از استراتژی اسنپ در شهرستان‌ها چه چیزی یاد می‌گیریم؟

چند وقت پیش با یکی از دوستان در مورد اسنپ صحبت میکردم و براش سوال بود که چرا کرایه اسنپ در شهرستان‌ها پایینه و آیا براش میصرفه یا نه؟ برای اینکه مقیاس پایین بودن کرایه رو متوجه بشین باید بگم که کرایه آژانس در شهر گرگان 6000 تومن و کرایه اسنپ بین 2500 تا 4500 متغییره(آره، خیییلی پایینه!!). تازه به این موضوع این رو هم اضافه کنین که مبلغ اضافه‌ای که اسنپ به راننده پرداخت میکنه از کمیسیونش خیلی بیشتره.

‌اون زمان معتقد بودم تپسی بازار تهران رو به اسنپ باخته و خیلی زودتر از اسنپ شروع کرد به ورود به شهرستان‌ها و ورود اسنپ به شهرستان‌ها هم صرفا یه مسابقه با تپسی بود. حدس اولیه‌ام چندان غیرمنطقی و دور از ذهن نبود اما الان فکر میکنم این ورود چیزی فراتر از یه مسابقه بوده، این ورود حکم یه سرمایه‌گذاری و حتی یه دیوار دفاعی رو داره. ایده اولیه این استدلال از مستند اسرار برندهای بزرگ ناشی میشد که یکی دو سال پیش دیده بودم (میتونید از این لینک بخریدش البته فکر میکنم رایگانش رو هم بتونید پیدا کنید) در جایی از این مستند اشاره میکنه که برندهای بزرگ لباس یه هرم محصول برای خودشون تعریف کردن و نوک این هرم لوکس‌ترین محصولات این برندها، که لباس‌های دست‌دوز هستن، قرار داره و توسط قشر خاصی(سلبریتی‌ها و قشر مرفه) خریداری میشه و پایین‌ترین بخش این هرم، محصولات عمومیه که مردم از مغازه‌ها میخرن. نکته جالبی که وجود داره اینه که محصولات نوک هرم با وجود اینکه که گرون‌ترین محصولات شرکت محسوب میشن اما بخش ضررده هستن، چون هزینه تولید محصول خیلی بالاتر از قیمت فروششه و محصولات پایین هرم سودآورترین محصولات هستن(به دلیل تولید انبوه و فروش انبوه) اما شرکت به نوعی روی نوک هرم سرمایه‌گذاری میکنه و ضرر میده تا محصولش رو قشر مرفه و عموما تاثیرگذار جامعه بپوشه و مردم به تبعیت از اون‌ها سراغ محصولات پایین هرم برن و جبران ضرر بشه.

مسئله دیگه‌ای که باعث شد فکر کنم استراتژی اسنپ در شهرستان‌ها یه سرمایه‌گذاری محسوب میشه، جایگاه بیلبوردهای تبلیغاتی اسنپ بود و حرکت بسیار جالبی به نظرم رسید. اسنپ توی شهرهای ساری و گرگان (مراکز دو استان شمالی) تعدادی بیلبورد تبلیغاتی داره: یکی در ورودی شهر، یکی در خروجی شهر، یکی توی یکی از میدان‌های اصلی شهر و یکی در مناطق توریستی. به نظرم اسنپ صریحا داره پیغام خودش رو میرسونه و اعلام میکنه جامعه هدف اولیه‌اش، نه مردم اون شهر بلکه توریست‌ها هستن. اول توریست‌های ورودی از شهرهای بزرگ(نقاط سودده) و دوم توریست‌های بومی که قراره به شهرهای بزرگ برن. موقعیتی رو تصور کنین که قراره برای انجام کاری به شهرستان برین و احتمالا 3-4 بار احتیاج به گرفتن آژانس دارین، گوشیتون رو درمیارین و اسنپ رو باز میکنین و ماشینی توی شهر نیست! احتمالا قدم بعدی نصب و امتحان کردن اپلیکیشن رقیبه. این اتفاقیه که نباید بیفته چون اولا عدم حضور اسنپ خودش یه تجربه منفیه برای کاربر و در ادامه اگر کاربر تجربه خوبی با سرویس رقیب داشته باشه، احتمالا بعد از بازگشت به خونه همچنان از سرویس رقیب استفاده میکنه. حالا یه موقعیت دیگه رو تصور کنین، قراره برای انجام کاری به یه شهر بزرگ برین و نیاز به گرفتن آژانس دارین. اگر اسنپ توی شهر شما حضور داشته باشه، اپلیکیشن از قبل روی گوشی شما نصبه و تبدیل میشین به یکی از مشتری‌های سودآور.

بنابراین معتقدم اسنپ توی شهرستان‌های کوچیک ضررده هستش اما با این کار داره تعداد کاربرای بالقوه‌اش رو زیاد میکنه و از طرفی از کاربرا و سهم بازار فعلیش دفاع میکنه.

حالا ما از این حرکت چی یاد میگیریم؟ میدونم که اختصاص هزینه‌های این چنینی و ضررده بودن توی یه بخش از بازار چندان برای استارتاپ‌ها منطقی و شدنی نیست اما بد نیست که این استراتژی رو هم مد نظرتون داشته باشین. همه ما دنبال این هستیم که یه مزیت رقابتی یا یه نوآوری داشته باشیم تا کاربر مارو انتخاب کنه اما گاهی مزیت رقابتی شما میشه حضورتون(هرچند ضررده یا شاید حتی غیرمرتبط) توی موقعیتی که کاربرتون بهتون احتیاج داره و ایجاد انگیجمنت با کاربر و یا حتی ایجاد یه تصویر مثبت توی ذهنش. همین!