گیر می‌کنند که روند رشد فروش را متوقف کرده و شرکت را دچار بحران نقدینگی می‌کند.
در این مقاله پنج اشتباه رایج مدیران پخش که باعث کاهش فروش می‌شود را بررسی می‌کنیم و راهکارهایی ارائه خواهیم داد تا سریع‌تر از رقبا این موانع را پشت سر بگذارید.
تله اول مدیریت از پشت میز و دور شدن از واقعیت بازار
یکی از چالش‌های رایج مدیران پخش، عدم حضور در بازار و تصمیم‌گیری صرفاً بر اساس گزارش‌ها و اعداد روی کاغذ است دنیای واقعی فروش در تعامل با مشتریان تیم ویزیتورها و شناخت دقیق بازار نهفته است.
نشانه‌های این اشتباه
فروش کاهش یافته اما دلیل مشخصی برای آن وجود ندارد
رقبا سهم بیشتری از بازار را به دست آورده‌اند بدون اینکه متوجه تغییرات آن‌ها شده باشید
تیم فروش و ویزیتورها احساس می‌کنند مدیریت از شرایط واقعی بازار آگاه نیست
راه‌حل
حداقل یک روز در هفته را به حضور در بازار اختصاص دهید و از نزدیک با مشتریان و تیم فروش گفت‌وگو کنید.
جلسات منظم با ویزیتورها برگزار کنید تا چالش‌های عملیاتی آن‌ها را بشنوید.
از ابزارهای دیجیتال مانند تحلیل داده‌های فروش بررسی روندهای بازار و نظرسنجی مستقیم از مشتریان برای شناخت بهتر وضعیت واقعی بازار استفاده کنید.
تله دوم سیستم انگیزشی ناکارآمد و کاهش انگیزه تیم فروش
تیم فروش قلب تپنده یک شرکت پخش است اگر سیستم پورسانت و پاداش به درستی طراحی نشده باشد انگیزه و بهره‌وری تیم به مرور کاهش می‌یابد و فروش دچار افت می‌شود
نشانه‌های این اشتباه
ویزیتورها انگیزه کافی برای تلاش بیشتر ندارند
برخی از اعضای تیم روش‌های غیرشفاف را برای افزایش فروش انتخاب می‌کنند
نرخ جابه‌جایی ویزیتورها افزایش پیدا کرده و هزینه‌های استخدام نیروهای جدید بالا رفته است
راه‌حل
فرمول‌های پاداش‌دهی را بهینه‌سازی کنید پورسانت‌ها تنها بر اساس حجم فروش تعیین نشوند؛ بلکه عواملی مانند میزان جذب مشتری جدید نرخ بازگشت مشتریان و وصول مطالبات نیز در نظر گرفته شود.
پرداخت پاداش‌ها را به موقع انجام دهید تا بازاریاب‌ها حس نکنند که تلاش‌هایشان نادیده گرفته می‌شود.
علاوه بر پاداش‌های مالی مشوق‌های غیرمالی مانند آموزش‌های اختصاصی ارتقای شغلی و دسترسی به بازارهای کلیدی را به تیم فروش ارائه دهید.
تله سوم غفلت از بازاریابی و فرض اینکه محصول خودبه‌خود فروخته می‌شود
برخی از مدیران پخش همچنان بر این باورند که اگر محصول باکیفیت باشد نیازی به بازاریابی نیست اما حتی بهترین محصولات نیز بدون تبلیغات، استراتژی‌های بازاریابی و ارتباط مؤثر با مشتریان در بازار دیده نخواهند شد.
نشانه‌های این اشتباه
رقبا با محصولات مشابه سهم بیشتری از بازار را تصاحب کرده‌اند.
مشتریان قدیمی کم‌کم جذب شرکت‌های دیگر شده‌اند.
تیم فروش برای متقاعد کردن مشتریان با چالش‌های زیادی مواجه است.
راه‌حل
محتوای بازاریابی قوی تولید کنید: از ویدیوهای معرفی محصول گرفته تا تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و تولید محتواهای آموزشی برای مشتریان
برای مشتریان عمده پیشنهادهای جذاب طراحی کنید: تخفیف‌های ویژه ارسال رایگان و فوری، ارائه شرایط پرداخت منعطف و هدایای خاص، از جمله روش‌های مؤثر هستند.
بازاریاب‌ها را مجهز به ابزارهای دیجیتال کنید: داشتن کاتالوگ آنلاین، سیستم سفارش‌گیری هوشمند و اطلاعات دقیق رقابتی، سرعت فروش را افزایش می‌دهد.
تله چهارم ضعف در وصول مطالبات و بحران نقدینگی پنهان
بسیاری از شرکت‌های پخش به دلیل عدم کنترل دقیق روی پرداخت‌های مشتریان در ظاهر فروش بالایی دارند اما در عمل با کمبود نقدینگی مواجه هستند.
نشانه‌های این اشتباه
مشتریان پرداخت‌های خود را با تأخیر انجام می‌دهند.
حجم فروش بالا رفته اما نقدینگی برای پرداخت هزینه‌ها و حقوق کارکنان کافی نیست.
تیم فروش تنها به افزایش سفارش‌ها فکر می‌کند نه به پیگیری مطالبات.
راه‌حل
شرایط پرداخت مشخص و سفت‌وسختی تنظیم کنید. به عنوان مثال سی درصد مبلغ سفارش نقدی و مابقی طی مدت مشخص حداکثر سی روز تسویه شود.
مشتریانی که بدهی‌های معوق دارند اعتبار بیشتری دریافت نکنند.
کارشناس وصول حرفه‌ای استخدام کنید تا پیگیری پرداخت‌ها به‌طور جدی انجام شود.
تله پنجم تمرکز صرف بر مشتریان قدیمی و عدم توسعه بازار
یکی از اشتباهات مرگبار مدیران پخش وابستگی به مشتریان ثابت و عدم تلاش برای جذب مشتریان جدید است. بازار همواره در حال تغییر است و اگر به فکر توسعه بازار و جذب مشتریان جدید نباشید دیر یا زود سهم بازار شما کاهش پیدا خواهد کرد.
نشانه‌های این اشتباه
تعداد مشتریان جدید در ماه‌های اخیر کاهش یافته است.
رقبا در حال جذب مشتریان شما هستند.
تیم فروش تنها به پیگیری سفارش‌های قدیمی متکی است.
راه‌حل
تیم فروش را موظف کنید هر ماه حداقل ده مشتری جدید جذب کنند.
در مناطق جدید بازار را تست کنید؛ ممکن است فرصت‌های فوق‌العاده‌ای برای توسعه وجود داشته باشد.
روی مشتریان کوچک‌تر نیز سرمایه‌گذاری کنید برخی از آن‌ها امروز کم خرید می‌کنند اما در آینده به مشتریان کلیدی تبدیل خواهند شد.
جمع‌بندی: مدیران موفق این تله‌ها را پشت سر می‌گذارند
حضور فعال در بازار و شناخت نیازهای مشتریان
ایجاد سیستم انگیزشی عادلانه برای تیم فروش
سرمایه‌گذاری روی بازاریابی و برندینگ
مدیریت اصولی وصول مطالبات برای حفظ نقدینگی
توسعه بازار و جذب مشتریان جدید برای رشد پایدار
گام بعدی، عبور از این تله‌هاست!
مدیران موفق، تله‌ها را شناسایی و بی‌درنگ برای عبور از آن‌ها اقدام می‌کنند. اگر یکی از این چالش‌ها در شرکت پخش شما هم رخنه کرده و فروش را تحت تأثیر قرار داده است، چرا همین حالا مسیر درست را انتخاب نکنید؟ فروش را از تله‌ها نجات دهید و مسیر رشد را هموار کنید!
راهکارهای ویژه، فقط یک کلیک با شما فاصله دارند!
کدام‌یک از این تله‌ها، امروز بیشترین آسیب را به فروش شما زده است؟ بیایید در مورد آن صحبت کنیم و راهی برای حل آن پیدا کنیم.
