غول دیجیتال به پیش می تازد و هر روز خبر از ورود یک استارتاپ و هولدینگ به کسب و کار جدیدی است.
یک روز اسنپ از ورود به بحث تامین هتل ها و یک روز کشمون از ورود به دنیای توزیع عسل مرغوب خبر می دهد، دی جی کالا وارد یکی از حیثیتی ترین حوزه های بنگاهی و دلالی در ایران یعنی فروش خودرو می شود و روزی دیگر دلینو با تامین زنجیزه سفارش رستوران ها و آشپزخانه ها، به جنگ اسنپ فود می رود، آچاره در بیش از 100 خدمات از نظافت راه پله تا نظافت شیشه ی برج ها و لوله کش و حتی آرایشگاه و ناخن و میکاپ عروس وارد می شود و یکی می آید تا فروشندگان و موجران ملکی را بصورت مستقیم به مشریان و مستاجران وصل کند.
واقعا تکلیف کسب و کارهای کوچک ، قدیمی و سنتی چیست ؟(از لفظ واحد سنتی استفاده نمی کنم زیرا در همین شهرستان ها هم استارتاپ های کوچک خوبی هستند که با ورود رقبای بزرگ و متمول، در خطر هستند)
آیا خطر حذف شدن همینطور به بالای هرم خواهد رفت و کم کم بطور واقع تمام خدمات ، در دستان یونیکورن ها و متمول های بازار قرار می گیرد ؟
تکلیف این همه فعالان و سرمایه گذاری هایشان در کسب و کارهای کوچک تا متوسط چه می شود ؟
احتمالا این سوالی است که خیلی از آژانس داران هنگامی که پلتفرم های تاکسی آنلاین با آن همه قدرت رسانه و فیچرهای متعدد مانند تخفیف استفاده ی نخست،وارد شهرها (بخصوص شهرهای کوچک) شدند از خود پرسیدند، اینکه ،
تکلیف ما چه می شود ؟
همه ی مشاغل کم کم این سوال را از خود خواهند پرسید.
در این مقاله نمی گنجد که بررسی کنم که چرا معتقدم تمام این مصایب،از سر کوتاهی نظام اقتصادی مدیریتی ماست که توسعه ای این چنین ناهمگون در عرصه ی اقتصادی رخ داده است ، از ردپای پول های بدون منبع مشخص هم در متمول شدن خیلی از این بزرگان نوظهور نمی توانم بگویم زیرا که آنقدر قضیه عیان است که سندی را نمی توانم عرضه کنم.
من نمی توانم پیش بینی کنم که کسب و کارهای کوچک تا متوسط که این بلایا را چشیده اند؛ به کجا می روند و سرنوشتشان چیست ،
اما می توانم به نکاتی اشاره کنم که می تواند موجب پایداری بیشتر آن ها در این طوفان شود ، تمرکز بر چیزهایی که ربات ها و این همه مکانیزم های پیشرفته ی دیجیتال هنوز قادر به تامین ارزش ان نیستند:
1.انسانیت:
گری همل در کتاب اینک اولویت در چیست از شما سوال می پرسد که آیا شما با یک ربات به گشت و گذار می روید ؟ آیا با ربات می گویید و می خندید ؟ آیا هرگز یک ربات توانسته از شما قدردانی کند؟
پاسخ نه محکمی است ، در قدم اول کسب وکارهای کوچک تا متوسط و استارتاپ های کوچک بدانند که عواطف انسانی، هنوز برنده ترین عامل وابستگی مشتریان است ، در ایران استارتاپ کشمون توانسته با ایجاد یک روح انسانی در محصولاتی مانند زعفران و عسل موفقیت خوبی را ایجاد کند. (که در بازار مکاره ی امروز و بین مردم، اعتقاد بر این است که در این دو محصول تقلب زیادی انجام می شود و حتما باید آن را حضور خرید)
2.هویت متمایز از ماشین:
این روزها تعدادی از کسب و کارها را می بینم که بطور پیوسته در حال رفتن به سمت زمان گریزی هستند ، یعنی خودشان را گذشته و تاریخ می چسبانند، اکثرشان هم قلب تجاری شهرها و میان برجهای مدرن را برای ابراز وجود انتخاب می کنند، رستوران سنتی فلان ، نان کده ی سنتی ، آشکده ، کافه ی گلباغ و گلدون و تا استارتاپ بقچه و مامان پز ، تمام این ها برای این است که رفتار مصرفی انسان ها، شیوه ی زندگی شان دستخوش تغییرات مصرف گرایانه ی چند سال اخیر شد و حال که انسان ها فهمیده اند همان گذشته چقدر خوب بود، اقبال نسبتا خوبی به کسب و کارهای متمایل به گذشته و کم تر ماشینی دارند .
کهنه نه ، فقیر در امکانات نه ، غیرپاسخگو نه ، بلکه کم تر ماشینی ، به این معنی نیست که دلیوری تلفنی نداشته باشند و یا اینکه اینستاگرام، حضور در پلتفرم های سفارش آنلاین و یا وبسایت نداشته باشند ، بلکه منظور من این است که برای داشتن هویت متمایز از ماشینی بودن، باید روح ، هویت و تمرکز بر خدمات کاملا صلح جویانه برای مشتری داشته باشید.
3.نیروی انسانی:
با این همه سرمایه گذاری پلتفرم های آنلاین تاکسی و عدد و ارقام تعداد مشتریان ، هنوز آژانس های زیادی سرپا هستند ، با این همه سرمایه گذاری و عدم و رقم های زیاد، هنوز هم دفاتر مسافرتی زیادی با قدرت کارشان را ادامه می دهند، همیشه وقتی یک آژانس در شهرم را می بینم که بیش از ده خودرو پارکینگ دارد ، توجهم جلب می شود که چطور هنوز در رقابت مانده و تعداد خودروهایش کم نشده(در فرهنگ کسب و کار تاکسی تلفنی، هر چه تعداد راننده بیشتر است یعنی تعداد زنگ خور هم بالاست)
می بینم مثلا خودروها خیلی تمیز است و مطمینا مدیر آزانس بر این قضیه تسلط زیادی دارد ، یا راننده ها خیلی محترمانه برخورد می کنند، در شهر ساری سوار آژانسی شدم که خودشان پیاده شدند و کمکم کردند تا چمدانم را در صندلی عقب جای دهم، خب این یک رفتار است که تنها از سوی یک سازمان متکی بر نیروی انسانی خوب رخ می دهد،
یک آژانس مسافرتی اگر (به تعدادش کار نداریم چه اینکه شرکت خدماتی من فقط دو پرسنل خانم دارد و تمام) دارای نیروی انسانی متبحری باشد که رفتار مشتریان قدیمی را بشناسد ، مذاکره بلد باشد ، نام فرزندان آن ها را بداند و در کل بداند که چطور باید با یک مشتری خوب بصورت محترمانه و عادلانه برخورد کرد، چرا نتواند اندک سهم بازار خود را حفظ کند،
4.فناوری :
تمام این جنبه های انسانی که گفته شد ، نباید از فناوری غافل شد ، فناوری از دیرباز در کسب و کارها وجود داشته و حتی چرتکه بعنوان یک فناوری محاسبه ای در زمان رقابت سالم بوجود آمده است، تحقیق من در کسب و کارهای سنتی نشان داده است قبل از انقلاب دیجیتال نیز با اسباب مشخصی، فناوری در کسب و کارهای موفق وجود داشته است ، ماشین حساب، ماشین تحریر،لامپ نیونی شیشه ی مغازه ها تا دستگاه آدامس سکه ای ، همگی نقش هایی کم رنگ از فناوری های زمانه خود بودند.
یک کسب و کار کوچک تا متوسط امروزی بیش از آنکه به مشتری جدید احتیاج داشته باشد، به ابزاری محتاج است تا مشتریان فعلی خود را نگاه دارد، چرخه ی ارتباطی با ان ها را (crm) را پیوسته منسجم نگاه دارد و بتواند بصورت مرتب تجارب مشتریانش را به مشتریان بالقوه منتقل کند تا بصورت اورگانیک ، چرخه ی توسعه ی مشتری اتفاق بیفتد،
ابزارهای ساده ای مانند نرم افزارهای مدیریت مالی ،انبار حسابداری ، مدیریت ارتباط با مشتریان (حتی یک اکسل ساده مانند چیزی که من در شرکت خدماتی ام دارم) به شما کمک می کند تا مدیر ساده تر و به روزتری باشید ،
ابزارهایی مانند شبکه های اجتماعی ، وبسایت و پلتفرم های توسعه ی مشتری آنلاین به شما کمک می کند تا بهتر با مشتریان ارتباط برقرار کنید و هم چنین فروش خود را توسعه دهید ،
بدانید که بقول دوستی که در همفکر دیشب با هم صحبت می کردیم ، کسب وکار ابتدا باید خودش خوب باشد ،بعد فناور...
5.ارزشمند باشیم:
چرا باید وقتی می خواهیم تاکسی پیدا کنیم ، گوشی مان را از جیب در می آوریم و از اسنپ استفاده می کنیم؟ چون ارزشی با عنوان سرعت در یافتن را به ما می دهد؛
چرا باید وقتی می خواهیم کارگر نظافت منزل پیدا کنیم، در گوشی مان اپلیکیشن آچاره را باز می کنیم؟ چون سرعت و تنوع در انتخاب فرد را می خواهیم .
دوستان ، کسب و کار پر از ارزش هایی است که بعنوان سند قطعی خرید مشتری محسوب می شوند ،
کسب و کارهای کوچک تا متوسط باید بصورت مداوم به فکر خلق ارزش های کاربردی باشند، ساده و پیچیده ندارد، ارزش، ارزش است ، بسان اعتقادی که به خوشمزگی غذای رستوران مسلم داریم تا اعتمادی که به سلامت فست فود..... در خیابان نواب(چون شاید بر سلامتی شما تاثیر بگذارد،اسم را ننوشتم)
ارزش ها ساده طراحی می شوند اما سخت اجرا می شوند، قیمت ؟ قیمت در نهایت ارزش قطعی ای نیست و بنظر من کسب و کارهای کوچک تا متوسط به سمت ایجاد رقابت تخفیف و استفاده ی رایگان به جز در یک برنامه بازاریابی منسجم نروند.
در پایان باید بگویم این نوشته حاصل تجربیات من بعنوان یک سابقه دار در ایجاد و مدیریت و ورشکستگی کسب و کارهای مختلف چه سنتی،چه مدرن،چه استارتاپ و چه اشتغال در بخش های نیمه دولتی است.
نوسرمایه گذار باشید.
کامل آرخی
