نکات مهم در ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها

استارتاپ‌ها برای شروع فعالیت و ادامه حیات خود نیاز به جذب سرمایه دارند. آنجایی اهمیت ارزش‌گذاری مشخص می شود که باید دید به ازای جذب سرمایه مورد نیاز، چه میزان از سهام بایستی به سرمایه‌گذار واگذار گردد. ارزش‌گذاری یک استارتاپ نشان می‌دهد که در یک مقطع زمانی مشخص چه ارزشی دارد.

برای ارزش‌گذاری دقیق و درست یک استارتاپ می‌بایست عوامل زیادی در نظر گرفته شود و فرآیند ارزش‌گذاری یک استارتاپ نسبت به یک کسب و کار بالغ به مراتب فرآیند دشوار و پیچیده‌تری است. به خصوص که در کشور به دلیل عدم بلوغ کافی فضای کارآفرینی استارتاپی اطلاعات و دیتاهای مناسب و قابل اعتمادی در این حوزه وجود ندارد.

در ادامه به بررسی اجمالی مهم‌ترین نکاتی که رعایت درست آنها منجر به ارزش‌گذاری درست و دقیق استارتاپ‌تان می‌شود، خواهیم پرداخت.

مهم‌ترین نکاتی که در زمینه ارزش‌گذاری ایده و استارتاپ خود باید در نظر بگیرید شامل موارد زیر است:

مفاهیم Pre-Money و Post-Money را بشناسید: به زبان ساده ارزش‌گذاری پیش از سرمایه‌گذاری (Pre-money) نشان می‌دهد که ارزش هر شرکت قبل از اینکه هرگونه سرمایه‌گذاری جذب نماید چقدر است. ارزش‌گذاری پس از سرمایه‌گذاری (Post-money) نیز ارزش برآوردی یک شرکت بعد از تامین مالی یا تزریق سرمایه است.

زمان جذب سرمایه: باتوجه به ماهیت کسب و کار خود مدت زمان رسیدن به مرحله رشد اولیه را شناخته و سپس وارد فاز جذب سرمایه شوید.

واگذاری سهام: راندهای جذب سرمایه خود را بشناسید و بر اساس آن اقدام به اعطای سهام نمایید، اعطای غیرمنطقی و بیش از حد سهام در مراحل ابتدایی جذب سرمایه، باعث بروز مشکلات اساسی در مراحل بعدی خواهد شد.

قابل اجرا و مقیاس پذیر بودن ایده و استارتاپ خود را نشان دهید.

تعداد کاربران: تعداد کاربران فعال خود را در صورت وجود حتما مشخص نمایید.

قرادادها: قرادادهای قطعی، در شرف وقوع و احتمالی کسب و کار خود را مشخص نمایید.

نقشه راه: هیچ برنامه‌ای نمی‌تواند بی‌نقص باشد و همیشه اتفاقات غیرمنتظره رخ خواهد داد، اما باید بتوانید به سرمایه‌گذاران نشان دهید که قصد دارید در ۱۲ ماه، ۲ سال و ۱۰ سال آینده کجا باشید و چگونه می‌خواهید به آنجا برسید.

استراتژی رشد: یک استراتژی درست باید شامل مواردی همچون موقعیت فعلی، بازار هدف، شاخص های عملکردی، تجزیه و تحلیل رقبا و مقیاس‌بندی باشد.

اندازه بازار: ایده یا محصول شما اگر در بازار رو به رشد نباشد شکست خواهد خورد. از هر کسی که درخواست بودجه کنید، چیزی مانند "شرکت شما چقدر می تواند بزرگ شود؟" را می‌شنوید. هرچه بازاری که وارد آن می‌شوید بزرگ‌تر باشد، ارزش‌گذاری کسب و کارتان بیشتر و سرمایه‌گذاری استارتاپ جذاب‌تر خواهد بود.

برای تعیین اندازه بازار می توانید آن را به موارد زیر تقسیم کنید:

Total Available Market (TAM) - معادل کل بازارهای موجود بوده که کل تقاضای بازار برای یک محصول یا خدمت خاص به شمار رفته.

Served Addressable Market (SAM)- بازارهای موجود با قابلیت ارائه خدمات.

Serviceable Obtainable Market (SOM) - بازارهای در دسترس و قابل خدمات رسانی.

تیم: به سرمایه‌گذاران نشان دهید که از تیمی با تجربه (اگر تیم شامل افرادی باشد که قبلاً در استارتاپ‌های موفق بوده‌اند، وسوسه‌انگیزتر از یک استارتاپ پر از افراد بی‌تجربه است.)، متعهد (داشتن افراد بزرگ تنها بخشی از پازل است. نکته مهم این است که این افراد باید زمان کافی و فداکاری برای پیشبرد و راهبری پروژه داشته باشند. تیمی شامل افراد نیمه وقت جذاب نخواهد بود.) و با تنوع مهارتی (یک برنامه نویس خارق‌العاده نمی‌تواند همه کارها را به تنهایی انجام دهد، اما اگر با یک متخصص بازاریابی همکاری کند، استارتاپ ارزش بیشتری خواهد داشت.) متناسب با نیازتان بهره می‌برید.

اثربخشی بازاریابی: اگر می‌خواهید قبل از کسب درآمد توجه سرمایه‌گذاران را به خود جلب نمایید می‌بایست نشان دهید که می‌توانید مشتریان باارزش را با هزینه نسبتا کم جذب کنید.

شناخت رقبا: نوع بازاری و صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید را بشناسید و برمبنای آن به طراحی سناریوهای رقابتی در مقابله با دیگر صاحبان کسب و کار که به دنبال جذب سرمایه هستند، بپردازید.

حداقل محصول قابل ارائه (MVP): داشتن نمونه اولیه افزوده‌ای است که می‌تواند در مرحله جذب سرمایه به طور کل بازی را به نفع شما تغییر دهد. نمونه‌های اولیه پر زرق و برق بدون تایید مشتری به ندرت مورد قبول واقع می‌شوند. بهتر است محصولی کارآمد را نشان دهید که از مشتریان بالقوه بازخوردهایی (build-measure-learn) دریافت کرده و در روند توسعه و بهبود است.

نرخ رشد: در برنامه‌ریزی مالی و جریان‌های نقدی نشان دهید که جذب سرمایه چطور به رشد ایده و کسب و کار شما کمک خواهد کرد. اما منطقی!

حاشیه سود: محصولات با حاشیه سود کم چندان برای سرمایه‌گذاران جذاب نیستند. از سوی دیگر، یک استارتاپ با پتانسیل رشد و حاشیه‌ سود بالا و پیش‌بینی‌های امیدوارکننده برای جریان های نقدی ممکن است بتواند سرمایه‌گذاری‌های بزرگ‌تری را جذب نماید.

شاخص های مالی: برای یک استارتاپ، جذب سرمایه‌گذاری جدید کلید موفقیت است و در دنیای سرمایه‌گذاری خطرپذیر «پول به دنبال پول است». به سرمایه گذاران نشان دهید که به ازای جذب سرمایه کسب و کار شما چه میزان بازدهی داشته و دوره بازگشت سرمایه چقدر است.

توجه به برند: داشتن برند برای یک استارتاپ به منظور جلب توجه در بازار خود حیاتی است. متمایز شدن از سایرین یا متمایز کردن پیشنهاد خود از رقبا می تواند تفاوت بزرگی برای یک استارتاپ ایجاد کند. هویتی که به شما کمک می‌کند مسیر را پیدا کنید، ارتباط معناداری با مشتریان خود برقرار کنید و استعدادها را جذب و حفظ کنید.

در فرآیند ارزش‌گذاری استارتاپ خود در دام اشتباهات زیر نیفتید!

1- هرگز جریان نقدی و ارزش‌گذاری استارتاپ خود را دائمی فرض نکنید.

2- در کسب و کار، به ندرت چیزی ساده است.

3- منطقی ارزش‌گذاری کنید. اگر بیش از میزان واقعی ارزش‌گذاری نمایید، نه تنها احتمال جذب سرمایه‌گذاری را برای خود کاهش خواهید داد بلکه در مراحل و راندهای بعدی جذب سرمایه دچار سقوط یا افت ارز‌گذاری خواهید شد. از سوی دیگر، کم‌ارزش‌سازی استارت‌آپ‌تان به این معنی است که در ازای پول کمتر، سهام زیادی را واگذار می‌نمایید، یا آنچه را که تاکنون ساخته‌اید، کم ارزش می‌دانید. همچنین تزریق سرمایه ناکافی تبدیل به مانعی بزرگ برای رشد و توسعه استارتاپ می‌گردد. واگذاری سهام زیاد در مراحل اولیه جذب سرمایه موجب می‌شود تا کارآفرین در ادامه مسیر انگیزه و اشتیاق خود را از دست دهد.

انواع روش‌های ارزش‌گذاری استارتاپ، دانش فنی و فناوری:

بسته به عمر استارتاپ روش‌های ارزش‌گذاری متفاوت خواهد بود. هرچقدر استارتاپ در مراحل پایه‌ای و ابتدایی قرار داشته باشد از روش‌های کیفی و هرچه بالغ‌تر باشد از روش‌های کمی ارزش‌گذاری استفاده خواهیم کرد.

1- روش‌های ارزش‌گذاری کیفی

• روش تجمیع عوامل ریسک (Risk Factors Summation Method)

• روش کارت امتیازدهی (Score Cards Method)

• روش برکس یا روش برکوس (Berkus Method)

• روش ارزش‌گذاری هم‌نوایی (Conformity method)

2- روش‌های نسبی و مبتنی بر بازار

• ارزش‌گذاری به روش منصفانه بازار (Market Fair Value)

• ارزش‌گذاری استارتاپ به روش نمونه‌کاوی تحلیلی (Analytical Benchmarking Method)

• ارزش‌گذاری استارتاپ به روش ضرایب (Multiples Method)

• روش ارزش‌گذاری مقایسه‌ای (Comparable Method)

3- روش‌های مبتنی بر دارایی

• ارزش‌گذاری استارتاپ‌ به روش هزینه باز تاسیس (Cost To Duplicate)

4- روش‌های ارزش‌گذاری مبتنی بر جریان‌های نقدی

• روش تنزیل جریان‌های نقدی (Discounted Cash Flows Method)

• روش سرمایه‌گذاری خطرپذیر (Venture Capital Method)

• روش ارزش‌گذاری شیکاگو (First Chicago Method)

• ارزش‌گذاری استارتاپ‌ به روش هزینه باز تاسیس (Cost To Duplicate)

چنانچه برای تهیه گزارش‌های مالی، طرح‌های توجیهی و کسب و کار، پیچ‌دک و ارزش‌گذاری استارتاپ و یا ایده خودتون نیاز به مشاوره و یا راهنمایی دارید کافیه از طریق ایمیل به نشانی kamalazimicareer@gmail.com با من در ارتباط باشین.