محصولی که تولید کرده‌ام را چند بفروشم؟
این سؤالی است که در کارهای دستی و تولیدات خانگی خیلی پرسیده می‌شود. آیا برای قیمت‌گذاری اصولی وجود دارد یا صرف بررسی قیمت‌های مشابه آن در بازار می‌توانیم به یک قیمت مناسب برسیم؟
در این مطلب می‌خواهم به دو روش قیمت‌گذاری محصولات صنایع دستی بپردازم و بعد بررسی کنم که آیا این روش‌ها برای کسب و کارهای ایرانی هم مناسب هستند یا نه. مطالب این وبلاگ را دنبال کنید؛ تلاش می‌کنم در آینده درباره فرمول‌های قیمت‌گذاری مواد غذایی و خدمات هم بنویسم.
قیمت را اگر خیلی پایین در نظر بگیریم با این هدف که در بازار از رقیب‌های‌مان پیشی بگیریم و مشتری‌های زیادی جلب کنیم، در نگاه اول شاید خوب و هوشمندانه به نظر برسد؛ ولی در کسب و کارهای خرد و کوچک اقدام درستی نیست. شکستن قیمت‌ها می‌تواند سود فروش را چنان پایین بیاورد که تولیدکننده را از ادامه کار ناامید کند یا دست‌کم مانع گسترش کارش بشود.
پایین آوردن قیمت‌ها برای جلب مشتری در شروع کار، آن هم برای مدتی خیلی کوتاه می‌تواند مفید باشد؛ ولی برای درازمدت به کار لطمه می‌زند.
از دید مشتری هم پایین بودن غیرمعمول قیمت می‌تواند اعتماد را سلب کند. او ممکن است ارزانی کالا را ناشی از کیفیت پایین آن بداند.
از طرفی اگر قیمت تولیدات‌مان را خیلی بالا در نظر بگیریم، مشتری‌های کمتری جلب می‌کند و تعداد فروش را پایین می‌آورد.
من برای قیمت‌گذاری صنایع دستی یا محصولات دست‌ساز به دو فرمول پر کاربرد رسیدم که بعد از معرفی و توضیح آن‌ها خواهم گفت که آیا این فرمول‌ها به درد بازار ایران خواهد خورد یا نه.
این فرمول خیلی ساده است:
هزینه مواد اولیه + حق الزحمه + سایر هزینه‌ها + سود = قیمت فروش عمده
قیمت فروش عمده × ۲ = قیمت تک‌فروشی
حالا یکی‌یکی آیتم‌های این فرمول را توضیح می‌دهم.
هزینه مواد اولیه: شامل قیمت تمام شده موادی است که در درست کردن محصول به کار رفته است. یادمان باشد که هزینه ارسال یا کرایه ماشین یا بنزینی که مصرف کرده‌ایم را هم باید محاسبه کنیم. مثلا اگر در یک مرحله بازار رفتن، ده بند مروارید به قیمت ۲۰ هزار تومان خریده باشیم و ۳۰۰۰ تومن هزینه رفت و برگشت‌مان شده باشد، قیمت تمام شده هر بند مروارید در می‌آيد ۲۳۰۰ تومان. اگر در هر بند ۳۰ عدد مروارید وجود داشته باشد، و ما برای دستبندی که درست کرده‌ایم از ۱۵ عدد مروارید استفاده کرده باشیم، ۱۱۵۰ تومن هزینه مرواریدها شده که باید به آن هزینه نخ و قفل و چیزهای دیگری را هم که استفاده کرده‌ایم اضافه کنیم. هزینه تمام شده تک‌تک مواد اولیه را به همین شکل محاسبه می‌کنیم. در این مثال فرض کنید قیمت تمام شده مواد اولیه‌مان به ۱۵۰۰ تومان برسد.
حق الزحمه: اگر برای ساخت محصولات‌مان از افراد دیگری کمک می‌گیریم و به آن‌ها حق الزحمه پرداخت می‌کنیم آن را محاسبه می‌کنیم. معمولا حق الزحمه‌ها به صورت ساعتی تعیین می‌شود، پس اگر مثلا قرار است ساعتی ۱۰ هزارتومن پرداخت کنید و ساخت دستبند نیم ساعت زمان می‌برد، حق الزحمه می‌شود ۵ هزارتومان.
یکی از مهم‌ترین نکته‌هایی که در تولید صنایع دستی و کالاهای دست‌ساز (به خصوص اکسسوری و زیورآلات) از آن غفلت می‌شود، محاسبه حق الزحمه خودمان است. ممکن است ما نیروی کمکی نداشته باشیم و همه کارها را خودمان انجام دهیم؛ در این صورت آیا موقع محاسبه قیمت با فرمول بالا، حق‌الزحمه صفر می‌شود؟! هرگز! بهتر است با خودمان مهربان باشیم و برای زمانی که می‌گذاریم و زحمتی که می‌کشیم یک حق الزحمه معقول در نظر بگیریم و بر همان اساس هزینه‌های تولیدمان را حساب کنیم.
سایر هزینه‌ها: منظور از سایر هزینه‌ها، هزینه‌هایی است که به طور غیرمستقیم در تولید دخیل‌اند. این هزینه‌ها می‌تواند شامل هزینه وسایل و لوازم کار، کرایه وسایل یا هزینه نگهداری آن‌ها، قبض‌ها، اجاره کارگاه و ... باشد. برای غرفه‌های باسلامی آن درصدی که باسلام به عنوان کارمزد کم می‌کند را اینجا باید محاسبه کنیم. در مثال دستبند برای این موارد ۵۰۰ تومان در نظر می‌گیریم.
سود: میزان سودی است که قرار است از فروش این محصول به دست بیاوریم. مقدار سود را خودمان براساس نیازها و چشم‌انداز کارمان تعیین می‌کنیم.
فرق سود با حق الزحمه چیست؟ حق الزحمه پولی است که بابت وقتی که گذاشته‌ایم می‌گیریم و سود درآمدی است که به کمک آن قرار است کارمان را گسترش بدهیم یا چرخ زندگی‌مان را بچرخانیم. من در مثال دستبند ۳۰۰۰ تومان سود در نظر می‌گیرم.
قیمت عمده فروشی و قیمت خرده‌فروشی: در بسیاری از کسب و کارها قیمت خرید عمده، نصف قیمت خرده‌فروشی است. برای همین در این فرمول برای اینکه بخواهیم از قیمت عمده به قیمت تک‌فروشی برسیم آن را در دو ضرب می‌کنیم.
قیمت عمده دستبند در مثال بالا برابر است با:۱۵۰۰+۵۰۰۰+۵۰۰+۳۰۰۰=۱۰۰۰۰ تومان
برای به دست آوردن قیمت تکِ دستبندها، قیمت عمده را دو برابر می‌کنیم که می‌شود: ۲۰ هزار تومن.
این فرمول مثل فرمول بالاست، تنها تفاوتش این است که به جای «سود» که در فرمول بالا به عهده خود تولیدکننده گذاشته شده است، مجموع هزینه‌ها و حق‌الزحمه را در نظر می‌گیریم. به عبارت دیگر در این فرمول جمع هزینه‌های مواد اولیه و حق‌الزحمه دو برابر می‌شود:
((هزینه مواد اولیه + حق‌الزحمه)×۲) + سایر هزینه‌ها = قیمت فروش عمده
قیمت فروش عمده × ۲ = قیمت تک‌فروشی
شاید کمی فرمولش پیچیده به نظر برسد؛ در مثال نحوه محاسبه‌اش روشن‌تر می‌شود. تعریف «حق‌الزحمه» و «هزینه مواد اولیه» و «سایر هزینه‌ها» را بالاتر آورده‌ام.
حالا بیایید با همان مثال دستبند پیش برویم. هزینه مواد اولیه (۱۵۰۰) را با حق الزحمه (۵۰۰۰) جمع می‌کنیم؛ می‌شود ۶۵۰۰ تومان. حالا این عدد را دو برابر می‌کنیم که می‌شود ۱۳ هزارتومان. این عدد مجموع هزینه مواد اولیه، حق الزحمه و سود کار است. حالا آن را با سایرهزینه‌ها (۵۰۰) جمع می‌کنیم تا قیمت فروش عمده دستبند به دست بیاید: ۱۳۵۰۰ تومان.
حالا اگر ۱۳۵۰۰ را دوبرابر کنیم به قیمت فروش دستبند‌های تکی می‌رسیم: ۲۷ هزار تومان.
بعضی‌ها سهم «سود»شان را کمتر یا بیشتر محاسبه می‌کنند. شما هم می‌توانید به جای ۲، مجموع هزینه و حق الزحمه را در ۱.۵ یا حتی در ۵ ضرب کنید. بستگی به شما، انتظاری که از کارتان دارید، ارزش کارتان در بازار و در نظر مشتری، و قیمت رقبا دارد.
اگر ما برای جذب مشتری بیشتر، جنس‌مان را به قیمت خرده بفروشیم چه؟ آیا این کار درستی است؟
از من می‌شنوید این کار را نکنید. به چند دلیل:
۱. فروش جزئی به قیمت عمده، بازار را خراب می‌کند و کار فروشندگانی که محصولشان را به قیمت خرده‌فروشی ارائه می‌کنند بی‌ارزش می‌کند. یادتان باشد وقتی درصد بالایی از شاغلان در یک صنف، کالاهایشان را به یک قیمت معقول و مشابه هم ارائه کنند، به نفع همه کاسبان آن صنف است.
۲. برای مشتری این سؤال پیش می‌آید که چرا؟ چرا قیمت جنس شما این‌قدر ارزان‌تر از اجناس مشابهش است؟ شاید چون واقعا دست‌ساز نیست؟ یا شاید از مواد اولیه ارزان و بی‌کیفیتی استفاده کرده‌اید؟ قیمت محصول پشتش قصه‌ای دارد؛ مواظب آن قصه باشید!
۳. به ضرر شماست. تصور کنید که یک خریدار خوب پیدا کرده‌اید که می‌خواهد ۱۰۰ تا از این دستبندها را یکجا ازتان بخرد. طبیعتا اولین سؤالش این است: «قیمت عمده‌اش چند؟» و اینجاست که شما دیگر نمی‌توانید قیمت‌تان را کمتر از این کنید و این فرصت خوب را از دست می‌دهید.
اگر محصولی دارید که به نظر خودتان قیمت‌گذاری معقولی دارد ولی قیمتش در بازار، بالا به نظر می‌رسد، دو کار می‌توانید بکنید:
۱: یا اینکه بگردید دنبال راهی که هزینه‌های اولیه را کاهش بدهید؛ مثلا مواد خام را به صورت عمده و زیاد بخرید تا از تخفیف‌های خوبی برخوردار بشوید؛ یا اگر توان خرید عمده ندارید با چند نفر دیگر از همکاران و هم‌صنف‌هایتان قرار بگذارید و با هم مواد اولیه را به قیمت عمده بخرید و بعد تقسیم کنید تا ارزان‌تر دربیاید.
یا اگر امکانش را دارید، همزمان تعداد زیادی از یک محصول بسازید تا زمان تولید کاهش پیدا کند؛ مثلا اگر کارتان با سفال است، تعداد زیادی شیئ سفالی درست کنید و همه را با هم توی کوره بگذارید تا در وقت‌تان صرفه‌جویی شود.
۲: یا مي‌توانید کارتان را خلاقانه‌تر کنید و آن را به لحاظ سبک، شکل، کاربرد یا ظاهرش از محصولات مشابهش متمایز کنید، طوری که مشتری به نظرش بصرفد محصول شما را با قیمت بالاتر بخرد. در همان مثال سفال، کافی است طرحی که روی سفال می‌زنید را کمی متفاوت و خلاقانه بزنید، یا حتا شکل سفال را متمایز از سفال‌های بازار دربیاورید. با کمی سرچ و جست‌وجو به ایده‌های خوبی می‌رسید.
حتی می‌توانید خدماتی در کنارش به مشتری‌ها بدهید تا برای مشتری بصرفد؛ مثلا یک هدیه کوچک در کنارش بگذارید یا ارسالش را رایگان کنید.
حالا می‌رسیم به این سؤال مهم که:
احتمالا جواب دادن به این سؤال به متغیرها و شرایط مختلفی بستگی دارد؛ هرچه کاری که عرضه می‌شود نوتر و خلاقانه‌تر باشد و کمتر مشابه داشته باشد، و یا هر چه محصولی که تولید می‌کنیم بیشتر با سبک زندگی دهک‌های بالای جامعه سنخیت داشته باشد دست‌مان در استفاده از این فرمول‌ها برای تعیین قیمت بازتر است.
در بقیه موارد ممکن است قیمت‌گذاری با این فرمول‌ها باعث از دست دادن مشتری یا بازار کارمان شود؛ چون به طور میانگین قیمتی که با این فرمول به دست می‌آید از قیمت‌های متوسط بازار بالاتر است. ما ناچاریم برای قیمت‌گذاری به قیمت‌های بازار و همصنفهایمان هم نگاه کنیم و در بهترین شرایط شاید بتوانیم از فرمول (هزینه مواد اولیه+حق‌الزحمه)× ۲ استفاده کنیم.
در قیمت‌گذاری باید واقعیت‌های جامعه و اقتصاد را در نظر گرفت و توان خرید مردم را محاسبه کرد. در عین حال باید طوری قیمت‌گذاری کرد که سود حاصل از کار بتواند پشتوانه ادامه و ثبات کار باشد.
من پیش از این کمی وارد بازار اکسسوری شده بودم. گاهی می‌دیدم جنسی را که من با ملاحظه مشتری، ده هزار تومن قیمت‌گذاری کرده‌ام، هنرمند دیگری به پنج‌هزارتومن و گاهی کمتر می‌فروشد. وقتی قیمت‌گذاری‌اش را تحلیل و محاسبه می‌کردم متوجه می‌شدم تنها چیزی که در قیمت‌گذاری لحاظ کرده است، هزینه مواد اولیه است و بعد تنها هزار یا دو هزارتومن به عنوان سود روی جنس کشیده است!
این یعنی ابدا وقتی را که برای درست کردن اکسسوری‌ها می‌گذارد محاسبه و قیمت‌گذاری نکرده است؛ در حالی‌که من برای خودم حق‌الزحمه ده هزارتومن در ساعت را در نظر می‌گرفتم و حتما مقدار زمانی را که ساخت محصولات لازم داشت محاسبه می‌کردم.
در قیمت‌گذاری محصول هم باید ملاحظه مشتری را بکنیم، هم ملاحظه همکاران و همصنفهایمان را و هم هوای خودمان را داشته باشیم.
شاید این مدل قیمت‌گذاری که تنها براساس محاسبه هزینه‌های اولیه است، برای کسی که فقط برای پر کردن اوقات فراغتش کار می‌کند مناسب باشد (که به نظر من نیست! چون ارزش هنر و وقت را پایین می‌آورد) اما کسانی را تصور کنید که قرار است از این راه مخارج زندگی‌شان را تأمین کنند و اصولا همه یا بخشی از مخارج زندگی‌شان از راه فروش صنایع دستی و محصولات دست‌سازشان تأمین می‌شود؛ آیا این مدل قیمت‌گذاری می‌تواند به آن‌ها کمکی کند؟ آیا با شکستن قیمت‌ها و پایین آوردن آن تا جایی که فقط هزینه مواد اولیه تأمین شود، عده‌ای از هنرمندان را که زندگی‌شان برپایه همین هنر می‌چرخد دچار دردسر نمی‌کنیم؟
در جست‌وجوهایم برای پیدا کردن فرمول‌های قیمت‌گذاری، نظر هنرمندان انگلیسی‌زبان درباره قیمت‌گذاری برایم جالب بود. بعضی از هنرمندان خارجی هم مثل ما این دغدغه را داشتند که با این فرمول‌ها قیمت محصولات‌مان نسبت به مشابه‌هایش در بازار خیلی بالاتر خواهد شد و آن‌وقت مشتری‌مان را از دست خواهیم داد و ...
و پاسخی که به هم می‌دادند این بود: پس ارزش هنر چه می‌شود؟ شاید عده‌ای دوست داشته باشند سود ناچیزی از هنرشان ببرند و بازار را خراب کنند، آیا ما هم باید با آن‌ها همراه شویم؟ ما باید به هنرمان احترام بگذاریم و یک قیمت معقول انتخاب کنیم. ما برای کسانی که ارزش کار دست را می‌دانند تولید می‌کنیم...
به نظر شما چه فاکتورهایی را در قیمت‌گذاری باید لحاظ کرد که نه سیخ بسوزد و نه کباب؟
