اعداد در بازاریابی دیجیتال

اعداد در بازاریابی دیجیتال

توی مقطع کارشناسی ارشد، یه استاد با تجربه‌ای داشتیم که سال‌ها مشغول تدریس بود. هر وقت بچه‌های کلاس راجع به موضوعی نظر می‌دادند می‌گفت منبع‌ات چیه؟ آماری داری؟ و هیچ حرفی رو به سادگی قبول نمی‌کرد. حتی وقتی ازش سوال تخصصی می‌پرسیدی با اون همه تجربه می‌گفت‌ نمی‌دونم، احتمالا جواب اینه. اونجا بود که فهمیدم تا چیزی آزمایش نشه، تبدیل به عدد نشه و بعد از اون کار آماری روش صورت نگیره، هیچ نظری در موردش نمی‌شه داد. از همون موقع‌ها بود که به اعداد و تحلیل اون علاقه‌مند شدم.
یکی از بارزترین مزایای بازاریابی آنلاین نسبت بازاریابی آفلاین همین اعداده. چون که در فضای دیجیتال اعداد رو خیلی راحت‌تر می‌شه بدست آورد

برای بررسی کسب و کارها‌ چندتا سنجه داریم که برای هر کدومش یک مقدار عددی به دست میاریم و اگه بتونیم این اعداد رو به درستی تحلیل کنیم، اون وقت می‌تونیم بفهمیم که مشکل کسب وکار‌ها کجاست؟ در ادامه چند سنجه رو نام می‌برم و توضیح مختصری راجع به هر کدومش می‌دم.

• یا شاخص خالص ترویج کنندگان (Net Promoter Score (NPS
  ترویج دهنده کسیه که مشتری ما هست و علاوه بر اون ما و خدماتمون رو به دیگران هم معرفی می‌کنه. در قیف فروش وقتی یه لید رو به مشتری تبدیل می‌کنیم، هنوز کارمون تموم نشده! یکی از کارهایی که بعد از اون می‌تونیم انجام بدیم و درآمدمون رو چند برابر کنیم تبدیل مشتری به پرومتر یا همون ترویج دهنده هست.
  حالا چجوری حساب می‌کنیم؟ با یه نظر سنجی، که چقدر احتمال داره ما رو به بقیه هم معرفی کنید؟ اول ازشون خواهش می‌کنیم یک عدد بین 1 تا 10 انتخاب کنن.
  افرادی که امتیاز 9 و 10 رو به ما دادن امکان تبدیل مشتری به ترویج کنندهیا Promoter رو دارن
  افرادی که امتیاز 7 و 8 رو به ما دادن میشن منفعل یا Passive
  افرادی که امتیاز 0 تا 6 رو به ما دادد میشن دفع کننده یا Detractor
  فرمول : درصد افراد ترویج کننده منهای درصد افراد دفع کننده ( نسبت به کل افراد)
• یا هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost (CAC
  فرض کنید شما 1 میلیون تومن هزینه تبلیغات کردین و نتیجه این تبلیغات شده 100 تا مشتری.
  یعنی شما برای جذب هر مشتری 10 هزار تومن هزینه کردین.
  فرمول:هزینه‌های انجام شده برای فروش تقسیم بر تعداد مشتری
  البته که محاسبه CAC به همین راحتی هم نیست و پیچیدگی خاص خودشو داره.
• یا ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value (CLV
  این سنجه نشانگر اینه که مشتری در طول یه بازه زمانی چند بار از شما خرید می‌کنه. فرض کنید یک کافی شاپ دارید. یک مشتری ممکنه تا 6 ماه، ماهی 2 بار به کافه شما بیاد و هر دفعه میانگین 100 هزارتومن هزینه کنه. این مشتری در واقع در یک بازه 6 ماهه 1،200،000 تومن به شما پرداخت کرده. پس ارزش طول عمر این مشتری 1،200،000
  فرمول:متوسط سود مشتری ضرب در دفعات خرید
• یا نرخ ریزش مشتری Customer Churn Rate
  نرخ ریزش مشتری در واقع میشه تعداد مشتریانی که در طول یک بازه زمانی از دست رفتن و دیگر از ما خرید نمی‌کنند.
  فرمول: تعداد مشتری از دست رفته تقسیم بر تعداد مشتریان در اول بازه زمانی
• نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری CAC-to-CLV
  فرض کنید هزینه جذب مشتری 200 هزار تومنه و ارزش طول عمر مشتری 100 هزار تومنه. در اینجا معلومه که کسب و کار به زودی شکست می‌خوره. پس منطقیه که این نسبت همیشه باید بیشتر از یک باشه و البته که گفته شده که این نسبت باید حداقل سه باشه، یعنی ارزش طول عمر مشتری باید سه برابر CAC باشه

محاسبه این اعداد کار راحتی نیست و هر کدومش سختی‌های خاص خوشو داره. حالا بعد از این که این سنجه‌ها رو حساب کردیم باید دنبال ارتباطات بین این اعداد بگردیم تا بتونیم رابطه‌ها رو پبدا کنیم. بعد از پیدا کردن رابطه‌ها حالا باید با توجه به حوزه کسب و کار اونها رو بررسی و تحلیل کنیم تا بتونیم به این دانش برسیم که چرا چنین ارتباطی وجود داره.

در این مطلب فقط چند سنجه رو بررسی کردیم و در پست های بعدی در ویرگول راجع به معرفی بقیه سنجه‌ها مطالب بیشتری منتشر می‌کنم. اگر دوست دارین اطلاعات بیشتری در مورد قیف فروش داشته باشین تا بتونین مشتریان خودتون رو بررسی کنین پیشنهاد می‌کنم این ویدئو از دوره آنلاین بازاریابی دیجیتال رو ببینین.