وقتی در مورد مشاوران فروش صحبت می‌شود، بسیاری از مردم اینطور تصور می‌کنند: دفترچه تلفن را باز می‌کنند یا فهرستی می‌خرند، شروع به تماس می‌کنند، با مشتریان احتمالی صحبت می‌کنند و معامله را می‌بندند. بشویید و تکرار کنید. سپس، نمایندگان فروش برتر مدیر می شوند. مدیران ارشد مدیران اجرایی می شوند. در نهایت، برخی وارد کارآفرینی می شوند و آموزش فروش یا کسب و کار مشاوره راه اندازی می کنند.
اما آیا این همه مربوط به مشاوره فروش است؟ آیا چیزی هست که در این حرفه جالب و پرسود از دست بدهید؟
این راهنما به شما پاسخ های لازم را می دهد. بیایید بررسی کنیم که یک مشاور فروش چیست، یک مشاور فروش چه کار می کند، و چگونه می توان یک مشاور فروش شد!
مشاور فروش چیست؟
مشاور فروش فروشنده ای است که از رویکرد مشاوره ای برای تبلیغ محصول یا خدمات خود استفاده می کند. به عنوان یک مشاور فروش، وظایف شغلی اصلی شما مشابه وظایف یک نماینده فروش سنتی است، از جمله ارائه اطلاعات و فروش محصولات و خدمات به مشتریان.
زمانی که محصول یا خدمات فنی، پیچیده یا سفارشی است، کارفرمایان گاهی مشاوران فروش را به نمایندگان فروش ترجیح می دهند. در برخی شرایط، مشاور فروش می‌تواند به یک مشاور خارجی که توسط یک مشتری یا شرکت استخدام شده است مراجعه کند تا عملیات فروش آنها را بررسی کند.
مشاوران فروش معمولاً به طور تمام وقت برای شرکت های مشاوره کار می کنند، در حالی که دیگران ممکن است مستقیماً با شرکت ها به عنوان مشاوران قراردادی کار کنند. حقوق و دستمزد مشاوران فروش بسته به سطح تحصیلات، گواهینامه ها، مهارت ها و تجربه، محل، اندازه و نوع کارفرما متفاوت است.
مشاور فروش چه می کند؟
یک مشاور فروش مهارت ها و تجربه خود را برای کمک به کسب و کارها برای افزایش فروش با پیشنهاد بهبودهای خاص در فرآیندهای شرکت به کار می گیرد. یک مشاور فروش ممکن است برای یک شرکت مشاوره کار کند یا می تواند خوداشتغال باشد و مستقیماً با مشتریان بر اساس قرارداد کار کند.
سایر وظایف مشاور فروش ممکن است شامل موارد زیر باشد:
· با استفاده از دایرکتوری‌های تجاری، دنبال کردن سرنخ‌های مشتریان موجود و شرکت در نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌های مرتبط، مشتریان بالقوه را شناسایی کنید.
· با مشتریان احتمالی و فعلی تماس بگیرید تا در مورد نیازهای آنها صحبت کنید و توضیح دهید که چگونه محصولات و خدمات خاص می توانند این نیازها را برآورده کنند
· قرار ملاقات های فروش را با مشتریان احتمالی و فعلی برنامه ریزی کنید
· بر ویژگی‌های محصول تأکید کنید که نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند و مزیت‌های رقابتی محصول را نسبت به سایر رقبا نشان می‌دهد
· در مورد قیمت ها، شرایط فروش و همچنین قراردادهای خدمات مذاکره کنید
· برای کمک به بهبود آگاهی از برند و حضور آنلاین با تیم بازاریابی همکاری کنید
· با سایر همکاران و مشاوران فروش ملاقات کنید تا در مورد روش های نوآورانه فروش موثر به مشتریان بحث کنید
· به طور مداوم راه های جدیدی برای جذاب تر کردن محصولات و خدمات برای مشتریان فعلی و آینده پیدا کنید
· نشان دادن دانش پیشرفته فروش، و به روز نگه داشتن تمام خط مشی ها و رویه های شرکت، و همچنین نیازهای متغیر مشتریان
· با مشتریان پیگیری کنید تا مطمئن شوید که از خرید خود راضی هستند و به هر سوال یا نگرانی پاسخ دهید.
الزامات مشاور فروش
تحصیلات
دیپلم دبیرستان برای بسیاری از موقعیت ها، در درجه اول فروش محصولات غیر فنی یا غیر علمی کافی است. با این حال، کسانی که محصولات فنی و علمی می فروشند معمولاً باید دارای مدرک لیسانس باشند.
مدرک لیسانس در مدیریت بازرگانی، مدیریت بازرگانی، بازاریابی، تبلیغات یا ارتباطات معمولاً برای اکثر موقعیت های مشاور فروش ترجیح داده می شود. همچنین، مدرک کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (MBA) در پیشبرد شغل شما مفید است.
آموزش
معمولاً از مشاوران فروش خواسته می شود که میزان و کیفیت خاصی از تجربه کاری در فروش، بازاریابی یا تبلیغات جمع آوری کرده باشند. کسانی که تجربه کاری طولانی ندارند باید برای شرکت در یک شغل سطح پایه برای دریافت دوره های آموزشی ارزشمند آماده شوند.
بسیاری از شرکت ها دوره های آموزشی رسمی برای مشاوران فروش دارند که تا 1 سال طول می کشد. کارکنان جدید را می توان با همراهی با کارگران با تجربه در تماس های فروش خود آموزش داد. همانطور که آنها با محصولات و مشتریان شرکت آشنا می شوند، کارگران جدید مسئولیت بیشتری پیدا می کنند تا زمانی که در نهایت قلمرو خود را کنترل کنند.
گواهینامه ها، مجوزها و ثبت نام ها
گواهینامه ها، مجوزها و ثبت نام ها اعتبار صلاحیت یک حرفه ای را برای کارفرمایان فعلی و آینده نشان می دهد. آنها همچنین مشاوران فروش را قادر می سازند تا دانش عملی بیشتری در مورد مسئولیت های روزانه خود به دست آورند، تخصص خود را بهبود بخشند و به پیشرفت شغلی خود ادامه دهند.
مهارت ها
یک مشاور فروش به مهارت های سخت قوی برای محصولات یا خدماتی که پشتیبانی می کند و همچنین مهارت های نرم برای ارتباط با مردم نیاز دارد. با داشتن این مهارت ها، آنها می توانند معامله ای را ببندند که هم برای شرکت و هم برای مشتری ارزش ایجاد می کند.
به طور خاص، در اینجا چند مهارت ضروری برای یک مشاور فروش برای موفقیت آورده شده است:
· مهارت های ارتباطی. مشاوران فروش باید بتوانند به طور متقاعد کننده و موثر با مشتریان احتمالی، مشتریان و همکاران ارتباط برقرار کنند.
· مهارت های بین فردی. مشاوران فروش باید با بسیاری از افراد به خوبی کار کنند. آنها باید بتوانند روابط سالمی با مشتریان و سایر اعضای تیم فروش ایجاد کنند. در حالی که برخی از مشاوران فروش توانایی طبیعی برای برقراری ارتباط سریع با مشتری احتمالی دارند، برخی دیگر می توانند تکنیک هایی را برای آسان تر کردن این کار بیاموزند.
· مدیریت زمان. تنظیم جلسات، تماس های تلفنی و ارائه ها نیازمند مشاوران فروش برای مدیریت موثر زمان است.
· سخنرانی عمومی. یک مشاور فروش باید هنگام ارائه یک ارائه متقاعد کننده یا نمایش محصول، اعتماد به نفس داشته باشد و بیان کند. علاوه بر این، برقراری تماس با مشتری بالقوه ای که انتظار عقد قرارداد را ندارد، یا تماس سرد، نیاز به اعتماد به نفس و خونسردی دارد.
· مهارت های خدمات رسانی به مشتری. مشاوران فروش باید بتوانند قبل و بعد از معامله به نیازها و نگرانی های مشتری گوش دهند.
· مهارت های سازمانی. مدیریت برنامه‌ها و انجام مهلت‌ها مستلزم آن است که مشاوران فروش در حفظ سوابق و سازماندهی برای حداکثر کارایی خوب باشند.
· مهارتهای فنی. مشاوران فروش باید در استفاده از رایانه، دستگاه های تلفن همراه و نرم افزارهای مدیریت فروش یا مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مسلط باشند. برخی از شرکت ها از برنامه های نرم افزاری خاصی برای مدیریت سرنخ ها، مستندسازی تمام اطلاعات مشتری، ارسال و دریافت قراردادهای دیجیتال و موارد دیگر استفاده می کنند.
چگونه مشاور فروش شویم
پس از اطلاعات لازم شغل مشاور فروش، آیا برای تبدیل شدن به یک مشاور فروش حرفه ای علاقه و هیجان دارید؟
در این بخش، ما شما را از طریق متداول ترین مراحل برای پیگیری حرفه خود به عنوان مشاور فروش راهنمایی می کنیم.
مشاوران فروش معمولاً در یک طبقه فروش کار می کنند، جایی که به مشتریان نزدیک می شوند، نیازهای آنها را تعیین می کنند و محصولات یا خدماتی را پیشنهاد می کنند که این نیازها را برآورده کنند. مشاوران باید در کارکردهای فنی و مشخصات محصولاتی که می فروشند به خوبی آشنا باشند، زیرا اغلب مواردی مانند گوشی های هوشمند را به مشتریان نشان می دهند. یک نکته کوچک برای درک این موقعیت این است که شرح وظایف (JDs) شرکت ها و سازمان ها را به طور کامل بخوانید.
برای مشاوران فروش، هیچ مسیر واحدی برای دریافت نقش وجود ندارد. اکثر مشاوران فروش در صنایع خاص یا تخصصی تخصص دارند. برای تعیین حوزه تخصصی خود، به این فکر کنید که به کدام حوزه‌ها بیشتر علاقه دارید و تجربه دارید.
بیشتر فرصت‌های شغلی برای مشاوران خرده‌فروشی دارای شرایط تحصیلی کم یا بدون نیاز هستند، اما دیپلم دبیرستان یا معادل آن اغلب ترجیح داده می‌شود. با این حال، مدرک دانشگاهی 2 ساله یا 4 ساله برای کسانی که می خواهند در نهایت به موقعیت های مدیریتی در زمینه فروش دست یابند توصیه می شود.
بسته به جایگاه انتخابی خود، مدرکی را در رشته مربوطه دنبال کنید. در مورد الزامات آموزشی صنعت خود تحقیق کنید و تحصیلات خود را برای ایجاد دانش خود در این زمینه و برآورده کردن الزامات آموزشی دنبال کنید.
به عنوان یک مشاور فروش مشتاق، باید تا حد امکان تجربه صنعتی در زمینه فروش، توسعه کسب و کار و بازاریابی کسب کنید. بسیاری از مشاوران فروش با کار به عنوان همکاران فروش جوان یا سایر موقعیت های فروش سطح ابتدایی شروع می کنند. سپس، آنها می توانند به سمت نقش های رهبری حرکت کنند، که شامل راهنمایی و آموزش همکاران فروش جدید است.
حرفه به عنوان مشاور فروش از این جهت خاص و منحصر به فرد است که اغلب به یک شبکه حرفه ای گسترده برای تشکیل و رشد پایگاه مشتری متکی است. شبکه سازی با سایر متخصصان کسب و کار می تواند به مشاوران فروش کمک کند تا با کارفرمایان و مشتریان بالقوه ملاقات کنند.
بنابراین، باید شرکت در رویدادهای شبکه را برای انجام قراردادهای خالص در نظر بگیرید. همچنین می توانید از همکاران و سایر آشنایان خود بخواهید که قراردادهای خود را به شما معرفی کنند.
مشاوران فروش موفق دارای مجموعه گسترده ای از مهارت های نرم هستند که به طور کلی شامل مهارت های ارتباطی، مذاکره، متقاعدسازی، حل مسئله، خدمات مشتری و سخنرانی عمومی می شود. بنابراین، روز به روز پیشرفت خود را متوقف نکنید!
مشاور فروش بودن (sales consultant) یک راه هیجان انگیز برای رشد حرفه شما است. در حالی که محدوده حقوق و دستمزد جذابی دارد، می تواند به شما کمک کند تا مهارت های شخصی خود را نیز ارتقا دهید.
بنابراین، آیا به نظر شما مشاور فروش بودن جذاب است؟ نظر شما در مورد این موقعیت چیست؟ شما می توانید نظرات خود را با ما در کادر نظرات زیر به اشتراک بگذارید!
