بیشتر کارآفرینان وقتی از دنیای ایده های خیال انگیز به دنیای واقعی می آیند ناگهان کمر و دست و پاهایشان شروع می کند به درد گرفتن! چرا؟ بخاطر اختلاف ارتفاع خیال با دنیای واقعی و تجربه سقوطی نامعمول به دره واقعیت، آن ها با سرزمین عجائب دنیای فنی روبرو شده اند.
سرزمینی که در آن باید ساعت ها منتظر حل شدن یک مسئله جزئی بمانی که روزی فکر نمی کردی جزئی از ایده ات باشد. از خودت می پرسی خلق ایده ای به این خوبی یک هفته درون غار تنهایی طول کشید، بعد خلق یک بخش کوچک آن یک ماه طول میکشد و اینقدر آب می خورد؟! در این موقعیت ها بسیاری از کارآفرینان دلسرد و ناامید می شوند.
تصور اینکه لازم است برای خلق محصول کاملی که به دنبال آن هستیم ساعت ها به دنبال متخصص بگردیم و بعد از آن تمام روز درگیر مسائل جنبه های مختلف ایده مان باشیم، شبیه این می ماند که ایده، ما را به چاه انداخته باشد. چاهی که در آن خلق محصول کامل معنا ندارد، مگر با منبع مالی و زمانی نامحدود. هرچه پول بیشتری صرف میکنی ویژگی های بهتر و جدیدتری به ذهنت می رسد و فروش خیلی پایین تر از حدیست که فکر میکنی، هزینه تبلیغات را بالا میبری و مدام فکر میکنی یکی از اعضای تیم هست که شایستگی کافی را ندارد اما مشکل ممکن است از جایی باشد که فکرش را نکرده ای: غرق شدن در ایده "محصول کاملی که قطعا مشتری میخواهد"
اصولا باید پرسید محصول کامل چقدر دست یافتنی است ؟
و چطور به سراغش برویم؟
قصد دارم ناامیدتان کنم، محصول کامل تقریبا وجود ندارد و اگر هم باشد در ذهن شما پدید نمی آید، محصول به کمک مشتری کامل تر می شود و مشتری فقط وقتی می تواند این کار را کند که شما از شر ذهنیت محصول کامل بیرون آمده باشید.
"جادوگر شهر اُز" کمک می کند برای ارائه محصولتان:
مغز مترسکِ ایده خام : ارزش و کارکرد اصلی محصول
قلب آدم آهنیِ بُعدِ سخت و فنی محصولتان: رابطه کاربری که دل مشتری را ببرد
شجاعتِ شیرِ درون کسب و کار :رفتن به استقبال شکست های کوچک برای یادگیری معتبر(که شکست های بزرگ را متوقف می کند)!
را پیدا کنید، اما برای ظاهر شدنش نیاز است اول جادوگر بدجنس "کمال گرایی منفی(Maladaptive/Disfunctional/Pathological Perfectionism)" را بکشید، آنوقت برای جایزه، جادوگر شهر اُز آرزوی شما را برآورده می کند.
چطور؟ محصول کمینه پذیرفتنی(MVP) چیزی است که باید به سراغش بروید، محصولی که در آن شما تصورات ایده آلتان را کنار میگذارید و هسته اصلی محصولتان را که ارزش تولید می کند در نظر می گیرید و در حد ممکن از اضافه کردن ویژگی هایی که فکر میکنید قرار است دل مشتری ها را ببرد خودداری میکنید، فقط آنقدری ویژگی اضافه کنید که در میان جامعه مخاطب محصولتان چند مشتری خوش اخلاق سهل گیر حاضر باشند محصول شما را تست کنند.
چند مشتری پیدا کنید، ده نفر که ارزش پیشنهادی شما را بخواهند، لازم نیست محصول MVP دوست داشتنیتان را صفر تا صد بسازید. فقط کافی است ارزش پیشنهادی شما را بخواهند، اجرای آن را به جادوگر شهر اُز بسپارید و زمانی که او این کار را برای شما انجام داد، شما فرصت دارید که به کمک بازخورد مشتری هایتان در دنیای واقعی محصول را کم کم خلق کنید تا به محصول کامل نزدیک شود، البته اینبار نه محصول کاملی که در ذهن شماست، بلکه همانی که مشتری می خواهد.
خب، مثلا از جادوگر شهر اُز چه کارهایی بر می آید؟
فرض کنید شما میخواهید به مشتری تان ارزش "یافتن کادوهای مورد علاقه" کسانی که دوستشان دارد را با دادن برخی اطلاعات معرفی کنید.
اگر نخواهید از جادو استفاده کنید، باید برای اینکه یک پلتفرم طراحی کنید که همه جزئیات اجرایی آن کامل باشد و از طرفی امنیت، طراحی کاربری مناسب، سرعت بالا و انعطاف پذیری داشته باشد مثلا نُه ماه زمان بگذارید که چیزی بسازید که مشتری نتواند هیچ ایرادی از آن بگیرد!
بعد نُه ماه با فرض اینکه بازار هیچ تغییری نکرده، به مشتری ها محصول را نشان می دهید و میگویید دوست دارید محصول ما را بخرید؟ و آن ها می گویند:
"ببین تو واقعا بی نقصی، واقعا کارهای جذابی انجام میدی، ولی خب وقتی دقیق تر فکر میکنم میبینم من به تو نیاز ندارم، راستش ته دلم فهمیدم ترجیح میدهم خودم کادو انتخاب کنم و از این چالش خوشم می آید."
بسیاری می گویند که کافی بود در مرحله تحقیق بازار با چند پرسشنامه این مسئله را حل می کردی و سراغ طراحی محصول نمی رفتی. اما گاهی خود مشتری هم نمی داند چه چیزی نیاز دارد و آیا آنقدر برایش اهمیت دارد که برایش پول بدهد؟ شاید در پرسشنامه به شما بگوید که این همون محصولی هست که شب ها خوابش رو میبینم، ولی وقتی پای خریدن رسید ترجیح می دهد از کسی که آن را خریده چند سوال بپرسد، آخرش هم با خودش دو دو تا چهارتا کند و بگوید اومم، خیلی هم به آن نیاز ندارم نه؟ (باور ندارید که نباید به حرف مشتری همیشه گوش داد؟ پیشنهاد میکنم کتاب "تست مامان" رو یکبار بخونید.)
جادوگر شهر اُز اینجا می گوید لطفا فرض کن بیست سال زمان به عقب برگشته و خبری از خیلی از تکنولوژی ها نیست و فقط یکسری همکار زحمت کش داری. برو و یک مشتری پیدا کن، ارزش را به او پیشنهاد بده بعد با روش های دستی و قرون وسطایی مشکل او را حل کن و ببین حاضر است به تو پولی پرداخت کند ؟ احتمالا در مورد خیلی چیزهایی که فکرش را نمی کنی غُر میزند و از یکسری چیزهای دیگر حسابی تعریف می کند!
بگذار مشتری فکر کند که این یک محصول هوشمند است که فکر همه جایش را کرده ای، اما نداند پشت صحنه شما و چند نفر هستید که در حال دویدن اید و صبحانه تان را هم وقت نمی کنید بخورید!
در مثال خودمان: برو و با تحقیقات محلی آمار دوستان مشتری را دربیار به روش شرلوک هولمزی(نه پلتفرمی نه کدی) با گرافیک ساده یا حتی در ساده ترین حالت یک فرم کاغذی تایپ شده رابط کاربری ساده ای تهیه کن (که می تواند ظاهرا شبیه ایده آل ات باشد ولی داخلش واقعا هیچ خبری نباشد) حالا مشتری داخل آن درخواست ثبت می کند و بعد یک نفر پشت سیستم در نقش سیستم های هوشمندِ بَک اِند تو را صدا می زند که : درخواست داد، درخواست داد! مشتری می خواهد برای تولد علی یک کادو بخرد !
از آنجا که هنوز سیستم پیشنهادگر هوشمندی در کار نیست، می روید اصلا خود علی را پیدا می کنید و چیزی که دوست دارد را از زبانش بیرون می کشید و می دهید دست مشتری، بعد مشتری به تو درس هایی خواهد داد که هرگز از یاد نبری!
در کتاب «قدرت خلق کسب و کار نوپا» اثر دوست داشتنی "اِریک ریس"، رد پای موفقیت های چشمگیر جادوگر شهر اُز را در بسیاری از کسب و کارهای جادویی می بینید. گمان میکنم با شناختن قواعد این دنیای جادویی دیگر نخواهید به دنیای واقعی برگردید! فقط قاعده اصلی این است که باید محدوده جادو را همیشه کنترل کنید. اینکه در مرحله تست کدام ویژگی ها میتواند واقعی و کدامیک دستی محقق شود چیزی است که شما باید به جادوگر شهر اُز در ابتدا بگویید.
«تفکر ناب» خالق جادوگر محبوب ماست، تفکری که از ما می خواهد عالیجناب" بازخوردِ مشتری" را به سِمَتِ مشاور ارشد طراحی کسب و کارمان نائل بیاوریم و کارها را به او تفویض کنیم و در فضای تحلیلی ایده های خودمان غرق نشویم.
جادو را دست کم نگیرید!
