آفر از نوع تخفیف یا پروموشن !؟

واژه تخفیف (Discount) زمانی استفاده می شود که شما کالایی (یا خدماتی) را نسبت به قیمت اولیه آن کمتر به فروش برسانید.

تخفیف علت های مختلف می تواند داشته باشد که به لیستی از آنها اشاره می کنیم :

• تخفیف پرداخت نقدی
• تخفیف جذب مشتری جدید
• تخفیف عیب ذاتی محصول
• تخفیف خرید عمده
• تخفیف خرید ترکیبی و...

واژه پروموشن (Promotion) زمانی استفاده می شود که هدف ارتقا فروش با ایجاد انگیزه ای کوتاه مدت برای شروع آزمایشی یا مشوقی محصولات برای تحریک فروش فوری ایجاد کند.پس هر پروموشنی حداقل یکی از گزینه های زیرا بایستی داشته باشد:

• سبب ارتقا فروش شود.
• سبب افزایش انگیزه خریدار شود.
• محصولات در دوره آزمایشی یا ورود به بازار باشند.
• سبب تحریک مشتریان جهت اقدام برای خرید فوری شود.

هر گونه اقدام و عمل شما به عنوان فروشنده در راستای ارائه تخفیف یا پروموشن برای مشتریان خود داشته باشید اصطلاحا شما آفر (Offer) - پیشنهاد - داده اید.

نمونه های آفرها :

• 20% تخفیف شب یلدا (تخفیف)
• یکی بخر دو تا ببر (پروموشن)

خب اینجا توضیحاتی رو ارائه می کنم که امیدوارم بعد از مطالعه آن بتوانید پاسخ مناسب سوالات زیر را پیدا کنید.

• اگر از کالای(خدماتی) به تعداد نامحدود موجود داشته باشیم، آفر دهیم یا پروموشن ؟
• آفرهای مناسبتی (عیدی،شب یلدا، و....) از کدام نوع آفر باشند؟
• زمانی که تاریخ انقضای محصولات نزدیک است، کدام آفر بهتر است؟
• کدام آفر برای محصولات مکمل (موبایل با هندزفری - نوشابه با کلوچه! ) مناسب است؟
• به ازای چهار ساعت آموزش خصوصی 20% تخفیف دهم یا یک ساعت اضافه آموزش رایگان داشته باشم؟

فروشنده ای کالای A (که به تعداد لازم و کافی موجودی دارد) را با قیمت اولیه فروش 100 ریال به فروش می رساند، حال میخواهیم ببینیم اگر ایشان 20% تخفیف نقدی داشته باشد خوب است یا به ازای خرید هر ده محصول دو محصول رایگان به خریدار بدهد؟

• The first scenario : Discount : 20%
• The second scenario: Promotion: 10+2

سناریوی اول: مشتری درخواست خرید 50 عدد کالای A را دارد، 20 درصد تخفیف میدهیم.

سناریوی دوم: مشتری درخواست خرید 50 عدد کالای A را دارد. 2+10 پروموشن میدهیم.

در سناریوی اول کل در آمدی که خواهیم داشت به صورت زیر است:

50 pcs x 100 IRR = 5,000 IRR ===> 20% Applied; = 5,000 IRR x (100%-20%) = 4000 IRR

در این حالت ما با فروش 50 عدد کالای A درآمد 4,000 ریالی خواهیم داشت یعنی هر کدام از کلاها با قیمت 80 ریال به فروش رفته است. این بدین معناست که 20% تخفیف روی هر واحد کالا اعمال شده است.

در سناریوی دوم کل در آمدی که خواهیم داشت به صورت زیر است:

50 pcs x 100 IRR = 5,000 IRR ===> 10+2% Applied; = X IRR x (50+10 pcs) = 5,000 IRR

در این حالت ما با فروش 60 عدد کالای A درآمد 5,000 ریالی خواهیم داشت یعنی هر کدام از کلاها با قیمت 83.33 ریال به فروش رفته است. این بدین معناست که 16.66% تخفیف روی هر واحد کالا اعمال شده است.

اگر با دقت بیشتری نگاه کنیم زمانی که محصولی با فراوانی (موجودی کافی) داشته باشیم بهتر است از پروموشن استفاده کنیم، چرا که علاوه بر اینکه مبلغ کل درآمد خود را حفظ خواهیم کرد بلکه درصد تخفیف نقدی کمتری هم شامل حال خریدار می شود و همچنین قیمت اولیه محصول را هم کاهش ندادیم و با توجه به اینکه پروموشن ذاتا موقتی هست به راحتی میتوانیم آن را حذف کنیم یا مدت زمان برای آن تعریف کنیم.

همیشه دقت کنید که 20 تخفیف نقدی با 20% کالای رایگان یکی نیست! حالا برگردید به سوالات بالا و به آنها جواب بدهید.