اگر به فرصت های شغلی منتشر شده در سایت های کاریابی مختلف مراجعه کنیم مشاهده می شود که یکی از شغلهایی که آگهی های زیادی برای آن منتشر شده است، کارشناس فروش است. شرکتهای معتبری همچون اسنپ فود، دیجی کالا و بسیاری از شرکتهای دیگر نیاز به کارشناس فروش دارند.
پس یکی از شغلهایی که اگر برای یادگیری آن سرمایه گذاری کنیم و زمان بگذاریم، کارشناس فروش است. در این مطلب می خواهیم اطلاعات جامع و کاملی را از فرصت شغلی کارشناس فروش به شما بدهیم. حتما این اطلاعات را به طور کامل مطالعه کنید و گام به گام کارهایی که لازم است را انجام دهید تا به عنوان یکی از کارشناسان فروش بتوانید در یکی از شرکتهای معتبر مشغول به کار شوید.
شما برای اینکه بتوانید در مسیر شغلی کارشناس فروش فعالیت کنید و به پیشرفت شغلی دست یابید، باید مسیر زیر را به ترتیب طی کنید:
نکته: یک کارشناس فروش علاوه بر مهارتها و تکنیک های فروش اعم از تکنیک های فروش حضوری، تلفنی و موارد مشابه باید روشها و تکنیک های بازارایبی دیجیتال را نیز فراگیرد و در برنامه خود داشته باشد.
برای اینکه یک کارشناس فروش موفق شویم چه مهارتهایی را باید یاد بگیریم:
همانگونه که اشاره شد برای اینکه بتوانیم به عنوان یکی کارشناس فروش موفق در شرکتهای معتبر فعالیت کنیم، باید مهارتهای مختلفی را فرا بگیریم. اما از آنجایی که شغل کارشناس فروش بسیار وسیع است و شرح وظایف مختلفی ممکن است در شرکتها از فردی که به عنوان کارشناس فروش استخدام می شود خواسته شود، لذا مهارتهای مختلف و متفاوتی را باید در نظر گرفت.
به عنوان مثال، ممکن است در شرکتی نیاز به بازاریابی از طریق تلفن باشد و از فرد کارشناس فروش خواسته باشد که در زمینه بازاریابی تلفنی فعالیت کند، در این حالت قطعا باید کارشناس مربوطه مهارتهای بازاریابی تلفنی را به خوبی بلد باشد و اطلاعات کافی در این زمینه داشته باشد.
البته در زیر لیستی از مهارتهایی که به طور عموم یک کارشناس فروش باید با آن آشنا شود و در این زمینه مهارتهای لازم را داشته باشد ارائه شده است.
این مهارتها، مهارتهای اولیه ای است که هر کارشناس فروشی باید با آنها آشنا باشد اما همانگونه که اشاره شد بسیاری از مهارتهای دیگر است که یک کارشناس فروش برای افزایش موفقت خود در این شغل و نیز ارتقا و پیشرفت شغلی لازم است که مهارتهای دیگری را نیز فراگیرند. مانند مهارتهای دیجیتال مارکتینگ.
اگر مهارت کافی در زمینه کارشناس فروش ندارید، دوره های آموزشی زیر را بگذرانید تا مهارتهای لازم را کسب کنید.
یک کارشناس فروش باتوجه به مهارتهای کسب کرده، در شرکتها و سازمانهای مختلف، وظایف متعددی را باید انجام دهد. بد نیست که در اینجا نگاهی به وظایف کلی یک کارشناس فروش بپردازیم:
مشاغل گروه فروش:
برای گروه فروش براساس نوع فعالیت، مشاغل مختلفی تعریف شده است و وجود دارد. در اینجا لیستی از این مشاغل را برای آشنایی اشاره می کنیم:
سرپرست فروشندگان و کارکنان فروشگاه، مسئولیت نظارت مستقیم بر فروشندگان در مراکز یا بخشهای فروش خرد را دارد. وظایف این شغل میتواند شامل امور مدیریتی، مانند خرید، تعیین بودجه، حسابداری و رسیدگی به امور کارکنان، به علاوه وظایف نظارتی باشد.
سرپرست کارکنان عمده فروشی نظارت مستقیم بر فروشندگان در مراکز یا بخشها بهجز فروش خرد را برعهده دارد. وظایف محوله شامل امور مدیریتی، مانند خرید، تعیین بودجه، حسابداری و رسیدگی به امور کارکنان، به علاوه وظایف نظارتی است.
فروشنده قطعات یدکی فروش قطعات و تجهیزات یدکی و جایگزین در تعمیرگاهها یا فروشگاههای قطعات یدکی را برعهده دارد.
فروشنده تک فروشی مسئولیت فروش کالاهایی مانند مبلمان، وسایل نقلیه موتوری، لوازم برقی، یا لباس و اثاث در تکفروشیها را برعهده دارد. شاید تابوی “نیاز به یک فروشنده” بر روی درب مغازه ها را دیده باشید، این فروشگاه ها، اصولا نیاز به فروشنده تک فروشی دارند.
مسئولیت فروش یا جستجوی بازار برای تبلیغات، شامل هنرهای گرافیکی، محل تبلیغات چاپی، علائم اختصاصی شده، یا زمان پخش آگهیهای بازرگانی در تلویزیون و رادیو همگی برعهده کارگزار آژانس تبلیغاتی است. کسب مجوز برای تبلیغات شهری یا متقاعد کردن فروشندگان برای استفاده از آیتمهای ویترینی برای ارتقا فروش نیز از جزو وظایفی است که کارگزار آژانس تبلیغاتی انجام می دهد.
حتما شنده که تلفن شما زنگ بخورد و فردی پشت تلفن دنبال متقاعد کردن شما برای خرید بیمه از سوی شما باشد. فروش بیمه عمر، دارایی، سوانح، درمان، اتومبیل و سایر انواع بیمه همگی جزو وظایف کارگزار فروش بیمه است. ارجاع مشتریان به کارگزاران مستقل، انجام وظیفه بهعنوان یک کارگزار مستقل، یا استخدام در یک شرکت بیمه جزو مواردی است که کارگزار فروش بیمه می تواند اناجم دهد.
خریدوفروش اوراق بهادار در شرکتهای سرمایهگذاری و تجاری و توسعه و اجرای برنامههای مالی برای افراد، شرکتهای تجاری و سازمانها را فردی با عنواتن کارگزار خرید و فروش سهام و اوراق بهادار انجام می دهد.
از یک کارگزار فروش خدمات مالی انتظار انجام فعالیتهایی مانند تسهیلات، خدمات مالیاتی و مشاوره در مورد اوراق بهادار به مشتریان مؤسسات مالی و شرکتهای تجاری را داریم.
برنامهریزی و فروش خدمات حملونقل و اقامتی به مشتریان آژانسهای مسافرتی، تعیین مقصد، وسیله حملونقل، تاریخ مسافرت، هزینهها و مدت و هزینه اقامت مورد نیاز را می توانیم از یک کارگزار آژانس مسافرتی بخواهیم.
خرید یا فروش انرژی به مشتریان را برعهده دارد.
نماینده فروش محصولات فنی پیشرفته، فروش کالا برای عمدهفروشان یا تولیدکنندگان وقتی دانش فنی و علمی در حوزههایی مثل زیستشناسی، مهندسی، شیمی و الکترونیک و موارد مشابه برای این کار الزامی باشد را برعهده دارد. این افراد علاوه بر دارا بودن اطلاعات و مهارتهای فروش، مهارتهای فنی لازم در آن زمینه خاص را نیز دارند.
فروش کالاهای عمدهفروشان یا تولیدکنندگان به شرکتها یا گروههایی از افراد را برعهده دارد. این کار نیازمند دانش وسیع از آیتمهای فروشی است و همچنین به این افراد، نمایندگان فروش سازمانی هم گفته می شود.
قطعا هنگامی که به یک فروشگاه زنجیره ای مراجعه کرده اید، مشاهده می کنید که افرادی حضور دارند که در پشت میزهای تبلیغاتی به تبلیغات محصول خاصی می پردازند و از شما می خواهند که محصول مربوطه را تست کنید. این افراد در اصل همان پروموترها و تبلیغ کنندگان کالا هستند که یکی از زیرمجموعه های مشاغل فروش محصوب می شود.
به نمایش گذاشتن کالاها و پاسخ به سؤالات مردم بهمنظور ایجاد علاقه عمومی در خرید کالاها را برعهده دارند.
تصور می کردید که مدلهای مختلف که به نمایش لبایهای مختلف می پردازند نیز دسته ای از مشاغل فروش محسوب می شوند؟ مانکن ها برای نمایش لباسها و سایر پوشاک در مقابل خریداران آتی در نمایشگاههای مد و لباس، در مقابل افراد خاص، در فروشگاهها، یا در مقابل عکاسان. ژست گرفتن در مقابل عکاسان برای عکسهای تبلیغاتی استفاده می شوند. همه این فعالیتها برای معرفی محصول که عمدتا پوشاک است بکار می رود که یکی از فرآیندهای فروش هم محسوب می شوند.
اجاره، خرید و فروش املاک برای مشتریان توسط کارگزار فروش و اجاره املاک انجام می شود. انجام وظایفی مانند بررسی لیست املاک، مذاکره با مشتریان احتمالی، همراهی مشتریان برای بازدید از املاک، توضیح شرایط فروش و عقد قراردادهای ملکی را برعهده دارند. در کشور ما به این افراد بیشتر مشاوران املاک گفته می شود که چون بسیاری از وظایف فروش را برعهده دارند ججزو دسته های مشاغل فروش محسوب می شوند.
مهندسان فروش، فروش خدمات یا کالاهای تجاری که فروش آنها مستلزم داشتن دانش فنی برابر با لیسانس مهندسی است را برعهده دارند.
ایجاد تقاضا برای کالاها و خدمات از طریق تلفن را این افراد برعهده دارند.
جالب است بدانید که حتی فروش خدمات یا کالاها در خیابان یا با استفاده از روش خانه به خانه نیز جزو مشاغل فروش محسوب می شود.
اگر بخواهیم به طور دقیق اعلام کنیم که فقط تیپ های شخصیتی خاصی هستند که در این شغل موفق می شوند شاید اشتباه کرده باشیم. بارها مشاهده شده است که افراد با تیپ های شخصیتی مختلفی توانسته اند در این شغل با موفقیت فعالیت کنند، اما براساس تحقیقات صورت پذیرفته، تیپ های شخصیتی که برای این شغل معرفی می شوند، عموما این کار را بیشتر پسندیده و رضایت شغلی بیشتری در آن داشته اند.
تیپ شخصیتی مناسب شغل کارشناس فروش بر اساس تست شخصیت شناسی MBTI، تیپ ENFJ است. این تیپ شخصیتی استقلال کاری و داشتن ارتباط با دیگران را دوست دارند. این افراد دوست دارند با استفاده از خلاقیت خود به دیگران کمک کنند تا اثربخشی خود را افزایش دهند. این تیپ شخصیتی از دنیای تجارت و بازرگانی لذت می برد و می خواهد در موقعیت رهبر باشد.
برونگرا E ، رویاپرداز N، منطقی F، ادراکیJ
اولین نکته جالب اینه که این افراد جزو ۳ درصد نوع انسان در جمعیت کل جهان محسوب می شوند.
این افراد پر از انرژی و شور زندگی، بسیار مهربان و مردم دوست هستند و از خلاقیت بالا و توانایی کلامی و نوشتاری خوبی برخوردارند. مدیریت را به صورت ذاتی بلد هستند و کاریزمای فراوان و مهارتی استثنایی در برقراری ارتباطات شخصی و جمعی دارند. با رفتاری مسوولانه کمک به پیشرفت دیگران میکنند و هرگز در جلوی جمع از کسی انتقاد نمیکنند.
معمولا میدانند کجا کدام رفتار مناسب است و در انجام کار، بسیار صبورند. به خوبی می توانند آنچه را که در پیرامون می گذرد هماهنگ کنند و به جایی که در آن فعالیت میکنند بسیار وفادار هستند. ترجیح میدهند در یک سازمان منظم فعالیت کنند و به نظم و ترتیب اهمیت می دهند.
از آنجایی که ایده آل گرا هستند، در انجام هر کاری دنبال نقاط مثبت دیگران می گردند و از آن به بهترین نحو بهره میبرند. اشخاصی منظم هستند و بر حل شدن مسائل و باز نماندن آنها تاکید دارند.
اگر میخواهید بدانید که آیا برای شغل کارشناس فروش مناسب هستید همین الان تست زیر را انجام دهید و نتیجه را مشاهده کنید.
فروشندگی دارای ابعاد گسترده و پیچیده ای است و به دانش و مهارت های گوناگون نیاز دارد که بسیاری از آنها در محیط های آموزشی خارج از دانشگاه و مدرسه تدریس می شود و برخی از آنها نیز باید از طریق تجربه کسب شود. اما فارغ التحصیلان رشته هایی مثل مدیریت بازرگانی در صورت ورود به حوزه فروش از نظر تخصصی و شناخت بازار و نحوه مذاکره و سایر موضوعات مرتبط از آمادگی تئوریک بیشتری نسبت به سایر حوزه ها برخوردارند. البته در دنیای واقعی تمام افراد در صورت داشتن علاقه مندی، تخصص و مهارت لازم می توانند وارد این شغل شوند و در برخی از موارد تنها افرادی خاص با تخصصی منحصر به فرد است که می توانند محصول خاصی را به فروش برسانند. به عنوان مثال در یک شرکت تولید کننده قطعات یدکی اتومبیل، مدیریت و عملیات فروش حتما باید توسط یک متخصص مکانیک خودرو صورت گیرد یا اینکه در یک شرکت فروشنده نرم افزارهای سازمانی، فروشنده، خود باید تخصص لازم در حوزه نرم افزار و فرایندهای سازمانی را داشته باشد. در این گونه موارد متخصصین فروش یا دارای تحصیلات مرتبط با صنعتی که در آن کار می کنند هستند و یا اینکه به صورت تجربی تخصص های لازم را کسب نموده اند.
کارشناسان و مدیران فروش می توانند در بیشتر سازمان ها و شرکت ها به خصوص در بخش بازرگانی و تجاری آنها مشغول به کار شوند. در واقع تمامی شرکتها که محصول یا خدمت تولید می کنند نیاز به فروش آن دارند و این کار فقط با داشتن یک تیم فروش امکان پذیر است. هر شرکتی از تولید کننده مواد غذایی گرفته تا وارد کننده لوازم التحریر برای ادامه بقاء نیاز به فروش محصولات خود دارد و با توجه به نوع بازاری که در آن فعالیت می کند به افراد متخصصی نیاز دارد تا بتوانند به شیوه های مرسوم فروش، محصولات و خدمات تولید شده را به بازار عرضه کرده و به فروش برسانند.
نکته قابل توجه اینکه، همانگونه که بارها به آن اشاره شده است، فروشندگان هر صنعت علاوه بر تبحر و تخصص در مباحث مربوط به فروش، باید نسبت به حوزه تخصصی فعالیت خود اطلاعات کامل داشته باشند. به عنوان مثال فروشنده یک شرکت نرم افزاری باید خودش خیلی خوب بر امکانات و ویژگی های نرم افزاری که می فروشند احاطه داشته باشد، در غیر این صورت مشتری نیز اطمینان کافی به او نمی کند.
در ایران با توجه به الزام قانونی دولت برای خصوصی سازی هرچه بیشتر شرکت های دولتی و تقویت بخش خصوصی و در نتیجه رقابتی تر شدن بازار نسبت به گذشته میزان تقاضای شرکت ها برای جذب متخصصین فروش و توسعه واحد های فروش و بازاریابی در چند سال گذشته افزایش پیدا کرده است و بالاتر از متوسط نرخ رشد اشتغال در کشور قرار گرفته است. نمود آن را می توانیم در آگهی های فرصت های شغلی منتشر شده بررسی کرد و دید.
برای شغل کارشناس فروش هم زنان و هم مردان می توانند به خوبی فعالیت کنند هرچند برخی شرکت ها به سبب نوع فعالیت انها ممکن است نیاز به نیروی اقا داشته باشند در غیر این صورت محدودیتی برای فعالیت در این بخش برای جنس خاصی نیست.
تقریبا براساس آمار و ارقام موجود و تحقیقات انجام شده، حقوق افرادی که در زمینه کارشناس فروش فعالیت می کنند متفاوت است. از حداقل حقوق گرفته تا حقوق های بسیار بالا در این شغل دیده شده است.
اما یکی از مواردی که این شغل و میزان درآمد آن را متمایز می کند این است که بسیاری از شرکتها به افرادی که در شغل کارشناس فروش فعالیت می کنند، علاوه بر حقوق ثابت، مبلغی را نیز به عنوان درصد فروش درنظر می گیرند که در بعضی از موارد میزان درآمد این افراد را افزایش می دهد.
همانگونه که به طور کامل توضیح داده شد، شغل کارشناس فروش یکی از شغل های پرتقاضا در بازار کار است که علاوه بر داشتن مدارک دانشگاهی مرتب، مهارتها و تجربه های لازم را نیز باید کسب کنید. تیپ شخصیتی ENFJ برای این شغل مناسب تر است هرچند که افراد بسیاری با تیپ های شخصیتی مختلف با افزایش برخی از مهارتهای خود در این شغل بسیار موفق بوده اند. از نظر درآمد نیز این شغل به عنوان یکی از شغل های پرآمد محسوب می شود.
اگر تاکنون روی این شغل و دستیابی به آن سرمایه گذاری نکرده اید، اکنون بهترین زمان است که در این شغل به موفقیت دست یابید.
برای دستیابی به شغل کارشناس فروش، فرآیند زیر را طی کنید:
