کتاب فروش موفق

کتاب: فروش موفق – کتابخانه موفقیت برایان تریسی

سرفصل‌های کتاب «فروش موفق» مقدمه ۱. در اصول اولیه ممتاز شوید ۲. حفظ اشتیاق ۳. مهارت‌های مدیریت فردی: بازی درونی ۴. مهارت‌های مدیریت فردی: بازی بیرونی ۵. کسب دانش عالی درباره محصول ۶. تحلیل رقبا ۷. ایجاد مزیت رقابتی ۸. ساخت استراتژی فروش موثر ۹. جذب حرفه‌ای مشتریان ۱۰. ارزیابی خریداران احتمالی ۱۱. عامل دوستی ۱۲. سه کلید قانع کردن افراد ۱۳. ارائه فروش موثر ۱۴. قدرت تلقین ۱۵. ایجاد اعتبار کلان ۱۶. پاسخ به اعتراضات ۱۸. از مشتری بخواهید اقدام کند ۱۸. ارائه خدمات عالی به مشتریان ۱۹. حفظ دائمی مشتریان ۲۰. مدیریت موثر زمان ۲۱. هیچ محدودیتی وجود ندارد! پاسخ به اعتراضات اعتراضات بخشی معمول، طبیعی و غیرقابل اجتناب از فرایند فروش است. با این حال،‌ وقتی مشتری به خاطر قیمت بالا، کیفیت کمتر در مقابل رقبا یا دلایل دیگر اعتراض می‌کند، بسیاری از فروشندگان ناامید و بی‌انگیزه می‌شوند. حقیقت این است که مشتریان هر روز با صدها و حتی هزاران پیام تبلیغاتی بمباران می‌شوند. در نتیجه مردد، مشکوک و در هزینه کردن زمان و پولشان محتاط هستند. صرفنظر از محصولی که می‌فروشید مشتریان همیشه سوالات و نگرانی‌هایی دارند که باید قبل از فروش برطرف شود. مدیریت این نگرانی‌ها و اعتراضات مهارتی کلیدی در فروش موفق است. بهترین خبر اینکه اعتراض خوب است و علاقه مشتری به محصول یا خدمت را نشان می‌دهد. اعتراض اغلب نشانه این است که عصب احساسی مشتریان را لمس کرده‌ و به نوعی با آن‌ها ارتباط برقرار کرده‌اید. به این ترتیب فروش‌های موفق دوبرابر فروش‌های ناموفق اعتراض به همراه دارند. قانون شش قانون شش یکی از نیرومندترین اصولی است که می‌توان برای تشخیص و رفع اعتراضات از آن استفاده کرد. بر اساس این قانون تعداد اعتراض‌ها از محصول یا خدمت شما به بیشتر از ۶ مورد نمی‌رسد. شش اعتراض اصلی که به محصول یا خدمتتان وارد است را مشخص کنید. از خود بپرسید: «اگر مشتریان احتمالی کدام حرف را نمی‌زدند، می‌توانستیم به هرکسی که با او صحبت می‌کردیم، بفروشیم . . .» از همه اعتراضاتی که در طول هفته یا ماه دریافت کرده‌اید، فهرستی تهیه کنید و سپس آن‌‌ها را به شش دسته منطقی تقسیم کنید. این شکایات از محصولی به محصول دیگر و از بازاری به بازار دیگر فرق می‌کنند. وقتی شش گروه اصلی اعتراض‌ها را مشخص کردید، پاسخ‌هایی متقاعد‌کننده برای هر یک از این گروه‌ها بیابید. سوال کلیدی سوال کلیدی در پاسخ‌دهی به اعتراضات این است «چرا مشتریان محصول ما را نمی‌خرند؟» پاسخ این سوال را پیدا کنید و سپس دلیلی منطقی بیاورید که اعتراض را از ذهن مشتری حذف کند. اعتراض را درخواستی برای کسب اطلاعات بیشتر بدانید. برای مثال، مشتری احتمالی می‌گوید «قیمت‌تان خیلی بالا است». شما بگویید «سوال خوبی است. چرا قیمت ما بیشتر از رقبا است؟ اجازه دهید پاسخش را به شما بگویم». از اعتراض تشکر کنید. افراد را به اعتراض بیشتر تشویق کنید. بگویید «سوال خوبی بود! بگذارید ببینم می‌توانم پاسختان را بدهم.»