بعضی از استارتاپها انقدر غرق رویاپردازی در مورد آینده کسب و کار خودشون و تصور خودشون در موفقیت‌های بزرگ میشن که حواسشون نیست شکست داره از 13 راه مختلف بهشون شبیخون میزنه!
ما نمی‌گیم رویاپردازی خوب نیست اتفاقا خیلی هم روی انرژی حین کار تاثیر داره اما نباید یادتون بره که غیر از بخش‌های خوش و خرم کار و تصور آینده درخشان، برای روزهای سخت هم برنامه‌ریزی داشته باشیم و در اصل بتونیم با پیش‌زمینه‌ی خوب مدیریتش کنیم.
همه دوست داریم برای موفقیت و پیشرفت نقشه بکشیم و هیچکس دوست نداره بشینه برای شکست کسب و کارش نقشه بکشه! بیایین واقع‌بین باشیم، شکست بخش جدایی‌ناپذیر و دردناکه قضیه است...
سریع‌تر پیش بروید و زودتر با شکست مواجه شوید!
این دو مولفه نه تنها در ایران بلکه در تمام دنیا مثل دو تا طلسم جدانشدنی هستن. در دنیای استارتاپی هر شکستی به منزله یه فرصت برای یادگیری به حساب میاد و تازه بعضی مواقع جزو افتخارات بنیانگذار میشه. اینجاست که شکست میشه یه امر طبیعی و تصور میشه اگر اتفاق نیافتاده پس ما خیلی خوش‌شانسیم که از بغلش رد شدیم.
اینهایی که گفتیم میشه نیمه‌ی پر لیوان اما واقعیت اینه که شسکت از هر نوعش برای همه‌مون حس بدی داره. تا بحال شده کسی رو ببینین که روز عروسیش برنامه طلاق بریزه؟ قاعدتاً نه. کسب و کار برای همه شروع یه زندگی جدیده و هیچکس فعالیت شرکتش رو با تفکر "خب، این شروع کارم بود، توی کار بعدیم بهتر عمل می‌کنم".
طبق مطالعات Statistic Brain در امریکا که بر روی کسب و کارهای استارتاپی انجام شد، تقریبا تمام شرکتهای جدید یک دور شکست رو تجربه می‌کنند. 50% از اونها در 5 سال اول و 70% از اونها در 10 سال اول.
داده‌های این مطالعه نشون داد که 46% از شرکتها در امریکا به دلیل "بی‌کفایتی" شکست خوردن. البته دلایل مهم دیگری مثل "قیمت گذاری احساسی"، "نداشتن تجربه در ضبط و ربط صحیح امور" و یا حتی "عدم پرداخت مالیات" هم هست.
و اما دلیل شکست 30% دیگه "تجربه نامتعادل و یا عدم تجربه‌ی مدیریتی" هست و 11% هم به خاطر "نداشتن تجربه مرتبط با کالا و یا خدمات" شکست می‌خورن.
درسته که نرخ شکست شرکتهای تازه تاسیس کلاً بالاست اما توی استارتاپها به طور شگفت‌انگیزی بالاست. دردناک اینه که درصد معمول شکست استارتاپها 90% ذکر شده اما مطالعه‌ی دیگه‌ای که توسط "شیخارقوش" مدرس ارشد دانشگاه هاروارد انجام شد نشون میده که این درصد یکمی پایینتر و حدود 75% و شاید هم درصد واقعی رو بین این دو عدد گرفت که باز عدد بالایی میشه. اما راستی چرا اینجوریه؟
همه‌ی ما حداقل یه داستان در مورد شکست استارتاپها شنیدیم اما ما می‌خوام به جای داستان سرایی از یه مطالعه واقعی براتون بگیم.
در CB Insights تعداد 101 استارتاپ مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتن تا معمول‌ترین دلایل شکست اونها بررسی بشه، توی این مطالعه به کارها و نکاتی پرداخته شد که بنیانگذارها از شروع کار تا دقیقا قبل از شکست‌شون انجام دادن.
توی این مطالعه به 13 تا دلیل اصلی و داستان استارتاپهای که با اون دلیلها شکست خوردن پرداخته میشه تا شاید از شکست باقی استارتاپها جلوگیری کنه. دقت کنین که هر کدوم از این دلیلها با یه درصد مشخص شدن که نشون‌دهنده میزان تاثیر اون بر شکست هست.
بیشترین دلیلی که استارتاپها موفق نمیشن برمیگرده به محصولی که میسازن یا خدمتی که ارائه میدن. موضوع اینجاست که اصلا بازار فعلی نیازی به این محصول یا خدمت داره یا نه؟
یادمون نره که تناسب محصول و بازار خیلی مهمه. حالا فرض کنین که استارتاپی برای رفع یه مشکل یا نیاز و بدون اینکه بیاد بررسی کنه که آیا اصلا بازار هدف تا قبل از این راه‌حلی، محصولی، چیزی براش پیدا کرده و از اون مهمتر بازار فعلی آمادگی ورود محصول رو داره یا نه و حتی محصول مشابهی توی بازار هست یا نه محصول ارائه میکنه!!! نتیجه این میشه که بازاری برای عرضه وجود نداره و یا نیاز به اون محصول نداره، پس شکست حتمی است.
ژوین مالتایس در پادکست Built In A Day گفت: " در سال 2009، 63 هزار دلار هزینه کردم، شش کارمند نیمه وقت استخدام کردم و 9 ماه صرف تولید یک محصول کردم. بعد کاری را شروع کردم که هیچ مخاطبی نداشت. ایده اصلی این بود که بتونیم طبق نقشه به مخاطب هر آنچه (تمامی رویدادها، عکس‌ها و توییت‌ها) که در 3 خیابان اطرافش رخ می‌داد را نشان بدهد، اما در حقیقت مشخص شد هیچکس به چنین چیزی اهمیت نمی دهد و در نتیجه هیچ راهی برای پول درآوردن از آن وجود نداشت".
درسی که یاد گرفتم این بود که: "قبل از ساختن هر چیزی، اول با مردم صحبت کن".
مانع بزرگ بعدی اینه که قبل از اینکه به هدف‌تون برسید پولتون تموم میشه.
حتی خیلی از شرکتهایی که خوش‌شانسی بهشون رو میکنه و با یه بودجه مناسب کار رو شروع میکنن، ممکنه وسطهای راه با کمبود بودجه مواجه بشن و کار بخ جایی برسه که حتی نتونن هزینه اجاره فضای کارشون رو هم پرداخت کنن.
لینر ریچاردسون مدیر عامل شیکاگو ترند و مدیر اجرایی مرکز کارآفرینی شهری و توسعه اقتصادی در دانشکده بازرگانی دانشگاه راجرز گفت: "در سن 27 سالگی، با استفاده از پول حساب پس‌اندازم کسب و کاری راه انداختم که درآمدش از 600 هزار دلار به سرعت به بیشتر از 7 میلیون دلار رسید و از طرف سازمان کسب و کارهای کوچک ایالات متحده به عنوان کارآفرین جوان سال شناخته شدم. اما کارآفرین جوان سال با سه مشکل عمده مواجه شد. اول اینکه محصولی که می‌فروختم حاشیه سود بسیار پایینی داشت. دوم؛ من هزینه‌های پرداختی زیادی داشتم و سوم اینکه، تاخیر زمانی زیادی بین فروش و سود دائمی وجود داشت. اکنون من می‌دانم که تمامی این موارد از نشانه‌های معمول یک شرکت با جریان نقدینگی ضعیف هستند. ضرب المثلی معروف می‌گوید: "همه چیز در پول خلاصه می‌شود"، اما من نظرم این است که: "همه چیز در نقدینگی صحیح خلاصه می‌شود". در نهایت مجبور شدم دارایی‌های شرکت را با تخفیف بفروشم و کسب و کارم را تعطیل کنم".
توی دنیای استارتاپی یه اعتقاد کلیشه ای وجود داره که میگه: استارتاپ مثل بچه است و شریک کاری‌تون همسرتونه! مثل کلیشه‌های دیگه نکته‌های حقیقی زیادی داره.
تیم میتونه باعث شکست یا موفقیت استارتاپ بشه، همونطور که 23% از استارتاپ‌هایی که شکست خوردن کاملا به این موضوع واقفن.
استفن گیبسون، بنیانگذار سایت Vyteo گفت: "یکبار سعی کردم استارتاپی راه بیاندازم، با شخصی شریک شدم و شروع به کار روی پروژه جدیدی کردیم. شریکم هر چند هفته یکبار پروژه جدیدی به سرش می‌زد و پروژه قبلی را نیمه کاره رها می‌کرد. ما طی یک دوره‌ی کوتاه، سه تا چهار پروژه در دست اجرا داشتیم. خب واضح است که کارمان به جایی نرسید و در نهایت راهمان را جدا کردیم و من متوجه شدم که داشتن تیم و شریک مناسب از گزینه‌های ضروری برای شروع کار یک استارتاپ است".
فرقی نداره که یکی از بزرگترین شرکتهای رقیب شما رو ببلعه یا شرکتهای کوچکتر با ضربات کوچکشون و به مرور زمان نابودتون کنن. رقابت بالا در بازار کار دلیل شکست 19% از استارتاپ‌هاست تازه مهم نیست چه کسی توی این رقابت برنده میشه چون در کل این نوع رقابت طاقت فرساست.
مت تومکین از بخش بازاریابی دیجیتال Tao گفت: "برند تجاری ورزشی من (VO2 Sportswear)، به دو دلیل ناکام ماند: اول؛ کمبود بودجه و دوم؛ ورود کالای مشابه ارزان قیمت به بازار. ما به نقطه‌ای رسیدیم که مقادیر قابل توجهی تولید داشتیم که خود هزینه‌های ماهانه‌ی زیادی در پی داشت. اما نهایتاً در تلاش برای رقابت با سیل کسب و کارهای کوچک و ارزان‌تر، شکست خوردیم. در حقیقت روش ما قابلیت رقابت با چنین رویکردی را نداشت چون به نظر میرسید که آنها از همان چند پنی درآمدی که دارند بسیار راضی و خوشنود هستند".
بهترین روش برای فهم نحوه قیمت‌گذاری یه محصول اینه که قیمتی روی اون بذاریم و ببینیم چه اتفاقی میافته، آیا تعداد زیادی پیشنهاد خرید برای زیاد کردن قیمت گیرتون میاد یا اصلا هیچکس محصولتون رو نمیخره و مجبور میشید قیمت رو پایین بیارید. به نظرتون میتونین هم‌زمان حواستون به این باشه که محصولی نه خیلی گرون و نه خیلی ارزون به بازار عرضه کنین درحالیکه تمام هزینه‌های شرکت رو هم برآورد و تامین کردین؟
متاسفانه یکی از دلایل شکست استارتاپها اینه که از عهده قیمت‌گذاری محصول بر نمیان. پیدا کردن قیمت مناسب با در نظر گرفتن تمام هزینه‌هاتون کاری هست که اگر نتونین انجامش بدین و تعادلی بین اونها ایجاد کنین منجر به شکست میشه چون هر طرف ترازو که سنگین‌تر بشه شکست محتمل‌تر میشه.
بعضی از بنیانگذارها وقتی بحث محصول پیش میاد کم میارن، دلیلش هم اینه که واقعا نمیدونن دارن چیکار میکنن و شاید قبل از وارد شدن به یه زمینه کاری سعی نکردن اون زمینه رو به خوبی بشناسن.
جنی شوانبرگاز شرکت مشاوره Mantro GmbH گفت: "ما می‌خواستیم یک دستگاه سخت‌افزاری تولید کنیم که مصرف شما را اندازه‌گیری کند و بر طبق آن گزینه خرید بهتری به شما پیشنهاد دهد. اما با تعیین واحد اقتصادی متوجه شدیم که پویایی بازار کاملا متفاوت است. ممکن است کاربر یکبار بخواهد 100 یورو صرفه جویی کند و هیچ چیز دیگری نخرد. در اینصورت محصولی تولید می‌کنیم که درآمد دائمی تولید نمی‌کند و اساساً بی‌فایده است. ما پس از آن، حدود سه ماه روی دستگاه سخت‌افزاری کار کردیم و با مشتریان مصاحبه کردیم تا متوجه شدیم این پروژه باید کاملا متوقف شود".
یادمون باشه که مدلهای کسب و کار هدفشون جذابیت بیشتر نیست و قرار هم نیست سرگرم کننده باشه اما این دو عامل مهمی برای موفقیت استاتاپ‌هاست. متاسفانه 17% از استارتاپها چون به موقع این درس رو یاد نمیگیرن، شکست می‌خورن.
دبورا سوینی مدیر عامل شرکت MyCorporation.com گفت: "ابتدا برنامه کسب و کارتان را بدرستی مشخص کنید تا بتوانید به اهداف بلند مدت خود پایبند باشید و سپس بخوبی روی آنها تمرکز کنید".
معمولا مدل کسب و کار 30 صفحه تا 40 صفحه است و آماده کردن و ارزیابی‌ها هم به زیمان زیادی نیاز داره تا در نهایت بشه راه‌اندازی و بقای یه کسب و کار رو به چشم دید. مدل کسب و کار شامل همه چیز میشه، از نحوه فعالیت استارتاپ گرفته تا روش ارائه محصول یا خدمت طبق جدول زمانی پیش‌بینی شده. برای رسیدن به اهدافمون باید بتونیم تجزیه و تحلیل نیازهای مخاطب هدف و بررسی جریان نقدی رو پوشش بدیم.با داشتن یه مدل کسب و کار دقیق، واقعا میشه به موفقیت کسب و کار امید داشت.
مهم نیست محصولی که تولید شده چقدر عالیه یا خدمتی که ارائه میدید چقدر منحصر به فرد هستش، اگر کسی از وجودش اطلاعی نداشته باشه نمی‌شه فروختش و در نتیجه پروژه به شکست ختم میشه. بازاریابی ضعیف دلیل اصلی این موضوع هست. ممکنه در ابتدای کار به یه تیم روابط عمومی قوی و حرفه‌ای نیاز داشته باشین و باید در کنارش از شکست استارتاپهای دیگه هم درس بگیریم و بازاریابی رو نادیده نگیریم.
آنتونی ویتیلو متخصص واقعیت مجازی/واقعیت افزوده گفت: "ما بازاریابی را نادیده گرفتیم. در ابتدا، کارمان را فقط با کدنویسی شروع کردیم، اما با گذشت زمان متوجه شدیم که بازاریابی به اندازه محصول با اهمیت است. اگر روند بازاریابی را به درستی اجرا نکنید، هیچکس اطلاعاتی در مورد محصول شما نخواهد داشت و بنابراین حتی اگر بهترین محصول جهان را تولید کنید هم هیچکس آن را نمی‌خرد. شاید به نظر بیاید که روند معرفی محصول به بازار اتلاف وقت باشد، اما این کار برای بقای هر کسب و کاری ضروری است."
توجه و دریافت بازخورد مشتری از مهمترین‌هاست. از ابتدای شکل گرفتن ایده تا تشکیل تیم و تولید و توسعه محصول، همیشه این موضوع رو در نظر داشته باشین. بهتره اول محصولی با کیفیت معقول تولید کنین و بعد از یک مرحله آزمایش بازخورد بگیرید و باز آزمایش و آزمایش کنین. وقتی حرف از دلایل شکست استارتاپها میشه، واقعا عجیبه که این دلیل فقط 14% تاثیرگذار بوده!
فلیسیا اشنایدرهان، بنیانگذار 30 ثانیه تا پرواز گفت: " من و سه شریکم روی برنامه‌ای برای رستوران‌ها کار کردیم که امکان سفارش مستقیم غذا و پرداخت هزینه آن را بدون نیاز به گارسن برای مشتری فراهم می‌کرد. ما یک رقابت بزرگ را در نیویورک برنده شدیم و از سوی تیم نوآوری دانشگاه نیویورک مورد تایید قرار گرفتیم. با این وجود پس از شش ماه تلاش ممتد روزانه و شبانه برای پیدا کردن مشتری هدف، نهایتاً تصمیم به تعطیلی شرکت گرفتیم. دلایل متعددی برای اینکه چرا پروژه ما نتیجه نداد وجود داشت. مهم‌ترین دلیل اینکه ما تناسب محصول-بازار را از دست دادیم. بازار هدف ما رستوران‌های مستقل کوچک در شهر نیویورک بودند. خود رستوران‌ها دارای نقاط ضعف زیادی بودند، از مدیریت موجودی گرفته تا نقص در تک تک موارد ریز و درشت. با این حال، آنها حتی حاضر نبودند گزینه صرفه‌جویی در هزینه‌های پرسنلی را با جایگزینی پیشخدمت‌هایشان با تکنولوژی در نظر بگیرند یعنی درحقیقت در تنها جایی که پرداخت هزینه برای یک فناوری جدید به نفعشان بود. پس از آنکه با بیش از 200 مالک و مدیر رستوران‌های کوچک صحبت کردیم، متوجه شدیم ارتباط مستقیم و شخصی‌ای که آنها با مشتریانشان دارند درواقع بخش ارزشمند کارشان محسوب می‌شود. درنتیجه محصول ما به وضوح با این بخش از بازار منطبق نبود".
بعضی از استارتاپها قبل از اینکه بازاری برای تکنولوژی و محصولشون وجود داشته باشه شروع به کار میکنن و بعضی‌های دیگه هم خیلی دیر شروع میکنن، البته شاید خودشون متوجه نشدن که برای ورود به بازار خیلی دیره. سال 2007 باب اسمیت بنیانگذارDrive & Grow Rich خدمات اشتراک گذاری CD رخ داد. اسمیت توی سن 33 سالگی 10 میلیون دلار در سال درآمد داشت. میتونید حدس بزنین که در نهایت چه اتفاقی براش افتاد؟ بله، با پیشرفت تکنولوژی کسب و کارش از رونق افتاد و مشتریانش رو از دست داد.
می‌دونیم که راه‌اندازی یه شرکت نیازمند تلاش فراوان، پول و تمرکز زیادی هستش. اگر شما از اون دسته افرادی هستین که براحتی تمرکزتون رو از دست میدید و یا عادت ندارین وقتی کاری شروع کردین تمومش کنین احتمالا عاقبت کسب و کارتون میشه عاقبت همین 13% که گفتیم.
کریستین رنلا، مدیر عامل و موسس شرکت elMejorTrato.com گفت: "ده سال پیش، من و شریکم هرنان آمیون اولین استارتاپ‌مان را راه‌اندازی کردیم، نخستین پلتفرم همکاری اعتباری آنلاین در آمریکای لاتین. ایده کار فوق العاده بود، تیم هم بسیار خوب بود (دو برنامه نویس با مقدار زیادی از وقت آزاد) و ما حتی طوری برنامه ریزی کرده بودیم که بتوانیم 120 هزار دلار از سرمایه اولیه را بلافاصله برگردانیم که در آن زمان مبلغ زیادی محسوب می‌شد. اما دلیل شکست‌مان چه بود؟ عدم تمرکز!"
متأسفانه رسانه‌ها رویای موفقیت یک شبه را به شما می‌فروشند، که دروغی بیش نیست. برای انجام یک کار بزرگ، باید مقدار زیادی وقت و تلاش اختصاص داد. به یاد داشته باشید که اگر می‌خواهید بدون شکست در این مسیر پیش بروید، بهترین متحد شما داشتن تمرکز است! مزایای پیشرو بودن را فراموش کنید، بر کسانی که هنوز با تمام سختی‌ها و مشکلات در کنارتان ایستاده‌اند تمرکز کنید.
میدونین که گاهی وقتا هم‌خونه شدن با بعضی از دوستاتون چقدر میتونه وحشتناک باشه؟ توی نگاه اول شاید ایده‌ی جالبی به نظر بیاد اما به عنوان دو تا دوستی که عاشق هم هستن از زمان گذروندن با هم لذت هم می‌برید، هر دو به بهداشت اهمیت میدین؛ اما وقتی تصمیم میگیرین در کنار هم زندگی کنین، نتیجه این میشه که هم بهترین دوستتون رو از دست میدین هم مجبورید یه جای جدید برای زندگی پیدا کنین.
یه همچین کشمکشی ممکنه توی یه تیم تازه تأسیس استارتاپی یا بین بنیانگذارها و سرمایه‌گذارها هم اتفاق بیوفته. در هر صورت، عدم هماهنگی یه راه سریع برای شکست استاتاپ‌هاست.
ایرینا لونینا، مدیر عامل و موسس شرکت Miramom گفت: "در جریان بحران مالی سال 2008، من استارتاپی را راه‌اندازی کردم با هدف جمع‌آوری پول برای خدمات مشاوره خصوصی، معاملات و سرمایه‌گذاری. شش ماه اول را بطور شگفت‌انگیزی کار کردیم و شرکت خیلی سریع به سود رسید، اما به مرور زمان از مجادلات موجود با شرکا کلافه شدم. هر کسی اخلاق کاری متفاوتی داشت، برخی برای سریع‌تر به نتیجه رسیدن سخت کار می‌کردند و بعضی دیگر فقط وقت تلف می‌کردند. بعد متوجه شدم وقتی تمام فشار کار را به تنهایی به دوش می‌کشم، دلم نمی‌خواهد سود بدست آماده از زحماتم را با کسی تقسیم کنم که فقط تظاهر به کار کردن می‌کند. از آنجا بود که مشکلات شروع شدند و نهایتاً مسیرمان جدا شد."
تغییر مسیر یکی از بخش‌های طبیعی یه استارتاپ هستش. شما یه محصول تولید میکنن، نیازهای کاربر رو تست می‌کنین، متوجه میشین تناسب بازار-محصول وجود نداره و به سمت محصولهای دیگه تغییر مسیر میدید. در بعضی مواقع همین تغییر مسیر، شرکت رو از سقوط نجات میده اما در بعضی موارد دیگه، این تغییر مسیر شرکت رو به سمت یکی از دلایل بالا هدایت میکنه و باعث شکست استارتاپ میشه.
گزارشهای CB Insights در واقع 20 دلیل برای شکست استارتاپ ها معرفی کرده که در این مقاله ما تصمیم گرفتیم فقط به مواردی که بالای 10 درصد تاثیرگذار هستن بپردازیم. اگر دوست دارین 7 دلیل دیگه رو بدونین:
علیرغم تمام صحبت‌هایی که در مورد شکست گفتیم، بد نیست نظر یکی از کارآفرین‌های نمونه همچون مارکوس هرجانی، بنیانگذار و مدیر اجرایی FameMoose رو هم بخونید.
مارکوس گفت: "من در طول سال‌ها آموختم که ایده‌ی شکست نه تنها کاملا شخصی است، بلکه در واقع اصلا مفهوم شکست وجود ندارد؛ هر شکستی در کسب و کار، فرصتی برای بهبود رویکرد فرد است. مسلماً تعطیلی یک کسب و کار، نوعی «شکست» محسوب می‌شود، اما شکست واقعی زمانی رخ می‌دهد که فرد نداند چرا این اتفاق افتاده و دوباره همان اشتباه را تکرار کند. روی صحبتم با بنیان‌گذاران استارتاپ‌هاست: اجازه ندهید ترس از شکست شما را از تلاش باز دارد. در عوض، از اشتباهات‌تان درس بگیرید و از آنها بعنوان انگیزه پیشروی رو به جلو استفاده کنید."
ما 20 دلیل برای شکست استارتاپها گفتیم، اینکه چرا به این سمت کشیده میشن و چند تا نمونه از اتفاقات واقعی، اگر دوست داشتین و موارد دیگه‌ای به دهنتون میرسید که ممکنه توی کشور ما اتفاق بیوفتن، برامون بنویسین.
